Особенности клиентов в B2B (бизнес для бизнеса)
При продаже вашей услуги в сфере B2B на принятие решения о покупке именно у вас чаще всего влияют несколько человек. Как минимум руководитель или собственник, платящий деньги. Обычно у него есть доверенное лицо – эксперт или просто опытный работник, дающий рекомендации, что лучше купить.
Немаловажно и мнение конкретного специалиста, который непосредственно будет пользоваться вашим товаром или услугой.Если вы работаете с организациями, то составьте несколько профилей типа покупателя. Опишите и ЛПР (лицо, принимающее решение), и эксперта, и конечного пользователя вашим товаром (услугой), и саму организацию.
Задание
Теперь составьте еще один профиль – вашего идеального покупателя: «принца мечты», VIP-клиента, такого заказчика, с которым вы будете счастливы сотрудничать. С какими клиентами вы хотите работать в будущем? Выбирайте не менее тщательно, чем если бы вы выбирали спутника жизни.
Ваша цель в этом задании – профиль не просто «полностью удовлетворенного», а максимально прибыльного и удобного вам клиента. Чтобы лучше его представить, ответьте на эти уточняющие вопросы.
• Когда у покупателей возникает потребность в вашем товаре (услуге)?
• Что за события происходят в их жизни или бизнесе перед решением о покупке (заказе)?
• Какую проблему клиента вы решаете?
• Полностью ли вы решили его проблему?
• Вы экономите время и силы клиента?
• Покупатель получил именно то, что хотел?
• У каких еще клиентов есть эта проблема?
• Как часто клиент у вас покупает?
• Какая его средняя сумма чека?
• Сколько денег он вам заплатит за все время сотрудничества?
• Чем вам выгодно и удобно работать именно с этим типом покупателей?
• Что мотивирует клиента рекомендовать ваши товары (услуги) своим знакомым?
• Зачем он рассказывает о вас другим потенциальным клиентам?
Задание
А теперь найдите, какие новые «идеальные» клиенты, с которыми вы еще не работаете, возможны для вашего бизнеса.
Еще по теме Особенности клиентов в B2B (бизнес для бизнеса):
- 3.4.1 Модель бизнес для бизнеса (B2B)
- Роль и значение бизнес-планирования для малого и среднего бизнеса
- Корпоративная религия в компаниях рынка бизнес-для-бизнеса
- Обучение - способ воспитания приверженности в компаниях сферы бизнес-для-бизнеса
- Особенности оценки отдельных объектов и прав собственности, используемых для бизнеса
- Значимость клиента в парикмахерском бизнесе
- Различия между потребительскими рынками и рынками «бизнес для бизнеса»
- 1.2. Бизнес-идея, бизнес-план и бизнес-проект
- Строительный бизнес и налоговый контроль за ценами для целей налогообложения (особенности применения ст. 40 НК РФ в строительной сфере)
- Тема 6 БИЗНЕС-МОДЕЛЬ КАК КОНЦЕПТУАЛЬНАЯ ОСНОВА БИЗНЕС-ПЛАНА. ОБЩИЕ ТРЕБОВАНИЯ К РАЗРАБОТКЕ БИЗНЕС-ПЛАНА
- 10.6. Европейская среда бизнеса. Интеграция бизнеса. Бизнес решения на европейском рынке
- Особенности развития малого бизнеса Факторы развития малого бизнеса
- Глава 16 ОЦЕНКА БИЗНЕСА В СИСТЕМЕ УПРАВЛЕНИЯСТОИМОСТЬЮ ПРЕДПРИЯТИЯ (БИЗНЕСА)
- Особенности развития сервисного бизнеса
- Формирование представлений о бизнес-плане и его примерной структуре. Краткое содержание бизнес-плана
- 4.4. Региональные предпринимательские сети: бизнес-центры,бизнес-инкубаторы
- Особенности бизнес-реинжиниринга
- ЛИДЕРСТВО ОНЛАЙН NESTLE: «ПРЕВРАЩЕНИЕ Э-БИЗНЕСА В ОБЫЧНЫЙ СПОСОБ ВЕДЕНИЯ БИЗНЕСА»
- Василий Лошкарев. Развитие бизнеса: первые три года работы. Продолжение бестселлера «Организация бизнеса с нуля», 2008