<<
>>

Процесс организационной закупки

Процесс организационной закупки аналогичен процессу принятия решения о покупке конечным потребителем. Однако организационная закупка часто более комплексна в сравнении с потребительской, поэтому процесс более сложен.

Рассмотрим этапы организационного решения о покупке. Ожидание              или              осознание

проблемы/потребности/возможности.              Устар евание

компьютерного оборудования или демонстрация

новых, высокопроизводительных систем могут запустить процесс решения организации о покупке. Определение              концептуальных характеристик

необходимого товара или услуги. На этой стадии организация определяет в целом, какие задачи она собирается решать и какие товары и услуги и в каком объеме для этого необходимы. Проводится предварительная оценка эффективности закупки (затраты, доходы, срок окупаемости). Разработка детальной спецификации для закупки. Специалисты в области компьютерных систем разрабатывают детальные специфи-

кации закупки. Здесь определяются конкретные технические параметры аппаратных и программных средств, планируемых к использованию.

Поиск потенциальных источников покупки. Деловой покупатель собирает информацию о потенциальных поставщиках. Крупные компании и правительственные организации объявляют тендер — конкурс на выполнение заказа с заданными параметрами.

Получение и анализ предложений о поставке. Претенденты на поставку представляют свои предложения деловому покупателю. Предложения содержат описание предлагаемого к поставке товара/услуги, его цену, сроки и другие условия исполнения заказа. Первичный анализ поступивших предложений позволяет отсечь наименее привлекательные. Возможна также ситуация, когда все предложения примерно одинаковы.

Оценка предложений и выбор поставщика. Из наиболее предпочтительных вариантов предложений выбирается одно.

Иногда для такого выбора нужно ввести дополнительный критерий — репутация,              известность,              надежность              поставщика,              качество

продукта. Цена — не всегда главный критерий.

Заключение сделки. На этом этапе формируется заказ, заключается договор на поставку, оформляется покупка. Начинается поставка товара/услуги, которая может вестись в течение нескольких лет.

Использование покупки и анализ поставки. В процессе поставки и/или использования товара/услуги деловой потребитель оценивает сделку. Оцениваются текущие и конечные результаты использования товара/услуги. Анализируется соблюдение сроков и параметров качества выполнения заказа, а также рост показателей деловой активности, например, рост производительности, рост продаж, количество и качество привлеченных клиентов, сроки окупаемости затрат.

Не все деловые закупки включают все описанные стадии решения. Процесс деловой закупки может быть сложным и ддительным, а может быть относительно простым и коротким. Длительность и сложность делового решения о закупке определяется сложностью проблемы, решаемой покупателем.

Вопросы и задания Для перечисленных ниже продуктов определите основные типы деловых покупателей: корпоративной информационной системы; услуг образования/обучения; услуг исследования рынка; компьютеров; деловой одежды; консультативных услуг; мебели; оргтехники; канцтоваров; материалов/компонентов; установок/оборудования для определенного сегмента рынка.

По каким критериям рынки этих продуктов могут сегментироваться? Приведите примеры таких сегментов.

Постройте модель делового покупочного поведения ддя организации выбранного сегмента для определенного продукта.

Определите и опишите для названных выше продуктов тип организационной закупки (прямая, модифицированная, для решения новой задачи) и ее особенности. Постройте референтную инфраструктуру делового/организационного потребителя для продуктов, названных ранее. Определите состав ролей покупающего центра и их              должностные              характеристики              при

деловой/организационной закупке для выбранного продукта. Опишите процесс решения о закупке (этапы и их содержание) организации данного сегмента рынка для выбранного продукта. Какие маркетинговые решения необходимы для продвижения покупателя данного типа по этапам решения о покупке? Есть ли необходимость в специфических решениях ддя разных участников покупочного центра и в чем они заключаются?

<< | >>
Источник: Алешина И. В.. Поведение потребителей : учебник. 2006

Еще по теме Процесс организационной закупки:

  1. 2| Процесс принятия решения о закупке на предприятии
  2. Стратегии развития организационных процессов
  3. Процесс целеполагания и организационная культура предприятия
  4. Закупки
  5. Организационные процессы, помогающие в генерировании альтернатив
  6. Встречные закупки
  7. «Центр по закупкам»
  8. 3.2. Бюджетный процесс: правовые и организационные основы и стадии
  9. 4. Организация закупки товаров
  10. Закупки и организация собственного производства
  11. Тема 14 УПРАВЛЕНИЕ ЗАПАСАМИ И ЗАКУПКАМИ
  12. Графики контроля за чертежами и закупками
  13. Раздел 2 Четыре этапа процесса мониторинга И ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ ВОПРОСЫ ЕГО ПРИМЕНЕНИЯ
  14. 2 ОНЛАЙН-ЗАКУПКИ В СЕКТОРЕ В ТО В
  15. Закупки зерна в сельской местности
  16. Раздел 2 Решение о закупках и сегментация В то В 
  17. 3| Выгода компании и отдельно взятого человека В РЕШЕНИЯХ О ЗАКУПКАХ В СФЕРЕ В ТО В
- Антикризисное управление - Деловая коммуникация - Документоведение и делопроизводство - Инвестиционный менеджмент - Инновационный менеджмент - Информационный менеджмент - Исследование систем управления - История менеджмента - Корпоративное управление - Лидерство - Маркетинг в отраслях - Маркетинг, реклама, PR - Маркетинговые исследования - Менеджмент организаций - Менеджмент персонала - Менеджмент-консалтинг - Моделирование бизнес-процессов - Моделирование бизнес-процессов - Организационное поведение - Основы менеджмента - Поведение потребителей - Производственный менеджмент - Риск-менеджмент - Самосовершенствование - Сбалансированная система показателей - Сравнительный менеджмент - Стратегический маркетинг - Стратегическое управление - Тайм-менеджмент - Теория организации - Теория управления - Управление качеством - Управление конкурентоспособностью - Управление продажами - Управление проектами - Управленческие решения - Финансовый менеджмент - ЭКОНОМИКА ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ -