<<
>>

Приложение 1 Структура переговоров и задачи их участников

На официальном сайте ЮНЕСКО приводится краткое описание процесса переговоров и требований, которым должен отвечать хороший переговорщик*(319).

Стадии переговорного процесса включают в себя:

1) подготовку переговоров;

2) обсуждение задачи;

3) предложение вариантов решения;

4) согласование компромисса;

5) завершение переговоров / соглашение.

Хороший переговорщик*(320):

1) имеет ресурс (способен управлять большим объемом информации и справляться с неопределенностью - чем меньше информации, тем больше неопределенность (нужно добирать информацию в процессе переговоров), умеет быстро думать и реагировать);

2) обладает терпением (терпимость и настойчивость позволяют прийти к удовлетворительному долгосрочному результату);

3) тверд в своих решениях (уверен в результате, который нужно получить; идет на уступки, которые не повлияют на результат).

Задачи переговорщика заключаются в следующем:

постановка четких (ясных) целей;

предвидение требований и реакции контрагентов;

разработка стратегии (довести информацию о своей позиции и целях (предельной, сигнальной и минимальной); создать климат, благоприятствующий обсуждению).

Переговорщик должен уметь справляться с недоверием (доверие основано на фактах и гарантиях и всегда нуждается в подтверждении).

Последовательность ведения переговоров следующая:

1) представление себя и членов команды другой стороне;

2) определение правил встречи (зачем она проводится; время, отведенное на встречу; кто выступит первым);

3) представление собственного мнения о вопросах, которые предлагается обсудить;

4) получение информации о мнении другой стороны.

В команде необходимо распределить роли:

1) кто ведет обсуждение (ведущий распоряжается ресурсами);

2) кто проверяет факты;

3) кто задает вопросы;

4) кто отвечает на вопросы другой стороны;

5) кто отвечает за снижение напряжения и оказание внимания / поддержание интереса к другим участникам;

6) кто ведет протокол (делает заметки и фиксирует промежуточные результаты).

Правила переговоров определяют их процедуру. Через процедуру идет общение (коммуникация). Процедура - первое соглашение сторон о том, как вести переговоры.

Переговоры - это структурированный процесс общения сторон, направленный на выработку и закрепление условий взаимоприемлемого результата взаимодействия (обязательств).

Правила (процедура) определяют:

1) согласие сторон вести переговоры;

2) тему переговоров (проблема (т.е. взаимное затруднение), которую решают обе стороны);

3) повестку дня переговоров (повестки дня сторон могут не совпадать; повестка дня переговоров представляет собой согласование этих повесток, в которых вопросы располагаются в нисходящем порядке - от более важных к менее важным);

4) ожидаемый результат;

5) продолжительность переговоров;

6) допустимость перерывов и их продолжительность.

Все правила и принципы процедуры должны быть согласованы сторонами до начала переговоров. Неожиданностей в процедуре быть не должно.

<< | >>
Источник: Н.И. Гайдаенко Шер. Альтернативные механизмы разрешения споров как инструмент формирования благоприятной среды для предпринимательской деятельности (опыт России и зарубежных стран). 2016

Еще по теме Приложение 1 Структура переговоров и задачи их участников:

  1. Позиции и интересы участников переговоров
  2. Приложение 3 РЕЧЕВЫЕ СТАНДАРТЫ. ПОМОГАЮЩИЕПРОВЁСТИ КОММЕРЧЕСКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ
  3. § 1. Цель и задачи деловых переговоров с зарубежными партнерами
  4. 1.2. ЦЕЛИ УЧАСТНИКОВ ХОЗЯЙСТВЕННОГО ПРОЦЕССА И ЗАДАЧИ БУХГАЛТЕРСКОГО УЧЕТА
  5. 5. Структура и участники валютного рынка
  6. Страховой рынок, его структура и участники
  7. 3. Структура и участники рынка ценных бумаг.
  8. ГЛАВА 2 ДЕЙСТВУЮЩИЕ ЛИЦА РЫНКА. СТРУКТУРА И ОСНОВНЫЕ УЧАСТНИКИ СДЕЛОК
  9. 4. Переговоры с участием юристов-представителей: переговоры сотрудничества и процедуры участия
  10. 2.1 Структура рынка ипотечного капитала, его основные участники.
  11. Задачи и содержание Приложения и Отчета о состоянии дел
  12. ПРИЛОЖЕНИЕ ЗАДАЧИ ПО КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ ТРАНСПОРТНЫХ УСЛУГ
  13. ПРИЛОЖЕНИЕ 3 РЕШЕНИЯ ЗАДАЧ, ПРЕДЛОЖЕННЫХ ДЛЯ САМОПРОВЕРКИ
  14. Приложение 2. Алгоритм решения оптимизационной задачи в матричной форме
  15. Приложение 1 ПРИМЕРЫ РЕШЕНИЯ ЗАДАЧ ПО ОСНОВНЫМ ТЕМАМДИСЦИПЛИНЫ «ПРИКЛАДНАЯ ЭКОНОМИКА»
  16. Приложение 6 Практический подходкоптимизации структуры |              ]              ?              [капитала[LII]            
  17. Приложение 6 ОТВЕТЫ И РЕШЕНИЯ ЗАДАЧ, ПРЕДЛОЖЕННЫХ В КНИГЕ. ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ ДЛЯ ОБСУЖДЕНИЯ
  18. Выписка из Приложения 1 «Документы по финансовой структуре компании»