Заключение сделки о поставках джема в Японию

На основании этой информации специалисты компании Chivers начали разрабатывать новую продуктовую линию, предназначенную специально для японского рынка. Прежде всего были внесены изменения в рецептуру приготовления продуктов, в соответствии с которой увеличивалось содержание фруктов и уменьшалось содержание сахара. Кроме того, специалисты ChiVers создали новые джемы со вкусом голубики, поскольку этот вкус очень популярен среди японских потребителей. Компания перешла на расфасовку джемов и других продуктов в небольшие баночки, так как японские потребители привыкли чаще ходить по магазинам и использовать джем более экономно по сравнению с британскими потребителями, а также из-за нехватки места для хранения пищевых продуктов в японских домах.

Компания Chivers была вознаграждена за предпринятые усилия, когда компания Jusco разместила заказ на поставку 2900 упаковок продукции торговой марки «Cambridgeshire» и взяла на себя обязательство наладить продажу этой продукции через 300 своих розничных магазинов. Высшие должностные лица обеих компаний рассчитывают на то, что продукция торговой марки «Cambridgeshire» будет на равных конкурировать с местным брендом номер один «Blue Flag». Кроме того, руководство Chivers надеется на то, что Япония станет четвертым крупнейшим рынком сбыта продукции компании.

Источник: «Japanese Jam Deal Set to Boost Preserves Group», Financial Times, November 3, 1997, p. 8.

такое позднее начало экспортной деятельности поставило компанию в невыгодные условия по сравнению с ее иностранными конкурентами, такими как American Standard

Формы экспорта

Существует несколько форм экспортной деятельности (рис. 12.2), в том числе косвенный экспорт, прямой экспорт и внутрикорпоративный обмен товарами или услугами.

Косвенный экспорт. Косвенный экспорт товаров (indirect exporting) имеет место, если компания продает свою продукцию отечественному заказчику, который, в свою очередь, экспортирует эту продукцию на зарубежные рынки в первоначальном или модифицированном виде. Например, если Hewlett-Packard (американская компания) покупает микропроцессоры у Intel (также американской компа-

Рис. 12.2. Формы экспорта

нии), использует их для сборки компьютеров, а затем экспортирует эти компьютеры в Европу, имеет место косвенный экспорт микропроцессоров Intel.

В некоторых случаях косвенный экспорт можно отнести к категории запланированных действий, предпринимаемых отечественными производителями. Например, компании, входящие в. состав Ассоциации производителей кофе Гватемалы (Association of Guatemela Coffee Producers), продают упаковки кофе пассажирам международных рейсов в г. Гватемала, чтобы увеличить объем экспортных продаж и обеспечить знакомство потребителей с ее продукцией. Тем не менее в большинстве случаев косвенный экспорт не является частью стратегии интернационализации деятельности компании. Деятельность компаний в сфере косвенного экспорта не приносит им большого опыта ведения бизнеса на международном рынке. Кроме того, компании, которые в своем экспорте полагаются на другие фирмы, часто ограничены в возможностях получения прибылей от косвенного экспорта товаров в краткосрочном и долгосрочном периоде.

Прямой экспорт. Прямой экспорт (direct exporting) имеет место в случае непосредственной продажи товаров заказчикам (либо дистрибьюторам, либо конечным потребителям), расположенным за пределами страны компании. По данным исследований, в одном случае из трех первая операция по прямому экспорту продукции компании на зарубежный рынок осуществляется в результате получения случайного заказа. Однако последующие операции по прямому экспорту происходят как следствие хорошо продуманных действий, направленных на ведение бизнеса на зарубежном рынке. В таких случаях компания тщательно осуществляет отбор продукции, которую она намерена экспортировать, а также зарубежных рынков, на которые она намерена проникнуть, и методов сбыта товаров на этих рынках. Прямой экспорт позволяет компании приобрести ценный опыт ведения международных деловых операций, а также повысить свою осведомленность о конкретных условиях ведения бизнеса в странах, на рынки которых она проникает.

