<<
>>

3| Обобщение преимуществ и ограничений электронных торговых сделок

  1° Характерные преимущества для покупателей: немедленный доступ к большому количеству информации о поставщиках (отсутствие проблемы временной разницы); доступ к очень большому количеству поставщиков; уменьшение затрат на управление закупками; возможность сравнивать конкурирующих поставщиков в режиме онлайн; возможность проводить обратные торги в реальном времени и вслепую (поставщики не знают друг друга либо не имеют возможности комму- ницировать).

2° Характерные преимущества для продавцов: доступ к новым клиентам; уменьшение расходов на поиски новых клиентов; уменьшение расходов на управление продажами: расходы на обычную торговую сделку (например, в химической отрасли) составляют порядка 10 евро с использованием электронной торговли'и 500 евро, если она осуществлена продавцом традиционным способом; возможность создания и управления банком данных о клиентах (управление взаимоотношениями с клиентами), чтобы сконцентрировать свои усилия на наиболее активных и наиболее рентабельных сегментах; устранение посредников, добавляющих мало ценности; улучшение системы информирования в каналах сбыта и уменьшение их затратности.

3° Преимущества для обеих сторон стимулирование к самостоятельному поиску информации: возрастает эффективность для клиента и уменьшаются расходы для продавца; открытый доступ 24 часа в сутки, 7 дней в неделю; автоматизация управленческих задач (скорость, точность, уменьшение затрат); оптимизация логистики (прозрачность инвентаризации, возможность отследить заказ и т.д.); углубление и укрепление отношений между продавцом и его ключевыми клиентами (доступ к особой, привилегированной информации); возможность синхронизировать взаимодействие клиента с поставщиком.

Таким образом, теперь мы лучше понимаем роль, которую играет и будет играть впоследствии электронный канал сбыта в торговых отношениях между предприятиями.

Естественно, крупным компаниям и тем, которые работают в сфере высоких технологий, эти преимущества более доступны (наличие ресурсов, «цифровой» культуры). Например, компании «Dell»,

«Intel», «Cisco» уже давно проводят большую часть своих торговых сделок в секторе В to В через Интернет.

4° Отрицательные стороны

Электронные торговые сделки имеют, однако, свои недостатки' установка программного обеспечения зачастую оказывается сложной, долгой и дорогостоящей; возможный отказ сотрудников предприятия от работы с этим программным обеспечением; негибкость отношений «клиент - поставщик»: потеря социализирующего фактора и, как следствие, слабая возможность погашения конфликтов.

Многие наблюдатели описывают электронную торговлю как систему, где выигрывают обе стороны (покупатель и продавец) и которая улучшает состояние дел и покупателей, и продавцов. Тем не менее, существует риск сильного увеличения влияния крупных покупателей на их постоянных поставщиков. Этот возможный дисбаланс иллюстрируют «обратные торги». Принцип прост: покупатель устанавливает технические требования и условия поставки и приема оборудования, осуществляет предварительный отбор нескольких поставщиков и приглашает их принять участие в онлайн- тендере. Конкурирующие стороны в назначенный час устанавливают соединение с сайтом клиента или с его электронной торговой площадкой (Covisint, Quadrem ит.д.). Объявляется начальная стоимость определенной партии товара, и у конкурирующих сторон есть всего несколько минут, чтобы выставить меньшую цену. В противном случае им будет отказано в доступе к информации до следующего лота. Действуя абсолютно «вслепую» и не имея практически никакой возможности высказываться, поставщики не могут ни заставить покупателя оценить по достоинству их технические аргументы, ни воспользоваться доверительными отношениями, установленными в течение нескольких лет, ни даже узнать, кто на самом деле является их конкурентами.

Когда эта логика доведена до крайности, возможно разрушение стоимости, так как нивелируется предложение снизу.

Пример

мг Служба закупок компании «XST Australia», располагающаяся в Сиднее, решила объявить тендер на весь объем своих годовых закупок быстроизнашивающихся деталей. Цель - снизить затраты примерно на 15%. «Lennix», постоянный поставщик вышеуказанной компании, дает свое согласие на участие в тендере. Эта компания также проводит многочисленные исследования и имитационные испытания программного обеспечения по себестоимости для департамента НИОКР компании «XST», расположенного в городе Перт. Прибыль от вспомогательных технологических продуктов позволяет компании «Lennix» поддерживать зыбкое финансовое равновесие. Служба закупок компании «XST», не понимающая вышеописанного положения дел, выбирает китайского поставщика как основного и оставляет лишь несколько лотов по очень сниженной цене для своего постоянного поставщика «Lennix». Некоторое время спустя «Lennix» увольняет часть своей команды инженеров в городе Перт, к большому разочарованию департамента НИОКР компании «XST». Шесть месяцев спустя китайский

поставщик оказывается неспособным выдерживать оговоренные сроки поставки...

Важно не ограничивать электронную торговлю только лишь торговыми сделками в режиме онлайн, в противном случае она очень быстро наталкивается на ограничения, так как ее используют главным образом для того, чтобы оказывать давление на поставщиков.

<< | >>
Источник: Ландреви Ж., Леви Ж., Линдон Д.. Меркатор. Теория и практика маркетинга В 2 т. — Т. 2.. 2006

Еще по теме 3| Обобщение преимуществ и ограничений электронных торговых сделок:

  1. ОСОБЕННОСТИ ОБМЕННЫХ СДЕЛОК В РАЗЛИЧНЫХ СЕГМЕНТАХ ЭЛЕКТРОННОЙ КОММЕРЦИИ
  2. Ограничение маржинальной торговли и сделок РЕПО
  3. ГЛАВА 5 Электронная торговая система
  4. Электронная торговая система
  5. 5.9.3. Электронные торговые системы
  6. 24. Система электронных лотовых торгов на ММВБ
  7. МЕЖБАНКОВСКИЕ ЭЛЕКТРОННЫЕ ПЕРЕВОДЫ ДЕНЕЖНЫХ СРЕДСТВ В ТОРГОВЫХ ОРГАНИЗАЦИЯХ
  8. 5.2. Классификация международных торговых сделок
  9. Этапы подготовки международных торговых сделок
  10. 4.2. Оценка эффективности торговых сделок с учетом риска
  11. Глава 3 ТРАНСПОРТНЫЕ УСЛОВИЯ ТОРГОВЫХ СДЕЛОК
  12. Глава 3 ПОДГОТОВКА МЕЖДУНАРОДНЫХ ТОРГОВЫХ СДЕЛОК, АНАЛИЗ И РАСЧЕТ КОНТРАКТНЫХ ЦЕН
  13. 6.5 Страхование кредита в системе международных торговых, коммерческих и инвестиционных сделок
  14. Электронные деньги в современном обществе В тире электронн ых денег
  15. Электронный бизнес и электронная коммерция
  16. Конкурентное преимущество, основанное на преимуществе по издержкам
  17. Общие причины ограниченного применения бизнес-планирования и ограничения при формировании стратегий
  18. Обобщение
  19. ОБОБЩЕННАЯ КАРТИНА
- Антикризисное управление - Деловая коммуникация - Документоведение и делопроизводство - Инвестиционный менеджмент - Инновационный менеджмент - Информационный менеджмент - Исследование систем управления - История менеджмента - Корпоративное управление - Лидерство - Маркетинг в отраслях - Маркетинг, реклама, PR - Маркетинговые исследования - Менеджмент организаций - Менеджмент персонала - Менеджмент-консалтинг - Моделирование бизнес-процессов - Моделирование бизнес-процессов - Организационное поведение - Основы менеджмента - Поведение потребителей - Производственный менеджмент - Риск-менеджмент - Самосовершенствование - Сбалансированная система показателей - Сравнительный менеджмент - Стратегический маркетинг - Стратегическое управление - Тайм-менеджмент - Теория организации - Теория управления - Управление качеством - Управление конкурентоспособностью - Управление продажами - Управление проектами - Управленческие решения - Финансовый менеджмент - ЭКОНОМИКА ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ -