<<
>>

3.6. Коммерческие переговоры с иностранными партнерами

Коммерческие переговоры в целях заключения сделки в случае их успешного исхода завершают всю работу по подготовке этой сделки. Поэтому все предшествующие этапы подготовительной стадии внешнеторговой операции можно считать именно подготовкой к завершающему этапу - проведению переговоров.

Следует иметь в виду, что подготовка сделки может продолжаться и в ходе переговоров вплоть до заключения контракта. В частности, может понадобиться изучить какие-то новые данные, согласовать возникшие вопросы с клиентурой и другими организациями, составить дополнительные справки и т.д. После согласования ключевых вопросов в процессе переговоров составляется согласованный текст проекта контракта для подписания его обеими сторонами.

Достижение благоприятного результата на переговорах невозможно без предварительного глубокого изучения всех вопросов, подлежащих обсуждению с иностранным торговым партнером. Целесообразно продумать стратегию и тактику проведения предстоящих переговоров и обеспечить их должную организационно-техническую подготовку, иначе есть риск в процессе переговоров принять невыгодные условия либо совсем не заключить сделку.

Виды (способы проведения) коммерческих переговоров

Во внешнеторговой практике известны разные виды коммерческих переговоров (способы их ведения) в зависимости от использования тех или иных средств коммуникации (связи):

- путем переписки, включая обычную почту, электронную почту, телеграф, телетайп;

- по телефону;

- при личных встречах.

Каждому из этих видов переговоров присущи свои особенности, определенные преимущества, но и известные недостатки.

При использовании почтовой переписки можно подробно изложить все условия предложения или запроса на интересующий товар, направить типовые условия продажи, проект контракта, выслать каталоги, проспекты, соответствующую техническую документацию, а также приложить образцы.

Как известно, при проведении торгов их организаторы направляют проформы тендеров потенциальным участникам торгов обычно по почте, а заполненные тендеры возвращаются также почтой либо вручаются в запечатанном виде представителю тендерного комитета.

При составлении текста письма как инициативного, так и ответного имеется достаточно времени, чтобы хорошо его продумать, проконсультироваться со специалистами, при необходимости согласовать с другими лицами или организациями. Такой способ связи наиболее дешевый, но он недостаточно оперативен, особенно в случае переписки с отдаленными корреспондентами.

В целях более оперативного решения вопросов можно передавать сообщения по телеграфу, телетайпу, факсу и электронной почте. Последний вид переписки неумолимо вытесняет остальные. Однако сообщения по факсу и электронной почте в международной торговле пока не признаны безоговорочно письменной формой передачи оферты и заказа.

Примечание. В Венской конвенции письменной формой признаны сообщения по телеграфу и телетайпу без упоминания факса и электронной почты. Аналогичным образом в ОУП с Финляндией указано, что направление сообщения по телеграфу или телетайпу приравнивается к соблюдению письменной формы (п. 17.3.1). Однако в соответствии с условиями Инкотермс широко практикуется передача по электронной почте сообщений и документов о поставках товаров по заключенным контрактам.

Все же при таких способах связи отсутствуют личные контакты между партнерами, ибо они не видят и не слышат друг друга и потому не могут использовать те психологические приемы, которые применимы при личных встречах.

Способ ведения переговоров по телефону все шире внедряется в отечественную практику, а во многих зарубежных странах, особенно в США, считается предпочтительным, так как обеспечивает значительную экономию времени. В связи с этим в ряде зарубежных стран практикуется заключение сделок именно по телефону, т.е. в устной форме, что нашло отражение в Венской конвенции.

Этот способ переговоров более оперативен, чем предыдущий, но и сравнительно дорогостоящий. Ради экономии на международных телефонных переговорах можно предложить иностранному партнеру, чтобы он сам вызывал российского абонента.

К коммерческим переговорам по телефону нужно заранее готовиться, чтобы провести их быстро, оперативно, с профессиональным знанием существа обсуждаемого вопроса. Если беседа ведется на иностранном языке, российские участники переговоров должны хорошо владеть этим языком в разговорной форме.

