<<
>>

Основные|типы|деловых|покупателей

Поведение деловых покупателей на рынке может различаться в зависимости от целей и содержания их деятельности, а также целей, мотивации и критериев закупок. Рынки деловых покупателей можно разделить на четыре основных типа, или сегмента: рынки коммерческих производителей товаров и услуг; перепродавцы; правительственные рынки; рынки учреждений, или неприбыльных организаций.

Коммерческие производители товаров и услуг [producer

markets) — крупнейший сегмент делового рынка. Он включает всех индивидуумов и компании, приобретающих товары и услуги для ведения прибыльного производства других товаров или услуг. Цель коммерческих производителей — прибыль, получаемая за счет производства товаров или услуг. К этой группе относятся индивидуальные предприниматели — производители товаров и услуг (фермеры, ремесленники, юристы, адвокаты, консультанты, художники), а также компании-производители — энергетической, металлургической, машиностроительной, телекоммуникационной, компьютерной, химической, строительной,              фармацевтической,

легкой промышленности, пищевой и других отраслей; транспортные компании; банки и др. Например, сталелитейный завод переплавляет железную руду в сталь, которую продает, и получает прибыль. Кондитерская фабрика закупает сахар, производит из него карамель, продает ее и получает прибыль. Примером из сферы услуг является коммерческий              банк,              принимающий деньги от депозиторов,

«обрабатывающий» их и продающий их затем как долг для заемщиков. Перепродавцы (reseller markets) — это предприятия оптовой и розничной торговли, покупающие продукты в определенной физической форме и перепродающие их вновь без какой-либо переработки с целью получения прибыли. За исключением незначительных изменений (расфасовка, упаковка) перепродавцы не меняют физических характеристик продукта. Например, розничный магазин закупает сахарный

песок оптом в больших мешках, расфасовывает его и продает конечным потребителям в пакетах по 1—2 кг, получая прибыль.

В США к . началу 1990-х гг. было около 476 тыс. оптовых торговцев [Pride et al, 1995, p. 199]. При наличии прямых поставок ряда технических продуктов от производителя к потребителю оптовики необходимы для доведения многих продуктов до потребителя. Оптовые компании в США нередко ведут много продуктных единиц, например 250 тыс.; их процедуры заказа автоматизированы, а закупочные решения принимаются профессионалами и закупочными комитетами. Число розничных торговцев в США составляет около млн, где занято около 18 млн человек. Розничные фирмы, такие как аптечные магазины, несут около 12 тыс. продуктных позиций, а гипермаркеты — около 40 тыс. Для большинства продуктных единиц решение о покупке принимается менеджментом местной розничной точки. Правительственные организации (government markets) — третий сегмент делового рынка, закупающий ддя государственных и муниципальных нужд. Он включает органы госуправления федерального (окружного) уровня, уровня субъектов федерации; местные органы управления. Это, в частности, правительства РФ и г. Москвы, Совет Федерации и Г осударственная Дума РФ, федеральные министерства, агентства, службы, префектуры городских округов, муниципалитеты. К этой группе относятся и правительственные структуры иностранных государств, в том числе посольства.

Правительственные организации делают закупки для обеспечения государственных нужд. Они выдают госзаказы для производителей товаров и услуг — на поставки вооружений и продовольствия для армии, на подготовку специалистов ддя национальной экономики. Основной мотивацией для сектора госзакупок является (по определению) обеспечение некоторых форм общественных благ, таких как образование, здравоохранение, оборона, наука, культура. Так, например, по заказу Минэкономразвития РФ ряд российских вузов несколько лет реализует Президентскую программу подготовки управленческих кадров. Правительственные организации обязаны проводить закупки на основе конкурсных процедур. Так, например, обеспечение депутатов Государственной Думы РФ сотовой связью осуществлялось компанией ВымпелКом в 2005 г.

после выигрыша в тендере аппарата Государственной Думы. Поставка вертолетов для таможенной и пограничной служб США по результатам тендера Министерства национальной безопасности страны 2004 г. велась компанией Eurocopter, входящей в европейский концерн EADS [Коммерсант!., 6 октября 2004 г., с. 16] Поскольку правительственные структуры тратят общественные средства, например,              государственного бюджета              (бюджета

субъекта федерации,

штата, города, муниципалитета) — они подотчетны общественности. Эта подотчетность объясняет относительно сложный процесс закупочных процедур. Неприбыльные организации или учреждения (institutional markets) — как частные, так и публичные — не преследуют коммерческих целей. Это школы, колледжи и университеты, медицинские центры и больницы, музеи, театры, церкви, общественные организации. Некоторые организации — государственные университеты, например, должны следовать жестким стандартизированным процедурам закупок, тогда как другие организации (профессиональные ассоциации, например) могут вести менее формальную закупочную практику. Государственные неприбыльные организации часто ограничены в закупочном поведении нормами (по объему, структуре, срокам, процедурам закупок), установленными ддя них органами государственного управления. Кроме того, их бюджеты невелики в сравнении с бюджетами коммерческих организаций. Тем не менее они могут быть важны для развития и расширения бизнеса. 

<< | >>
Источник: Алешина И. В.. Поведение потребителей : учебник. 2006

Еще по теме Основные|типы|деловых|покупателей:

  1. Мотивация делового покупателя
  2. Мотивация делового (В2В) покупателя
  3. Типы решений делового потребителя и закупочных ситуаций
  4. 6.2. Система основных элементов, формирующих уровень обслуживания покупателей в магазине
  5. Основные требования к деловому разговору
  6. Основные разновидности делового письма
  7. ОСНОВНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ РАЗДЕЛА «ДЕЛОВАЯ ЭТИКА»
  8. Бизнес-план — основная составляющая делового проекта
  9. Основные логические законы и их применение в деловой речи
  10. Основные типы [дивиденднойролитики
  11. 5.1. Содержание и основные типы воспроизводства
  12. Подчиненные и их основные типы
  13. § 6.              Основные типы рыночных структур
  14. 18.2. Основные типы фирм
  15. Основные типы графиков
  16. 5.2. Типы бюджетов и их основные функции
  17. 4.1.Основные типы налоговых систем
  18. Основные типы и причины конфликтов
  19. Основные типы инвестиционной стратегии
- Антикризисное управление - Деловая коммуникация - Документоведение и делопроизводство - Инвестиционный менеджмент - Инновационный менеджмент - Информационный менеджмент - Исследование систем управления - История менеджмента - Корпоративное управление - Лидерство - Маркетинг в отраслях - Маркетинг, реклама, PR - Маркетинговые исследования - Менеджмент организаций - Менеджмент персонала - Менеджмент-консалтинг - Моделирование бизнес-процессов - Моделирование бизнес-процессов - Организационное поведение - Основы менеджмента - Поведение потребителей - Производственный менеджмент - Риск-менеджмент - Самосовершенствование - Сбалансированная система показателей - Сравнительный менеджмент - Стратегический маркетинг - Стратегическое управление - Тайм-менеджмент - Теория организации - Теория управления - Управление качеством - Управление конкурентоспособностью - Управление продажами - Управление проектами - Управленческие решения - Финансовый менеджмент - ЭКОНОМИКА ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ -