<<
>>

ОРГАНИЗАЦИЯ И ФУНКЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ СЛУЖБЫ

Основными задачами, решаемыми коммерческой службой автотранспортного или транспортно-экспедиционного предприятия, являются: изучение состояния и тенденций развития рынка транспортных услуг; выбор целевых секторов рынка, определение сферы деятельности предприятия, участие в разработке общей рыночной программы предприятия; участие в выработке тарифной политики и в определении тарифов предприятия; стимулирование спроса на услуги предприятия; заключение договоров с потребителями;

коммерческое обеспечение выполнения заключенных договоров; анализ результатов коммерческой деятельности предприятия.

Изучение рынка ведется коммерческой службой предприятия постоянно и предусматривает работу в следующих направлениях: сбор информации о грузовладельцах и их транспортных потребностях, в том числе: изучение характера и тенденций изменения спроса на различные виды транспортных услуг у различных групп потребителей; выявление «областей неудовлетворенного спроса»; определение сложившейся и потенциальной рыночной доли предприятия (т. е. той доли общего спроса, которую удовлетворяет или может удовлетворить данное АТП); выявление потенциальных потребителей услуг предприятия; изучение особенностей отдельных грузоотправителей; сбор данных о предприятиях-конкурентах и анализ их деятельности, в том числе: выявление сильных и слабых сторон предприятий-конкурентов; исследование сложившегося уровня тарифов и качества услуг, предоставляемых конкурирующими предприятиями; анализ специфических форм коммерческой работы и услуг, предоставляемых потребителям конкурирующими предприятиями; изучение возможности сотрудничества с другими транспортными предприятиями при обслуживании потребителей; анализ целесообразности покупки услуг других предприятий и, наоборот, выполнения собственными силами услуг, которые ранее покупались у других предприятий; изучение вновь вводимых в действие законодательных актов, других нормативных материалов, требования которых могут ограничить коммерческую деятельность предприятия или, напротив, создать новые возможности дня ее развития.

Выбор целевых секторов рынка, т. е. тех групп потребителей и видов услуг, на которых АТП намерено сосредоточить свои усилия, осуществляется при поддержке коммерческой службы руководством предприятия и является важнейшей частью работы по подготовке общей рыночной программы предприятия. В зависимости от размера, специализации и условий работы АТП такая программа может разрабатываться на период от одного года до пяти лет.

Участие в выработке тарифной политики и тарифов предприятия — важнейшая функция коммерческой службы. В условиях свободного рыночного ценообразования тариф, который устанавливает предприятие на свои услуги, должен быть достаточно высоким для обеспечения рентабельной работы предприятия. С другой стороны, 208

цены должны быть приемлемы для потенциальных потребителей и обеспечивать, таким образом, необходимый уровень спроса.

Автотранспортные и экспедиционные предприятия обычно определяют стоимость услуги индивидуально для каждого заказа (если только закон не требует работы по объявленным тарифам). Поэтому разработка тарифов представляет собой самостоятельную и достаточно сложную сферу коммерческой деятельности.

Стимулирование спроса на услуги предприятия — постоянно проводимая коммерческой службой работа, направленная на получение дополнительных заказов от уже имеющихся потребителей и на привлечение новых.

Стимулирование спроса включает рекламную деятельность, личные контакты с потребителями и проведение акций, улучшающих «имидж» АТП (контакты с общественными организациями, местными властями, прессой, т. д.).

Заключение договоров с потребителями представляет собой деятельность по определению и юридическому закреплению условий сделок между предприятием и потребителями его услуг. Для грузового автомобильного транспорта характерно обслуживание потребителей как на основе долгосрочных договоров, заключаемых на срок от нескольких месяцев до года, так и по разовым заказам. По мере развития рыночных отношений в экономике взаимоотношения между отправителями и получателями товаров становятся все более динамичными.

В связи с этим возрастает доля разовых заказов на перевозки и договоров, заключаемых на короткие сроки. Поэтому деятельность по заключению договоров с потребителями ведется предприятием практически постоянно.

Коммерческое обеспечение выполнения заключенных договоров

включает оформление товарно-транспортной документации, выполнение взаиморасчетов с грузовладельцами и другими участниками транспортного процесса, рассмотрение взаимных коммерческих претензий, возникающих между участниками транспортного процесса, обеспечение рассмотрения исков, предъявляемых в судебном порядке, другие работы.

Анализ результатов коммерческой деятельности может проводиться, в зависимости от специализации и объемов деятельности предприятия, еженедельно, ежемесячно, ежеквартально. Результаты анализа используются руководством предприятия для планирования как оперативных, так и долгосрочных организационных и финансовых мероприятий.

<< | >>
Источник: Туревский И. С.. Экономика и управление автотранспортным предприятием. Учеб, пособие. 2005

Еще по теме ОРГАНИЗАЦИЯ И ФУНКЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ СЛУЖБЫ:

  1. Коммерческие службы торговых организаций, их функции
  2. ЗАДАЧИ, ФУНКЦИИ И ПРАВА СОЦИОЛОГИЧЕСКОЙ СЛУЖБЫ ОРГАНИЗАЦИИ
  3. 9.1 • Функции и структура службы маркетинга организации (фирмы)
  4. 24.5. Бухгалтерская служба банка: структура, функции, планирование и организация работы
  5. Принципы организации и функции системы государственной и муниципальной службы в Российской Федерации
  6. УЧЕТ И ОТЧЕТНОСТЬ КОММЕРЧЕСКОГО БАНКА. ОРГАНИЗАЦИЯ РАБОТЫ БУХГАЛТЕРСКОЙ СЛУЖБЫ БАНКА
  7. Требования к специалистам коммерческих служб
  8. Менеджмент в государственной службе и в коммерческой фирме: общее и особенное
  9. Задачи и функции службы
  10. 4. Диспетчерская служба и ее функции
  11. Основные функции служб персонала
  12. § 3. Служба социального развития, ее состав и функции
  13. Структура и функции служб качества
  14. Задачи и функции службы управления персоналом
  15. КАКИЕ ФУНКЦИИ ВЫПОЛНЯЕТ ФИНАНСОВАЯ СЛУЖБА ФИРМЫ?
- Бюджетная система - Внешнеэкономическая деятельность - Государственное регулирование экономики - Инновационная экономика - Институциональная экономика - Институциональная экономическая теория - Информационные системы в экономике - Информационные технологии в экономике - История мировой экономики - История экономических учений - Кризисная экономика - Логистика - Макроэкономика (учебник) - Математические методы и моделирование в экономике - Международные экономические отношения - Микроэкономика - Мировая экономика - Налоги и налолгообложение - Основы коммерческой деятельности - Отраслевая экономика - Оценочная деятельность - Планирование и контроль на предприятии - Политэкономия - Региональная и национальная экономика - Российская экономика - Системы технологий - Страхование - Товароведение - Торговое дело - Философия экономики - Финансовое планирование и прогнозирование - Ценообразование - Экономика зарубежных стран - Экономика и управление народным хозяйством - Экономика машиностроения - Экономика общественного сектора - Экономика отраслевых рынков - Экономика полезных ископаемых - Экономика предприятий - Экономика природных ресурсов - Экономика природопользования - Экономика сельского хозяйства - Экономика таможенного дел - Экономика транспорта - Экономика труда - Экономика туризма - Экономическая история - Экономическая публицистика - Экономическая социология - Экономическая статистика - Экономическая теория - Экономический анализ - Эффективность производства -