<<
>>

Особенности клиентов в B2B (бизнес для бизнеса)

При продаже вашей услуги в сфере B2B на принятие решения о покупке именно у вас чаще всего влияют несколько человек. Как минимум руководитель или собственник, платящий деньги. Обычно у него есть доверенное лицо – эксперт или просто опытный работник, дающий рекомендации, что лучше купить.

Немаловажно и мнение конкретного специалиста, который непосредственно будет пользоваться вашим товаром или услугой.

Если вы работаете с организациями, то составьте несколько профилей типа покупателя. Опишите и ЛПР (лицо, принимающее решение), и эксперта, и конечного пользователя вашим товаром (услугой), и саму организацию.

Задание

Теперь составьте еще один профиль – вашего идеального покупателя: «принца мечты», VIP-клиента, такого заказчика, с которым вы будете счастливы сотрудничать. С какими клиентами вы хотите работать в будущем? Выбирайте не менее тщательно, чем если бы вы выбирали спутника жизни.

Ваша цель в этом задании – профиль не просто «полностью удовлетворенного», а максимально прибыльного и удобного вам клиента. Чтобы лучше его представить, ответьте на эти уточняющие вопросы.

• Когда у покупателей возникает потребность в вашем товаре (услуге)?

• Что за события происходят в их жизни или бизнесе перед решением о покупке (заказе)?

• Какую проблему клиента вы решаете?

• Полностью ли вы решили его проблему?

• Вы экономите время и силы клиента?

• Покупатель получил именно то, что хотел?

• У каких еще клиентов есть эта проблема?

• Как часто клиент у вас покупает?

• Какая его средняя сумма чека?

• Сколько денег он вам заплатит за все время сотрудничества?

• Чем вам выгодно и удобно работать именно с этим типом покупателей?

• Что мотивирует клиента рекомендовать ваши товары (услуги) своим знакомым?

• Зачем он рассказывает о вас другим потенциальным клиентам?

Задание

А теперь найдите, какие новые «идеальные» клиенты, с которыми вы еще не работаете, возможны для вашего бизнеса.

<< | >>
Источник: Ольга Юрковская. Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах Маркетинг для профессионалов. 2014

Еще по теме Особенности клиентов в B2B (бизнес для бизнеса):

  1. 3.4.1 Модель бизнес для бизнеса (B2B)
  2. Роль и значение бизнес-планирования для малого и среднего бизнеса
  3. Корпоративная религия в компаниях рынка бизнес-для-бизнеса
  4. Обучение - способ воспитания приверженности в компаниях сферы бизнес-для-бизнеса
  5. Особенности оценки отдельных объектов и прав собственности, используемых для бизнеса
  6. Значимость клиента в парикмахерском бизнесе
  7. Различия между потребительскими рынками и рынками «бизнес для бизнеса»
  8. 1.2. Бизнес-идея, бизнес-план и бизнес-проект
  9. Строительный бизнес и налоговый контроль за ценами для целей налогообложения (особенности применения ст. 40 НК РФ в строительной сфере)
  10. Тема 6 БИЗНЕС-МОДЕЛЬ КАК КОНЦЕПТУАЛЬНАЯ ОСНОВА БИЗНЕС-ПЛАНА. ОБЩИЕ ТРЕБОВАНИЯ К РАЗРАБОТКЕ БИЗНЕС-ПЛАНА
  11. 10.6. Европейская среда бизнеса. Интеграция бизнеса. Бизнес решения на европейском рынке
  12. Особенности развития малого бизнеса Факторы развития малого бизнеса
  13. Глава 16 ОЦЕНКА БИЗНЕСА В СИСТЕМЕ УПРАВЛЕНИЯСТОИМОСТЬЮ ПРЕДПРИЯТИЯ (БИЗНЕСА)
  14. Особенности развития сервисного бизнеса
  15. Формирование представлений о бизнес-плане и его примерной структуре. Краткое содержание бизнес-плана
  16. 4.4. Региональные предпринимательские сети: бизнес-центры,бизнес-инкубаторы
  17. Особенности бизнес-реинжиниринга
  18. ЛИДЕРСТВО ОНЛАЙН NESTLE: «ПРЕВРАЩЕНИЕ Э-БИЗНЕСА В ОБЫЧНЫЙ СПОСОБ ВЕДЕНИЯ БИЗНЕСА»
  19. Василий Лошкарев. Развитие бизнеса: первые три года работы. Продолжение бестселлера «Организация бизнеса с нуля», 2008
- Антикризисное управление - Деловая коммуникация - Документоведение и делопроизводство - Инвестиционный менеджмент - Инновационный менеджмент - Информационный менеджмент - Исследование систем управления - История менеджмента - Корпоративное управление - Лидерство - Маркетинг в отраслях - Маркетинг, реклама, PR - Маркетинговые исследования - Менеджмент организаций - Менеджмент персонала - Менеджмент-консалтинг - Моделирование бизнес-процессов - Моделирование бизнес-процессов - Организационное поведение - Основы менеджмента - Поведение потребителей - Производственный менеджмент - Риск-менеджмент - Самосовершенствование - Сбалансированная система показателей - Сравнительный менеджмент - Стратегический маркетинг - Стратегическое управление - Тайм-менеджмент - Теория организации - Теория управления - Управление качеством - Управление конкурентоспособностью - Управление продажами - Управление проектами - Управленческие решения - Финансовый менеджмент - ЭКОНОМИКА ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ -