<<

Задачи

  Задача 1

Исходные данные. При проведении маркетинговых исследований выявлено отношение потребителя к предложенному товару (табл. 8.24). Товар выбрать самостоятельно.

Таблица 8.24

Характеристика отношение потребителя к товару, % к итогу

Отношение потребителя к товару

Доля

Демографические

характеристики

От-

лич

ное

Хо-

ро-

шее

Удо-

влет-

во-

ри-

тель

ное

Ней

траль

ное

От-

рица-

тель

ное

Нет

дан

ных

к общему числу по- тре- бите- лей, % к итогу

1.

Семья, чел.: - 1

22

36

18

12

7

5

20

- 2

18

34

16

15

13

4

50

1

СО

1

11

31

11

22

22

3

25

- св. 4

12

23

21

21

19

4

5

2. Работа:

- работающие

15

26

28

18

7

6

72

- не работающие

6

17

18

24

32

3

28

3.

Возраст, лет: - до 30

28

32

11

18

3

8

20

- 31-50

21

22

24

16

13

4

42

- св. 50

12

18

23

34

10

3

38

4. Доходы: - низкие

6

28

18

22

18

8

48

- средние

13

28

24

18

11

6

36

- высокие

22

28

30

10

3

7

16

5. Образование: - среднее

18

22

28

21

8

3

40

- специальное

20

18

24

19

15

4

38

- высшее

7

24

30

18

17

4

22

6. Сфера деятельности:

16

18

26

30

7

3

30

- производство

17

40

24

10

6

3

10

- торговля

9

18

36

18

17

2

40

- социальная

8

19

24

38

8

3

20

- домашнее хозяйство

7.

Оценка качества:

30

34

20

10

-

6

100

Задание. Установить целевые группы возможного рынка и обосновать меры воздействия на поведение потребителей

План решения Установить 2—3 целевые группы возможного рынка и обосновать свой выбор. Определить количество покупателей по вариантам (табл. 8.25).

Таблица 8.25

Количество и характеристики покупателей по вариантам

Показатели

Варианты

1

2

3

4

5

6

7

8

Количество покупателей, тыс. чел.

2

8

7

5

3

4

6

9

Демографические характеристики покупателей, № по табл. 8.24.

1-5,

7

2-7

1,

3-7

1-2,

4-7

1 -3, 5-7

1-4,

6-7

1-5,

7

1-6

Обосновать товарную и ценовую стратегии, методы стимулирования и форму продажи. Прогнозировать аргументы воздействия и средства рекламы на избранном целевом сегменте.

Задача 2

Исходные данные. Специалисты по продажам составили модель возможного поведения продавца и его воздействия на покупателя (табл. 8.26).

Задание. Сформулировать поведение продавца в процессе обслуживания покупателя.

Характеристики поведения продавца

Таблица 8.26

Тип поведения продавца

Результаты

Применение

1

2

3

1.

Помощник

Он успокаивает клиента, поддерживая его выбор, рассеивая сомнения, стимулируя постоянство

При сомнениях покупателя. Когда продавец стремится к стабильности в продажах

1

2

3

2. Сторонний арбитр

Придает уверенность в выборе

При широком выборе товаров и неуверенности покупателя

3. Товарищ

Расширяет информацию о товаре, формирует спрос

Для лучшего понимания вкусов потребителей

4. Советчик

Предупреждает негативное поведение клиентов

Когда клиент подсознательно уклоняется от покупки

5. Партнер

Позволяет клиенту высказаться и узнает его потребности

Для укрепления взаимопонимания

6. Соглашатель

Предупреждает скандалы и затруднения в негативных ситуациях

При необходимости избегать негативных последствий

План решения Попробуйте на конкретных ситуациях сформулировать отличительные признаки и недостатки возможных типов поведения продавца. В каких формах организации торговли эти типы поведения наиболее оправданы? Сформулируйте фразы в речи продавца, соответствующие каждому типу поведения потребителя.

Задача 3

Исходные данные. Специалисты различают несколько вариантов характера обслуживания продаж, зависящих от поведения продавцов и покупателей, которые определяют принятие решения о покупке. Их можно свести в матрицу вариантов поведения клиента и продавца (табл. 8.27).

Задание. Определить предпочтительные установки в поведении продавца и клиента, эффективные формы обслуживания и меры сделать для повышения результативности продаж.

Таблица 8.27

Варианты характера обслуживания продаж

Клиент

Продавец^,

Равно

душный

Легко

верный

Доверяющий продавцу

Скептич

ный

Опытный

Безразлич

ный

Апатия

Пассив

ность

Уравно

вешен-

ность

Безраз

личие

Разочаро

вание

Эмоцио

нальный

Досада

Терпение

Ясность

Ожив

ленность

Раздражи

тельность

Обычный

Конфор

мизм

Сопро

тивление

Рутина

Обезлич

ка

Обман

Агрессив

ный

Зависи

мость

Напря

женность

Распу

щенность

Подта

совка

Пререка

ния

Хороший

Акаде

мизм

Принуж

дение

Легкость

Доверие

Удовле

творение

План решения Оценить знаками результативность каждой позиции (“+” — возможно эффективно; “0” — пятьдесят на пятьдесят, т.

е. слабо регулируемо; “-” — скорее неэффективно). Какие установки в поведении продавца и клиента предпочтительны? Какие формы обслуживания эффективнее? Что необходимо сделать для повышения результативности продаж? 
<< |
Источник: Дубровин И. А.. Поведение потребителей: Учебное пособие. 2012

Еще по теме Задачи:

  1. 7.23. Задача оптимального программного управления, как задача оптимизации в бесконечномерном пространстве
  2. Учимся решать экономические задачи Типы задач
  3. Цели, задачи и процесс разработки стратегии в условиях рецессии и подъема Цели и задачи компании в период рецессии
  4. 1.1. Предмет, задачи, принципы и особенности бухгалтерского учета, баланс и операции банков Бухгалтерский учет в банке, его объекты, предмет, основные задачи, принципы
  5. Задачи
  6. Задачи
  7. Задачи
  8. Задачи
  9. Задачи
  10. Исследовательские задачи
  11. ЗАДАЧИ
  12. Задачи
  13. Задачи
  14. Задачи
  15. Характер задач
- Антикризисное управление - Деловая коммуникация - Документоведение и делопроизводство - Инвестиционный менеджмент - Инновационный менеджмент - Информационный менеджмент - Исследование систем управления - История менеджмента - Корпоративное управление - Лидерство - Маркетинг в отраслях - Маркетинг, реклама, PR - Маркетинговые исследования - Менеджмент организаций - Менеджмент персонала - Менеджмент-консалтинг - Моделирование бизнес-процессов - Моделирование бизнес-процессов - Организационное поведение - Основы менеджмента - Поведение потребителей - Производственный менеджмент - Риск-менеджмент - Самосовершенствование - Сбалансированная система показателей - Сравнительный менеджмент - Стратегический маркетинг - Стратегическое управление - Тайм-менеджмент - Теория организации - Теория управления - Управление качеством - Управление конкурентоспособностью - Управление продажами - Управление проектами - Управленческие решения - Финансовый менеджмент - ЭКОНОМИКА ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ -