<<
>>

6 ЭНЕРГИЧНЫЙ ПРОДАВЕЦ ИНСЦЕНИРУЕТ СВОЕ ВЫСТУПЛЕНИЕ Почувствуйте, как энергичный продавец обставляет свою сцену

В то время, когда энергичный продавец озабочен тем, чтобы найти своего покупателя (партнера), он уже обдумывает, где и как должен проходить разговор о продаже. Исходя из обстоятельств, продавец выбирает свой офис, бюро покупателя или его дом.
Каждое из этих трех мест имеет и преимущества, и недостатки. Собственный офис идеально пригоден для тщательно спланированной инсценировки. Энергичный продавец может произвести впечатление на покупателя хорошим вкусом, например, с помощью меблировки или оформления своего офиса. Дипломы и акты, подтверждающие его успехи, также относятся к действенным реквизитам. Если встреча с покупателем происходит в офисе продавца, то последний имеет "преимущество родины", покупатель же находится на чужой территории, легко теряет уверенность, у него нет возможности "спрятаться" за своим письменным столом. К тому же энергичный продавец в любое время может прибегнуть к аргументационным материалам по продаже (образцы документов, рекомендации, таблицы с цифрами, данными, фактами), которые при визите домой к покупателю он не может захватить с собой в полном объеме. В своем офисе у него под рукой и такие вспомогательные средства, как видео, слайды, крупноформатные фотографии и т. д. Кроме того, в собственном бюро у энергичного продавца имеется возможность благодаря определенной расстановке мебели обеспечить известное расстояние до покупателя. Продавец на всякий случай садится поближе. Чем больше расстояние между покупателем и продавцом, тем меньше последний может осуществлять контроль. Все письменные столы представляют собою барьер между энергичным продавцом и покупателем. Относительно этого барьера имеются интересные психологические наблюдения. По типу расположения письменного стола в бюро покупателя можно судить о его маленьких властных прихотях. Если письменный стол стоит в середине комнаты, то ее владелец в большинстве случаев сидит 37 спиной к окну и у него всегда перед глазами и посетитель, и дверь.
На посетителя падает свет, хозяин кабинета остается в тени. Энергичный продавец констатирует: этот клиент любит властвовать, все должно быть в поле его зрения. Не зря это прекрасное мощное стратегическое размещение применяется в кабинетах начальства. При разговоре в своем бюро энергичный продавец отказывается от неуклюжих инсценировок. Приведем пример такой инсценировки: в кабинет неожиданно врывается секретарша и спрашивает негромко, но так, чтобы слышал покупатель: "Доктор Оберхаупт хотел бы перенести свою встречу с вами на час вперед. Это возможно, если вы отмените встречу с министерским советником Зюсбайном. Отменить?" Покупатель думает: "Должно быть, меня тут обманывают в отношении того, с какими важными персонами общается продавец ". Этот шитый белыми нитками трюк действует негативно. Разговор с покупателем в собственном бюро имеет и отрицательную сторону. Энергичный продавец хотел бы кое-что узнать о своем покупателе, чтобы соответственно построить или инсценировать презентацию или заключение сделки. Если бы разговор происходил в доме покупателя, то у продавца было бы достаточно информации, стоило только оглядеться по сторонам. Он сразу же узнает, какой достаток у покупателя, любит ли тот искусство, религиозен ли, является ли любителем порядка или человеком богемного склада, какие книги читает и многое другое. Визит домой к покупателю дает продавцу возможность прибегнуть к испытанному "пудель-трюку": продавец видит собаку, кошку и устанавливает точку соприкосновения. "Да это на редкость прекрасное (милое, необычное, чистопородное, умное) животное. Поистине великолепный экземпляр! Вы даете ему специальный корм?" Уже пошел в ход приятный разговор, в котором энергичный продавец льстит покупателю. Одни примеры по продаже подтверждают правильность этой идеи, другие находят ее неумной. Я считаю, у продавца нет другого выхода, как "уцепиться" за домашнее животное (если оно есть). Домашнее животное считается членом семьи. Было бы невежливо не заметить его вовсе. Дело, пожалуй, не в том, каким образом сделать комплимент.
Энергичный продавец - не журнальный рекламщик, который ковшами отпускает мед "почтенной даме". Притворяться было бы ниже его достоинства. Он применяет лишь свой индивидуальный стиль и использует могущество своей симпатии. 38 Энергичный продавец тренирует свою наблюдательность Прихожу ли я к покупателю или он приходит ко мне, я прежде всего стараюсь получить визуальную информацию. Как выглядит покупатель, его одежда, его автомобиль? Я обращаю также внимание на такие мелочи, как ногти на руках, волосы, обувь, кольца, наручные часы. Я знаю энергичного продавца, который, используя от 20 до 30 подобных деталей, мог довольно-таки точно охарактеризовать человека, хотя видел его мимолетом. Говоря об этом даре наблюдательности, невольно вспоминаешь Шерлока Холмса, который, используя полученную информацию, мог моментально нарисовать портрет человека. За один только этот талант мистера Холмса можно принять в гильдию энергичных продавцов! Само собой разумеется, этот дар может быть выработан и доведен до совершенства только благодаря постоянной тренировке, но это нелегко! Прежде чем я расскажу, каким образом вы могли бы в кратчайшее время стать детективом, я хотел бы вам убедительно показать, насколько не развита ваша способность к наблюдательности. Ответьте-ка на три вопроса: • Что гласит изречение, выгравированное по краю одной марки? • Кто изображен на обратной стороне новой банкноты в сто марок? • Чьи подписи имеются на всех банкнотах? Ну что? Полагаю, у вас готовы не все ответы, что, вообще говоря, удивительно. Ведь каждый день вы держите деньги в руках, получаете их от других, даете их другим На деньги вы покупаете продукты и бензин, охотно тратите их на путешествие во время отпуска или на билет в кино, приобретая с их помощью полезное и приятное. Деньги очень важны. Большинство людей мечтают владеть горой денег. Почему же деньги редко приходят к таким людям? Потому что они пренебрегают деньгами. Потому что вряд ли они знают, как выглядят монеты и банкноты. Они никогда не давали себе труда поточнее разглядеть “отчеканенную свободу" (определение денег по Достоевскому).
По краю одной марки нет никакого выгравированного текста; лицо, изображенное на банкноте в сто марок (Клара Шуман), находится на лицевой стороне банкноты и своими подписями на банкнотах ручаются за стабильность наших денег господа Пель и Шлезингер (Федеральный банк). А теперь перейдем к вопросу о том, как можно усилить наблюдательность. 39 Ответ гласит: просто станьте любопытным! Любопытство - совершенно выдающееся свойство энергичного продавца. Любопытство к познанию личностей, к положению вещей, любопытство ко всему, что движет нашим миром. Любопытство - внутренняя установка человека. Благодаря любопытству вы можете за месяц изучить и узнать больше, чем другие за год! Любопытство означает наблюдать, спрашивать, изучать. Станьте любопытными! Представьте себе некоего продавца, который посещает семинар повышения квалификации. Какой будет его установка? Он приезжает, прослушивает все доклады, некоторые находит очень поучительными, на друг засыпает и под конец обучается чему-либо по специальности или злится потерю времени и денег. А теперь представим себе любопытного продавца, который, как другие, надеется на специальное обучение. Но он наблюдает за всеми и каждым, существенным и несущественным. Потому что он жаден к новому: • Как одеты его коллеги? Носят ли галстуки, кроссовки, кольца на пальцах и почему? На каких автомобилях ездят? Плохо или чисто выбриты? • Кто из коллег действует убедительнее, чем другие, и в чем это является? • О чем говорят коллеги во время перерывов? Есть ли новые тенденции, новые рыночные возможности? • Как выступают авторитеты? Как они изменяют голос во время доклада? Какие риторические трюки применяют? Какими приемами завлекают публику? • Какие их жесты убедительны и достойны подражания? И так далее. Вы уже видите: этот продавец имеет совсем другую установку и поэтому получает от докладов на семинарах ценные знания и опыт. Нелюбопытный продавец ругает обстоятельства, еще сильнее - экспертов, которые не смогли его ничему научить, но только не себя... Можно спокойно переносить эту ситуацию на все остальные ситуации вашей жизни, профессиональные или личные. Пока вы чувствуете стремление наблюдать, спрашивать и изучать, пока вы любопытны, вы смотрите на жизнь совсем другими глазами. У вас сохраняется позитивная установка по отношению к окружающим вас людям и ситуациям. Вы быстро накапливаете практический опыт. Подумайте об энергичном продавце. Этот человек каждое утро встает с желанием узнать что-то новое, он открыт людям, настроен на общение. 40
<< | >>
Источник: Марио Оховен.. Магия энергичных продаж. Стратегия успеха в области сбыта. 2003

Еще по теме 6 ЭНЕРГИЧНЫЙ ПРОДАВЕЦ ИНСЦЕНИРУЕТ СВОЕ ВЫСТУПЛЕНИЕ Почувствуйте, как энергичный продавец обставляет свою сцену:

  1. 2 ЭНЕРГИЧНЫЙ ПРОДАВЕЦ ВЫСТУПАЕТ Что движет энергичным продавцом?
  2. 1 Проследите, как энергичный продавец ищет и находит своего партнера
  3. ЭНЕРГИЧНЫЙ ПРОДАВЕЦ В ВАС
  4. 8 ЭНЕРГИЧНЫЙ ПРОДАВЕЦ - МОЛОДОМУ КОЛЛЕГЕ
  5. 3 СЕКРЕТЫ ЭНЕРГИЧНОГО ПРОДАВЦА
  6. 7 МАГИЯ ЭНЕРГИЧНОЙ ПРОДАЖИ
  7. Энергичный дуэт из Equifax
  8. Продавец воздуха
  9. Кто такой профессиональный продавец?
  10. РАЗДЕЛ О ЗАЯВЛЕНИЯХ И ГАРАНТИЯХ - ПРОДАВЕЦ
  11. Пара энергичных спекулянтов за работой
  12. Марио Оховен.. Магия энергичных продаж. Стратегия успеха в области сбыта, 2003
  13. ПУСТЬ БУДЕТ БДИТЕЛЕН НЕ ПОКУПАТЕЛЬ, А ПРОДАВЕЦ
  14. Итак, представление начинается! Джо Витале Остин, Техас Величайший продавец всех времен и народов
  15. Как начать свое дело Проверьте свое решение
- Антикризисное управление - Деловая коммуникация - Документоведение и делопроизводство - Инвестиционный менеджмент - Инновационный менеджмент - Информационный менеджмент - Исследование систем управления - История менеджмента - Корпоративное управление - Лидерство - Маркетинг в отраслях - Маркетинг, реклама, PR - Маркетинговые исследования - Менеджмент организаций - Менеджмент персонала - Менеджмент-консалтинг - Моделирование бизнес-процессов - Моделирование бизнес-процессов - Организационное поведение - Основы менеджмента - Поведение потребителей - Производственный менеджмент - Риск-менеджмент - Самосовершенствование - Сбалансированная система показателей - Сравнительный менеджмент - Стратегический маркетинг - Стратегическое управление - Тайм-менеджмент - Теория организации - Теория управления - Управление качеством - Управление конкурентоспособностью - Управление продажами - Управление проектами - Управленческие решения - Финансовый менеджмент - ЭКОНОМИКА ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ -