<<
>>

Понятие И ВИДЫ торгово-посреднических соглашений

Характер взаимоотношений посредника и принципала определяется двумя моментами: от чьего имени действует посредник и за чей счет. В зависимости от них и объема ответственности посредника посреднические соглашения можно объединить в три группы. 1.

Соглашение о предоставлении права на продажу. 2.

Комиссионное соглашение. 3.

Договор поручения.

При работе с посредниками экспортеры должны исходить из того, что посредники — это ваши союзники; соответственно и контракт следует заключать с ними так, чтобы их могли заинтересовать ваши условия, оставляя за собой право действенного и строгого контроля.

Соглашение о предоставлении права на продажу

Этот вид посреднических взаимоотношений имеет различные названия: договор о предоставлении права на продажу, договор агента- купца, договор о размещении. В большинстве стран он является нетрадиционным, не обозначенным законом. Посредники по этому договору называются распространителями, дистрибьюторами, агентами-куп- цами.

Это соглашение — одно из наиболее распространенных в современных условиях. Здесь следует отменить ряд моментов. 1.

Характер взаимоотношений между сторонами. В договоре формулируется обязанность экспортера поставлять товар и обязанность торговца по договору покупать товар на основе отдельных контрактов купли-продажи, заключаемых во исполнение договора о предоставлении права на продажу. Как правило, в нем содержится также указание на то, что агент будет покупать товары и продавать их третьим лицам от своего имени и за свой счет. Это условие является существенным, поскольку определяет характер взаимоотношений между сторонами.

С учетом специфики взаимоотношений сторон получается договор особого рода: купля-продажа и поручение, или агентский договор.

По существу агент становится собственником товара, а затем продает его третьему лицу.

Однако эти операции он осуществляет на основании условий и во исполнение агентского соглашения, по которому обязан защищать интересы экспортера, предоставившего ему право перепродажи товаров. 2.

Определение территории. В соглашении четко определяется территория, на которой агенту предоставляется право продажи товаров принципала. Агент не имеет права без письменного разрешения принципала продавать товар за пределами договорной территории. 3.

Характер права на продажу. Предоставленное купцу право на продажу может быть простым, исключительным и исключительным с ограничениями. При предоставлении простого права принципал оставляет за собой право продавать на договорной территории товары самостоятельно или через других посредников. При предоставлении исключительного права (монопольная оговорка) принципал обязуется на договорной территории продавать определенные товары только через данного посредника.

Исключительное право с ограничениями предполагает, что принципал в некоторых случаях сохраняет за собой право продажи товаров третьим лицам. Подобные изъятия из монопольной оговорки применяются обычно при поставке товаров государственным органам или организациям, а также когда поставляемые товары являются комплектующей частью оборудования и машин, поставляемых другому клиенту, в тех случаях. когда товары составляют часть компенсационной сделки и когда агент отказался купить товары по ценам, предложенным продавцом и на его условиях.

Монопольное право агента не означает, что он не имеет права заключать подобные соглашения с другими принципалами-экспортера- ми. Если же монопольный агент обязуется закупать товары только у одного принципала, то оговорка об этом должна быть включена в соглашение. 4.

Условия по ценам. В договоре обычно предусматривается условие о том, что цены, по которым агент покупает товары у принципала, устанавливаются экспортером и фиксируются в контрактах купли-продажи, заключаемых между сторонами. Как правило, экспортер не устанавливает цены, по которым происходит продажа товаров агентом местным потребителям, хотя иногда предусматривается продажа по ценам и условиям экспортера. 5.

Способы вознаграждения агента определяются в зависимости от метода установления реализационных цен. Если товары продаются по ценам экспортера, вознаграждение агента состоит из так называемой скидки на перепродажу. В других случаях вознаграждение может определяться как разница между экспортной и реализационной ценами товара либо как скидка с экспортной цены (как правило, с цены СИФ). Размер скидок с цены может колебаться от 2 до 45% и более. 6.

Обязанности принципала. По условиям соглашения принципал берет на себя обязательства, которые способствуют успешной деятельности агента, в особенности при поставке оборудования. Он, в частности, предоставляет в распоряжение торговца подробную техническую документацию и оказывает ему поддержку в решении всех технических вопросов, возникающих в процессе продажи оборудования, организует обучение персонала посредника, содействует рекламе.

В обязанности посредника кроме, естественно, реализации товаров принципала входят и другие услуги:

предоставление принципалу маркетинговой информации,

реклама,

сервисное обслуживание. 7.

Срок договора. Договор обычно носит долгосрочный характер, стандартный срок — 10—15 лет.

Заключив договор о предоставлении права на продажу, производитель получает право на финансовый и коммерческий контроль за деятельностью распространителя.

Соглашение о предоставлении права на продажу дает принципалу определенные преимущества:

оговаривается минимальное количество закупок, что гарантирует экспортеру определенный размер экспорта;

посредник обязуется не ставить принципала в худшие условия по сравнению с товарами конкурентов;

примерная цена на продаваемые товары устанавливается экспортером;

экспортер не несет ответственности по контрактам агента и местного покупателя.

Комиссионное соглашение

При комиссионном соглашении агент-комиссионер продает товары принципала (комитента) от своего имени, но за счет комитента. Комитент продолжает оставаться собственником товаров до момента продажи их комиссионером третьему лицу.

Комиссионер не покупает товары принципала и совершает сделки с непосредственным покупателем за счет принципала.

Обычно при комиссионном соглашении подлежащие продаже товары не передаются комиссионеру, он предлагает товары третьим лицам по спецификации комитента, в которой указаны минимальные продажные цены.

Комиссионный договор используется для реализации преимущественно случайных отношений сторон. Это является косвенным представительством. Третье лицо не вступает в юридические отношения с комитентом и может даже не знать, что имеет дело с его представителем, так как комиссионер при вступлении в сделку не обязан оповещать о своем статусе посредника.

Комиссионный договор применяется при купле-продаже товаров, ценных бумаг, транспортных операциях.

В современных условиях комиссионные операции такого типа (когда товар остается до продажи в стране экспорта) используются достаточно редко. Более широкое распространение получила форма комиссионной операции, при которой товары передаются во владение (но не в собственность) комиссионера. Договор комиссии, при котором комиссионер совершает продажу принадлежащих комитенту товаров со своего склада, называется консигнационным соглашением.

Консигнационное соглашение. Консигнационная операция применяется при продаже таких товаров, которые требуют предварительного осмотра будущим покупателем, его ознакомления с правилами пользования машинами, оборудованием, средствами транспорта. Большая роль, которая отводится на современном рынке машин и оборудования техническому обслуживанию, также способствует широкому применению консигнационных сделок. Поскольку с консигнационных складов продаются запасные части, постольку консигнатор зачастую организует станции технического обслуживания, ремонтные мастерские, консультации специалистов по эксплуатации проданных машин, оборудования и средств транспорта.

Основные условия консигнационных соглашений. 1.

Определение территории. В договоре оговаривается территория, на которой консигнатор имеет право продавать консигнационные товары.

При этом он не только не имеет права продавать товары вне договорной территории без согласия консигнанта, но часто и обязан включать этот пункт в свои договоры купли-продажи с покупателями. 2.

Сроки консигнации и действия договора. В договоре указываются сроки консигнации, т. е. время, в течение которого поставленный на консигнацию товар должен быть продан. Сроки консигнации на практике встречаются разные, но, как правило, они колеблются между 6 и 24 месяцами.

Срок действия договора обычно больше срока консигнации. В большинстве соглашений он составляет от 1 года до 5 лет. 3.

Право собственности на товары, поставляемые на консигнацию. Товары, продаваемые на консигнацию, остаются собственностью консигнанта до момента их продажи третьим лицам. 4.

Условия по цене. В договоре обычно устанавливаются минимальные продажные цены, ниже которых консигнатор не может продавать товар без предварительного письменного согласия консигнанта. 5.

Платежи. Поскольку платежи за товары, продаваемые с консигнационного склада, должны переводиться по мере реализации товаров покупателям, постольку наиболее удобными являются календарные платежи по открытому счету с предоставлением консигнатором банковской гарантии на среднюю сумму реализации товаров за 2—3 календарных периода, установленных для расчетов. 6.

Возврат нереализованных товаров. С целью повышения уверенности в сбыте товаров наряду с простой консигнацией применяют частично возвратную и безвозвратную консигнации. Частично возвратная консигнация предполагает, что консигнатор принимает обязательство по истечении срока купить у консигнанта по твердому счету не менее согласованного количества из нереализованных к этому сроку товаров. Например, поставлена 1 тыс. холодильников сроком на 1 год с условием безвозвратности 200 холодильников. Если реализовано 700 изделий, то он имеет право вернуть только 100, а 200 должен купить сам.

Полностью безвозвратная консигнация предполагает, что консигнатор лишается права возврата и весь непроданный по истечении срока товар должен купить сам.

В обоих случаях следует получать гарантию платежей за невозвра- щаемую часть товара.

Ими могут быть банковская гарантия, векселя и тратты.

Если же принципал заинтересован найти выход при нереализации товаров, то в таком случае могут быть предусмотрены снижение цен, более благоприятные кредитные условия. 7.

Порядок выплаты вознаграждения. В договоре точно определяются вид, размер и порядок выплаты вознаграждения консигнатору. Он может быть установлен в виде определенного процента от стоимости проданных товаров. 8.

Обязанности консигнатора. Как правило, в договор включаются следующие обязанности консигнатора:

подготовка помещения для консигнационного склада, наем персонала для работы на нем, получение разрешения на ввоз товара в свою страну (импортной лицензии);

обеспечение полной сохранности качества товаров во время нахождения их на консигнационном складе, оплата всех расходов по организации и содержанию консигнационного склада;

страхование товаров, находящихся на консигнационном складе, в пользу консигнанта;

предоставление в обеспечение интересов консигнанта гарантии первоклассного банка;

осуществление рекламы, показ товаров в демонстрационных залах и послепродажное техническое обслуживание;

своевременное представление отчетов консигнанту о ходе реализации и о запасах товаров на складе, а также информация о состоянии конъюнктуры рынка и об уровне цен на аналогичные товары у конкурентов. 9.

Обязанности консигнанта. В договоре, как правило, устанавливаются следующие обязанности консигнанта:

поставка к оговоренному сроку на консигнационный склад товаров в обусловленном ассортименте и количестве и в дальнейшем поддержание запасов товаров на определенном согласованном уровне;

обеспечение агента технической документацией, каталогами, необходимыми для технического обслуживания;

посылка в страну импортера специалистов для обучения национальных кадров. 10.

Порядок возврата товаров. В соглашении предусматривается, кто и в какой мере несет расходы по возврату товара в случае, если он не будет продан в течение установленного срока консигнации.

В некоторые консигнационные соглашения включаются монопольные оговорки, согласно которым фирма принимает на себя исключительное право представительства как агента по продаже на консигнационных началах (а иногда и по сдаче в аренду) указанного в соглашении оборудования.

Договор поручения

Следующим видом соглашения с посредником является договор поручения, на основании которого агент совершает от имени и за счет принципала действия различного характера. Этот вид посредника иногда на зывается агентом-представителем, простым посредником. В круг действий агента по поручению могут входить:

подыскание покупателя (брокерские функции); операции по найму торговых и складских помещений; представительство при совершении сделок на международных биржах и аукционах;

передача предложений для участия в торгах;

предварительное согласование с иностранным контрагентом условий будущей сделки.

Предметом деятельности по договору поручения могут быть кроме купли-продажи товаров операции с недвижимостью, ценными бумагами, транспортно-экспедиторские услуги, реклама и др. Основной обязанностью агента являются поиск клиентов и заключение сделок исходя из полномочий. Полномочия определяются письменно (в форме доверенности) или устно, причем такие полномочия могут быть исключительными.

Агенты различаются и по полномочиям. Общими полномочиями располагают генеральный агент с правом совершать все сделки в определенной сфере деятельности и универсальный агент с правом совершать все виды сделок.

Кроме них могут быть агенты со специальными полномочиями:

комиссионный агент,

фактор или консигнационный агент,

агент делькредере,

брокер,

аукционист,

агент по продаже недвижимости.

После заключения контракта агент как бы исчезает, а взаимные обязательства непосредственно связывают принципала и третью сторону.

Агент, будучи самостоятельным хозяйственным лицом, действует во всех случаях за счет и в интересах принципала и не несет коммерческого риска, связанного с третьим лицом.

Однако в одних случаях он выступает от имени принципала, а в других — от своего имени, что является прямым и косвенным представительством.

Агентское соглашение, с одной стороны, всегда должно давать достаточно широкие полномочия агентам, чтобы создать условия для их эффективной работы на рынке, а с другой стороны, должно накладывать ограничения на полномочия агентов, так как агенты действуют в пользу принципалов.

Основные условия агентского соглашения: 1.

Характер взаимоотношений между принципалом и агентом. По объему полномочий, предоставляемых принципалом агенту, различают агента с правом и без права заключать сделку от имени и за счет принципала. Последний может только представительствовать от имени принципала. 2.

Права, предоставляемые агенту. Так же как и в других видах соглашений, эти права могут быть простыми, исключительными и исключительными с ограничениями. Монопольная оговорка в данном случае будет означать, что товары принципала не будут поступать на территорию агента через посредников третьих стран. 3.

Вознаграждение агента. В современной мировой практике в соглашениях с торговыми агентами применяется комплекс различных видов вознаграждений.

Основное вознаграждение выплачивается в виде агентского комиссионного вознаграждения, которое начисляется в процентах от контрактной стоимости сделок, обеспеченных агентом.

Другие виды агентского вознаграждения. В современной практике агентские фирмы применяют комплекс различных видов вознаграждений. Так, например, помимо комиссии принципал оплачивает агенту так называемые фиксированные (или паушальные) платежи, которые являются твердо установленными и не зависят от объема заключаемых принципалом сделок. Как правило, эти платежи покрывают расходы агента на предоставление служебного помещения, услуг оперативного сотрудника, пользование автотранспортом агентской фирмы.

Однако фиксированные платежи являются одним из тех факторов, которые снижают конкурентоспособность агентских фирм, поскольку они заведомо обрекают принципала на вложение своего капитала, снижают эффективность его деловой активности. 4.

Обязанности агента. Эти обязанности фиксируются путем внесения в агентское соглашение специальных оговорок: оговорки о неконку- ренции, о минимальном обороте, оговорка о делькредере, об осуществлении рекламы, послепродажного обслуживания, о представлении информации и отчетности принципалу.

К внешнеторговым операциям часто привлекаются посредники, в соглашения с которыми включаются их обязательства исследовать рынки, осуществлять рекламу и создавать в деловых кругах благоприятное мнение об экспортерах, организовывать деловые встречи с покупателями.

На роль такого рода посредников выбираются солидные фирмы или лица, имеющие авторитет в деловых кругах. Они не вкладывают существенных средств в свою деятельность, и вознаграждение, выплачиваемое им продавцами, является не столько компенсацией затрат, сколько оценкой их компетентности, положения в деловых кругах и активности на рынке.

ВОПРОСЫ ДЛЯ САМОКОНТРОЛЯ 1.

Какие способы выхода на зарубежные рынки используются в международной торговле? 2.

В чем преимущества и недостатки выхода через посредников? 3.

Какие виды услуг оказывают посреднические фирмы в международной торговле? 4.

В каких ситуациях целесообразно использовать услуги посредников? 5.

В чем заключаются особенности выбора посреднических фирм? 6.

Какие виды посреднических фирм существуют в международной практике? 7.

Какие виды соглашений регулируют взаимоотношения партнеров при посреднических отношениях? 8.

В чем особенность договора о предоставлении права на продажу? 9.

Чем различаются договор комиссии и договор консигнации? 10.

Что такое монопольная оговорка в посредническом соглашении? 11.

Какие условия посреднических соглашений защищают интересы экспортера, а какие — посредника?

<< | >>
Источник: Дегтярева О.И., Полянова Т.Н., Саркисов С.В.. Внешнеэкономическая деятельность: Учебное пособие. — М.: Дело. - 320 с.. 1999

Еще по теме Понятие И ВИДЫ торгово-посреднических соглашений:

  1. 2.3. Виды торгово-посреднических соглашений
  2. § 2. Договоры об оказании посреднических услуг во внешнеэкономической деятельности (агентские соглашения)
  3. 1.2.2. Торгово-посреднические фирмы
  4. Глава 11. ОРГАНИЗАЦИЯ МЕЖДУНАРОДНЫХ ТОРГОВО ПОСРЕДНИЧЕСКИХ ОПЕРАЦИЙ
  5. Глава 5 ТОРГОВО-ПОСРЕДНИЧЕСКИЕ ОПЕРАЦИИ НА МИРОВОМ РЫНКЕ
  6. 11.2. Классификация торгово-посреднических операций
  7. РЕМЧУКОВА Варвара Константиновна. ВЛИЯНИЕ ПРЕФЕРЕНЦИАЛЬНЫХ ТОРГОВЫХ СОГЛАШЕНИЙ НА МНОГОСТОРОННЮЮ ТОРГОВУЮ СИСТЕМУ. Диссертация на соискание ученой степени кандидата экономических наук, 2015
  8. Двусторонние торговые соглашения
  9. Генеральное соглашение о тарифах и торговле и Всемирная торговая организация
  10. Виды договоров по предмету соглашения сторон
- Бюджетная система - Внешнеэкономическая деятельность - Государственное регулирование экономики - Инновационная экономика - Институциональная экономика - Институциональная экономическая теория - Информационные системы в экономике - Информационные технологии в экономике - История мировой экономики - История экономических учений - Кризисная экономика - Логистика - Макроэкономика (учебник) - Математические методы и моделирование в экономике - Международные экономические отношения - Микроэкономика - Мировая экономика - Налоги и налолгообложение - Основы коммерческой деятельности - Отраслевая экономика - Оценочная деятельность - Планирование и контроль на предприятии - Политэкономия - Региональная и национальная экономика - Российская экономика - Системы технологий - Страхование - Товароведение - Торговое дело - Философия экономики - Финансовое планирование и прогнозирование - Ценообразование - Экономика зарубежных стран - Экономика и управление народным хозяйством - Экономика машиностроения - Экономика общественного сектора - Экономика отраслевых рынков - Экономика полезных ископаемых - Экономика предприятий - Экономика природных ресурсов - Экономика природопользования - Экономика сельского хозяйства - Экономика таможенного дел - Экономика транспорта - Экономика труда - Экономика туризма - Экономическая история - Экономическая публицистика - Экономическая социология - Экономическая статистика - Экономическая теория - Экономический анализ - Эффективность производства -