<<
>>

Еще раз о центрах принятия решений

В маркетинге товаров производственного назначения определенные роли в развитии отношении с потребителями играют все: высшее руководство, менеджеры среднего звена, отдел закупок.

Безусловно, высшие менеджеры не принимают непосредственного участия в процессе продаж. Но именно они контролируют денежные средства, дают санкцию на сколько-нибудь существенные новые инвестиции. Договора купли-продажи заключаются, конечно, сотрудниками отделов закупок. Но проблема менеджеров этих отделов состоит в том, что они ориентированы в основном на поиск привлекательных сделок (наиболее выгодные цены или условия оплаты, высококачественные товары). Поскольку они не отвечают за получение прибыли, сотрудники отделов закупок в меньшей степени заинтересованы в формировании партнерств, так как последние направлены именно на повышение результатов бизнес-деятельности.

Особая роль в создании партнерских отношений принадлежит менеджерам среднего звена, в данном случае — руководителям центров прибыли и функциональных отделов бизнес-единиц. Результаты деятельности первых оцениваются по объемам полученной прибыли, вторых — по показателям снижения издержек. Эти менеджеры имеют все стимулы для позитивной реакции на предложения поставщиков, способных и готовых к долгосрочному, выгодному для покупателя сотрудничеству. Они же извлекают из него максимум выгоды. Кроме того, менеджеры среднего уровня находятся в наилучшем положении для внесения предложений в «высшие эшелоны» и получения финансирования для поддержания партнерств. Когда руководители бизнес-единиц убеждаются, что партнерские отношения с поставщиками приносят экономическую ценность, они становятся союзниками в обретении поддержки со стороны высшего менеджмента.

<< | >>
Источник: Питер Дойль. Маркетинг, ориентированный на стоимость. 2001

Еще по теме Еще раз о центрах принятия решений:

  1. Изучение центров принятия решений
  2. 6.3.2.5. Определение структуры закупочного центра, принятие решений о покупке
  3. Рецессия еще раз
  4. Еще раз об эффективности распределения ресурсов
  5. [Еще раз о бенчмаркинге. Он этого заслуживает
  6. ИЗ ПЕРВЫХ УСТ ХОТИТЕ БЫТЬ МЕНЕДЖЕРОМ? ПОДУМАЙТЕ ЕЩЕ РАЗ!
  7. Посмотрим еще раз на исследования акций, выпускаемых перед объявлением 1Р0, а также ограниченных акций
  8. Еще раз о трудовой теории стоимости и теории предельной полезности: методология исследования превращенных форм в фетишизированном мире
  9. ОБЩЕЕ ПОНЯТИЕ «РЕШЕНИЕ». ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ — ЭТО ВЫБОР
  10. 4. Управленческие решения. Процесс принятия решений.
  11. 3.5. Принятие решений
  12. Стиль принятия решений
  13. Принятие решений
  14. 5. Требования к принятию решений
  15. 6.1. Сущность принятия решений
- Антикризисное управление - Деловая коммуникация - Документоведение и делопроизводство - Инвестиционный менеджмент - Инновационный менеджмент - Информационный менеджмент - Исследование систем управления - История менеджмента - Корпоративное управление - Лидерство - Маркетинг в отраслях - Маркетинг, реклама, PR - Маркетинговые исследования - Менеджмент организаций - Менеджмент персонала - Менеджмент-консалтинг - Моделирование бизнес-процессов - Моделирование бизнес-процессов - Организационное поведение - Основы менеджмента - Поведение потребителей - Производственный менеджмент - Риск-менеджмент - Самосовершенствование - Сбалансированная система показателей - Сравнительный менеджмент - Стратегический маркетинг - Стратегическое управление - Тайм-менеджмент - Теория организации - Теория управления - Управление качеством - Управление конкурентоспособностью - Управление продажами - Управление проектами - Управленческие решения - Финансовый менеджмент - ЭКОНОМИКА ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ -