Приложение 1 Структура переговоров и задачи их участников
На официальном сайте ЮНЕСКО приводится краткое описание процесса переговоров и требований, которым должен отвечать хороший переговорщик*(319).
Стадии переговорного процесса включают в себя:
1) подготовку переговоров;
2) обсуждение задачи;
3) предложение вариантов решения;
4) согласование компромисса;
5) завершение переговоров / соглашение.
Хороший переговорщик*(320):
1) имеет ресурс (способен управлять большим объемом информации и справляться с неопределенностью - чем меньше информации, тем больше неопределенность (нужно добирать информацию в процессе переговоров), умеет быстро думать и реагировать);
2) обладает терпением (терпимость и настойчивость позволяют прийти к удовлетворительному долгосрочному результату);
3) тверд в своих решениях (уверен в результате, который нужно получить; идет на уступки, которые не повлияют на результат).
Задачи переговорщика заключаются в следующем:
постановка четких (ясных) целей;
предвидение требований и реакции контрагентов;
разработка стратегии (довести информацию о своей позиции и целях (предельной, сигнальной и минимальной); создать климат, благоприятствующий обсуждению).
Переговорщик должен уметь справляться с недоверием (доверие основано на фактах и гарантиях и всегда нуждается в подтверждении).
Последовательность ведения переговоров следующая:
1) представление себя и членов команды другой стороне;
2) определение правил встречи (зачем она проводится; время, отведенное на встречу; кто выступит первым);
3) представление собственного мнения о вопросах, которые предлагается обсудить;
4) получение информации о мнении другой стороны.
В команде необходимо распределить роли:
1) кто ведет обсуждение (ведущий распоряжается ресурсами);
2) кто проверяет факты;
3) кто задает вопросы;
4) кто отвечает на вопросы другой стороны;
5) кто отвечает за снижение напряжения и оказание внимания / поддержание интереса к другим участникам;
6) кто ведет протокол (делает заметки и фиксирует промежуточные результаты).
Правила переговоров определяют их процедуру. Через процедуру идет общение (коммуникация). Процедура - первое соглашение сторон о том, как вести переговоры.
Переговоры - это структурированный процесс общения сторон, направленный на выработку и закрепление условий взаимоприемлемого результата взаимодействия (обязательств).
Правила (процедура) определяют:
1) согласие сторон вести переговоры;
2) тему переговоров (проблема (т.е. взаимное затруднение), которую решают обе стороны);
3) повестку дня переговоров (повестки дня сторон могут не совпадать; повестка дня переговоров представляет собой согласование этих повесток, в которых вопросы располагаются в нисходящем порядке - от более важных к менее важным);
4) ожидаемый результат;
5) продолжительность переговоров;
6) допустимость перерывов и их продолжительность.
Все правила и принципы процедуры должны быть согласованы сторонами до начала переговоров. Неожиданностей в процедуре быть не должно.
Еще по теме Приложение 1 Структура переговоров и задачи их участников:
- Позиции и интересы участников переговоров
- Приложение 3 РЕЧЕВЫЕ СТАНДАРТЫ. ПОМОГАЮЩИЕПРОВЁСТИ КОММЕРЧЕСКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ
- § 1. Цель и задачи деловых переговоров с зарубежными партнерами
- 1.2. ЦЕЛИ УЧАСТНИКОВ ХОЗЯЙСТВЕННОГО ПРОЦЕССА И ЗАДАЧИ БУХГАЛТЕРСКОГО УЧЕТА
- 5. Структура и участники валютного рынка
- Страховой рынок, его структура и участники
- 3. Структура и участники рынка ценных бумаг.
- ГЛАВА 2 ДЕЙСТВУЮЩИЕ ЛИЦА РЫНКА. СТРУКТУРА И ОСНОВНЫЕ УЧАСТНИКИ СДЕЛОК
- 4. Переговоры с участием юристов-представителей: переговоры сотрудничества и процедуры участия
- 2.1 Структура рынка ипотечного капитала, его основные участники.
- Задачи и содержание Приложения и Отчета о состоянии дел
- ПРИЛОЖЕНИЕ ЗАДАЧИ ПО КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ ТРАНСПОРТНЫХ УСЛУГ
- ПРИЛОЖЕНИЕ 3 РЕШЕНИЯ ЗАДАЧ, ПРЕДЛОЖЕННЫХ ДЛЯ САМОПРОВЕРКИ
- Приложение 2. Алгоритм решения оптимизационной задачи в матричной форме
- Приложение 1 ПРИМЕРЫ РЕШЕНИЯ ЗАДАЧ ПО ОСНОВНЫМ ТЕМАМДИСЦИПЛИНЫ «ПРИКЛАДНАЯ ЭКОНОМИКА»
- Приложение 6 Практический подходкоптимизации структуры | ] ? [капитала[LII]
- Приложение 6 ОТВЕТЫ И РЕШЕНИЯ ЗАДАЧ, ПРЕДЛОЖЕННЫХ В КНИГЕ. ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ ДЛЯ ОБСУЖДЕНИЯ
- Выписка из Приложения 1 «Документы по финансовой структуре компании»