Солидные партнеры вслед за состоявшимся телефонным разговором направляют друг другу (или хотя бы один из них) письменное подтверждение достигнутой договоренности. Если получивший такое письменное сообщение не согласен с его содержанием, он должен незамедлительно отреагировать на это, сообщив контрагенту свои замечания, поправки, уточнения.

В ряде случаев полезно записывать телефонный разговор на магнитофон, что позволит проконтролировать, правильно ли вы поняли партнера, и при необходимости точнее записать содержание состоявшейся телефонной беседы. Однако аудиозапись не может служить письменным доказательством заключения сделки.

Во внешнеэкономических организациях обычно ведется учет международных телефонных переговоров в специальных журналах, где фиксируются дата и время, город (страна), название иностранной фирмы, имя ее представителя, фамилия работника российской организации и краткое содержание телефонного разговора. Обычно телефонные разговоры ведутся в специально оборудованной будке или под смонтированным колпаком, чтобы не создавалось помех говорящему по телефону и другим сотрудникам, находящимся в этой комнате.

При телефонных переговорах партнеры хотя и не видят друг друга (пока видеотелефон мало распространен), но имеют звуковое общение, что позволяет учитывать интонацию голоса, его тембр, паузы во время разговора и по этим признакам улавливать степень заинтересованности партнера в заключении сделки.

Переговоры, проводимые при личных встречах, получили широкое распространение в отечественной внешнеторговой практике.

Такие переговоры требуют еще большей подготовки и позволяют наиболее оперативно решать возникающие вопросы. При этом способе непосредственного общения резко возрастает значение психологических факторов. Партнеры видят и слышат друг друга. Каждый из них получает возможность ближе изучить своего контрагента, его конкретных представителей, лучше уяснить позицию другой стороны, попытаться понять и предугадать намерения контрагента.

На практике нередко сочетаются различные способы ведения переговоров. Например, сначала торговые партнеры ведут переписку, обмениваются телефонными вызовами и на завершающем этапе происходит личная встреча их представителей. В других случаях деловое общение может начаться с личной встречи на международной ярмарке, выставке, симпозиуме, конференции, где устанавливаются первые контакты, далее стороны поддерживают связь путем переписки, что впоследствии может привести к устойчивым деловым отношениям.

Личные переговоры могут проводиться в стране продавца, стране покупателя или третьей стране.

Отечественный участник ВЭД, являясь продавцом или покупателем, обычно предпочитает проводить переговоры в России, желательно в помещении своего предприятия, организации. В этом случае российская организация может сэкономить на командировочных расходах и воспользоваться приоритетными правами хозяина, предложив иностранным представителям подходящее время и место переговоров, а при необходимости программу пребывания иностранных гостей.

Однако на предприятии могут иметься трудности с выделением отдельного помещения и его оборудованием для проведения деловых переговоров. Тогда можно воспользоваться услугами ЦМТ, других учреждений системы ТПП, например МТПП (для Московского региона), других территориальных ТПП (для соответствующих регионов), а также ВВЦ в Москве и других организаций, которые предоставляют помещения для деловых встреч с представителями иностранных фирм. Если деловые переговоры приурочены к проведению какой-либо выставки, ярмарки, можно совместить посещение этой выставки с проведением коммерческих переговоров в специальных помещениях на территории выставки.

Возможно проведение переговоров в московском офисе смешанной российско-иностранной торговой палаты (той страны, откуда прибыл иностранный партнер) или в представительстве его фирмы в Москве или ином городе (если таковое имеется). В виде исключения допустима деловая встреча в гостинице, где остановился иностранный представитель, если в данный момент нет иного подходящего помещения. Но в таких случаях российский участник ВЭД в известной степени лишается преимуществ, которыми обладает принимающая сторона.

При проведении переговоров на территории России следует соблюдать все требования, вытекающие из Федерального закона "О правовом положении иностранных граждан в Российской Федерации". При необходимости российская сторона направляет иностранному контрагенту соответствующее приглашение, являющееся основанием для выдачи иностранному гражданину визы для въезда в Россию.

Если переговоры намечено провести в стране контрагента, российская сторона заблаговременно согласовывает с иностранным партнером дату проведения переговоров, заботится об оформлении выезда своих представителей, получении соответствующей въездной визы, составлении командировочного задания и обстоятельно инструктирует командируемых работников в отношении поставленных перед ними задач и условий пребывания в данной стране. Разумно совмещать деловые переговоры с посещением предприятий иностранного контрагента, ознакомлением с его производственной, коммерческой деятельностью и получением иной полезной информации.

В тех странах, где имеются российские представители (уполномоченные ВО, иной российской организации, смешанные общества, совместные предприятия и др.), проведение переговоров с инофирмой можно поручить этим представителям, проинструктировав их надлежащим образом. Торгпредства содействуют российским участникам ВЭД в подборе партнеров для реализации совместных проектов, в проверке надежности привлекаемых к сотрудничеству с российскими предприятиями и организациями физических и юридических лиц государства пребывания, в проведении ярмарок, выставок, конференций и семинаров по вопросам развития внешнеэкономических связей РФ и государства пребывания и т.д.

С постоянными иностранными контрагентами целесообразно проводить коммерческие переговоры поочередно в России и зарубежной стране, имея в виду реализацию принципа взаимности в деловых отношениях.

В определенных случаях представляется целесообразным провести переговоры в третьей (нейтральной) стране. Это может быть страна, где проводится международная ярмарка (выставка), на которой торговые партнеры договорились встретиться. По взаимной договоренности сторон можно организовать специальную встречу вне стран продавца и покупателя в целях сохранения конфиденциальности такой встречи. Особенно важно соблюдение конфиденциальности при переговорах о закупках (продажах) крупных партий биржевых товаров, чтобы не будоражить рынок и избежать нежелательных скачков цен.

Цели переговоров с иностранными коммерсантами

Деловые переговоры могут отличаться по своему содержанию. Так, наряду с переговорами по собственно коммерческим вопросам при необходимости проводятся специальные переговоры по производственным, научно-техническим, финансово-кредитным и иным вопросам. Нередко происходит сочетание обсуждаемых вопросов, например на переговорах по купле-продаже конкретных товаров также прорабатываются вопросы, связанные с созданием совместного предприятия или осуществлением иного проекта.

До начала переговоров должна быть четко сформулирована их цель, определяющая как содержание, так и форму проведения переговоров. Как правило, солидные партнеры не заключают сделку спонтанно, ибо сначала требуется многое выяснить, изучить, а потом принимать обоснованное решение.

С учетом этих обстоятельств цели переговоров с иностранными партнерами могут быть разными.

Целью первоначальной встречи обычно являются установление контакта, взаимное ознакомление с характером деятельности партнеров, выяснение возможностей и интересов другой стороны и информирование ее о собственных возможностях. Последующие встречи могут проводиться в целях обсуждения конкретных проектов делового сотрудничества, выработки программ реализации этих проектов.

Партнеры, установившие постоянные деловые отношения, проводят периодические встречи в целях получения свежей информации. Для российских участников ВЭД представляет особый интерес информация о текущем состоянии товарного рынка, получаемая из первых рук от непосредственных субъектов торговых операций, работающих на рынке данной страны (или нескольких стран) по интересующим товарам (товарным группам). (Не следует исключать возможность получения дезинформации, которую опытный коммерсант из тактических соображений стремится преподнести в завуалированном виде, чтобы не вызвать подозрений партнера.)

Когда партнеры наметили заключить конкретную сделку, в предконтрактный период переговоры могут иметь целью предварительное выяснение отдельных технических, транспортных, финансовых вопросов и иных условий предстоящей сделки и последующее уточнение позиции другой стороны по тем или иным вопросам. В зависимости от сложности намеченной сделки этот этап переговоров может пройти в сжатый срок либо растянуться на многие месяцы и более длительный период.

Наиболее ответственными считаются переговоры в целях заключения сделки. Такие переговоры требуют весьма обстоятельной подготовки и целеустремленного проведения. Их успешным результатом является подписание контракта.

После заключения сделки возможны переговоры, касающиеся ее исполнения. В частности, могут неоднократно обсуждаться вопросы хода выполнения заказа, особенно на сложное оборудование с длительным циклом изготовления. Может потребоваться корректировка сроков поставки, уточнения условий транспортировки негабаритного оборудования, скоропортящихся и опасных грузов, а также порядка представления соответствующей документации, расчетов за поставляемый товар и др.

После поставки товара нередко проводятся переговоры по вопросам завершения расчетов, организации технического обслуживания машин и оборудования (в течение гарантийного и послегарантийного периода), поставкам запчастей и т.д.

Целью переговоров по специальным вопросам может являться согласование условий командирования специалистов продавца или приемщиков покупателя, организации производственного кооперирования, создания совместного предприятия и иных вопросов. При возникновении рекламаций и спорных подходов к их урегулированию появляется необходимость проведения отдельных переговоров по урегулированию предъявленных рекламаций и возмещения понесенных убытков.

<< | >>
Источник: Ю.М.Ростовский, В.Ю.Гречков. ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ УЧЕБНИК Издание третье, переработанное и дополненное. 2008

Еще по теме 3.6. Коммерческие переговоры с иностранными партнерами:

  1. § 4. Деловые переговоры с иностранными партнерами
  2. Глава 7 ПОДГОТОВКА КОММЕРЧЕСКИХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ И ЗАПРОСОВ ДЛЯ ИНОСТРАННОГО ПАРТНЕРА
  3. Глава 4. Деловые переговоры с зарубежными партнерами
  4. Глава 8 ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ С ЗАРУБЕЖНЫМИ ПАРТНЕРАМИ
  5. § 1. Цель и задачи деловых переговоров с зарубежными партнерами
  6. 3. ВЫБОР ИНОСТРАННОГО ПАРТНЕРА
  7. § 3. Поиск иностранного партнера
  8. Раздел II ПЕРЕГОВОРЫ С ЗАРУБЕЖНЫМИ ПАРТНЕРАМИ, ДЕЛОВАЯ ПЕРЕПИСКА И ДЕЛОВОЙ ПРОТОКОЛ
  9. ВЕДЕНИЕ КОММЕРЧЕСКИХ ПЕРЕГОВОРОВ
  10. Характеристики коммерческих переговоров
  11. 3. Коммерческие переговоры: обзор зарубежных исследований
  12. Приложение 3 РЕЧЕВЫЕ СТАНДАРТЫ. ПОМОГАЮЩИЕПРОВЁСТИ КОММЕРЧЕСКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ
  13. Личные встречи с иностранными партнерами. Виды личных встреч
  14. Глава 8. Проблемы разрешения коммерческих споров с иностранным элементом
  15. Анализ операций с иностранной валютой                                      коммерческого банка
  16. 3. КРАТКОСРОЧНОЕ НЕБАНКОВСКОЕ ИНОСТРАННОЕ ФИНАНСИРОВАНИЕ ФИРМЫ С ИСПОЛЬЗОВАНИЕМ ЭМИССИИ КОММЕРЧЕСКИХ БУМАГ
  17. 4. Переговоры с участием юристов-представителей: переговоры сотрудничества и процедуры участия
  18. 1.2. Валютный перевод с использованием иностранного банковского чека (иностранной тратты)
  19. Иностранные инвесторы и иностранные инвестиции
- Бюджетная система - Внешнеэкономическая деятельность - Государственное регулирование экономики - Инновационная экономика - Институциональная экономика - Институциональная экономическая теория - Информационные системы в экономике - Информационные технологии в экономике - История мировой экономики - История экономических учений - Кризисная экономика - Логистика - Макроэкономика (учебник) - Математические методы и моделирование в экономике - Международные экономические отношения - Микроэкономика - Мировая экономика - Налоги и налолгообложение - Основы коммерческой деятельности - Отраслевая экономика - Оценочная деятельность - Планирование и контроль на предприятии - Политэкономия - Региональная и национальная экономика - Российская экономика - Системы технологий - Страхование - Товароведение - Торговое дело - Философия экономики - Финансовое планирование и прогнозирование - Ценообразование - Экономика зарубежных стран - Экономика и управление народным хозяйством - Экономика машиностроения - Экономика общественного сектора - Экономика отраслевых рынков - Экономика полезных ископаемых - Экономика предприятий - Экономика природных ресурсов - Экономика природопользования - Экономика сельского хозяйства - Экономика таможенного дел - Экономика транспорта - Экономика труда - Экономика туризма - Экономическая история - Экономическая публицистика - Экономическая социология - Экономическая статистика - Экономическая теория - Экономический анализ - Эффективность производства -