<<
>>

Тестовые задания

 

Задание 1

Исходные данные. После просмотра телевизионных передач выберете 15—20 рекламных роликов из тех, которые больше запомнились.

Задание. Оцените содержание телевизионных передач и обоснуйте, какие из рекламных обращений более убедительны и почему.

План решения Оцените содержание телевизионных передач по форме табл. 8.1 через описание рекламируемого продукта по основным потребительским параметрам и характеристик ведущего, который представил товар по полу, возрасту, статусу, возможной профессии, отличительным характеристикам.

Таблица 8.1

Описание рекламируемого продукта

№ рекламного ролика

Краткое

содержание

рекламного

ролика

Представленный в рекламе товар

Ведущий, представляющий товар

Убеждающие приемы

1.

2.

15.

2. Опишите, с помощью каких приемов реклама пытается убедить вас в преимуществах предлагаемого товара (чувство,

вины, драматизация сюжета, желание нравиться или быть похожим на кого-то, визуальное представление товара и проч.).

3. После анализа убеждающих приемов установите: преобладающий метод убеждения. закономерности в построении обращений в зависимости от аудитории, на которую оно направлено и особенностей рекламируемого товара. обоснуйте, какие из рекламных обращений более убедительны и почему. сравните ваши результаты с данными других учащихся. Задание 21

Исходные данные. Характеристики покупателя по анкете половых ролей BSRI представлены в табл. 8.2.

Таблица 8.2

Характеристики покупателя

Характеристики качества

Маскулинные

Фемининные

Нейтральные

1

2

3

49.

Действует как лидер

11. Ласковый

51. Приспосабливающийся

46. Агрессивный

5. Веселый

36. Тщеславный

58. Честолюбивый

50. Похож на ребенка

9. Добросовестный

22. Аналитический ум

32. Сострадательный

60. Вежливый

13. Напористый

35. Готов утешать

45. Дружелюбный

10. Спортивный

20. Женственный

15. Счастливый

56. Соревновательный

14. Любит лесть

3. Готов оказать помощь

4. Защищает свои убеждения

53. Не пользуется грубыми словами

6. Переменчив в настроении

37. Доминантный

59. Добрый

24. Ревнивый

19. Сильный

47. Доверчивый

39. Приятный

1 Составлено с использованием вопросов Пайнс Э., Маслач К. Практикум по социальной психологии. — СПб.: Питер, 2002. С. 199.

1

2

3

25.

Способности лидера

56. Любит детей

48. Неумелый

7. Независимый

17. Верный

21. Надежный

52. Индивидуалист

26. Внимательный

30. Скрытный

31. Решительный

8. Застенчивый

33. Искренний

40. Мужественный

38. Вкрадчивый

42. Серьезный

1. Надеется на себя

23. Сочувствующий

57. Тактичный

34. Самодостаточный

44. Нежный

12. Театральный

16. Сильная личность

29. Понимающий

27. Правдивый

43. Устойчивый

41. Сердечный

18. Непредсказуемый

28. Любит риск

2. Покладистый

54. Неорганизованный

Задание. Выберите продовольственный или иной товар и, составив описание, попытайтесь оценить его типичного покупателя по анкете половых ролей BSRI, пользуясь данными табл. 8.2.

Получив показатели маскулинности и фемининности и их соотношение, определите тип гендерной роли индивида как покупателя: маскулинный тип (высокая маскулинность и низкая фемининность); фемининный тип (низкая маскулинность и высокая фемининность); высокий уровень андрогинии (высокая маскулинность и высокая фемининность); низкий уровень андрогинии (низкая маскулинность и низкая фемининность). Занесите полученные показатели в табл. 8.3.

Таблица 8.3

Характеристика типа гендерной роли индивида

Показатели

Женщина

Мужчина

Предполагаемый возраст

Показатель маскулинности по BSRI

Показатель фемининности по BSRI

С учетом этого попытайтесь ответить на следующие вопросы: Какая иная информация (в дополнение к BSRI), касающаяся демографических характеристик, вам необходима как имеющая отношение к различиям в гендерных ролях (например, жизненный цикл семьи, возраст или национальность). Включите дополнительные характеристики в общий перечень, присвоив каждой числовой код. Укажите, насколько правильно каждая характеристика описывает продукт питания по шкале: 1 — всегда или почти всегда неверно; 2 — обычно неверно; 3 — верно очень редко; 4 — иногда верно; 5 — часто верно; 6 -обычно верно; 7 — всегда или почти всегда верно. Сложите баллы по трем категориям качества (маскулинный, фемининный, нейтральный) и подсчитайте медианы маскулинности и фемининности. Насколько отличаются медианы? Выделите “высокие” и “низкие” показатели, соответственно большие и меньшие, чем медианы и определите тип гендерной роли покупателя. С учетом этого попытайтесь запроектировать изменения в внешнем виде продукта, ценовой стратегии, месте продаж и маркетинговых коммуникациях.

Задание 3

Исходные данные. Причины, которые стали наиболее существенными для одной из последних покупок и, наоборот, отказа от нее, представлены в табл. 8.4.

Таблица 8.4

Причины выбора и отказа от приобретения товара

Причины выбора и отказа от приобретения товара

Приобретение

товара

Отказ от приобретения товара

Родители

Друзья

Случайные люди

Рекомендации продавца

Причины выбора и отказа от приобретения товара

Приобретение

товара

Отказ от приобретения товара

Внешняя реклама

Внутренняя реклама

Вид товара

Выкладка товара

Обстановка магазина

Презентация товара

Прочее (указать что именно)

Задание. Оцените по форме табл. 8.4, какие из причин стали наиболее существенными для осуществления одной из ваших последних покупок и, наоборот, отказа от нее. Оценку причин провести по следующей балльной системе: 1 — несущественная причина; 2 — слабо важная; 3 — существенно важная; 4 — достаточно важная; 5 — очень важная.

Сравните ваши результаты с данными других учащихся и сформулируйте выводы.

Задание 4

Исходные данные. В табл. 8.5 представлена форма бланка наблюдения. Цель наблюдения — овладеть методикой оценки уровня профессионализма с помощью карты наблюдений.

Таблица 8.5

Бланк наблюдения

Дата наблюдения 07.08 Время наблюдения: 15.00-17.00 Объект наблюдения: продавец отдела

Характеристика продавца

Оценка взаимодействия с покупателем

Балльная оценка

Оценка взаимодействия с покупателем

6

5

4

3

2

1

0

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

Раздел 1. Взаимодействие с покупателем

1. Внешний вид

Опрятный

Неряшливый

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

2. Выражение лица

Доброжела

тельное

Враждебное

3. Улыбка

Добрая

Недобрая

4. Приветствие

Приветст

вует

Не реагирует

5. Контакт с покупателем

Задает

наводящие

вопросы

Отсутствует

6. Выслушивание

Вниматель

ное

Отсутствует

7. Понимание

Быстрое

Медленное

8. Ориентировка продаж

Удовле

творение

спроса

Главное продать

9. Реакция на запросы

Оператив

ная

Безразличная

10. Альтернативы

Предложе

ние

Безразличие

11. Консультирование

Постоянное

Отсутствует

12. Общение

Радушное

Надменное

13. Вежливость

Вежливый

Грубый

14. Охват вниманием

Всех

Отсутствует

15. Подход

Индивиду

альный

Формальный

16. Реакция покупателя

Снимает

раздраже

ние

Усиливает

раздражение

17. Реакция на покупателя

Доброжела

тельная

Агрессивная

18. Отвлечение на посторонние вопросы

Исключа

ется

Постоянное

19. Реакция на отказ от покупки

Доброжела

тельная

Враждебная

20. Отношение к имиджу

Дорожит

Равнодушное

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

21. Прощание с покупателем

Благодарит за покупку

Отсутствует

22. Отзывы о товаре

Расхваливает товар

Отсутствует

23. Отношение покупателя

Доволен

обслужива

нием

Отрицатель

ное

Раздел 2. Взаимодействие с товаром

1. Оформление одела

Привлека

тельное

Беспорядоч

ное

2. Ориентировка в выкладке

Максималь

ная

Отсутствует

3. Информированность о товаре

Знает преимущества товара

Отсутствует

4. Совершенствование информированности

Постоянное

Отсутствует

5. Прием товара

Оператив

ный

Медленный

6. Подает товар с чеком

Всегда

Иногда

7. Отношение к товару

Бережное

Безразличное

Раздел 3. Взаимодействие со средствами труда

1. Расчеты

Быстрые и безошибочные

Расчеты с ошибками

2. Оценка веса

Быстрая и безошибочная

С ошибками

3. Рабочее место

Образцовый

порядок

Беспорядок

Задание. В течение 2-3 ч проведите наблюдение за работой продавца продовольственных товаров и оцените баллами (от 0 до 6) по форме бланка (см. табл. 8.5) его профессионализм

с позиции эффективного воздействия на поведение покупателя по следующим параметрам: взаимодействие с покупателем; выставленным товаром и средствами труда.

Обработка данных начинается с дешифровки результатов наблюдений. Взаимодействие с покупателем: недостаточное влияние на поведение покупателя — 0—40 баллов; потенциальный уровень влияния на поведение покупателя— 41-80 баллов; положительный уровень влияния на поведение покупателя — 81 — 140 баллов. Взаимодействие с товаром: недостаточный уровень профессионализма — 0—15 баллов; потенциальный уровень профессионализма — 16—30 баллов; положительный уровень профессионализма — 31—50 баллов. Взаимодействие со средствами труда: недостаточный уровень профессионализма — 0—6 баллов; потенциальный уровень профессионализма — 7—10 баллов; положительный уровень профессионализма — 11 — 18 баллов.

Подсчитать нормативный уровень параметра, построить циклограмму и сформулировать выводы по совершенствованию обслуживания продавцом покупателя и управления его поведением при покупке товара. Дать преимущественную характеристику стиля деятельности продавца по направлениям: коммуникационный, информационный, инструментальный.

Задание 5

Исходные данные. Выберите товар известного производителя (продовольственный или иной).

Задание. На примере избранного товара оцените отношение к имиджу, с позиции эффективного воздействия на поведение покупателя при покупке товара, с помощью ответов на следующие вопросы: Ваш пол?

а) мужской; б) женский. В каком интервале находится ваш возраст?

а) 20-30 лет; б) 31-40 лет; в) 41-50 лет; г) 51-60 лет; д) свыше 61 года. Ваше семейное положение?

а) никогда не состоял в браке; б) состою в первом браке;

в) разведен; г) состою во втором браке. К какой социальной группе вы себя относите?

а) рабочие; б) крестьяне; в) служащие;

д) затрудняюсь ответить. Приобретая товар, что на вас оказывает решающее значение?

а) цена; б) упаковка; в) вкус; г) товарная марка. Придерживаетесь ли определенной марки, приобретая данный продукт питания?

а) да; б) нет; в) не знаю; г) не думал. Убеждены ли вы в важности и ценности имиджа при покупке товара?

а) да; б) нет; в) не знаю; г) не думал. Что вы ощущаете чаще всего, приобретая товар известной марки?

а) удовлетворение; б) разочарование; в) затрудняюсь ответить. Соответствует ли имидж продукта вашим представлениям о нем?

а) да; б) нет; в) не знаю; г) не думал. Соответствует ли фактическое качество товара его имиджу?

а) да; б) нет; в) не знаю; г) не думал. Соответствует ли цена товара его качеству?

а) да; б) нет; в) не знаю; г) не думал.

Был ли неудачи в приобретении продукта известной марки?

а) да; б) нет; в) не знаю. Оказывают ли влияние на повторные покупки неудачи с приобретением продукта известной марки?

а) да; б) нет; в) не знаю; г) не думал. Что бы вы считали нужным скорректировать в имидже товара?

а) упаковку; б) массу; в) дизайн; г) способы продаж; д) цену; е) не знаю. Какие средства рекламы, по вашему мнению, в наибольшей мере формируют имидж продукта?

а) радио; б) телевидение; в) печать; г) наружную; д) PR; е) внутримагазинную; ж) затрудняюсь ответить.

Задание 6[XVIII]

Исходные данные. В беседе с клиентами по телефону высказан ряд фраз.

Задание. Оценить каждую из высказанных фраз: при положительном впечатлении знаком “+”, а при отрицательном — знаком “—”: Добрый день. Это колбасный завод ЗАО “Контакт”. У телефона Афанасьева Ирина Николаевна. Чем я могу помочь вам? Извините, я не занимаюсь этими вопросами. Перезвоните в отдел продаж. Здравствуйте — ЗАО “Контакт”. Менеджера сейчас на месте нет. Что ей передать? Спасибо за звонок. Позвоните через два часа. Извините, сейчас никого из отдела нет на месте. Поэтому ничем не могу вам помочь. Добрый день. Это отдел продаж. Я не знаю, почему наш сотрудник не связался с вами. Позвоните позже. Извините, что заставил вас ждать. Чем могу помочь? Я все записал. Кажется, кто-то из сотрудников допустил ошибку. Мы все проверим. Чем еще я могу помочь вам? Так, кто вам нужен? Извините, пожалуйста, за задержку поставки. Машина уже вышла. Спасибо. Я позвоню вам. Мы огорчены случившимся. Я все понимаю. Спасибо за звонок. Расскажите, как это произошло. Рад, что вы позвонили сами. Как у вас дела? Да, это я. К сожалению, у меня для вас не совсем приятная информация. Извините, я разговариваю по другому телефону. Если не возражаете, то я перезвоню вам через 15 минут. К сожалению, Сергея Николаевича сейчас нет. Здравствуйте. Такому клиенту мы всегда рады. Извините за задержку. К сожалению, сейчас большая нагрузка на персонал в связи с праздничными заказами. Василий Петрович ушел к врачу. Вернется к концу дня. Здравствуйте — ЗАО “Контакт”. У телефона менеджер по продажам Петров. Я вас слушаю. Вы не правы, это была досадная случайность. Сделайте заказ на завтра. Извините, но сейчас я должен срочно уехать в администрацию. Давайте я позвоню вам сам через два часа. Спасибо за звонок.

Обработка данных

Подсчитайте количество несовпадений с вашими ответами по форме табл. 8.6.

Таблица 8.6

Характер ответов на вопросы задания 6

Ответы

Номера вопросов

+

1

3

4

9

10

-

2

5

6

7

8

11

12

Ответы

Номера вопросов

+

14

16

18

23

25

-

13

15

17

19

20

21

22

24

Если выявлено более трех несовпадений, то приходится сделать вывод, что с ведением переговоров по телефону у вас не все благополучно. Вам надо быть внимательнее к клиентам и не помешает пройти специальный тренинг.

Задание 7[XIX]

Определите, насколько хорошо вы можете вести персональные продажи отметив или наоборот следующие утверждения: В основном думаю о себе. Обычно говорю правильно в нужное время. Люди ищут компании со мной. Я не унываю духом при повторе неудач. Я не очень внимательный слушатель. Я легко читаю язык жестов поз и определяю настроение людей. В отношении других я излучаю теплоту и энтузиазм. Я умею выяснить и анализировать реальные причины отказа, скрывающиеся за ответом “нет”. Я знаю множество способов, как определить проблему и разобраться в причинах. Я обладаю умением выяснить, чем обеспокоен и озабочен тот или иной человек. Я разбираюсь в делах настолько, что без труда могу помочь другим людям решить их проблемы. Я настолько вызываю доверие к себе и излучаю готовность помочь, что быстро побуждаю людей к искреннему сотрудничеству со мной.

Я настолько хорошо планирую свое время, что не упускаю ничего важного. Я всегда вижу лес за деревьями, выделяю цели, наиболее значимые умею находить баланс между необходимостью поиска новых покупателей и требованиями сохранять и укреплять отношения с уже созданной клиентурой. Я умею находить баланс между необходимостью поиска новых покупателей и требованиями сохранять и укреплять отношения с уже созданной клиентурой. Я продолжаю искать и находить способы, как добиться лучших результатов более экономичным путем Для меня ощущения успеха значит больше, чем денежное вознаграждение. Мои внутренние стандарты деятельности и ожидания находятся на более высокой отметке, чем внешние требования. Не важно, сколько времени на это требуется — в конце концов, я знаю, что добьюсь успеха Я чувствую, что пользуюсь уважением своих клиентов и помощников.

Подсчет баллов Положительная самооценка?

Положительные утверждения на вопросы 1—4 (менее 3 отмеченных утверждений означает необходимость изменить отношение к себе и повысить уверенность в себе). Межличностные навыки?

Положительные утверждения на вопросы 5—8 (менее 3 отмеченных утверждений означает необходимость улучшения навыков коммуникации и умения слушать, включая контроль собственных невербальных сообщений и чтение языка жестов других людей). Навыки решения проблем?

Положительные утверждения на вопросы 9 — 12 (менее 3 отмеченных утверждений означает необходимость улучшения навыков определения проблемы, творческого ее решения и ведения переговоров на основе сотрудничества). Навыки самоорганизации и управления?

Положительные утверждения на вопросы 13-16 (менее 3 отмеченных утверждений означает необходимость улучшения навыков самоорганизации, выработки стратегии концентрации). Самомотивации?

Положительные утверждения на вопросы 13-16 (менее 3 отмеченных утверждений означает необходимость сформировать собственную систему мотивации и научиться испытать чувство удовлетворения от хорошо сделанной работ и достижения цели). Общий уровень развития способностей вести продажи?

Положительные утверждения на все вопросы интерпретируется по баллам:

0-5 (F) — Гарантированный провал

6-9 (E) — Низкий уровень развития способностей к ведению продаж, мало шансов на успех.

10-12 (D) — Низкий уровень развития способностей к ведению продаж. При условии их улучшения можно действовать с умеренным успехом.

13-15 (C) — Умеренно развитые способности к ведению продаж, которые могут быть улучшены.

16-18 (B) — Хорошо развитые способности к ведению продаж, которые могут быть улучшены.

19-20 (A) — Гарантированный успех, потенциал суперзвезды.

Интерпретация балльной оценки: Начиная с категории С и выше индивид обладает развитыми способностями для начала организации прямых продаж. Однако, если только не оценка в категории А необходимо работать над собой для повышения рейтинга продаж.

Задание 8

Исходные данные. Экспертные оценки товара, выявленные в результате опроса, приведены в табл. 8.7.

Экспертные оценки товара в баллах

Характеристики

Значимость

Марки товара

1

2

3

4

1. Дизайн

6

7

5

10

8

2. Цена

10

10

10

6

5

3. Расход бензина

6

8

6

10

8

4. Надежность

8

6

9

10

7

Задание. Выбрать самостоятельно конкретные марки. На каких потребителей товар рассчитан? Какую марку и почему выберут различные группы потребителей? Попытайтесь составить образ покупателя каждой группы. Результаты оформить в виде записки.

Задание 9

Счастливый сплав интуиции, воли, таланта составляет основу слагаемых успеха. Для делового успеха предпринимателю не помешает развивать в себе интуицию и заранее просчитывать основные трудности, которые могут возникнуть в поведении потребителя при проведении переговоров, при организации продаж. Ряд исследователей предлагает, предваряя ведение переговоров, проанализировать противоположную сторону с помощью методов, так называемой, нумерологии. В античности говорили: Nomen est omen (лат.), что значит: Имя — уже знамение. Нумерология утверждает, что в элементарном ряду чисел от единицы до девяти, заключена судьба каждого. Единица символизирует начало начал, а девять — полноту жизни.

В процессе обучения — это может быть полезным студентам для оценки поведения потребителей-партнеров по закупкам, например менеджеров оптовой и розничной торговли.

Задание. На основе анализа собственного числа дня рождения и имени, а также соответствующих данных у потенциальных партнеров (конкурентов, клиентов), разработать программу ведения переговоров по организации продаж, по вариантам ситуаций приведенных в табл. 8.8.

Таблица 8.8

Варианты чисел дня рождения, имени партнеров

Ситуации

Варианты чисел дня рождения, имени партнеров

1

2

3

4

5

6

7

8

1. Заключение сделок

5,7

9,3

2,8

2. Оформление кредита

4,7

3,6

7,1

6,2

4,5

3. Ведение переговоров

3,2

1,4

5,9

7,3

4. Получение заказа

1,5

6,5

8,6

9,4

План выполнения задания
Выбрать самостоятельно товар (или услугу), который вам необходимо продать в розничный магазин. Обосновать его особенности и преимущества для потребителя. Определить свое и партнера число дня рождения из суммы даты, месяца и года появления на свет. Операция производится последовательным сложением чисел таким образом, чтобы итоговая сумма не превышала девяти. Если день рождения 07.08.1949 г., то последовательно суммируем 7 + 8 + 1 + 9 + 4 + 9 = = 38 = 3 + 8 = 11 = 1 + 1 = 2. Сверить полученные числа дня рождения с приведенной характеристикой типа личности. — это символ славы и могущества. Человек уверен в своих силах, смел, наделен волевым характером, конфликтен, эгоистичен, быстро приспосабливается к новому, плохо переносит однообразие. Бизнесом и рискованными делами ему лучше не заниматься. Надо соблюдать осторожность, соизмеряя свои интересы с интересами партнеров и клиентов, чтобы не приобрести врагов и не растерять друзей. — в предпринимательстве это число символизирует равновесие в настроении, поведении, действиях, мягкость и тактичность характера, поиски компромиссов, сглаживание острых углов и острых проблем. Люди этого числа дня рождения добиваются своих целей в коллективах, бывая чаще ведомым, чем ведущим или руководителем. Им требуются соавторы, компаньоны, чтобы избежать крайностей и властвовать над чувствами. — люди этого числа быстро раскрывают свои черты, особенно острый и интуитивный разум, способность легко усваивать знания. Они горды и независимы, честолюбивы и жаждут власти, способны сделать карьеру и добиться славы, имея талантливых исполнителей, склонны к обходным путям и действиям, любят временный и быстрый успех. — символизирует уравновешенность, трудолюбие, осторожность, справедливость, надежность, добросовестность, честность и наивность. Число четыре дает основу для внутреннего роста и значительных достижений при достойных целях. — число символизирует исполненную энтузиазма натуру, любящую приключения и рискованные мероприятия, склонную ко всему необычному. Это оптимисты с чувством юмора и жаждой перемен. Они непредсказуемы для окружающих, легко приобретают и также легко теряют друзей. При затруднениях, будучи предпринимателями, они всегда выходят сухими из воды, устремлены вперед, не замечая, что находится под рукой. — натура честная, откровенная, надежная, взгляды прогрессивные, наделена волей, оптимизмом и стремлением к взаимопониманию. Человек, имеющий данное число, всегда оправдывает доверенное ему дело. Не стремясь к вершинам славы и карьеры, он удовлетворяется достигнутым. — люди этого числа склонны к исследовательской и изобретательской работе. Натура такого типа обладает богатой фантазией, развитой интуицией, любит одиночество. Через коммерцию и бизнес легко входят в любой круг партнеров, самосовершенствуясь в выбранной области. — это символ Бизнеса, Предприимчивости, Организатора с большой жаждой деятельности, сильной волей и характером. Трудности стимулируют их, а противники и конкуренты только подхлестывают и усиливают их энергию и работоспособность. Это талантливые администраторы. — символизирует интеллектуальную личность, способную повести за собой во имя большой цели многих людей, верящих лидеру.

По законам нумерологии из сравниваемых сильнее тот, кто обладает большим числом дня рождения. Истину этого подтверждает только практика. Но, зная заранее силу своего числа, Вы, может быть, внутренне обретете дополнительную энергию, сродни лишней фигуре в шахматах. Определить число имени как выражение человеческой натуры из суммы порядкового номера каждой буквы в русском (латинском) алфавите (табл. 8.9):

Таблица 8.9

Определение числа имени

Число

1

2

3

4

5

6

7

8

9

Русский алфавит

А

Б

В

Г

Д

Е

Е

З

И

Й

К

Л

М

Н

О

П

Р

С

Т

У

Ф

Х

Ц

Ч

Ш

Щ

Ъ

Ы

Ь

Э

Ю

Я

Латинский алфавит

А

B

C

D

E

F

G

H

I

K

L

M

N

O

P

Q

R

S

T

V

X

Y

Z

Если родители назвали Вас Валентин или Валентина, то Вы и ощущаете себя в душе таковыми. Из табл. 8.9 следует, что имя Валентина складывается в следующее числовое значение:

3 + 1 + 4 + 6 + 6 + 1 + 6 + 1 = 28 = 2 + 8 = 10 = 1 + 0 = 1.

Значит, число 1 определяет таланты, род деятельности, интересы, склонности и т. д.

1 — как число имени означает личность, полную энергии и желаний действовать. Большую пользу оно оказывает в ситуациях внезапных и неожиданных, меньшую — если они запланированы. Категорически противопоказаны рискованные мероприятия и занятия прибыльным бизнесом. Лучше всего — исполнять поручения. С числом 1 ассоциируется уверенность в своих силах и возможностях, смелость и храбрость. Но натура этих людей более подражающая, чем творческая. Они умеют, как зарабатывать, так и тратить деньги. Им следует избегать опрометчивых решений. — как число имени символизирует изменчивый характер, эмоциональное и внутреннее беспокойство. Это может привести к неуверенности или даже фатализму. Надо не беспокоиться по мелочам, избегать незначительных действий, споров и ссор. Наибольший успех принесет совместная работа с коллегами. — как число имени символизирует талант, разносторонность, веселость, указывает на способности к науке, искусству, спортивной жизни, на все, что служит отдушиной человеку, его хобби. Если данная личность примет полезные советы и поступит разумно при выборе профессии, планировании своей карьеры, то это — путь к успеху и славе. — как число имени означает успех в научных и технических областях. Оно символизирует надежность, стабильность, добросовестность, приобретение друзей и достижение признания. Более всего такой человек полезен в экстремальных ситуациях, когда с наилучшей стороны раскрываются качества его характера. Это никогда не следует недооценивать. — как число имени 5 указывает на духовную свободу и независимость действий. Приобретенный и накопленный опыт они ценят больше, чем советы со стороны. Больше всего они любят путешествия и приключения, к чему толкает их душевное беспокойство. Менее результативна бывает эта энергия, когда направляется на повседневный труд! Нередко число 5 указывает и на философский склад мышления. — как число имени предвещает успех в предприятиях, если только удается завоевать доверие у окружающих, привлечь не только клиентов, но и последователей. Часто из них получаются или политические деятели, или высокие государственные чиновники. Они становятся известными в обществе своими научными или философскими взглядами, но при условии, что их слово совпадает с делом. Общество ждет от них реализации сказанного. Они быстро усваивают ту истину, что честность плодотворнее честолюбия, что честные усилия не пропадают даром, что добрые, благие поступки помогут достигнуть цели, не прибегая к радикальным методам. — как число имени содержит в себе информацию о способности направлять талант в сферу науки, в мир искусства, в религию. Но успех их деятельности во многом зависит от глубокого анализа результатов уже достигнутого и от реального планирования своего будущего. Понимая других людей, они нередко становятся лидерами и учителями самого высокого класса. Если они решили заняться коммерческими и финансовыми делами, то здесь им самим потребуется помощь со стороны. — как число имени благоприятствует деятельности в сфере значительных, крупных дел. Заканчивая успешно одно дело, эти люди сразу же принимаются за следующее. Часто пользу и выгоду как общественный и материальный успех им приносят брошенные, отслужившие свой срок проекты. Им надо отказаться от мелочей, передавая эту работу другим. — как число имени требует от своего подопечного преданности высокой цели, таланту и призванию. Они пользуются авторитетом и могут быть лидерами, но должны руководствоваться справедливостью, не отступать от тех высоких идей, которые провозглашают. Им не следует мельчить, прибегать к несвойственному поведению, чтобы не потерять уважения, которое они завоевали. Для себя они не должны требовать больше, чем им причитается, и от других — того, на что те неспособны. Надо отказаться от излишней гордости и эгоизма, самомнения и высокомерия. Разработать программу ведения переговоров по организации продаж предлагаемого товара. Оформить программу в виде реферата.

Задание 10

По данным табл. 8.10 оценить связь в порядковых испытаниях между представленными оценками рейтинга экспертов в баллах с доверительной вероятностью 0,95, и соответствующей граничной точкой Z0 05, равной не менее 1,645.

Условие. При Н0 между результатами оценок нет связи и они не согласованы друг с другом; при Н1 — между результатами оценок имеется определенная связь.

Варианты оценок рейтинга по результатам опроса

Таблица 8.10

Показатели

Варианты оценок двух экспертов (10 баллов и

менее)

1

2

3

4

5

6

1. Цена

8

9

7

8

7

9

7

10

9

8

7

9

2. Вкус

9

10

6

9

9

6

9

8

8

10

9

5

3. Состав

8

6

8

7

9

6

7

6

9

7

7

6

4. Вид

10

7

9

6

8

5

9

8

8

8

9

8

5. Имидж

6

8

7

7

5

7

6

7

6

9

6

7

6. Структура

5

7

5

8

5

8

5

9

10

7

5

7

7. Размер

8

6

9

7

9

6

9

7

8

7

6

8

8. Дизайн

7

8

7

6

10

7

9

8

9

8

7

9

9. Упаковка

9

7

7

8

7

8

8

6

8

6

10

8

План решения
Рассчитать параметры оценок рейтинга двух экспертов по форме табл. 8.11.

Расчет параметров линейной модели

Таблица 8.11

Показатели

Эксперт 1, yt

Эксперт 2, У 2

=4

1

54

II

"5S

d2

1.

9.

Сумма

Рассчитать ранговый коэффициент корреляции Спирмена rs при количестве показателей п:

Z d2 .

n{n2 -1)

Рассчитать показатель статистики Z и сравнить его с граничной точкой:

Принять гипотезу Н0 или Н1 об отсутствии или наличии связи между результатами оценок. Припринимается

гипотеза Н1, что между результатами оценок имеется определенная связь.

Задача 2

Задание. По данным табл. 8.12 оценить связь между представленными оценками в группах по результатам маркетинговых исследований с доверительной вероятностью 0,95.

Таблица 8.12

Варианты оценок по результатам маркетинговых исследований

Группы по-

Варианты групп, количество покупателей, ед.

купателей по

1

2

3

среднемесячному доходу, тыс. руб.

Единовременный заказ, кг

Ассортимент,

ед.

Количество клиентов, ед.

до 0,5

О

1

о

св. 1,0

до 2

2-5

св. 5

до 20

21-40

св. 40

До 10

20

8

2

10

21

12

30

28

24

10-30

15

12

7

15

10

17

26

31

19

Св. 30

10

25

15

25

18

13

21

40

29

Условие. При Н0 между результатами оценок нет связи и они не согласованы друг с другом; при Н1 — между результатами оценок имеется определенная связь.

План решения Построить таблицу наблюдаемых частот. Построить таблицы расчетных частот. Рассчитать граничную точку доверительной вероятности. Рассчитать значения статистики хг по формуле

ж2              ’

J i

где f0 — значение наблюдаемых частот исследуемых событий;

f1 — значение расчетных частот исследуемых событий. Сравнить расчетные значения статистики х1 2 3 4 с граничной точкой. Принять гипотезу Н0 или Н1 об отсутствии или наличии связи между результатами оценок.

Пример решения

Задание. По данным табл. 8.13 оценить связь между представленными оценками в группах по результатам маркетинговых исследований с доверительной вероятностью 0,95.

Таблица 8.13

Таблица наблюдаемых частот

Группы затрат на обед в столовой в сутки

Группы дохода на одного человека, тыс. руб.

Сумма

до 3

3-6

6-10

более 10

1. До 100 руб.

10

35

20

15

80

2. 101-150 руб.

13

30

62

35

140

3. Св. 150 руб.

25

35

50

52

162

Сумма

48

100

132

102

382

Схема решения
Построение таблицы ожидаемых и расчетных частот по форме табл. 8.14 и 8.15. При доверительной вероятности р = 0,95 уровень значимости составит а = 1 - p = 1 - 0,95 = 0,05; m = (число строк таблицы — 1) х ( число столбцов таблицы — 1) = (3 - 1) х (4 - 1) = 12. Для уровня значимости а = 0,05 и m = 12 по специальной таблице

которая является граничной точкой. Построить таблицу значений статистики, представив

результаты расчета по форме табл. 8.16.              2 Сравнение расчетн ого значения статистики Xo,o5;i2 с граничной точкой. При Х0,05;12 ^ граничной точки принимают гипотезу Hv т.е. между результатами оценок имеется определенная связь.

Таблица расчетных значений статистики

п/п

*0

*1

*о - *1

(*о - *i)2

(*о - *i)2/ *1

1

10

10,1

-0,1

0,0

0,0

2

13

17,6

-4,6

21,2

1,2

3

25

20,3

4,7

22,1

1,1

4

35

10,1

14,1

198,8

9,5

5

35

39,3

-1,6

2,6

0,1

6

35

44,0

-7,4

54,8

1,3

7

20

27,3

-7,6

57,8

2,1

8

62

49,5

13,6

185,0

3,8

9

50

55,3

-6,0

36,0

0,6

10

15

21,1

-6,4

41,0

1,9

11

35

38,2

-2,4

5,8

0,2

12

52

42,7

8,7

75,7

1,7

Статистика

Хо,05;12

-

-

-

23,5

При использовании пакета Exel c помощью статистической функции мастера функций fx расчет параметров провести по схеме:

fx ^ статистические ^ ХИ2ТЕСТ ^ ОК.

Появляется диалоговое окно, которое заполняется. В графе Фактический интервал указывается ссылка на ячейки, в которых хранятся ожидаемые частоты. Затем дается команда ОК. Если полученное значение превышает уровень значимости а = 1 — p, то гипотеза Н0 отклоняется.

Задача 3

Задание. Проанализировать влияние на объем продаж товара у средней оценки имиджа предприятия потребителями (по 10 балльной системе), используя линейную модель следующего вида у = а0 + а1х.

Условие. В табл. 8.17 представлен объем продаж за исследуемый n-й период.

Объем продаж у, млн руб.

Варианты средней оценки имиджа предприятия потребителями х, баллы

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
14 5 6 4 5 3 5 6 5 6 4
16 4 5 6 7 4 6 5 7 5 6
17 7 8 8 6 5 8 7 6 7 5
17 6 7 6 7 6 7 6 7 5 7
18 8 9 8 8 7 8 9 8 7 8
19 10 9 10 9 10 9 8 9 10 9
17 8 7 8 10 8 8 7 8 9 10

Таблица 8.17

Показатели объема продаж

План решения

1. Рассчитать параметры линейной модели вида по форме табл. 8.18.

Таблица 8.18

Расчет параметров линейной модели

Объем продаж у, млн руб.

Оценка имиджа предприятия потребителями X, баллы

УХ

X2

Провести оценку значимости результатов исследований с использованием регрессионного анализа (применяют коэффициент корреляции R и детерминации R2).

Для вычисления коэффициента корреляции использовать статистические функции пакета Exel по схеме Мастер функций ^ ^ Коррел ^ Массив1 ^ Массив 2 ^ ОК. Сформулировать выводы по результатам расчетов.

Задача 4

Задание. Определить влияние на продажи товара у при использовании линейной регрессионной модели

средней цены товара — х = С, значимости для потребителя бренда товараи сформулировать выводы по результатам

расчетов.

Условие. В табл. 8.19 представлены показатели продаж, цен и оценки бренда.

План решения Рассчитать параметры линейной регрессионной модели в Exel c помощью надстройки Пакет анализа по схеме: Сервис ^ Анализ данных ^ Регрессия ^ ОК. Появляется диалоговое окно, которое заполняется. Дать экономическую интерпретацию характеристикам линейной регрессии.

Таблица 8.19

Объем продаж и влияние независимых факторов

п/п

Вариант

1

2

3

Продажи У, т

Цена

xv

тыс.

руб.

Оцен

ка

бренда х2, баллы

Продажи У, т

Цена

хр

тыс.

руб.

Оцен

ка

бренда х2, баллы

Продажи У, т

Цена

хр

тыс.

руб.

Оцен

ка

бренд

х2,

баллы

1

14

170

5

18

180

7

21

170

8

2

16

145

6

25

155

5

26

160

6

3

17

152

8

27

153

6

37

150

5

4

19

140

6

31

145

5

29

155

6

5

22

150

7

32

190

9

42

140

7

6

18

158

9

28

175

9

28

158

5

7

24

145

8

34

150

7

34

145

8

Оценить уровень достоверности и сравнить фактические и расчетные данные регрессии. Сформулировать выводы по результатам прогноза.

Задача 5

Задание. По данным табл. 8.20 с помощью однофакторного дисперсионного анализа проверить достоверность влияния стимулирования продаж на результирующий прогнозируемый признак.

Таблица 8.20

Воздействие систем стимулирования на уровень продаж, % [XX] [XXI]

Б

\

Б

%

Варианты влияния систем стимулирования на рост продаж

1

2

3

4

5

1. Ценовая

Б

Л

Б

О

Б

О

S'

О

Я

гм*

3. Призовая

1. Ценовая

2. Имиджевая

3. Призовая

1. Имиджевая

Б

Л

Б

О

Б

О

S'

О

Я

гм*

3. Призовая

1. Ценовая

2. Имиджевая

3. Призовая

1. Ценовая

Б

Л

Б

О

Б

О

S'

О

Я

гм*

3. Имиджевая

1

3

2

0

4

3

1

5

2

1

3

4

6

0

2

3

2

6

7

2

3

2

6

1

5

4

2

3

7

8

4

1

3

4

0

5

1

6

4

2

3

2

4

5

4

5

6

2

4

2

3

6

2

3

3

4

5

1

2

6

2

3

5

1

5

0

5

4

2

3

7

8

4

7

4

5

1

2

6

5

6

7

3

1

5

2

1

3

4

1

2

6

2

3

1

5

7

3

1

6

4

2

3

2

6

4

2

3

2

1

4

5

8

2

2

6

2

3

1

7

2

3

2

6

1

8

4

7

План решения

Параметры однофакторного дисперсионного анализа

Таблица 8.21

Система

стимули

рования

Значение влияния систем на продажи, %

Сумма

nj

1

2

3

4

5

6

7

8

xij

1.

2.

3.

Сумма

xl

1.

2.

3.

Сумма

Если полученное значение F — статистики превышает уровень значимости а = 1 — р, то гипотеза Н0 отклоняется.

Задание 6

Задание. По данным табл. 8.22 с помощью двухфакторного дисперсионного анализа проверить достоверность влияния каналов сбыта (фактор А) и вариантов ценообразования (фактор В) на изменение продаж.

Таблица 8.22

Воздействие маркетинговых действий на рост продаж, %

Варианты

ценообразования

Варианты влияния каналов сбыта на рост продаж

1

2

3

4

5

1. Розница

2. Сеть

3. Торговый дом

1. Розница

2. Сеть

3. Торговый дом

1. Розница

2. Сеть

3. Торговый дом

1. Розница

2. Сеть

3. Торговый дом

1. Розница

2. Сеть

3. Торговый дом

1. Снятие сливок

6

0

5

1

5

4

2

4

0

5

5

4

5

0

2

2. Проникновение

2

3

3

6

3

3

4

5

1

2

6

2

3

5

1

Варианты

ценообразования

Варианты влияния каналов сбыта на рост продаж, %

1

2

3

4

5

1. Розница

2. Сеть

3. Торговый дом

1. Розница

2. Сеть

3. Торговый дом

1. Розница

2. Сеть

3. Торговый дом

1. Розница

2. Сеть

3. Торговый дом

1. Розница

2. Сеть

3. Торговый дом

3. Закрепление

0

5

4

2

3

0

8

4

7

4

5

1

4

6

5

4. Единые цены

7

3

2

5

2

1

0

4

3

2

6

0

3

1

5

5. Стабильные цены

3

1

6

4

2

3

2

6

4

0

3

2

1

4

5

План решения Для расчета значений параметров оформить табл. 8.23.

Параметры двухфакторного дисперсионного анализа

Таблица 8.23

Варианты

Значение влияния ценообразования на продажи по каналам распределения, %

Сумма

x

(гр. 7/ni)

1

2

3

4

5

1

2

3

4

5

6

7

8

1

2

3

Сумма

*,

(стр. 4/nj)

-

-

Примечание: ni и n.j — количество i-х строк и j-х столбцов.
Рассчитать среднее значение результата наблюдения при i-м уровне фактора А и j-м уровне фактора В:

где nA — количество уровней фактора А — 3; пВ — количество уровней фактора В — 5. Рассчитать среднее значение результата наблюдения при г-м уровне фактора А:


Рассчитать среднее значение результата наблюдения при j-м уровне фактора В:

Рассчитать параметры вариации S, SA, SB, S0 и F в группах влияния факторов А и В, используя пакет Exel с помощью надстройки Пакет анализа по схеме: Сервис ^ Анализ данных ^ Двухфакторный дисперсионный анализ без повторений ^ ОК. Сравнить расчетные значения F-статистики с граничными точками: если, то отклоняется гипотеза

на уровне значимостиа . еслито отклоняется гипотеза

на уровне значимости а . Сформулировать выводы по результатам расчетов. 

<< | >>
Источник: Дубровин И. А.. Поведение потребителей: Учебное пособие. 2012

Еще по теме Тестовые задания:

  1. Тестовые задания
  2. Тестовые задания
  3. Тестовые задания
  4. Тестовые задания
  5. Тестовые задания
  6. Тестовые задания
  7. Тестовые задания
  8. Тестовые задания
  9. Тестовые задания
  10. Тестовые задания
  11. ТЕСТОВЫЕ ЗАДАНИЯ
  12. Тестовые задания
  13. Тестовые задания
  14. Тестовые задания
  15. Тестовые задания
  16. Тестовые задания
  17. Тестовые задания
  18. Тестовые задания
- Антикризисное управление - Деловая коммуникация - Документоведение и делопроизводство - Инвестиционный менеджмент - Инновационный менеджмент - Информационный менеджмент - Исследование систем управления - История менеджмента - Корпоративное управление - Лидерство - Маркетинг в отраслях - Маркетинг, реклама, PR - Маркетинговые исследования - Менеджмент организаций - Менеджмент персонала - Менеджмент-консалтинг - Моделирование бизнес-процессов - Моделирование бизнес-процессов - Организационное поведение - Основы менеджмента - Поведение потребителей - Производственный менеджмент - Риск-менеджмент - Самосовершенствование - Сбалансированная система показателей - Сравнительный менеджмент - Стратегический маркетинг - Стратегическое управление - Тайм-менеджмент - Теория организации - Теория управления - Управление качеством - Управление конкурентоспособностью - Управление продажами - Управление проектами - Управленческие решения - Финансовый менеджмент - ЭКОНОМИКА ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ -