1 9.. «Ловушка Наполеона»
«Ловушка Наполеона» описана Францем Лаутен- шлегером [6], состоит в умении непринужденно «держать паузу» во время переговоров.
Дело в том, что часто люди чувствуют психологический дискомфорт от повисшей в воздухе гнетущей тишины, особенно если до того говорил собеседник, и за ними как будто ответное слово.
«Наполеон» старается использовать такое состояние собеседника, чтобы вынудить его «проговориться» о размерах возможных уступок, отсрочке платежей и прочих, выгодных ему моментах, которые другая договаривающаяся сторона не хотела бы афишировать.
Отразить эту уловку легче, когда переговоры ведутся на вашей территории: можно предложить кофе, чай, прохладительные напитки, легкую закуску. Это помогает разрядить атмосферу, не заполняя паузу словесно, или перевести разговор на приятные всем отвлекающие темы.
Конечно, многие решат: «лучше не иметь дел с «Наполеоном»!
С ним можно выиграть почти безнадежное дело.
«Наполеон» — улучшитель. Не предлагайте ему готовых решений, дайте росток идеи — и он разовьет и усовершенствует. Его ум и способности лучше научиться использовать в совместном творчестве.
Но его лучше не иметь соперником.
Эту ловушку отобразил в своей книге Дж. Р. Паркинсон [8].
Он советует взять на себя труд по подведению итогов дискуссии и формулированию проекта наметившихся соглашений. Это позволит вставить в текст договора условия, рекомендации и решения, которые вам наиболее необходимы. Добиться этого легче, записав то, что вы хотите, словосочетаниями (слэнгом) оппонента. Для точности лучше вести записи, это многим льстит как внимание к их интересам и пожеланиям.
Часто люди соглашаются «в целом», хотя в частностях не пошли бы так далеко и не уступили бы так много, если бы формулировали условия договора сами. Им сейчас придется быть очень внимательными и дотошными, чтобы убрать пункты, которые их не особенно устраивают. Если при этом будут узнаваемы их собственные предложения, то им придется признать вашу точность и справедливость. После всего станет не совсем удобно вымарывать ваши пункты, которые в других обстоятельствах они бы не пропустили.
Но, если решения возьмется формулировать ваш контрагент, нужно быть внимательным. Теперь уж вы в незавидном положении.
В этом случае лучше подготовить свой вариант соглашения, из которого вы вставите в окончательный вариант то, что вам совершенно необходимо. Особо нужно будет проследить, чтобы не оказалось взаимоисключающих положений.
Вариант договора, подготовленный оппонентом, нужно взять для обдумывания и совещания с юристами, экономистами и аудитором.
Никогда не подписывайте вариант, в котором еще сомневаетесь, скорее всего это ваше подсознание дает сигналы о несоответствии его вашим интересам.
Еще по теме 1 9.. «Ловушка Наполеона»:
- «СОЧИНИТЕЛЬ ФАЛЬШИВЫХ АССИГНАЦИЙ» НАПОЛЕОН
- «ЛОВУШКИ» МЕНЕДЖМЕНТА
- 5.4. Инвестиционная и ликвидная ловушки
- 1 8.7. «Телефонная ловушка»
- 1 3.1. «Ловушка активности»
- 1 9.12. «Ловушки» самомотивации
- 3.6.Ликвидная и инвестиционная ловушки в модели К-ЬМ
- Девальвационная ловушка
- Ловушки на этапе спада
- 1 9.3. «Психологическая ловушка» SWOT-аиализа
- Из истории денег ЛИКВИДНАЯ ЛОВУШКА
- Инвестиционная и ликвидная ловушки. Эффект имущества
- 1 3.13. Ловушка «обещания»
- Потенциальные стратегические ловушки
- БОЛЬШАЯ ЛОВУШКА - ДВА ВАРИАНТА
- Психологические ловушки» на бирже
- Глава 16. Ловушки конкурентоспособности
- Часть I Мальтузианская ловушка
- Что такое ликвидная ловушка?
- мальтузианская ловушка: экономическая жизнь до 1800 года