<<
>>

Методы выхода на внешний рынок

Различают два основных метода (способа) выхода продавца или покупателя на внешний рынок: прямой (осуществление внешнеторговых операций непосредственно с иностранным контрагентом) и косвенный (использование торгово-посреднических услуг третьих лиц).

Каждая коммерческая организация вправе самостоятельно принимать решение, какой из этих способов выхода на внешний рынок наиболее приемлем для нее.

Прямой выход на внешний рынок характеризуется заключением сделки непосредственно с иностранным покупателем (потребителем) экспортного товара или с иностранным продавцом (производителем) импортного товара. Одна из сторон такой сделки обычно выступает в качестве продавца, а другая - в качестве покупателя. Исключением являются бартерные сделки, когда каждая сторона является одновременно и продавцом, и покупателем.

Принципиальное решение хозяйствующего субъекта о самостоятельном выходе на внешний рынок, очевидно, должно базироваться на оценке своих реальных возможностей в этой области. Прямой выход на рынок предпочтителен, когда российский участник ВЭД объективно подготовлен к самостоятельной квалифицированной работе в этой области, умеет вести деловые отношения с солидными иностранными контрагентами и эффективно осуществлять внешнеторговые операции.

Как показал опыт предыдущего десятилетия, эффективно работать на зарубежных рынках самостоятельно под силу тем предприятиям, которые располагают значительными финансовыми средствами, могут использовать профессионально подготовленных работников в области ВТД, регулярно и своевременно получать необходимую рыночную информацию.

Для перехода предприятия к самостоятельной внешнеторговой работе изначально требуются продуманная постановка менеджмента, проведение адекватной организационно-управленческой реорганизации, формирование оптимальных организационных структур, укомплектование их специалистами нужного профиля.

Весьма важно накопить необходимый опыт практической внешнеторговой работы и приобрести весомый авторитет среди зарубежных деловых кругов.

Крупные предприятия, которые производят экспортную продукцию в значительных количествах и намерены постоянно работать на внешнем рынке, обычно создают собственные внешнеэкономические службы в виде отдела внешнеэкономических связей (ОВЭС) или внешнеторговой фирмы (ВТФ). Заключение внешнеторговых сделок без участия посредников позволяет экономить средства на оплату услуг третьих лиц.

Однако следует учитывать, что на мировом рынке и отдельных национальных рынках сложилась развитая система посреднических услуг, обойтись без которой бывает невозможно или невыгодно. Зачастую с помощью опытных посредников внешнеторговые операции проводятся более эффективно. Посредники могут оказывать не только отдельные виды услуг по поручению своих клиентов, но и предлагать целый комплекс многообразных услуг, обеспечивающих подготовку, заключение и исполнение сделок. Спектр услуг, предоставляемых различными посредниками, постоянно расширяется.

Достаточно традиционными видами посреднических услуг считаются: проведение маркетинговых исследований, рекламных мероприятий для внедрения нового товара на рынок и последующего закрепления на этом рынке, подыскание подходящих покупателей для товаропроизводителей или продавцов для потребителей определенных товаров, содействие в оперативном совершении сделок на выгодных для клиента условиях, организация транспортно-экспедиторского обслуживания, страхования товара, обеспечение предпродажной подготовки и подработки товара (включая переупаковку, подсортировку, улучшение внешнего оформления, доукомплектацию изделий), послепродажного сервиса (техобслуживание в течение гарантийного и послегарантийного периода) и др.

К сравнительно новым, дополнительным видам услуг можно отнести кредитование посредниками как продавцов, так и покупателей, в частности, с целью авансирования средств на производство экспортного товара либо на покупку импортного товара, предоставление продавцу гарантии оплаты проданного товара, а покупателю - гарантии поставки закупленного товара, содействие в выполнении требований налоговых и таможенных органов и другие услуги.

С учетом этих обстоятельств косвенный выход российских предпринимателей на внешний рынок (с использованием услуг посредников) получил достаточно широкое распространение в отечественной внешней торговле. Если российский хозяйствующий субъект - поставщик экспортных товаров или заказчик импортных товаров предпочитает воспользоваться услугами внешнеторговых посредников, то он может обратиться к различным отечественным организациям или иностранным фирмам. Предпочтительнее иметь дело с надежными профессиональными посредниками, имеющими достаточный опыт работы на зарубежных рынках и обширные деловые связи.

Российское предприятие или иной хозяйствующий субъект, который заинтересован продать или купить товар за рубежом через отечественную внешнеэкономическую организацию, подписывает с этой организацией хозяйственный договор lt;1gt;.

--------------------------------

lt;1gt; При заключении хозяйственного договора стороны могут руководствоваться рядом положений Основных условий регулирования договорных отношений при осуществлении экспортно-импортных операций, утвержденных Постановлением Совета Министров СССР от 25 июля 1988 г. N 888.

Договорные отношения такого рода чаще всего оформляются договором комиссии. Но по усмотрению сторон могут заключаться хозяйственные договоры иных видов, например договор поручения (на продажу и/или закупку товара), договор поставки (по заказам для государственных нужд), обычной купли-продажи, а также договоры на оказание отдельных услуг, например на подыскание иностранного контрагента, проверку качества товара, его сертификацию, транспортно-экспедиторское обслуживание, проведение рекламных мероприятий, регистрацию товарного знака и др. Инициатива заключения хозяйственного договора может исходить от каждой из его сторон.

За рубежом действуют множество различных торговых посредников - агентов, комиссионеров, брокеров, дилеров, дистрибьюторов, торговых домов и т.д. Разумный подбор иностранных посредников может способствовать расширению сбыта отечественной продукции на зарубежных рынках, повышению оперативности проведения экспортных операций, улучшению условий реализации товара, получению более полной информации о рынке и в конечном итоге может привести к снижению экспортных издержек.

Полезным бывает использование посредников и при импортных операциях, например в целях приобретения импортных товаров лучшего качества в сравнении с отечественными, расширения ассортимента ввозимых товаров, обеспечения более выгодных условий платежа, сроков поставки, а также получения возможных дополнительных услуг посредника, которые не может предоставить иностранный товаропроизводитель.

Если российский участник ВЭД намерен воспользоваться услугами иностранного торгового посредника, целесообразно обстоятельно изучить характер деятельности этого посредника, его специализацию, деловые связи, финансовые возможности.

При реализации товара через посредников существенное значение имеют длина канала сбыта, определяемая количеством посреднических звеньев во всей цепи продвижения товара от производителя до потребителя, и ширина канала сбыта, т.е. число посредников, взаимодействующих непосредственно с товаропроизводителем.

<< | >>
Источник: Ю.М.Ростовский, В.Ю.Гречков. ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ УЧЕБНИК Издание третье, переработанное и дополненное. 2008

Еще по теме Методы выхода на внешний рынок:

  1. 2. СТРАТЕГИИ ВЫХОДА ПРЕДПРИЯТИЯ НА ВНЕШНИЙ РЫНОК
  2. Мотивы выхода фирмы на внешний рынок
  3. Решение о целесообразности выхода на внешний рынок
  4. § 2. Стратегии компаний по выходу на внешний рынок и по развитию ВЭД
  5. ВЫХОД ПРЕДПРИЯТИЯ НА ВНЕШНИЙ РЫНОК, КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТЬ ТРАНСПОРТНОЙ ПРОДУКЦИИ
  6. Выход на рынок
  7. СКОРОСТЬ ВЫХОДА НА РЫНОК
  8. Выбор способа выхода на зарубежный рынок
  9. Выход на зарубежный рынок
  10. 2 Выбор способов выхода на рынок
  11. Выбор способа выхода на зарубежный целевой рынок
  12. как компании выходят на зарубежный рынок
  13. Глава 4 ВЫХОД НА РЫНОК СЫРЬЕВЫХ ТОВАРОВ
  14. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ВРЕМЕНИ ВЫХОДА НА РЫНОК И ВЫБОР АКЦИЙ
  15. Выбор времени выхода на зарубежный целевой рынок
- Бюджетная система - Внешнеэкономическая деятельность - Государственное регулирование экономики - Инновационная экономика - Институциональная экономика - Институциональная экономическая теория - Информационные системы в экономике - Информационные технологии в экономике - История мировой экономики - История экономических учений - Кризисная экономика - Логистика - Макроэкономика (учебник) - Математические методы и моделирование в экономике - Международные экономические отношения - Микроэкономика - Мировая экономика - Налоги и налолгообложение - Основы коммерческой деятельности - Отраслевая экономика - Оценочная деятельность - Планирование и контроль на предприятии - Политэкономия - Региональная и национальная экономика - Российская экономика - Системы технологий - Страхование - Товароведение - Торговое дело - Философия экономики - Финансовое планирование и прогнозирование - Ценообразование - Экономика зарубежных стран - Экономика и управление народным хозяйством - Экономика машиностроения - Экономика общественного сектора - Экономика отраслевых рынков - Экономика полезных ископаемых - Экономика предприятий - Экономика природных ресурсов - Экономика природопользования - Экономика сельского хозяйства - Экономика таможенного дел - Экономика транспорта - Экономика труда - Экономика туризма - Экономическая история - Экономическая публицистика - Экономическая социология - Экономическая статистика - Экономическая теория - Экономический анализ - Эффективность производства -