11.4 Организация сбыта

Посредники, комиссионеры и сбытовики создают или используют три вида сбытовых сетей: 1)

собственную сбытовую сеть, которая состоит из сбытовых отделов головного посредника, в большинстве случаев импортера, и его отделений, обычно расположенных в центрах экономических регионов страны; 2)

независимую сбытовую сеть (для агентов — субагентскую сеть), состоящую из дочерних компаний с участием капиталов основных посредников (агентов) и независимых сбытовых фирм, занимающихся оптовой и розничной торговлей. В их число могут входить дистрибьюторы по регионам, конечные продавцы (дилеры и субдилеры), специализированные магазины и универмаги; 3)

смешанные сети, состоящие из собственных сбытовых отделов и независимых сбытовых фирм. В современной международной торговле смешанные сети получили наибольшее распространение.

Посредники обычно реализуют товары или содействуют их реализации на рынке следующими основными методами: •

путем заключения контрактов с непосредственными потребителями; •

через сбытовую сеть в рамках соглашений на условиях договоров комиссии, консигнации и купли-продажи; •

без заключения соглашений через оптовые торговые фирмы, специализированные и универсальные магазины.

Путем заключения прямых контрактов с потребителями обычно реализуются крупные партии сырьевых товаров и промышленное оборудование. В некоторых странах автомобили, тракторы, сельскохозяйственные и другие машины также реализуются непосредственно посредниками и их собственной сбытовой сетью.

Через независимую сбытовую сеть преимущественно реализуются машинотехнические товары длительного пользования, автомобили, тракторы, сельскохозяйственные машины, а также товары массового спроса.

Через оптовые торговые фирмы, дилеров и магазины сбываются главным образом товары массового спроса.

С посредниками, входящими в сбытовую сеть, независимо от того, являются ли они дочерними фирмами головного посредника или нет, обычно заключаются соглашения, в особенности, если им поручается вести предпродажный сервис, доработку, техническое обслуживание и оказывать другие услуги потребителям.

Коммерческие отношения со сбытовыми посредниками могут строиться на принципах договоров поручения, комиссии, консигнации и купли-продажи.

Посредники и их сбытовая сеть заинтересованы в повышении конкурентоспособности товаров с целью максимального ускорения их реализации, от которого, в конечном итоге, зависит эффективность их работы и получаемая прибыль. Одним из главных способов повышения конкурентоспособности товара является его продажа в кредит. Однако кредит не только замедляет оборот торгового капитала, но и создает проблемы гарантий платежей. При сбыте в кредит сырья, оборудования и машин промышленным предприятиям имеется возможность получить от них в качестве обеспечения платежей банковские гарантии и авалированные банками тратты. От оптовых фирм, универмагов и крупных дилеров также можно получить финансовые гарантии и работать с ними на условиях консигнации. Наиболее остро проблема гарантии кредита встает при продаже товара отдельным лицам, маломощным в финансовом отношении товариществам, кооперативам и организованным в такой форме магазинам и дилерам. В качестве обеспечения в таких случаях применяются закладные на недвижимость, векселя, поручительства других лиц и организаций.

В последние годы в связи с обострением проблемы сбыта и неустойчивым финансовым положением потребителей получили распространение контракты с сохранением за продавцом права собственности на товар до уплаты покупателем его полной цены. Такие контракты содержат право продавца в случае задержки в погашении покупателем кредита не обращаясь в суд или арбитраж, изъять товар у покупателя без возврата ему всей или части уже выплаченной за товар суммы. В зависимости от норм действующего права эти контракты подлежат регистрации у нотариусов, в муниципалитетах или в других организациях. Они достаточно эффективны при реализации товаров длительного пользования (автомобилей, мотоциклов, тракторов, холодильников, телевизоров, но неприемлемы для невозвратных товаров (инструмент, потребительские товары).

<< | >>
Источник: Соркин, С. Л.. Внешнеэкономическая деятельность предприятия: эконо- С65 мика и управление: учеб. пособие. - Минск : Соврем. шк. — 283 с.. 2006

Еще по теме 11.4 Организация сбыта:

  1. Организация системы сбыта Определение и задачи системы сбыта
  2. Организация сбыта товаров
  3. Алгоритм организации системы сбыта
  4. СБЫТОВАЯ ПОЛИТИКА И ОРГАНИЗАЦИЯ СБЫТА
  5. Оценка рынка сбыта
  6. Критерии эффективности системы сбыта
  7. 7.4. Стимулирование сбыта
  8. АНАЛИЗ КАНАЛОВ СБЫТА
  9. 3. Контроль над выполнением планов сбыта
  10. Глава 18. ОЦЕНКА РЫНКА СБЫТА И КОНКУРЕНТОВ
  11. 28 8 ПЛАНИРОВАНИЕ ТОВАРОДВИЖЕНИЯ И СБЫТА
  12. Система сбыта продукции
  13. 2.4. Анализ рынков сбыта продукции
  14. 6.4. Борьба за рынки сбыта
  15. Тема 4. Оценка рынка сбыта и рыночной конъюнктуры
  16. 4. Эффект крупномасштабных методов стимулирования сбыта
- Бюджетная система - Внешнеэкономическая деятельность - Государственное регулирование экономики - Инновационная экономика - Институциональная экономика - Институциональная экономическая теория - Информационные системы в экономике - Информационные технологии в экономике - История мировой экономики - История экономических учений - Кризисная экономика - Логистика - Макроэкономика (учебник) - Математические методы и моделирование в экономике - Международные экономические отношения - Микроэкономика - Мировая экономика - Налоги и налолгообложение - Основы коммерческой деятельности - Отраслевая экономика - Оценочная деятельность - Планирование и контроль на предприятии - Политэкономия - Региональная и национальная экономика - Российская экономика - Страхование - Товароведение - Торговое дело - Финансовое планирование и прогнозирование - Ценообразование - Экономика зарубежных стран - Экономика машиностроения - Экономика общественного сектора - Экономика отраслевых рынков - Экономика полезных ископаемых - Экономика предприятий - Экономика природных ресурсов - Экономика сельского хозяйства - Экономика труда - Экономика туризма - Экономическая история - Экономическая публицистика - Экономическая социология - Экономическая статистика - Экономическая теория - Экономический анализ - Эффективность производства -