<<
>>

5| Статус и заработная плата продавцов

а)              Юридический статус продавцов

Существует множество терминов для обозначения взаимоотношений между продавцом и предприятием: представитель, торговый представитель, торговый агент и т.д.

Но, несмотря на разнообразие названий, можно выделить всего три термина, определяющих статус продавца с точки зрения предприятия: эксклюзивные распространители, совместители и временные работники.

Эксклюзивными продавцами называются те, кто торгует продукцией только одного предприятия и чаще всего является его штатным сотрудником. Хотя по сути своей работы и, порой, по особенностям начисления заработной платы эксклюзивные продавцы несколько отличаются от других работников предприятия, они наравне с остальными входят в его штат и получают на предприятии зарплату.

Совместители — это те продавцы, которые имеют статус частных предпринимателей и которые продают ими же найденным клиентам продукцию не конкурирующих между собой предприятий. Например, совместитель, работающий с клиентами табачных магазинов, может продавать сигареты фирмы X, жевательную резинку фирмы У и часы фирмы Z. Привлечение к работе совместителей удобно и экономично, поскольку чаще всего они работают за комиссионные и, соответственно, не требуют у предприятия фиксированной заработной платы.

Однако подобный вид взаимоотношений не дает предприятию возможности сориентировать и проконтролировать работу продавца, сохраняющего высокую степень независимости. Именно поэтому предприятия, по крайней мере самые крупные, все реже нанимают на работу совместителей, чье число, соответственно, сокращается.

Компания может прибегнуть к услугам третьей категории продавцов, обратившись в организации, специализирующиеся на предоставлении услуг по найму временного персонала в области торговли. На ограниченный период такая организация может предоставить своему клиенту группу или «команду» (commando) продавцов.

Пример

мг В сфере медицины лидером по предоставлению подобных услуг является компания «Expand», в ее распоряжении находится тысяча торговых агентов, предоставляемых фармацевтическим лабораториям для выполнения единичных продаж, например, при запуске какой-либо новой продукции.

б)              Заработная плата продавцов

Если речь идет об эксклюзивных продавцах на предприятии, то заработная плата становится основным фактором привлечения новых талантливых работников, их удержания (путем устранения текучести кадров) и стимулирования.

С точки зрения продавца, идеальная схема оплаты труда должна обеспечивать регулярную выплату зарплаты, что придавало бы продавцу уверенность; предусматривать вознаграждение за любой выдающийся результат; быть объективной и вознаграждать каждого в соответствии с его заслугами; наконец, она должна быть простой для понимания.

С точки зрения предприятия, хорошая схема оплаты труда должна стимулировать продавцов к соперничеству между собой, быть гибкой и простой в управлении, предлагать нормальный уровень оплаты труда, способный конкурировать с уровнем зарплаты на других предприятиях. Разумеется, эта схема должна быть экономичной для компании и позволять ей в любой момент направить усилия представителей на выполнение их прямых обязанностей.

Соответственно требуется принятие двух решений. Первое касается уровня заработной платы: важно определить ее средний уровень с учетом содержания и значения выполняемой работы. Также необходимо принимать во внимание расценки, установленные другими предприятиями, работающими в том же секторе.

Второе решение касается способа вознаграждения: это может быть фиксированная заработная плата, комиссионные, размер которых зависит от различных условий, или сочетание обоих видов оплаты труда. Сверх того продавец может получать премиальные.

1° Фиксированная заработная плата • Преимущества

— Выплачивается продавцу регулярно. Этот фактор очень важен, особенно в том случае, когда экономическая деятельность в конкретном секторе часто подвержена различного рода колебаниям.

Отличается простотой, что облегчает выполнение компанией административных формальностей. Позволяет получить согласие агента на выполнение важных для компании поручений (например, поиск новых клиентов и мерчандайзинг), за которые не взялись бы совместители, если бы в качестве оплаты предлагались только проценты от продаж. Облегчает процесс набора новых сотрудников, особенно если предлагаемые товары или услуги впервые появляются на рынке. Может быть включена в тарифную сетку зарплаты всего персонала предприятия. Увеличивает мобильность продавца, т. е. его переход из одного сектора в другой. Недостатки Не стимулирует. Именно это является главной причиной отказа от фиксированной формы оплаты, особенно если результаты продажи зависят в основном от личных качеств и усилий представителя (например, если компания практически не занимается рекламой и продвижением своего товара на рынке). Не интересует амбициозных высокопрофессиональных продавцов, которые могли бы получать гораздо больше по системе комиссионных. Требует от предприятия больших затрат, особенно в периоды кризиса или запуска нового товара. Требует жесткого контроля над деятельностью представителей, что является следствием первого положения.

2° Комиссионные Преимущества Хорошо стимулируют. Обеспечивают хорошим продавцам высокий заработок, что позволяет сохранить их на предприятии. Гарантируют торговый оборот, прямо пропорциональный издержкам на продажу. Допускают менее жесткую, чем при фиксированной зарплате, систему контроля над представителями, поскольку комиссионные сами по себе являются для них отличным стимулом. Недостатки Нерегулярность получения продавцами оплаты труда. Если размер комиссионных зависит от торгового оборота, то продавец чаще всего посвящает себя исключительно получению заказов, игнорируя при этом поиск новых клиентов и поддержание связей со старыми. В целом, представитель берется за самые легкие, но при этом самые прибыльные для себя дела. Личные цели могут не совпасть с целями всего предприятия, Усложняют набор новых представителей, в том случае, если от них требуется много работы по поиску новых клиентов.

Ограничивают мобильность перехода продавца из одного сектора в другой, от одной функции к другой. Ведут к получению слишком высокого заработка, что может стать причиной конфликта со штатными работниками. Вынуждают оплачивать результат, который не всегда является заслугой одного только представителя (например, реклама, запущенная предприятием, в значительной мере помогает продавцу реализовать товар). Не учитывают рабочий стаж продавца, его преданность и вклад в развитие предприятия.

Таким образом, чаще всего используют смешанные системы оплаты труда, в которые могут включаться не только фиксированная зарплата (ее размер зависит от функций, выполняемых продавцом, от его рабочего стажа, вида продукции и рынка) и комиссионные, но и в отдельных случаях — премиальные.

3° Премиальные Пример

о*- Предположим, что продавец должен реализовать 125 автомобилей за определенный срок и на определенной территории. Если он не продаст все 125 автомобилей, то он получит свою обычную зарплату плюс комиссионные, начисленные в зависимости от количества проданных машин. Если же ему удастся продать больше 125 автомобилей (например, 132), то он может получить определенного размера премиальные.

Премиальными могут быть сверхкомиссионные на общее количество проданного товара. Например, при ставке 20 евро с каждого из 132 автомобилей продавец получит премиальные в размере 2640 евро. Подобная система обеспечивает стремление продавцов к выполнению определенной для них нормы, однако не дает стимула для серьезного перевыполнения плана. Иными словами, если представитель продает 124 автомобиля, он не получает премиальных; если он продает 125 - получает премию в размере 2500 евро (20 х 125). Иногда премиальные в установленном заранее размере выдаются только за проданный сверх нормы товар. Например, при ставке 120 евро за каждый автомобиль, проданный сверх назначенной нормы, общий размер премии составит 120 х 7 = 840 евро. В этом случае представитель будет стремиться продать сверх нормы. К сожалению, он может направить все свои усилия на продажу товара, игнорируя остальные обязанности. Такая ситуация разрешима путем назначения регрессивных премиальных (например, по 120 евро за первые 15 автомобилей сверх нормы, а затем по 60 евро за каждую следующую машину).

Премиальные могут выдаваться и за другие виды деятельности: поиск новых клиентов, заключение выгодного контракта и т.д. 

<< | >>
Источник: Ландреви Ж., Леви Ж., Линдон Д.. Меркатор. Теория и практика маркетинга .В 2 т. — Т. 1.. 2006

Еще по теме 5| Статус и заработная плата продавцов:

  1. §8. Заработная плата на уровне прожиточного минимума и прибавочная заработная плата
  2. 3. Заработная плата как плата за труд
  3. Сущность заработной платы и ее структура Заработная плата как экономическая и юридическая категория
  4. Рынок труда и заработная плата
  5. Рынок труда и заработная плата
  6. Номинальная и реальная заработная плата
  7. Заработная плата, ее функции и роль
  8. Глава 13 ЗАРАБОТНАЯ ПЛАТА И БЕЗРАБОТИЦА
  9. РЫНОК ТРУДА И ЗАРАБОТНАЯ ПЛАТА
  10. ЗАРАБОТНАЯ ПЛАТА
  11. Минимальная заработная плата и занятость
  12. Средняя заработная плата и анализ ее динамики
  13. Пример 1.1 Минимальная заработная плата
  14. 7.2.1. Заработная плата
- Антикризисное управление - Деловая коммуникация - Документоведение и делопроизводство - Инвестиционный менеджмент - Инновационный менеджмент - Информационный менеджмент - Исследование систем управления - История менеджмента - Корпоративное управление - Лидерство - Маркетинг в отраслях - Маркетинг, реклама, PR - Маркетинговые исследования - Менеджмент организаций - Менеджмент персонала - Менеджмент-консалтинг - Моделирование бизнес-процессов - Моделирование бизнес-процессов - Организационное поведение - Основы менеджмента - Поведение потребителей - Производственный менеджмент - Риск-менеджмент - Самосовершенствование - Сбалансированная система показателей - Сравнительный менеджмент - Стратегический маркетинг - Стратегическое управление - Тайм-менеджмент - Теория организации - Теория управления - Управление качеством - Управление конкурентоспособностью - Управление продажами - Управление проектами - Управленческие решения - Финансовый менеджмент - ЭКОНОМИКА ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ -