<<
>>

1 9.. «Ловушка Наполеона»

«Ловушка Наполеона» описана Францем Лаутен- шлегером [6], состоит в умении непринужденно «держать паузу» во время переговоров.

Дело в том, что часто люди чувствуют психологический дискомфорт от повисшей в воздухе гнетущей тишины, особенно если до того говорил собеседник, и за ними как будто ответное слово.

«Наполеон» старается использовать такое состояние собеседника, чтобы вынудить его «проговориться» о размерах возможных уступок, отсрочке платежей и прочих, выгодных ему моментах, которые другая договаривающаяся сторона не хотела бы афишировать.

Отразить эту уловку легче, когда переговоры ведутся на вашей территории: можно предложить кофе, чай, прохладительные напитки, легкую закуску. Это помогает разрядить атмосферу, не заполняя паузу словесно, или перевести разговор на приятные всем отвлекающие темы.

Конечно, многие решат: «лучше не иметь дел с «Наполеоном»!

С ним можно выиграть почти безнадежное дело.

«Наполеон» — улучшитель. Не предлагайте ему готовых решений, дайте росток идеи — и он разовьет и усовершенствует. Его ум и способности лучше научиться использовать в совместном творчестве.

Но его лучше не иметь соперником.

Эту ловушку отобразил в своей книге Дж. Р. Паркинсон [8].

Он советует взять на себя труд по подведению итогов дискуссии и формулированию проекта наметившихся соглашений. Это позволит вставить в текст договора условия, рекомендации и решения, которые вам наиболее необходимы. Добиться этого легче, записав то, что вы хотите, словосочетаниями (слэнгом) оппонента. Для точности лучше вести записи, это многим льстит как внимание к их интересам и пожеланиям.

Часто люди соглашаются «в целом», хотя в частностях не пошли бы так далеко и не уступили бы так много, если бы формулировали условия договора сами. Им сейчас придется быть очень внимательными и дотошными, чтобы убрать пункты, которые их не особенно устраивают. Если при этом будут узнаваемы их собственные предложения, то им придется признать вашу точность и справедливость. После всего станет не совсем удобно вымарывать ваши пункты, которые в других обстоятельствах они бы не пропустили.

Но, если решения возьмется формулировать ваш контрагент, нужно быть внимательным. Теперь уж вы в незавидном положении.

В этом случае лучше подготовить свой вариант соглашения, из которого вы вставите в окончательный вариант то, что вам совершенно необходимо. Особо нужно будет проследить, чтобы не оказалось взаимоисключающих положений.

Вариант договора, подготовленный оппонентом, нужно взять для обдумывания и совещания с юристами, экономистами и аудитором.

Никогда не подписывайте вариант, в котором еще сомневаетесь, скорее всего это ваше подсознание дает сигналы о несоответствии его вашим интересам. 

<< | >>
Источник: Виноградова З.И., Щербакова В.Е.. Стратегический менеджмент: Матрица модулей, «дерево» целей: Учебное пособие для студентов высших учебных заведений. 2004

Еще по теме 1 9.. «Ловушка Наполеона»:

  1. «СОЧИНИТЕЛЬ ФАЛЬШИВЫХ АССИГНАЦИЙ» НАПОЛЕОН
  2. «ЛОВУШКИ» МЕНЕДЖМЕНТА
  3. 5.4. Инвестиционная и ликвидная ловушки
  4. 1 8.7. «Телефонная ловушка»
  5. 1 3.1. «Ловушка активности»
  6. 1 9.12. «Ловушки» самомотивации
  7. 3.6.Ликвидная и инвестиционная ловушки в модели К-ЬМ
  8. Девальвационная ловушка
  9. Ловушки на этапе спада
  10. 1 9.3. «Психологическая ловушка» SWOT-аиализа
  11. Из истории денег ЛИКВИДНАЯ ЛОВУШКА
  12. Инвестиционная и ликвидная ловушки. Эффект имущества
  13. 1 3.13. Ловушка «обещания»
  14. Потенциальные стратегические ловушки
  15. БОЛЬШАЯ ЛОВУШКА - ДВА ВАРИАНТА
  16. Психологические ловушки» на бирже
  17. Глава 16. Ловушки конкурентоспособности
  18. Часть I Мальтузианская ловушка
  19. Что такое ликвидная ловушка?
  20. мальтузианская ловушка: экономическая жизнь до 1800 года
- Антикризисное управление - Деловая коммуникация - Документоведение и делопроизводство - Инвестиционный менеджмент - Инновационный менеджмент - Информационный менеджмент - Исследование систем управления - История менеджмента - Корпоративное управление - Лидерство - Маркетинг в отраслях - Маркетинг, реклама, PR - Маркетинговые исследования - Менеджмент организаций - Менеджмент персонала - Менеджмент-консалтинг - Моделирование бизнес-процессов - Моделирование бизнес-процессов - Организационное поведение - Основы менеджмента - Поведение потребителей - Производственный менеджмент - Риск-менеджмент - Самосовершенствование - Сбалансированная система показателей - Сравнительный менеджмент - Стратегический маркетинг - Стратегическое управление - Тайм-менеджмент - Теория организации - Теория управления - Управление качеством - Управление конкурентоспособностью - Управление продажами - Управление проектами - Управленческие решения - Финансовый менеджмент - ЭКОНОМИКА ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ -