Процесс организационной закупки
Процесс организационной закупки аналогичен процессу принятия решения о покупке конечным потребителем. Однако организационная закупка часто более комплексна в сравнении с потребительской, поэтому процесс более сложен.
Рассмотрим этапы организационного решения о покупке. Ожидание или осознаниепроблемы/потребности/возможности. Устар евание
компьютерного оборудования или демонстрация
новых, высокопроизводительных систем могут запустить процесс решения организации о покупке. Определение концептуальных характеристик
необходимого товара или услуги. На этой стадии организация определяет в целом, какие задачи она собирается решать и какие товары и услуги и в каком объеме для этого необходимы. Проводится предварительная оценка эффективности закупки (затраты, доходы, срок окупаемости). Разработка детальной спецификации для закупки. Специалисты в области компьютерных систем разрабатывают детальные специфи-
кации закупки. Здесь определяются конкретные технические параметры аппаратных и программных средств, планируемых к использованию.
Поиск потенциальных источников покупки. Деловой покупатель собирает информацию о потенциальных поставщиках. Крупные компании и правительственные организации объявляют тендер — конкурс на выполнение заказа с заданными параметрами.
Получение и анализ предложений о поставке. Претенденты на поставку представляют свои предложения деловому покупателю. Предложения содержат описание предлагаемого к поставке товара/услуги, его цену, сроки и другие условия исполнения заказа. Первичный анализ поступивших предложений позволяет отсечь наименее привлекательные. Возможна также ситуация, когда все предложения примерно одинаковы.
Оценка предложений и выбор поставщика. Из наиболее предпочтительных вариантов предложений выбирается одно.
Иногда для такого выбора нужно ввести дополнительный критерий — репутация, известность, надежность поставщика, качествопродукта. Цена — не всегда главный критерий.
Заключение сделки. На этом этапе формируется заказ, заключается договор на поставку, оформляется покупка. Начинается поставка товара/услуги, которая может вестись в течение нескольких лет.
Использование покупки и анализ поставки. В процессе поставки и/или использования товара/услуги деловой потребитель оценивает сделку. Оцениваются текущие и конечные результаты использования товара/услуги. Анализируется соблюдение сроков и параметров качества выполнения заказа, а также рост показателей деловой активности, например, рост производительности, рост продаж, количество и качество привлеченных клиентов, сроки окупаемости затрат.
Не все деловые закупки включают все описанные стадии решения. Процесс деловой закупки может быть сложным и ддительным, а может быть относительно простым и коротким. Длительность и сложность делового решения о закупке определяется сложностью проблемы, решаемой покупателем.
Вопросы и задания Для перечисленных ниже продуктов определите основные типы деловых покупателей: корпоративной информационной системы; услуг образования/обучения; услуг исследования рынка; компьютеров; деловой одежды; консультативных услуг; мебели; оргтехники; канцтоваров; материалов/компонентов; установок/оборудования для определенного сегмента рынка.
По каким критериям рынки этих продуктов могут сегментироваться? Приведите примеры таких сегментов.
Постройте модель делового покупочного поведения ддя организации выбранного сегмента для определенного продукта.
Определите и опишите для названных выше продуктов тип организационной закупки (прямая, модифицированная, для решения новой задачи) и ее особенности. Постройте референтную инфраструктуру делового/организационного потребителя для продуктов, названных ранее. Определите состав ролей покупающего центра и их должностные характеристики при
деловой/организационной закупке для выбранного продукта. Опишите процесс решения о закупке (этапы и их содержание) организации данного сегмента рынка для выбранного продукта. Какие маркетинговые решения необходимы для продвижения покупателя данного типа по этапам решения о покупке? Есть ли необходимость в специфических решениях ддя разных участников покупочного центра и в чем они заключаются?
Еще по теме Процесс организационной закупки:
- 2| Процесс принятия решения о закупке на предприятии
- Стратегии развития организационных процессов
- Процесс целеполагания и организационная культура предприятия
- Закупки
- Организационные процессы, помогающие в генерировании альтернатив
- Встречные закупки
- «Центр по закупкам»
- 3.2. Бюджетный процесс: правовые и организационные основы и стадии
- 4. Организация закупки товаров
- Закупки и организация собственного производства
- Тема 14 УПРАВЛЕНИЕ ЗАПАСАМИ И ЗАКУПКАМИ
- Графики контроля за чертежами и закупками
- Раздел 2 Четыре этапа процесса мониторинга И ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ ВОПРОСЫ ЕГО ПРИМЕНЕНИЯ
- 2 ОНЛАЙН-ЗАКУПКИ В СЕКТОРЕ В ТО В
- Закупки зерна в сельской местности
- Раздел 2 Решение о закупках и сегментация В то В
- 3| Выгода компании и отдельно взятого человека В РЕШЕНИЯХ О ЗАКУПКАХ В СФЕРЕ В ТО В