<<
>>

Монополия Honda на мини-вэны

Осенью 2002 года мы с моей женой Блэр решили приобрести мини-вэн. Сначала мы зашли к местному дилеру Honda, чтобы посмотреть на популярную модель Odyssey. Когда мы осматривали автомобиль, выставленный в зале, к нам подошел продавец.
- Здорово, ребята! - поприветствовал он нас. - Меня зовут Арни. Чем я могу вам помочь? - Меня не устраивает багажник, - сказала Блэр. - Он кажется таким маленьким. У меня обычно много багажа, и он вряд ли поместится в этом багажнике. Арни улыбнулся: - Позвольте мне продемонстрировать вам важнейшую особенность этой модели. Он поднял заднюю дверь, потянул за рычаг и дернул за ремень, прикрепленный к спинке сидений третьего ряда. Сиденья мгновенно сложились и аккуратно втиснулись в отверстие в полу багажника. Теперь в машине было много места для багажа. - Все, что вам нужно, - это сложить задние сиденья. Тогда вы сможете перевозить практически все, что захотите. На днях на своем Odyssey я привез домой кофейный столик и четыре стула, которые купил в Sam's Club. Это произвело на нас с Блэр впечатление. - Когда мы сможем его забрать? - спросил я. - Я с удовольствием поставлю вас на очередь, - ответил Арни. - Вам придется подождать месяц-другой. - Вы шутите! - запротестовал я. - А нет ли у вас подержанного Odyssey? Арни покачал головой: - Не помню, когда я в последний раз видел такой автомобиль. Похоже, люди не продают свои Odyssey. Перспектива ожидания в течение двух месяцев нас не вдохновила. Мы поблагодарили Арни и поехали через весь город, чтобы взглянуть на другой популярный мини-вэн - Toyota Sienna. В салоне дилера Toyota приветливая продавщица по имени Донна показала нам модель Sienna цвета металлик. - Взгляните, какая красавица! - воскликнула она. - Обратите внимание на ковровое покрытие, кондиционирование воздуха для пассажиров на задних сиденьях, автоматический круиз-контроль! Если вас не устраивает цвет, вы можете выбрать другой: у нас есть автомобили четырех цветов.
Блэр уселась на место водителя и осмотрелась. - Чудесно, - довольно заметила она. - Но насколько вместителен багажник? У нас трое маленьких детей, и приходится возить много вещей. - Нет проблем. У этой модели один из самых больших багажников для автомобилей этого класса. Вот, взгляните! Заглянув в багажник, жена сказала: - Он кажется ненамного больше, чем у Odyssey, который мы только что видели. Донна быстро ответила: - Если вам потребуется больше места, вы можете вынуть задние сиденья, и у вас будет в два раза больше пространства для багажа. Я покажу вам, как это делается. И она начала тянуть за разные ремни и рычаги. - Подождите! - воскликнула Блэр. - Ведь задние сиденья не складываются? - Нет-нет! - ответила Донна. - Вам нужно лишь вытащить их из автомобиля, и у вас будет хороший большой багажник. Блэр нахмурилась. - Но что я буду делать, если мне что-нибудь понравится в Home Depot или на распродаже мебели? - спросила она. - Не могу же я просто оставить сиденья на тротуаре! Это все решило. Мы договорились с Арни о покупке Honda Odyssey, хотя его пришлось ждать почти три месяца. Но эта история меня очень заинтересовала. Honda явно сделала нечто такое, что было нужно покупателям. Компания не успевала производить Odyssey достаточно быстро, а мини-вэны были столь популярны, что многие дилеры брали $1000 и больше сверх цены, указанной в прайс-листе. А как обстояло дело у Toyota и других производителей автомобилей? Почему они не выпускали мини-вэны со складными сиденьями? Неделю спустя после покупки Odyssey я узнал, в чем секрет Honda. Когда я рассказал о покупке автомобиля участникам семинара по маркетингу, которым я в то время руководил, Билл Стоуэлл, менеджер по разработке продуктов одной крупной автомобильной фирмы, поднял руку. - В этом нет ничего загадочного, - пояснил он. - Все дело в пресс-формах для днища кузова. Они довольно дорогие, к тому же приходится заказывать их заранее - не менее чем за полтора года. - Я понимаю, - сказал я. - Но разве не имеет смысла производить товар, столь привлекательный для покупателей? - Конечно, имеет.
Но стоимость пресс-форм - это не все. Замена одного набора пресс-форм на другой требует еще более внушительных затрат, потому что для этого приходится останавливать производство как минимум на неделю. Вот почему производители автомобилей откладывают серьезные изменения до тех пор, пока не будут готовы приступить к производству новой модели. - А как часто это случается? - Примерно раз в четыре года. И вот тут-то стал понятен источник преимущества Honda. Компания вышла на рынок с моделью Odyssey со складными сиденьями в конце 1999 года. С учетом того, что жизненный цикл продукта традиционно составляет четыре года, другие производители могли выйти на рынок со складными задними сиденьями не раньше 2004 года. (Так и произошло. В модели Nissan Quest 2004 года был складной третий ряд сидений, а компания Ford пошла еще дальше: в модели мини-вэна того же года были два ряда складных задних сидений.) До этого единственный мини-вэн с удобной опцией могла выпускать только Honda. Honda была монополией! В результате в течение пяти лет, с 1999 по 2004 год, контролируя менее 10 % американского рынка мини-вэнов, компания получала более 30 % прибыли в этом сегменте.
<< | >>
Источник: Милинд Леле. Абсолютное оружие. Как убить конкуренцию: захват и удержание рынка. 2000

Еще по теме Монополия Honda на мини-вэны:

  1. Ford теряет монополию на мини-вэн
  2. "HONDA": ТВОРЧЕСКИЙ ЛИК.
  3. Чистая монополия Чистая монополия и ее характерные черты. Барьеры для вступления в отрасль. Типы монополий
  4. РАСПАД ДЕНЕЖНОГО ХОЗЯЙСТВА при ПЕРЕХОДЕ К РЫНОЧНЫМ ОТНОШЕНИЯМ. ОТМЕНА ГОСУДАРСТВЕННОЙ монополии НА ВНЕШНЮЮ ТОРГОВЛЮ в ВАЛЮТНОЙ монополии
  5. Мини-автомойка в гараже
  6. Ситуативная монополия - монополия будущего
  7. ДЕНЬ 10 МИНИ-КУРСЫ В ПРОГРАММЕ MBA
  8. Глава 8. Мини-пекарня
  9. Мини-детский сад
  10. Мини-макеты частных домов и дач
- Антикризисное управление - Деловая коммуникация - Документоведение и делопроизводство - Инвестиционный менеджмент - Инновационный менеджмент - Информационный менеджмент - Исследование систем управления - История менеджмента - Корпоративное управление - Лидерство - Маркетинг в отраслях - Маркетинг, реклама, PR - Маркетинговые исследования - Менеджмент организаций - Менеджмент персонала - Менеджмент-консалтинг - Моделирование бизнес-процессов - Моделирование бизнес-процессов - Организационное поведение - Основы менеджмента - Поведение потребителей - Производственный менеджмент - Риск-менеджмент - Самосовершенствование - Сбалансированная система показателей - Сравнительный менеджмент - Стратегический маркетинг - Стратегическое управление - Тайм-менеджмент - Теория организации - Теория управления - Управление качеством - Управление конкурентоспособностью - Управление продажами - Управление проектами - Управленческие решения - Финансовый менеджмент - ЭКОНОМИКА ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ -