ОРГАНИЗАЦИЯ И ФУНКЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ СЛУЖБЫ
Основными задачами, решаемыми коммерческой службой автотранспортного или транспортно-экспедиционного предприятия, являются: изучение состояния и тенденций развития рынка транспортных услуг; выбор целевых секторов рынка, определение сферы деятельности предприятия, участие в разработке общей рыночной программы предприятия; участие в выработке тарифной политики и в определении тарифов предприятия; стимулирование спроса на услуги предприятия; заключение договоров с потребителями;
коммерческое обеспечение выполнения заключенных договоров; анализ результатов коммерческой деятельности предприятия.
Изучение рынка ведется коммерческой службой предприятия постоянно и предусматривает работу в следующих направлениях: сбор информации о грузовладельцах и их транспортных потребностях, в том числе: изучение характера и тенденций изменения спроса на различные виды транспортных услуг у различных групп потребителей; выявление «областей неудовлетворенного спроса»; определение сложившейся и потенциальной рыночной доли предприятия (т. е. той доли общего спроса, которую удовлетворяет или может удовлетворить данное АТП); выявление потенциальных потребителей услуг предприятия; изучение особенностей отдельных грузоотправителей; сбор данных о предприятиях-конкурентах и анализ их деятельности, в том числе: выявление сильных и слабых сторон предприятий-конкурентов; исследование сложившегося уровня тарифов и качества услуг, предоставляемых конкурирующими предприятиями; анализ специфических форм коммерческой работы и услуг, предоставляемых потребителям конкурирующими предприятиями; изучение возможности сотрудничества с другими транспортными предприятиями при обслуживании потребителей; анализ целесообразности покупки услуг других предприятий и, наоборот, выполнения собственными силами услуг, которые ранее покупались у других предприятий; изучение вновь вводимых в действие законодательных актов, других нормативных материалов, требования которых могут ограничить коммерческую деятельность предприятия или, напротив, создать новые возможности дня ее развития.
Выбор целевых секторов рынка, т. е. тех групп потребителей и видов услуг, на которых АТП намерено сосредоточить свои усилия, осуществляется при поддержке коммерческой службы руководством предприятия и является важнейшей частью работы по подготовке общей рыночной программы предприятия. В зависимости от размера, специализации и условий работы АТП такая программа может разрабатываться на период от одного года до пяти лет.
Участие в выработке тарифной политики и тарифов предприятия — важнейшая функция коммерческой службы. В условиях свободного рыночного ценообразования тариф, который устанавливает предприятие на свои услуги, должен быть достаточно высоким для обеспечения рентабельной работы предприятия. С другой стороны, 208
цены должны быть приемлемы для потенциальных потребителей и обеспечивать, таким образом, необходимый уровень спроса.
Автотранспортные и экспедиционные предприятия обычно определяют стоимость услуги индивидуально для каждого заказа (если только закон не требует работы по объявленным тарифам). Поэтому разработка тарифов представляет собой самостоятельную и достаточно сложную сферу коммерческой деятельности.
Стимулирование спроса на услуги предприятия — постоянно проводимая коммерческой службой работа, направленная на получение дополнительных заказов от уже имеющихся потребителей и на привлечение новых.
Стимулирование спроса включает рекламную деятельность, личные контакты с потребителями и проведение акций, улучшающих «имидж» АТП (контакты с общественными организациями, местными властями, прессой, т. д.).
Заключение договоров с потребителями представляет собой деятельность по определению и юридическому закреплению условий сделок между предприятием и потребителями его услуг. Для грузового автомобильного транспорта характерно обслуживание потребителей как на основе долгосрочных договоров, заключаемых на срок от нескольких месяцев до года, так и по разовым заказам. По мере развития рыночных отношений в экономике взаимоотношения между отправителями и получателями товаров становятся все более динамичными.
В связи с этим возрастает доля разовых заказов на перевозки и договоров, заключаемых на короткие сроки. Поэтому деятельность по заключению договоров с потребителями ведется предприятием практически постоянно.Коммерческое обеспечение выполнения заключенных договоров
включает оформление товарно-транспортной документации, выполнение взаиморасчетов с грузовладельцами и другими участниками транспортного процесса, рассмотрение взаимных коммерческих претензий, возникающих между участниками транспортного процесса, обеспечение рассмотрения исков, предъявляемых в судебном порядке, другие работы.
Анализ результатов коммерческой деятельности может проводиться, в зависимости от специализации и объемов деятельности предприятия, еженедельно, ежемесячно, ежеквартально. Результаты анализа используются руководством предприятия для планирования как оперативных, так и долгосрочных организационных и финансовых мероприятий.
Еще по теме ОРГАНИЗАЦИЯ И ФУНКЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ СЛУЖБЫ:
- Коммерческие службы торговых организаций, их функции
- ЗАДАЧИ, ФУНКЦИИ И ПРАВА СОЦИОЛОГИЧЕСКОЙ СЛУЖБЫ ОРГАНИЗАЦИИ
- 9.1 • Функции и структура службы маркетинга организации (фирмы)
- 24.5. Бухгалтерская служба банка: структура, функции, планирование и организация работы
- Принципы организации и функции системы государственной и муниципальной службы в Российской Федерации
- УЧЕТ И ОТЧЕТНОСТЬ КОММЕРЧЕСКОГО БАНКА. ОРГАНИЗАЦИЯ РАБОТЫ БУХГАЛТЕРСКОЙ СЛУЖБЫ БАНКА
- Требования к специалистам коммерческих служб
- Менеджмент в государственной службе и в коммерческой фирме: общее и особенное
- Задачи и функции службы
- 4. Диспетчерская служба и ее функции
- Основные функции служб персонала
- § 3. Служба социального развития, ее состав и функции
- Структура и функции служб качества
- Задачи и функции службы управления персоналом
- КАКИЕ ФУНКЦИИ ВЫПОЛНЯЕТ ФИНАНСОВАЯ СЛУЖБА ФИРМЫ?