<<
>>

Рыночная сила покупателей

  Покупатели обладают определенной рыночной властью над поставщиками. Они могут повлиять на потенциальную прибыльность бизнеса, вынуждая фирму снизить цены, требуя более обширных услуг, более выгодных условий кредитования или даже сталкивая двух конкурентов.
Сила влияния покупателей зависит от ряда условий [14, с. 24-27]: Группа покупателей сконцентрирована и закупает товар в больших количествах по сравнению с объемом продаж продавца. Это относится к крупным дистрибьюторам и, как во Франции, к крупным торговым центрам. Приобретаемые товары составляют значительную долю расходов покупателей, что побуждает последних активно торговаться с продавцами. Товары стандартны или недифференцированные Покупатели уверены, что всегда смогут найти альтернативных поставщиков. Затраты покупателей на переход (смену поставщика) невелики. Покупатели представляют реальную угрозу интеграции «назад», т. е. являются опасными потенциальными участниками рынка. Покупатели располагают полной информацией об объеме спроса, реальных рыночных ценах и даже об издержках фирм-поставщиков.

Эти условия одинаково относятся как к потребительским товарам, так и к товарам производственного назначения. Действуют они и в отношениях между розничными и оптовыми торговцами, и в отношениях между оптовиками и производителями. Ситуация, когда рыночная власть покупателей очень велика, наблюдается в Бельгии и Франции в секторе продовольственных товаров, где концентрация крупномасштабных дистрибьюторов высока, так что они могут даже диктовать свои условия фирмам-производителям.

Вышесказанное подтверждает тот факт, что выбор целевых групп покупателей представляет собой чрезвычайно важное стратегическое решение. Фирма может улучшить свою конкурентную позицию, следуя политике отбора клиентуры, т. е. сформировав сбалансированный портфель заказчиков и благодаря этому избежав какой бы то ни было формы зависимости от группы покупателей.

<< | >>
Источник: Ламбен Жан-Жак. Менеджмент, ориентированный на рынок. 2007

Еще по теме Рыночная сила покупателей:

  1. Рыночная сила поставщиков
  2. РЫНОЧНАЯ ВЛАСТЬ ПОКУПАТЕЛЕЙ
  3. Сила обучения
  4. 4 Прогнозирующая сила опционов
  5. 3. Уравновешивающая сила
  6. Гармония и сила проникновения
  7. Сила ассоциации
  8. Сила убеждений
  9. Сила вызова
  10. Знание - сила
- Антикризисное управление - Деловая коммуникация - Документоведение и делопроизводство - Инвестиционный менеджмент - Инновационный менеджмент - Информационный менеджмент - Исследование систем управления - История менеджмента - Корпоративное управление - Лидерство - Маркетинг в отраслях - Маркетинг, реклама, PR - Маркетинговые исследования - Менеджмент организаций - Менеджмент персонала - Менеджмент-консалтинг - Моделирование бизнес-процессов - Моделирование бизнес-процессов - Организационное поведение - Основы менеджмента - Поведение потребителей - Производственный менеджмент - Риск-менеджмент - Самосовершенствование - Сбалансированная система показателей - Сравнительный менеджмент - Стратегический маркетинг - Стратегическое управление - Тайм-менеджмент - Теория организации - Теория управления - Управление качеством - Управление конкурентоспособностью - Управление продажами - Управление проектами - Управленческие решения - Финансовый менеджмент - ЭКОНОМИКА ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ -