<<
>>

Инициатива импортера по заключению сделки

Если инициатива вступления в переговоры исходит от покупателя, то его обращение к продавцу с просьбой прислать предложение принято называть запросом. Цель запроса — получить от экспортеров конкурентные предложения, из которых выбирается наилучшее.

Для этого запросы обычно посылаются не одной, а нескольким фирмам различных стран, конкурирующим между собой. В запросе указываются точное наименование нужного товара, его качество, сорт, количество. Цена в запросе, как правило, не указывается. Делается это для того, чтобы покупатель имел свободу действий при последующих переговорах с экспортером, если оферта последнего будет представлять для него интерес. Однако вопрос цены слишком важен для импортера, чтобы он мог оставить его решение полностью на усмотрение оферента. Поэтому, как правило, импортер выражает в запросе пожелание относительно валюты, цены и базиса поставки.

В запросе также указывается, сколько времени покупатель будет ждать оферту. Такой срок обычно не превышает времени, необходимого оференту для составления и присылки предложения. Этот момент очень важен, поскольку, во-первых, в случае неполучения оферты в срок импортер не будет на нее рассчитывать и, во-вторых, если экспортер заинтересован в поставке запрошенного товара, но по каким-то причинам не может послать предложение к назначенной дате, то он попросит отсрочки. Это будет свидетельствовать о заинтересованности экспортера в предполагаемой сделке, что может быть использовано покупателем при последующих переговорах.

В целом запросы более лаконичны, чем оферты, и к их оформлению не предъявляется столь жестких требований.

Ответом на запрос является твердая оферта продавца, которую он присылает одним из тех способов, о которых говорилось выше.

Для обострения конкуренции между поставщиками и создания предпосылок для получения наиболее выгодных коммерческих условий закупок импортеры в некоторых случаях принимают меры к тому, чтобы довести до поставщика информацию о предстоящих заказах путем публикации в деловой прессе либо направления запросов в виде типовых бланков с впечаткой адреса контрагента.

Импортеры обычно запрашивают предложение на меньшее количество товара, чем подлежит закупке.

Это делается для того, чтобы при утор- говывании цен получить дополнительную скидку с цены на увеличенный объем заказа. Некоторые формулировки, в частности “просим срочно дать предложение” либо “срочная поставка”, нежелательны в запросах, так как они ведут к завышению цены предложений и неуступчивости контрагента на переговорах.

В вопросе о количестве рассылаемых запросов следует придерживаться ряда правил. Большое количество запросов отнюдь не желательно, особенно если они направляются фирмам одной страны, которые могут быть связаны между собой различными соглашениями. Кроме того, рассылка большого количества запросов, во-первых, возлагает на внешнеторговый аппарат излишнюю, не всегда оправдывающую себя работу, которая выражается в контроле за поступлением запрашиваемых оферт и необходимости анализировать каждую полученную оферту, во-вторых, чем больше запрашивается предложений, тем больше окажется фирм, которые не получат заказов. Это нежелательно для покупателя, так как в будущем, возможно, придется обратиться к этим фирмам.

Покупатель может обращаться к продавцу не только с запросом, но и с определенным заказом. Заказом принято называть документ, в котором покупатель подробно указывает все необходимые условия для изготовления или подготовки заказываемого товара, а также все существенные элементы, необходимые для заключения внешнеторговой сделки.

Заказы обычно направляются постоянным контрагентам, которые уже достаточно изучили потребности конкретного покупателя. Поэтому в заказе во многих случаях указываются лишь индивидуальные условия будущей сделки, а во всем остальном стороны могут руководствоваться обычными условиями поставок, заключенными между ними, либо условиями ранее выданного заказа (контракта). ВОПРОСЫ ДЛЯ САМОКОНТРОЛЯ 1.

Какие способы выхода на зарубежные рынки используются в международной торговле? 2.

В чем преимущества и недостатки выхода через посредников? 3.

Какие виды услуг оказывают посреднические фирмы в международной торговле? 4.

В каких ситуациях целесообразно использовать услуги посредников? 5.

В чем заключаются особенности выбора посреднических фирм? 6.

Какие виды посреднических фирм существуют в международной практике? 7.

Какие виды соглашений регулируют взаимоотношения партнеров при посреднических отношениях? 8.

В чем особенность договора о предоставлении права на продажу? 9.

Чем различаются договор комиссии и договор консигнации? 10.

Что такое монопольная оговорка в посредническом соглашении? 11.

Какие условия посреднических соглашений защищают интересы экспортера, а какие — посредника?

<< | >>
Источник: Дегтярева О.И., Полянова Т.Н., Саркисов С.В.. Внешнеэкономическая деятельность: Учебное пособие. — М.: Дело. - 320 с.. 1999

Еще по теме Инициатива импортера по заключению сделки:

  1. Инициатива экспортера по заключению сделки
  2. ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ О ЗАКЛЮЧЕНИИ СДЕЛКИ
  3. Был ли процесс заключения сделки «подстроен»?
  4. Заключение сделки о поставках джема в Японию
  5. Анализ цен мирового рынка для заключения ВНЕШНЕТОРГОВОЙ СДЕЛКИ
  6. Иммиграционная политика стран-импортеров трудовых ресурсов
  7. Россия как импортер и экспортер предпринимательского капитала
  8. 60. Сделки с отсроченным сроком поставки («форвард»). Сделки с залогом, с премией, бартерные, с условием. Особенности и риски
  9. 60. Сделки с отсроченным сроком поставки («форвард»). Сделки с залогом, с премией, бартерные, с условием. Особенности и риски
  10. 7.5. КРУПНЫЕ СДЕЛКИ: ВИДЫ, ПРЕДМЕТ СДЕЛКИ, УЧАСТНИКИ
  11. Предпринимательская инициатива. 
- Бюджетная система - Внешнеэкономическая деятельность - Государственное регулирование экономики - Инновационная экономика - Институциональная экономика - Институциональная экономическая теория - Информационные системы в экономике - Информационные технологии в экономике - История мировой экономики - История экономических учений - Кризисная экономика - Логистика - Макроэкономика (учебник) - Математические методы и моделирование в экономике - Международные экономические отношения - Микроэкономика - Мировая экономика - Налоги и налолгообложение - Основы коммерческой деятельности - Отраслевая экономика - Оценочная деятельность - Планирование и контроль на предприятии - Политэкономия - Региональная и национальная экономика - Российская экономика - Системы технологий - Страхование - Товароведение - Торговое дело - Философия экономики - Финансовое планирование и прогнозирование - Ценообразование - Экономика зарубежных стран - Экономика и управление народным хозяйством - Экономика машиностроения - Экономика общественного сектора - Экономика отраслевых рынков - Экономика полезных ископаемых - Экономика предприятий - Экономика природных ресурсов - Экономика природопользования - Экономика сельского хозяйства - Экономика таможенного дел - Экономика транспорта - Экономика труда - Экономика туризма - Экономическая история - Экономическая публицистика - Экономическая социология - Экономическая статистика - Экономическая теория - Экономический анализ - Эффективность производства -