<<
>>

Стратегии охвата рынка

  Если производитель принимает решение распространять свою продукцию через посредников, ему необходимо определить, сколько участников требуется на каждом уровне канала, чтобы достичь как можно более высокого уровня проникновения на рынок.
Существуют три основные стратегии охвата рынка: Компания Hollywood распространяет свою жевательную резинку везде, где только можно: в продовольственных магазинах, табачных лавках, аптеках, через торговые автоматы и т. д. Женская одежда марки «Pierre Cardin» продается в специально отобранных магазинах, компания стремится быть представленной в тех магазинах, которые имеют хорошую репутацию. VAG (Volkswagen Audi Group) продает свои машины через сеть эксклюзивных дилеров. За каждым дилером закреплена определенная территория, на которой не может торговать другой дилер.

Hollywood применяет стратегию интенсивного сбыта, Pierre Cardin — стратегию селективного сбыта, aVAG — эксклюзивного. Оптимальная стратегия сбыта конкретного товара зависит от природы самого товара, от целей фирмы и от конкурентной ситуации.

Классификация потребительских товаров

В сфере потребительских товаров выбор стратегии охвата рынка во многом определяется покупательскими привычками потребителей в отношении конкретного

продукта. Потребительские товары делятся на четыре подгруппы: товары повседневного спроса, товары предварительного выбора, товары особого выбора и товары пассивного спроса. Основные различия в покупательском поведении, связанном с этими товарами, заключаются в объеме и типе усилий, которые прилагают потребители при совершении покупки.

Товары повседневного спроса

При покупке товаров повседневного спроса потребители стараются прилагать как можно меньше усилий. Сами покупки осуществляются часто и в малых объемах. В данном случае мы имеем дело с покупками, совершаемыми по привычке. Товары повседневного спроса подразделяются на основные товары повседневного спроса, товары импульсной покупки и товары для экстренных случаев.

Покупки основных товаров повседневного спроса совершаются регулярно. Данная категория включает в себя большинство продуктов питания. Покупкам но привычке способствует лояльность к торговой марке, а сами товары требуют «предпродажной подготовки» потребителей — многократно повторяющейся рекламы. Приобретения товаров импульсной покупки (таких, как чипсы, журналы, сласти и т. д.) совершаются незапланированно. Данные товары должны продаваться во многих местах; важными факторами продажи являются привлекательная упаковка и оформление прилавков в супермаркетах. Товары для экстренных случаев — это товары, удовлетворяющие неожиданные и безотлагательные потребности. Они приобретаются сразу после того, как такая потребность возникает, и поэтому должны иметься в наличии в как можно большем числе торговых точек.

В отношении этих категорий товаров у фирмы практически нет иного выбора, кроме осуществления интенсивного охвата рынка. Если потребитель не обнаруживает в магазине товар необходимой марки, он купит товар другого наименования и возможность сделки будет упущена. 

<< | >>
Источник: Ламбен Жан-Жак. Менеджмент, ориентированный на рынок. 2007

Еще по теме Стратегии охвата рынка:

  1. Стратегии охвата базового рынка
  2. Выбор стратегии (варианта) охвата рынка
  3. Полный охват рынка
  4. Виды маркетинга, обусловленные степенью охвата потребительского рынка
  5. ОХВАТ КОНТРОЛЕМ
  6. Предметный охват
  7. Время существования товарной концепции охватило период с 1920 по 1930 гг.
  8. Понятие и стратегии целевого рынка
  9. Управление стратегией на уровне рынка
  10. Глава 7. ИНВЕСТИЦИОННЫЙ АНАЛИЗ РЫНКА И ВЫБОР ТОРГОВЫХ СТРАТЕГИЙ
  11. 3.5. Стратегии дифференциации продукции и сегментирования рынка
  12. Раздел 3 СТРАТЕГИЯ РАЗВИТИЯ РЫНКА ИННОВАЦИОННЫХ ПРОЕКТОВ
  13. ГЛАВА 6. Роль регионального рынка ценных бумаг в реализации национальной инвестиционной стратегии
  14. 13. 2. Участники мирового финансового рынка и основные стратегии их операций
- Антикризисное управление - Деловая коммуникация - Документоведение и делопроизводство - Инвестиционный менеджмент - Инновационный менеджмент - Информационный менеджмент - Исследование систем управления - История менеджмента - Корпоративное управление - Лидерство - Маркетинг в отраслях - Маркетинг, реклама, PR - Маркетинговые исследования - Менеджмент организаций - Менеджмент персонала - Менеджмент-консалтинг - Моделирование бизнес-процессов - Моделирование бизнес-процессов - Организационное поведение - Основы менеджмента - Поведение потребителей - Производственный менеджмент - Риск-менеджмент - Самосовершенствование - Сбалансированная система показателей - Сравнительный менеджмент - Стратегический маркетинг - Стратегическое управление - Тайм-менеджмент - Теория организации - Теория управления - Управление качеством - Управление конкурентоспособностью - Управление продажами - Управление проектами - Управленческие решения - Финансовый менеджмент - ЭКОНОМИКА ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ -