11.2. Классификация торгово-посреднических операций

При классификации видов посреднической деятельности исходят из двух признаков: от чьего имени действует посредник и за чей счет он действует. Следуя этим классификационным признакам, можно выделить следующие виды посреднических операций: •

дилерские операции, когда посредник действует от своего имени и за свой счет; •

комиссионные операции, когда посредник действует от своего имени, но за чужой счет; •

операции по договорам поручения (агентские соглашения), когда посредник действует от чужого имени и за чужой счет.

Исходя из классификации посреднических операций и характеристики функций торговых посредников, мировая практика различает следующие виды торгово-посреднических фирм: торговые фирмы (дилеры), комиссионные фирмы, торговые агенты, брокеры.

Торговые фирмы. Основной объем международной торговли опосредуется независимыми торговыми фирмами, занимающимися перепродажей товаров. В зарубежных странах торговые фирмы делятся на дистрибьюторов, торговые дома, экспортные, импортные, оптовые и розничные фирмы, стокистов.

Такая классификация является условной, т.к. на практике фирмы занимаются одновременно несколькими видами дилерских операций.

Дистрибьюторы отличаются тем, что сами, от своего имени и за свой счет заключают контракты купли-продажи, с одной стороны, с продавцами (экспортерами), с другой — с покупателями (потребителями). Однако их нельзя приравнивать к простым покупателям или продавцам товаров, особенно с позиций экспортеров, которые устанавливают с посредниками отношения длительного сотрудничества на основе соглашений, содержащих комплекс взаимных прав и обязанностей, выходящих за обычные рамки договоров купли-продажи.

Соглашения с ними определяют перечень сбываемых товаров, территорию, условия работы на рынке, обязательства по годовым объемам сбыта. Среди других обязательств торговых форм могут быть: •

изучение конъюнктуры рынка и информация экспортеров; •

реклама товаров и экспортера; •

содержание складов запасов товаров; •

предпродажный сервис и предпродажная доработка товаров; •

создание действующей сбытовой сети, в которую могут входить дистрибьюторы по регионам и конечные продавцы-дилеры; •

обеспечение технического обслуживания машинотехнических товаров во всех звеньях сбытовой сети.

При этом сбытовая сеть и сеть технического обслуживания обычно представлена другими независимыми фирмами, отношения с которыми, в свою очередь, строятся на условиях договоров купли-продажи, поручения, комиссии и простого посредничества.

Экспортерам вовсе не безразлично, как торговая фирма выполняет принятые обязательства, как функционирует сбытовая сеть, как обслуживаются поставленные изделия, поскольку от этого прямо зависит объем экспорта и его эффективность. Более того, нередко экспортеры держат под постоянным контролем состояние складских запасов во всех звеньях сбытовой сети, контролируют цены реализации товаров на рынке, следят за финансовым состоянием партнера и принимают необходимые меры к его стабилизации, поскольку в противном случае может снизиться объем экспорта и упасть его эффективность.

По отношению к продавцам дистрибьюторы обладают большой коммерческой самостоятельностью. Это проявляется в следующем: •

дистрибьютор выступает на рынке самостоятельно и выполнение его обязательств перед продавцом никак не связано с выполнением покупателем обязательств перед дистрибьютором; •

дистрибьютор несет ответственность за все риски, связанные с порчей или утратой товаров, приобретенных у продавца; •

дистрибьютор сам отвечает за риски по кредитам, предоставленным его покупателям, т.е. обязательства по платежам перед продавцами не связаны с получением платежей от его покупателей; •

дистрибьютор может сам назначать цены и другие условия реализации товаров, закупленных у продавца.

Кроме перечисленных положений и условий сотрудничества, соглашение с дистрибьюторами может включать принципы определения цен с продавцами (экспортерами) и порядок их пересчета в зависимости от изменений условий производства и поставок. Соглашение может также определять валюту расчетов, способы пересчета цен в зависимости от изменения курсов валют, а также другие наиболее общие условия сотрудничества. Отдельные контракты купли-продажи, подписываемые в рамках этих соглашений, обычно включают специфические условия, связанные с условиями поставок конкретных видов товаров: спецификации, количество, цены, сроки поставок, сроки платежей, гарантии и др.

В соглашениях значительное внимание уделяется разграничению и уточнению взаимных обязанностей сторон в комплексном исследовании рынков, в подготовке исходных материалов и осуществлении рекламных кампаний, в участии в выставках.

Положения, касающиеся ответственности продавцов за нарушение обязательств по поставкам и применения санкций, могут быть внесены в общее соглашение или включаться в отдельные контракты. Соглашения должны содержать срок действия, порядок его продления и условия прекращения по обоснованным требованиям одной из сторон или с согласия обеих сторон. Обычно соглашения не позволяют сторонам без взаимного согласия перепоручать выполнение принятых обязательств третьей стороне, за исключением отдельных работ на условиях субподряда и субпосредничества.

Торговые дома — компании, организации, ассоциации, осуществляющие экспортно-импортные операции по широкой номенклатуре товаров и услуг, организующие международную производственную кооперацию, научно-техническое сотрудничество, кредитно-финансовые операции и другие виды внешнеэкономической деятельности. Торговый дом не ограничивает свою деятельность рамками одной товарной группы, обычно реализует целый комплекс сделок, взаимосвязанных по эффективности, заинтересованности партнеров, взаимным расчетам с одновременным использованием различных форм внешнеэкономических связей. За рубежом в состав торговых домов входят торговые, производственные, складские и другие предприятия.

Экспортные фирмы чаще всего за рубежом действуют на внутреннем рынке, закупая товары с целью перепродажи их за рубеж, но уже от своего имени.

Импортные фирмы действуют, как и экспортные, но в «обратном» направлении. Иными словами, они закупают товары за границей на биржах, аукционах, у непосредственных производителей и перепродают их на внутреннем рынке.

Оптовые фирмы выступают в качестве посредников между изготовителями продукции и торговыми фирмами. Как и импортные фирмы, они закупают товары оптовыми партиями за границей и также внутри страны и реализуют их мелким оптом многочисленным потребителям, формируя прибыль за счет разницы в ценах.

Розничные фирмы также закупают за рубежом товар, минуя экспортно-импортные и оптовые фирмы, реализуя его через свою розничную сеть.

Стокисты — фирмы, создаваемые в стране импортера, которые выполняют экспортно-импортные операции за свой счет и от своего имени на основе договора о консигнационном складе. Такой договор заключается в дополнение к основному дилерскому договору о предоставлении исключительного права на продажу. Его следует отличать от договора консигнации, предусматривающего продажу товара за счет экспортера.

К брокерам, или простым посредникам относятся торговые фирмы, лица и организации, которые подыскивают взаимозаин- тересованных продавцов и покупателей, помогают им наладить контакт, но сами непосредственного участия в сделках не принимают ни от своего имени, ни используя свой капитал. Их называют простыми посредниками, или брокерами. Наибольшее распространение брокерские фирмы получили в Англии, где они монополизировали торговлю многими сырьевыми товарами.

С брокерами могут заключаться соглашения, расширяющие их обязательства вплоть до кредитования торговых операций и гарантирования платежеспособности покупателей (договоры делькредере).

Делькредере — поручительство комиссионера перед комитентом за исполнение сделки третьим лицом, с которым комиссионер ее заключил от своего имени, но в интересах и за счет комитента. Например, белорусская внешнеэкономическая организация, заключив такой договор, несет перед заказчиком непосредственную имущественную ответственность за исполнение иностранным поставщиком своих обязательств в тех пределах, в которых такую ответственность должен был бы нести иностранный поставщик.

К внешнеторговым операциям часто привлекаются посредники, в соглашения с которыми включаются их обязательства исследовать рынки, осуществлять рекламу и создавать в деловых кругах благоприятное мнение об экспортерах, информировать экспортеров о предстоящих закупках и международных торгах, организовывать деловые встречи с покупателями, оказывать содействие в составлении контрактов.

На роль такого рода посредников выбираются солидные фирмы или лица, имеющие авторитет в деловых кругах, компетентные в торговле определенными видами товаров. Такие посредники не вкладывают существенных средств в свою деятельность, и вознаграждение, выплачиваемое им продавцам, является не столько компенсацией затрат, сколько оценкой их компетентности, положения в деловых кругах и активности на рынке.

Поверенные. Привлечение продавцами или покупателями (доверителями) фирм, лиц и организаций (поверенных) к совершению сделок от имени и за счет доверителей наиболее распространено в странах континентальной Европы. Доверители заключают с поверенными договоры поручения. Существенной частью такого договора является подробное изложение полномочий поверенного в части коммерческих и технических условий сделок.

Доверители исполняют подписанные поверенными контракты, возмещают им понесенные расходы и выплачивают вознаграждение, которое является оценкой компетенции и оперативности посредников. Поверенных, с которыми доверители устанавливают длительное сотрудничество и расширяют их обязанности в части защиты своих коммерческих интересов, в ФРГ называют торговыми представителями, во Франции — торговыми агентами, в Швейцарии — агентами. В практике международной торговли поверенные привлекаются относительно редко.

Комиссионеры.

Более широкое применение в международной торговле получили договоры комиссии, партнерами по которым являются комиссионеры и комитенты.

Комиссионер — торговый посредник, который продает и покупает товары от своего имени, но за счет и по поручению поручителя (комитента). Комитент (принципал) — сторона в договоре торговой комиссии, от которой происходит поручение комиссионерам на совершение сделок.

По таким договорам комиссионеры получают право подыскивать партнеров и подписывать с ними контракты от своего имени, но за счет продавца или покупателя (комитентов), которые несут коммерческие риски.

Важной частью таких договоров является изложение полномочий комиссионеров по коммерческим и техническим условиям предстоящих сделок. Часто договоры содержат обязанность комиссионеров каждый раз согласовывать с комитентами главные условия контрактов, такие как количество товара, сроки поставок, цены, условия кредитов И Т.Д.

Перед третьими лицами комиссионеры выступают как продавцы. Комиссионеры отвечают за сохранность находящихся в их распоряжении товаров комитентов, которые имеют право собственности на эти товары до перехода его на покупателей. Поэтому часто договоры комиссии содержат обязательства комиссионеров страховать товары в пользу комитентов.

Комиссионеры несут материальную ответственность за убытки, вызванные превышением полномочий комитентов. Договоры комиссии обычно включают дополнительные обязательства комиссионеров по предоставлению комитентам дополнительных услуг (изучение рынка, реклама, техническое обслуживание и т.д.) и по защите их коммерческих интересов.

Комиссионеры могут самостоятельно выступать в роли продавцов или покупателей товаров для их последующей перепродажи. Экспортная комиссионная операция в этом случае состоит из двух последовательных сделок купли-продажи между комитентом и комиссионером, с одной стороны, и комиссионером и третьим лицом — с другой.

Договоры комиссии предусматривают способы определения размеров и порядок выплаты комитентам комиссионного вознаграждения, которое покрывает понесенные комиссионерами расходы и обеспечивает им получение прибыли. Размеры вознаграждений по договорам делькредере увеличиваются за принятие комиссионерами дополнительных гарантий.

Если комитенты являются производителями товаров, то они сами финансируют их изготовление и транспортировку до пунктов, определенных базисными условиями контрактов. Если комитенты перепродают товары производителей, то они оплачивают поставщикам стоимость товаров и затраты на их транспортировку до пунктов поставки. В обоих случаях комитенты финансируют комиссионные операции до завершения расчетов за товары. Особенно ярко финансирование операций комитентами проявляется при сбыте товаров на условиях товарных кредитов. Комиссионеры авансируют средства на изучение рынка, рекламу, содержание коммерческого аппарата своих фирм, на организацию сетей сбыта и техобслуживания. Все их расходы в конечном счете возмещаются комитентами.

Условия взаимных расчетов комитентов и комиссионеров зависят от их административных и финансовых отношений. Если комиссионером является фирма, в капитал которой комитент вложил средства, достаточные для контроля ее деятельности, финансовые расчеты могут строиться с большей степенью доверия.

Консигнаторы. Распространенной формой договора комиссии является продажа товаров на условиях консигнации. По таким условиям экспортер (консигнант) поставляет товары на склад посредника (консигнатора) для реализации на рынке в течение определенного срока. Консигнатор осуществляет платежи консигнанту по мере реализации товара со склада. Непроданные к установленному сроку товары консигнатор имеет право вернуть консигнанту. На условиях консигнации реализуют в основном товары массового спроса. По существу, при консигнации экспортер кредитует посредника на средний срок реализации товара.

Непременным условием консигнационного соглашения является сохранение за комитентом права собственности на товары до их реализации покупателям. Однако это право не гарантирует получение платежей за проданные товары. Поскольку платежи за товары, продаваемые с консигнационного склада, должны переводиться консигнанту по мере реализации товаров покупателям, наиболее удобными являются календарные платежи по открытому счету с предоставлением консигнатором банковской гарантии на среднюю сумму реализации товара за два-три установленных для расчетов календарных периода. В случае просрочки платежа сверх установленного календарного срока консигнант имеет возможность выяснить причину задержки и при необходимости изъять товар у консигнатора, а также покрыть за счет остатка гарантии задолженность по просроченным платежам.

С целью повышения надежности сбыта товаров наряду с простой консигнацией применяют частично возвратную и безвозвратную консигнации.

При частично возвратной консигнации консигнатор принимает обязательство по истечении установленного срока купить у консигнанта не менее согласованного количества из нереализованного к этому сроку товара. Например, консигнант поставил 1000 холодильников на частично возвратную консигнацию сроком на один год с условием безвозвратности 200 холодильников. Если к концу года консигнатор реализовал на рынке 700 холодильников, то он имеет право вернуть консигнанту только 100 холодильников, а 200 штук должен купить сам.

При полностью безвозвратной консигнации консигнатор лишается права возврата, и весь непроданный к истечению установленного срока товар должен быть им куплен.

В случае заключения договора о частично возвратной или безвозвратной консигнации следует получать гарантии платежей за невозвращаемую часть товара. Ими могут быть банковские гарантии, векселя и тратты, авалированные банком.

Однако всегда следует иметь в виду, что ни частично возвратная, ни полностью безвозвратная консигнация не решают проблем гарантированного сбыта товара на рынке. В большинстве случаев причиной невозможности сбыта товара консигнатором в установленные соглашением сроки является низкая конкурентоспособность товара из-за недостаточного технического уровня или высоких цен, установленных консигнантом. Стороны анализируют причины низкой конкурентоспособности товара и принимают меры по ее повышению, чаще всего путем снижения цен и предоставления покупателям более благоприятных кредитных условий. В случае невозможности улучшения условий сбыта и нежелания ухудшать деловые отношения с консигнатором консигнант соглашается на возврат товара даже при условии безвозвратной консигнации. При решении вопроса о возврате товара, находящегося на консигнации, следует ориентироваться на то, что целесообразность возврата может быть оправдана, если скидка, необходимая для реализации товара, превышает двойную сумму расходов на его возврат и таможенное обложение.

Договор консигнации дает консигнанту возможность активного влияния на уровень цен реализации товара на рынке. При достаточно активном сбыте товаров консигнант может быть заинтересован в том, чтобы поднять уровень цен реализации товара и повысить экспортные цены, в том числе и на товары, уже находящиеся на складе консигнатора. Право активного воздействия на цены следует оговаривать в консигнационном соглашении. Кроме того, это право может быть реализовано консигнантом, если соглашение предусматривает выплату вознаграждения в виде процента с суммы продажи, а не как разницу цен. Любое повышение консигнантом цен реализации аннулирует обязательства и гарантии консигнатора по безвозвратности товара.

Торговые агенты. В странах континентальной Европы к торговым агентам обычно относятся фирмы, лица и организации, которые на основании договоров с продавцами (экспортерами) и покупателями (импортерами) получают право содействовать заключению сделок или заключать их от имени экспортеров и импортеров, т.е. торговые агенты — это посредники, отношения с которыми строятся на основе договоров поручения и простого посредничества. В Великобритании и США к агентам относят посредников, действующих для экспортеров или импортеров (принципалов) и от их имени. В коммерческих отношениях такая терминология получила наибольшее распространение. С 1990 г. в странах ЕЭС введены законы о независимых торговых агентах.

Агенты не покупают продукцию у производителей или экспортеров и не продают ее, они уполномочены принципалами продавать ее в качестве их представителей. При этом принципалы оставляют за собой право определять условия реализации товаров покупателям и, прежде всего, устанавливать уровень цен.

Агентское соглашение, с одной стороны, всегда должно давать достаточно широкие полномочия агентам, чтобы создавать условия для их эффективной работы на рынках, с другой — содержать предельные полномочия, так как агенты действуют за счет принципалов. Предельные полномочия главным образом касаются цен, условий кредитов и платежей, сроков поставок, гарантий и ответственности.

Кроме полномочий, агентские соглашения обычно содержат достаточно широкий диапазон взаимных прав и обязанностей. В обязанности агентов могут быть включены: исследование рынков сбыта, реклама, содержание складов товаров, организация предпродажного сервиса и технического обслуживания. Соглашения, как правило, предусматривают обязанности агентов страховать находящиеся на складах товары. Агентские соглашения определяют перечень видов товаров, с которыми работают агенты, территорию, условия совместной с принципалами работы на рынке, а также обязательства агентов по объемам сбыта.

Между принципалами и агентами отношения трудового найма не устанавливаются, так как в противном случае посредники превратились бы в служащих или в подразделения фирм принципалов. Поэтому вознаграждение, выплачиваемое принципалом агенту, не является его заработной платой, а возмещает агенту как финансово независимому лицу расходы, связанные с выполнением возложенных на него обязательств, оценивает его активность на рынке и обеспечивает получение агентом запланированной прибыли на вложенный капитал.

<< | >>
Источник: Соркин, С. Л.. Внешнеэкономическая деятельность предприятия: эконо- С65 мика и управление: учеб. пособие. - Минск : Соврем. шк. — 283 с.. 2006

Еще по теме 11.2. Классификация торгово-посреднических операций:

  1. Глава 11. ОРГАНИЗАЦИЯ МЕЖДУНАРОДНЫХ ТОРГОВО ПОСРЕДНИЧЕСКИХ ОПЕРАЦИЙ
  2. Глава 5 ТОРГОВО-ПОСРЕДНИЧЕСКИЕ ОПЕРАЦИИ НА МИРОВОМ РЫНКЕ
  3. 1.2.2. Торгово-посреднические фирмы
  4. 2.3. Виды торгово-посреднических соглашений
  5. Понятие И ВИДЫ торгово-посреднических соглашений
  6. ПОСРЕДНИЧЕСКИЕ ОПЕРАЦИИ КОММЕРЧЕСКИХ БАНКОВ
  7. 1.9. Учет доходов и расходов от посреднических операций
  8. 7. Международное ценообразование. Посреднические операции в мировой торговле
  9. 4.1.1 Торгово-комиссиоиные операции банков, их разновидности и место в системе дополнительных операций
  10. 5.2. Классификация международных торговых сделок
  11. 9.1. Понятие «активные операции» ЭКОНОМИЧЕСКОЕ СОДЕРЖАНИЕ И КЛАССИФИКАЦИЯ АКТИВНЫХ ОПЕРАЦИЙ БАНКА
  12. Учет торговых операций
  13. БИРЖЕВЫЕ ТОРГОВЫЕ ОПЕРАЦИИ
  14. 2.5. Торговые операции на международных аукционах
  15. 5.8. Порядок определения расходов по торговым операциям
  16. Операции с ценными бумагами торгового портфеля, учитываемыми по рыночной цене
- Бюджетная система - Внешнеэкономическая деятельность - Государственное регулирование экономики - Инновационная экономика - Институциональная экономика - Институциональная экономическая теория - Информационные системы в экономике - Информационные технологии в экономике - История мировой экономики - История экономических учений - Кризисная экономика - Логистика - Макроэкономика (учебник) - Математические методы и моделирование в экономике - Международные экономические отношения - Микроэкономика - Мировая экономика - Налоги и налолгообложение - Основы коммерческой деятельности - Отраслевая экономика - Оценочная деятельность - Планирование и контроль на предприятии - Политэкономия - Региональная и национальная экономика - Российская экономика - Страхование - Товароведение - Торговое дело - Финансовое планирование и прогнозирование - Ценообразование - Экономика зарубежных стран - Экономика машиностроения - Экономика общественного сектора - Экономика отраслевых рынков - Экономика полезных ископаемых - Экономика предприятий - Экономика природных ресурсов - Экономика сельского хозяйства - Экономика труда - Экономика туризма - Экономическая история - Экономическая публицистика - Экономическая социология - Экономическая статистика - Экономическая теория - Экономический анализ - Эффективность производства -