интересно посмотреть на людей, читающих проповеди и благодаря этому процветающих; астрологов, делающих миллионные состояния на лотереях брачных консультантов, пропагандирующих привязанность к женам. Поэтому когда в начале 1995 г. Фред Уайерсема, менеджер-консультант молодой и амбициозной консалтинговой компании «Си-эс-си индекс», и Майкл Триси, независимый консультант с крепкими связями в ней же, опубликовали «Дисциплину рыночных лидеров», казалось вполне естественным, что, несмотря на весьма посредственные отзывы, эта книга стала лидером рынка. Она оставалась в списке бестселлеров «Нью-Йорк тайме» 15 недель, поднявшись до пятого места. Было продано 250 тыс. экз. Столь радужное состояние продолжалось до 7 августа, когда в очередном номере «Бизнес у и к» появилась большая статья о том, как два молодых консультанта в тесном сотрудничестве с «Си-эс-си индекс» для продвижения на рынок своей книги использовали тактику, более уместную в грязном музыкальном шоу-бизнесе. Уже давно стало традицией, что компании покупают книги своих сотрудников, чтобы бесплатно распространять их среди действующих и потенциальных клиентов или просто для украшения офиса. Примерно в то же время компания «Джем и ни консалтинг» купила 5 тыс. экз. книги «Трансформируя организацию», написанной ее сотрудниками Френсисом Жилларом и Джеймсом Келли. Однако сделано это было открыто, чтобы в «Нью-Йорк тайме» подобную корпоративную щедрость могли учесть при составлении расчетов. В случае же с «Дисциплиной рыночных лидеров» связанные с компанией неизвестные люди потратили 250 тыс. долл, на закупку 10 тыс. экз. книги небольшими партиями в книжных магазинах по всей стране. Особое внимание они уделяли тем магазинам, которые считались связанными с «Нью-Йорк тайме». Покупки часто делались не от имени компании и авторов книги — приобретением занимались сотрудники компании и третьи лица. Еще 40 тыс. экз. было приобретено сотрудниками компании через сотни мелких книжных лавок. Компания «Парагон» приобрела 10 тыс. экз. книги (покупку полностью оплатила опять же «Си-эс-си индекс») и хранила их в трейлере возле своего офиса. Триси и Уайерсема отрицали свою вину, считая, что это всего лишь пример «остроумного маркетинга», однако другие издатели назвали его «отвратительным». Потратив 250 тыс. долл, на приобретение своей собственной книги нс самым дешевым способом, на первый взгляд можно извлечь не самую большую выгоду. Но появление книги среди бестселлеров «Нью- Йорк тайме» сулит значительную отдачу. В этом случае увеличивается цена прав на заграничное переиздание и появляются преимущества при написании следующего труда. Авторы становятся более ценным товаром на рынке ораторов и лекторов. В дни скандала Триси брал по 30 тыс. долл, за интервью. Аура успеха сама по себе поднимает уровень продаж: те, кто раньше считал «Дисциплину рыночных лидеров* банальным чтивом, вдруг решили, что в книге все-таки должно быть что-то такое, что послужило поводом для столь сильного ажиотажа. Однако теоретически больше всех от этого должна была выиграть «Си- эс-си индекс*. Она разделила с авторами права на идеи и только начинала продавать их своим клиентам. Стоимость таких услуг обычно составляет десятки миллионов долларов. Статья в «Бизнес уик» имела сокрушительный эффект. «Нью- Йорк тайме» пришлось уточнить свой список. Другие издания подхватили эту скандальную тему, и шумиха разрослась бы еще больше, не объяви в следующий понедельник «Дисней» о намерении приобрести компанию «Эй-би-си/Кэпитал ситиз». На пару недель именно эта новость захватила все газетные и журнальные полосы. Организатор конференции, пригласивший обоих скандальных авторов, жаловался на агрессивные звонки от других участников. К тому же выяснилось, что «Си-эс-си индекс» таким же способом приобрела 7500 экз. другой изданной практически в то же время книги — «Реинжиниринг менеджмента». На этот раз автором был Джеймс Чампи — один из основателей компании. Ну и в завершение провального месяца «Си-эс-си индекс» потерпела неудачу во втором туре конкурса на осуществление выгодного консалтингового проекта в той же «Ныо- Йорк тайме».