в строительство нового предприятия по производству мороженого в Москве, гарантируя тем самым постоянные поставки мороженого «Jamoca Almond Fudge» (и еще по меньшей мере 30 других сортов мороженого) для удовлетворения нужд российских потребителей.21

Внутрикорпоративный обмен товарами или услугами. Третья форма экспортной деятельности — это внутрикорпоративный обмен товарами, значение которого повышается по мере увеличения размеров многонациональных корпораций. Внутрикорпоративный обмен (intracorporate transfer) — это продажа товаров или услуг компанией, расположенной в одной стране, другим компаниям, входящим в ту же корпорацию, расположенным в других странах. Например, когда компания British Petroleum транспортирует сырую нефть из своих хранилищ в Кувейте в адрес австралийского дочернего предприятия, эта операция рассматривается как экспортная операция по отношению к Кувейту и как импортная операция по отношению к Австралии; при этом доходы от этой операции остаются в британской компании.

Внутрикорпоративный обмен представляет собой важный элемент международной торговли. На долю операций по внутрикорпоративному обмену товарами и услугами приходится около 40% от общего объема экспортно-импортных операций США. Многие МНК постоянно практикуют внутрикорпоративный обмен товарами, импортируя и экспортируя промежуточные продукты и комплектующие детали с целью снижения издержек производства. Подобный подход позволяет таким компаниям более эффективно использовать производственные мощности как на отечественных, так и на зарубежных предприятиях. При этом производство отдельных базовых деталей и продуктов сосредоточивается на одних предприятиях, после чего эти продукты и детали по мере необходимости транспортируются на другие предприятия, занимающиеся сборкой готовых изделий. (Более подробно все эти факторы рассматриваются в главе 17, в процессе анализа глобальных стратегий привлечения ресурсов, которых придерживаются многонациональные корпорации.) В качестве примера можно рассмотреть модель автомобиля «Crown Victoria» компании Ford. Сборочное предприятие компании Ford, расположенное на территории США, закупает топливные баки, лобовые стекла, приборные панели и сиденья у предприятий этой же корпорации, расположенных в Мексике; колеса — у предприятий Ford, расположенных в Англии; электронные системы регулирования работы двигателя — у предприятия Ford в Испании, а электронные устройства для антиблокировочной тормозной системы — у предприятия Ford в Германии.22 Такая сложная, запутанная система производства базовых деталей и компонентов, необходимых для выпуска готовых изделий, типична для многих МНК.

Подобный обмен характерен также и для сферы услуг. Например, Dow-Jones Company помимо американского издания публикует также азиатскую и европейскую версии газеты «Wall Street Journal». Некоторые статьи, публикуемые в каждом номере журнала, написаны местными авторами и предназначены для местной аудитории, — в то время как другие статьи создаются в одном месте, а публикуются во всех версиях «Wall Street Journal».

подразделениями компании в других странах относится к категории внутрикорпоративного обмена услугами.

Другие факторы

Рассматривая экспорт в качестве способа проникновения компании на зарубежный рынок, помимо выбора формы экспорта необходимо проанализировать также многие другие факторы, в частности: 1) правительственную политику; 2) вопросы, связанные с маркетингом; 3) вопросы, связанные с логистикой; 4) вопросы, связанные с распределением товаров.

Политика правительства. Политика содействия экспорту, программы финансирования экспорта, а также другие формы субсидирования со стороны правительства родной страны стимулируют использование экспорта в качестве способа проникновения на зарубежные рынки. Напротив, правительства принимающих стран могут вводить тарифные и нетарифные ограничения на импорт товаров, что делает экспорт не столь привлекательным способом проникновения. Точно так же добровольное ограничение экспорта (VER), введенное правительством Японии на японские автомобили, привело к сокращению экспорта продукции автомобилестроения, но также стало стимулом к организации японскими автомобильными компаниями новых сборочных предприятий на территории США. Безусловно, как показано в разделе «Аргументы за и против», политика правительства оказывает определенное влияние и на другие аспекты экспортной деятельности.

Вопросы маркетинга. Вопросы маркетинга, такие как создание имиджа торговой марки, организация сбыта товаров и способность компании быстро реагировать на запросы потребителей, также могут оказать влияние на принятие решения о начале экспортной деятельности. Во многих случаях иностранные товары имеют такой имидж или отличительные особенности, которые не могут быть воспроизведены в товарах местного производства. Например, покупатели шампанского «Dom Perignon» покупают именно этот продукт (по крайней мере, частично) из-за шарма, которым обладает самое лучшее французское шампанское. Этот шарм был бы утрачен, если бы руководством компании LVMHMoet Hennessy Louis Vuitton было принято решение об изготовлении этого продукта в г. Лаббок (штат Техас), — даже несмотря на то, что на виноградниках в Лаббоке выращивают виноград для изготовления известного в регионе вина «Flano Estacado». Швейцарские часы, немецкие автомобили, итальянская обувь, кубинские сигары и шотландская шерсть — все эти товары принадлежат к категории тех товаров, чья привлекательность тесно связана со странами, в которых они производятся.

Принятие решения о начале экспортной деятельности зависит также от необходимости обратной связи между компанией и потребителями ее продукции. Такая обратная связь не очень важна для торговли стандартизованными продуктами, конструкция которых изменяется очень медленно (если вообще изменяется), — например, зубными щетками и кофеварками. С другой стороны, производители таких товаров, как персональные компьютеры, должны постоянно отслеживать тенденции на рынке, чтобы получить возможность оперативно реагировать на быстрое изменение запросов потребителей. Например, компания Hyundai перенесла производство персональных компьютеров с южнокорейских предприятий

В 70-е и начале 80-х гг. стада слонов безжалостно уничтожались браконьерами, вооруженными автоматическим огнестрельным оружием. За период с 1973 по 1987 г. Кения и Уганда потеряли 85% слонов, главным образом из-за действий браконьеров. Однако в 1989 г. CITES, Конвенция о международной торговле вымирающими видами (организация, объединяющая 165 стран и финансируемая Организацией Объединенных Наций), запретила торговлю слоновой костью. Запрет CITES принес результаты. Однако в настоящее время он потерял свою актуальность и может принести больше вреда, чем пользы.

Стада слонов быстро увеличиваются, особенно на востоке Африки. Популяция слонов в Ботсване увеличилась с 20 000 в 1981 г. до 105 000 в 1999 г.; в Зимбабве — с 49 000 до 70 000. В Южной Африке и Намибии количество слонов также существенно увеличилась, хотя и в меньшей степени. В сложившихся обстоятельствах целесообразно разрешить ограниченную торговлю бивнями слонов в странах, в которых популяции слонов уже не относятся к числу вымирающих, что позволило бы этим странам направить вырученные средства на финансирование различных проектов защиты окружающей среды. Без материальных стимулов эти страны могут отказаться от своих обязательств по охране популяции слонов, в особенности по мере усиления демографического давления на площадь пахотных земель в Африке. Кроме того, легализация ограниченной торговли слоновой костью позволит снизить цены на этот товар, а также ограничить возможности для браконьерства и контрабанды.

Легализация торговли слоновой костью позволит обеспечить выживание других видов африканской флоры и фауны. Увеличение популяции слонов угрожает уничтожением естественной среды обитания других животных и растений. Рейнджеры Национального парка Крюгера, расположенного в Южно-Африканской Республике, вынуждены были переместить 1600 слонов из парка в другие места из-за того, что эти громадные животные уничтожали деревья и другие виды растений, имеющие большое значение для экологического баланса.

Власти Южной Африки хотели бы продать с аукциона 30 тонн слоновой кости, которая хранится на складах и большая часть которой была собрана со слонов, которые умерли естественной смертью. Эта операция принесла бы правительству страны чистый доход в размере $5 млн; эти средства можно было бы направить на охрану окружающей среды. Такие средства имеют критическое значение для развивающейся страны, где существует проблема строгих бюджетных ограничений и ряд других проблем, на решение которых необходимо направить имеющиеся у правительства ресурсы. Правительством Зимбабве также были предприняты мудрые действия, направленные на регулирование численности слонов. В программе «CAMPFIRE», разработанной правительством страны, предусмотрены меры по материальному стимулированию охраны популяции слонов. Фонды, обеспечивающие такое стимулирование, формируются за счет поступлений от охотников и туристов, которых привлекает богатая дикая природа страны. Контролируемая продажа слоновой кости также позволила бы пополнять фонды, из которых финансируется проект «CAMPFIRE».

Нельзя отрицать тот факт, что восстановление популяции слонов во многих странах Северной Африки не было таким успешным. Тем не менее нет оснований отказывать странам, расположенным на юге Африки, в праве на торговлю слоновой костью. Как заметил представитель Южноафриканского трастового фонда по охране вымирающих видов: «Я не понимаю, почему мы должны нести бремя неправильного регулирования популяции слонов в других странах Африки». Кроме того, новые научные методы позволяют определить происхождение каждого фрагмента слоновой кости. Следовательно, чиновники таможенной службы и специалисты по охране окружающей среды могут определить законность продажи той или иной партии слоновой кости.

Нет сомнений в том, что введение запрета на торговлю со стороны CITES было необходимым шагом. В 1979 г. численность слонов в Африке составляла 1,3 млн; к 1990 г. популяция слонов сократилась до 600 000 особей. Нет сомнений и в том, что этот запрет дал хорошие результаты. Он лишил браконьеров и контрабандистов возможности зарабатывать легкие деньги, а также сократил масштабы вреда, который они наносили экологии. Например, до введения запрета в Кении ежегодно истреблялось около 3500 слонов; после введения запрета это количество снизилось всего до одного слона в неделю. Возможно, на юге Африки популяция слонов действительно восстановлена, но это касается далеко не всех африканских стран. Браконьерство остается острой проблемой на севере Африки — в Камеруне, Центрально-Африканской республике, Мали, в других странах. Даже легализованная торговля слоновой костью в ограниченных количествах создает новые возможности для браконьеров.

На основании предыдущего опыта можно сделать вывод о том, что любые меры по регулированию торговли слоновой костью, кроме полного запрета, не являются действенными. Например, в 1986 г. CITES была введена система квот на торговлю слоновой костью. Предполагалось, что каждый бивень должен быть промаркирован, а название страны происхождения должно быть своевременно внесено в соответствующую базу данных. Торговцы уклонялись от выплаты пошлин на экспорт слоновой кости, вырезая каждый бивень таким образом, чтобы его можно было отнести к категории «изношенной слоновой кости», которая не подлежит экспортному контролю. Меньше половины из 35 африканских стран, подписавших конвенцию CITES, ввели действенные ограничения на торговлю слоновой костью. Еще в 1986 г. у многих стран возникли трудности с применением системы квот на практике. Есть все основания полагать, что эти трудности существуют у них и сейчас, в особенности если принять во внимание финансовые проблемы, с которыми сталкиваются многие из этих стран.

Более того, следует отметить, что контрабандная торговля слоновой костью продолжается и сегодня, несмотря на действующий запрет. В 2000 г. японская полиция арестовала гражданина Японии и гражданина Гонконга, которые пытались контрабандой провезти 500 килограммов слоновой кости в Японию из Сингапура. Месяц спустя китайские таможенники конфисковали в г. Шеньцзень 507 килограммов слоновой кости и арестовали двух контрабандистов. Если контрабандная торговля слоновой костью так распространена при наличии запрета на нее, можно представить себе, каких масштабов может достичь незаконная торговля этим товаром в случае, если на юге Африки будут открыты хотя бы малейшие возможности для торговли слоновой костью.

Подытоживая сказанное выше, следует отметить, что запрет CITES на торговлю слоновой костью оказался эффективным. Это доказывает тот факт, что численность популяции слонов на юге Африки восстанавливается до предкризисного уровня. Людям, которые предлагают отменить запрет на торговлю слоновой костью, не следует забывать известный афоризм: «Не нужно чинить то, что не сломано».

Вопросы Целесообразно ли давать разрешение на продажу излишка слоновой кости южноафриканским странам, в которых популяция слонов уже восстановлена (таким странам, как Ботсвана, Южная Африка и Зимбабве)? К каким последствиям приведет легализация ограниченного экспорта слоновой кости — к активизации действий браконьеров или к свертыванию их деятельности? Является ли разрешение на торговлю слоновой костью оптимальным способом стимулирования охраны популяции слонов в африканских странах?

Источники: «Ivory Sales Delayed Two Weeks», Boston Globe, April 18, 2000, p. A12; «Treasured Beast That Divides a Continent», Financial Times, April 15/16, 2000, p. 9.

на предприятия, расположенные в США, так как возникла необходимость быть ближе к американскому сегменту потребителей.

Вопросы логистики. Вопросы логистики также входят в перечень тех факторов, которые должны быть учтены в процессе принятия решений о начале экспортной деятельности. Специалисты компании должны оценить объем издержек физического распределения товаров — другими словами, затрат на складскую обработку, упаковку, транспортировку и сбыт товаров, а также затрат на поддержание товарных запасов. Как правило, такие логистические издержки на экспортируемые товары превышают издержки на товары местного производства, предназначенные для сбыта на внутреннем рынке. Однако вопросы логистики выходят за рамки простой калькуляции издержек. Экспорт товаров предполагает формирование более длинных цепочек снабжения и приводит к возникновению дополнительных трудностей в поддержании обратной связи с зарубежными потребителями. Именно поэтому компании, которые идут по пути экспорта товаров, выпущенных на отечественных предприятиях, должны убедиться в том, что они обеспечивают конкурентоспособный уровень обслуживания потребителей на том или ином зарубежном рынке.

Вопросы распределения. Последний фактор, который может оказать влияние на принятие решения о начале экспортной деятельности, — это организация сетей распределения товаров. Компания, имеющая опыт в сфере экспорта товаров, может пойти по пути организации собственных сетей распределения на ключевых рынках сбыта. Например, японские производители бытовой электроники, такие как Sony, Minolta и Hitachi, осуществляют продажу своей продукции оптовым и розничным компаниям стран «четверки» через собственные дочерние предприятия, функционирующие в этих странах. Затраты на создание и поддержание работы этих сетей распределения компенсируются двумя важными преимуществами. Во-первых, компания получает дополнительные доходы, самостоятельно занимаясь вопросами распределения своей продукции. Во-вторых, компания имеет возможность контролировать процесс распределения товаров, тем самым избегая проблем, которые рассматриваются в следующих разделах.

Следует отметить, что компании (в особенности небольшие или те, которые только начинают заниматься экспортной деятельностью) в большинстве случаев не имеют достаточного опыта в вопросах распределения продукции за рубежом, поэтому они ищут местного дистрибьютора, который мог бы заняться вопросами распределения продукции компании на целевом рынке. Для успешного распределения продукции компании большое значение имеет выбор дистрибьютора, который должен обладать достаточным опытом и ресурсами (такими как капитал, рабочая сила, мощности, а также репутация на местном рынке). Однако лучшие местные дистрибьюторы уже могут заниматься распределением продукции действующих производителей, поэтому в некоторых случаях менеджерам фирм придется выбирать между опытным местным дистрибьютором и менее опытным, который мог бы стать исключительным дистрибютером товаров фирмы.

Прибыльность и потенциал роста экспорта товаров на зарубежный рынок зависят от договоренности между компанией и местным дистрибьютором. Безусловно, услуги местного дистрибьютора должны быть оплачены, однако такая

компенсация сокращает размеры прибыли, которую получает компания-экспортер. Кроме того, от экспортера и местного дистрибьютора зависит формирование и поддержание хороших деловых взаимоотношений между ними. В случае, если дистрибьютор страны пребывания осуществляет неадекватные действия по маркетингу, распределению и/или послепродажному обслуживанию продукции компании-экспортера, именно экспортер пострадает от потерянных продаж и испорченной репутации. Например, первоначальная доля компании Apple на японском рынке персональных компьютеров сократилась из-за плохой работы дочернего предприятия компании Canon, нанятого для маркетинга и сбыта продукции компании в Японии. Тем не менее компании Apple удалось исправить ситуацию, в результате чего доля компании на рынке за короткий срок увеличилась в пять раз.

Проблемы могут возникнуть также в случае расхождений во мнениях местного дистрибьютора и экспортера на методы ведения бизнеса. Экспортер и импортер могут разойтись во взглядах на стратегию ценообразования: экспортер может считать целесообразным установление более низких розничных цен на товары с целью стимулирования продаж, а импортер может отдать предпочтение более высоким ценам, обеспечивающим получение более высоких прибылей. Экспортер, в надежде на увеличение объема продаж, может потребовать от дистрибьютора более активного сбыта продукции; по мнению дистрибьютора, дополнительный объем продаж, полученный в результате применения такой стратегии, может не покрыть связанные с этим возросшие издержки. Следовательно, трудно переоценить значение правильного выбора дистрибьютора, который разделял бы с экспортером его цели и концепцию ведения бизнеса.

Экспортные посредники

Для того чтобы организовать распределение и сбыт товаров, экспортер может прибегнуть к услугам одного или более посредников (intermediaries), специализирующихся на осуществлении экспортно-импортных операций. Посредники могут предлагать ограниченный перечень услуг, например, только организацию перевозок и оформление документации. С другой стороны, посредники могут предлагать и более широкий диапазон услуг; в частности, они могут приобретать в собственность товары иностранного производства и/или принять на себя полную ответственность за финансирование экспорта и маркетинг товаров. Существуют следующие типы посреднических фирм, которые предлагают широкий диапазон услуг: компании по управлению экспортом, экспортные ассоциации Уэбба-Померена и международные торговые компании.

Компания по управлению экспортом. Компания по управлению экспортом (export management company, EMC) — это компания, которая действует в качестве экспортного отдела клиента. Большинство компаний такого типа — это небольшие фирмы, работа которых основана на использовании знаний ряда специалистов в той или иной сфере. Как правило, члены персонала ЕМС хорошо осведомлены в правовых, финансовых и логистических тонкостях экспортной деятельности, что позволяет такой посреднической фирме освободить экспортера от необходимости самому заниматься этими вопросами. Компании по управ

лению экспортом могут также давать своим клиентам консультации относительно нужд потребителей и доступных каналов распределения на зарубежных рынках, на которые экспортер имеет намерение проникнуть со своей продукцией.

В большинстве случаев компании по управлению экспортом используют один из двух методов деятельности. Некоторые из ЕМС выступают в роли агентов по отношению к экспортерам. Они занимаются вопросами транспортировки товаров, прохождения таможенного досмотра и оформлением соответствующих документов за предварительно оговоренное вознаграждение (комиссию). В этом случае экспортер выставляет счет на имя заказчика и обеспечивает необходимое финансирование. Другие посреднические фирмы типа ЕМС берут на себя право собственности на товары. Они получают прибыль, покупая товары у экспортера и перепродавая их по более высокой цене иностранным заказчикам. Такие компании могут предлагать покупателям продажу товаров в кредит, а также разрабатывать и приводить в действие рекламные кампании по продвижению товаров на рынок.

Экспортная ассоциация Уэбба-Померена. Экспортная ассоциация Уэбба- Померена (Webb-Pomerene Association) — это группа американских компаний, которые функционируют в рамках одной и той же отрасли промышленности и которые в соответствии с законом имеют право координировать свои экспортные операции, не опасаясь обвинения в нарушении антимонопольных законов США. Впервые экспортные ассоциации такого типа были официально разрешены в 1918 г., после принятия Закона Уэбба-Померена. Экспортная ассоциация Уэбба-Померена представляет собой объединение экспортных компаний, которое занимается изучением конъюнктуры рынка, вопросами продвижения товаров на рынок, консолидацией грузов, ведением переговоров о заключении контрактов, а также предоставлением других услуг членам ассоциации. Ассоциация Уэбба-Померена может также непосредственно заниматься экспортом, приобретая товары на отечественном рынке у компаний, входящих в состав ассоциации, и продавая их на зарубежных рынках от ее имени. Первоначально создание таких ассоциаций имело своей целью объединение усилий небольших фирм по экспорту своих товаров, однако в настоящее время в состав этих ассоциаций входят более крупные компании. В целом ассоциации Уэбба-Померена не сыграли большой роли в развитии международного бизнеса в США. В настоящее время количество таких ассоциаций не превышает 25, и большинство из них занимаются преимущественно торговлей сырьем, таким как древесное волокно, сера и фосфатная порода.

Международная торговая компания. Международная торговая компания (international trading company) — это компания, которая непосредственно занимается импортом и экспортом широкого ассортимента товаров за счет собственных средств. Компания такого типа отличается от компании по управлению экспортом тем, что она занимается как экспортными, так и импортными операциями. Международная торговая компания предоставляет полный диапазон услуг, в том числе услуги по изучению конъюнктуры рынка, оформлению таможенной документации и организации международных перевозок. Кроме того, международная торговая компания предоставляет услуги по организации сетей распределения,

маркетингу и финансированию операций на территории страны, на рынке которой предполагается продавать продукцию. Как правило, международные торговые компании имеют свои офисы и агентов во многих странах мира. Агентурные сведения об экономических условиях ведения бизнеса, которые такие компании получают от широкой сети подразделений, представляют собой наиболее эффективное средство конкурентной борьбы, имеющееся в распоряжении этих компаний.

Международные торговые компании, играющие важнейшую роль на мировом рынке, — это японские компании «sogo sosha», которые являются составной частью японской системы «keiretsu». Процветание компаний «sogo sosha» обусловлено рядом факторов. Имея свои подразделения в самых отдаленных уголках мира, эти компании постоянно собирают информацию об экономических условиях и о потенциальных возможностях для ведения бизнеса в самых разных странах мира. Будучи неотъемлемой частью «keiretsu», эти компании имеют свободный доступ к финансированию (через центральный банк «keiretsu»), а также к внутрикорпоративному сегменту потребителей (потребителей, пользующихся услугами других компаний, входящих в состав «keiretsu»). Наличие такой базы потребителей сокращает издержки «sogo sosha» на привлечение клиентов и позволяет увеличить объемы деловых операций, что в свою очередь дает возможность получать экономию от масштаба по таким направлениям деятельности, как транспортировка товаров и сбор информации. Компании, не входящие в состав «keiretsu», проявляют заинтересованность в ведении бизнеса с международными торговыми компаниями «sogo sosha», так как их привлекает низкозатратная организационная структура и международный опыт этих компаний. В табл. 12.3 представлены пять крупнейших «sogo sosha».

Другие типы экспортных посредников. Помимо посреднических фирм, предлагающих широкий спектр услуг международным компаниям, занятым экспортно-импортными операциями, существует еще много разных типов посреднических компаний, предлагающих более специализированные услуги. Торговые агенты промышленных компаний (manufacturers' agents) занимаются поиском заказов от отечественных клиентов, как правило, в обмен на получение комиссионного вознаграждения. Экспортные агенты промышленных компаний (manufacturers' export agents) действуют в качестве зарубежных экспортных подразделений отечественных промышленных компаний, продавая их продукцию на зарубежных рынках. Брокеры по экспортно-импортным операциям (export and import brokers) выступают посредниками при заключении сделок между международными компаниями по закупке и продаже таких стандартизованных потребительских товаров, как кофе, какао и зерно. Транспортно-экспедиционные агентства (freight forwarders) специализируются на организации перевозок экспортно-импортных грузов, оформлении таможенной документации и привлечении транспортных услуг для своих клиентов. Этот список ни в коем случае нельзя назвать исчерпывающим. В действительности в любой стране существуют специалисты, которые могут предоставить практически любую услугу, необходимость в которой возникает у экспортных и импортных компаний в процессе международной деятельности.