Еще раз о центрах принятия решений
В маркетинге товаров производственного назначения определенные роли в развитии отношении с потребителями играют все: высшее руководство, менеджеры среднего звена, отдел закупок.
Безусловно, высшие менеджеры не принимают непосредственного участия в процессе продаж. Но именно они контролируют денежные средства, дают санкцию на сколько-нибудь существенные новые инвестиции. Договора купли-продажи заключаются, конечно, сотрудниками отделов закупок. Но проблема менеджеров этих отделов состоит в том, что они ориентированы в основном на поиск привлекательных сделок (наиболее выгодные цены или условия оплаты, высококачественные товары). Поскольку они не отвечают за получение прибыли, сотрудники отделов закупок в меньшей степени заинтересованы в формировании партнерств, так как последние направлены именно на повышение результатов бизнес-деятельности.Особая роль в создании партнерских отношений принадлежит менеджерам среднего звена, в данном случае — руководителям центров прибыли и функциональных отделов бизнес-единиц. Результаты деятельности первых оцениваются по объемам полученной прибыли, вторых — по показателям снижения издержек. Эти менеджеры имеют все стимулы для позитивной реакции на предложения поставщиков, способных и готовых к долгосрочному, выгодному для покупателя сотрудничеству. Они же извлекают из него максимум выгоды. Кроме того, менеджеры среднего уровня находятся в наилучшем положении для внесения предложений в «высшие эшелоны» и получения финансирования для поддержания партнерств. Когда руководители бизнес-единиц убеждаются, что партнерские отношения с поставщиками приносят экономическую ценность, они становятся союзниками в обретении поддержки со стороны высшего менеджмента.
Еще по теме Еще раз о центрах принятия решений:
- Изучение центров принятия решений
- 6.3.2.5. Определение структуры закупочного центра, принятие решений о покупке
- Рецессия еще раз
- Еще раз об эффективности распределения ресурсов
- [Еще раз о бенчмаркинге. Он этого заслуживает
- ИЗ ПЕРВЫХ УСТ ХОТИТЕ БЫТЬ МЕНЕДЖЕРОМ? ПОДУМАЙТЕ ЕЩЕ РАЗ!
- Посмотрим еще раз на исследования акций, выпускаемых перед объявлением 1Р0, а также ограниченных акций
- Еще раз о трудовой теории стоимости и теории предельной полезности: методология исследования превращенных форм в фетишизированном мире
- ОБЩЕЕ ПОНЯТИЕ «РЕШЕНИЕ». ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ — ЭТО ВЫБОР
- 4. Управленческие решения. Процесс принятия решений.
- 3.5. Принятие решений
- Стиль принятия решений
- Принятие решений
- 5. Требования к принятию решений
- 6.1. Сущность принятия решений