<<
>>

За что на самом деле платят ваши клиенты?

Если вы хотите легко и просто мотивировать клиентов на совершение нужных вам действий, придется идти глубже. За что на самом деле платят ваши клиенты? Какую внутреннюю потребность они удовлетворяют с вашей помощью? Скажем, покупатели Volvo платят за безопасность, и их мало волнует красота автомобиля.

А вот владельцы Mercedes покупают скорее собственную значимость.

Ваши клиенты платят за процесс или за результат? Или важно все? Например, клиент стоматолога платит за результат. Если бы удалось избежать процесса лечения, сразу получив после уплаты денег здоровые зубы, никто из клиентов не отказался бы. Аналогичная ситуация у ремонтной мастерской.

Клиент дешевого парикмахера покупает результат. Ему безразлично, 5 или 15 минут его будут стричь, не очень критично, каким шампунем помоют волосы, будут массировать голову или нет. Важна получившаяся прическа. Но в дорогом салоне красоты посетители переплачивают именно за процесс – чашку чая, новый журнал, эксклюзивный интерьер помещения.

Клиент дорогого ресторана не согласится отдать деньги только за ощущение сытости – ему важны эстетика и комфорт во время еды. Иначе он купил бы гамбургер в Макдоналдсе. В случае с путешествием вы не захотите платить за результат в виде фотографий. Вам важны эмоции и впечатления от процесса отдыха.

Задайте себе следующие вопросы

• Если бы мой клиент мог получить результат сразу, просто заплатив деньги, он бы согласился купить?

• За что именно платит мой покупатель?

• Какую внутреннюю потребность он удовлетворяет за деньги?

• Какому социально привлекательному стереотипу желает соответствовать мой клиент?

• Как именно он повышает свой статус, покупая у меня?

• От каких страхов я его избавляю?

Резюме

1. Составьте профили типов покупателей вашей компании.

2. Посчитайте ваши затраты на работу с текущими клиентами.

3. Максимально привлекайте идеальных для вас клиентов.

<< | >>
Источник: Ольга Юрковская. Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах Маркетинг для профессионалов. 2014

Еще по теме За что на самом деле платят ваши клиенты?:

  1. Что почем на рынке — для клиента и на самом деле
  2. Глава 5 Компьютерная игра и жизнь узнать, что это такое на самом деле
  3. Чего на самом деле хотят люди
  4. Работает ли технический анализ на самом деле
  5. Часть 3 ВАШИ ДЕЙСТВИЯ ПО ФОРМИРОВАНИЮ БАЗЫ ПЕРСПЕКТИВНЫХ КЛИЕНТОВ
  6. Каковы ваши будущие клиенты?
  7. 9.1. Учите права! – и не забывайте, что на деле их нет
  8. Что такое кампания по формированию базы перспективных клиентов?
  9. Что влияет на количество необходимых вам перспективных клиентов
  10. Что происходит, когда клиент заявляет: «Используйте мою систему кодирования!»
  11. Долгосрочные доверительные отношения с клиентами: давать людям то, что они желают
  12. Урок 3 ЗНАТЬ ХОТЬ ЧТО-ТО О СВОЕМ КЛИЕНТЕ ТАК ЖЕ ВАЖНО, КАК ЗНАТЬ О СВОЕЙ ПРОДУКЦИИ ВСЕ
  13. В САМОМ ХУДШЕМ СЛУЧАЕ
- Антикризисное управление - Деловая коммуникация - Документоведение и делопроизводство - Инвестиционный менеджмент - Инновационный менеджмент - Информационный менеджмент - Исследование систем управления - История менеджмента - Корпоративное управление - Лидерство - Маркетинг в отраслях - Маркетинг, реклама, PR - Маркетинговые исследования - Менеджмент организаций - Менеджмент персонала - Менеджмент-консалтинг - Моделирование бизнес-процессов - Моделирование бизнес-процессов - Организационное поведение - Основы менеджмента - Поведение потребителей - Производственный менеджмент - Риск-менеджмент - Самосовершенствование - Сбалансированная система показателей - Сравнительный менеджмент - Стратегический маркетинг - Стратегическое управление - Тайм-менеджмент - Теория организации - Теория управления - Управление качеством - Управление конкурентоспособностью - Управление продажами - Управление проектами - Управленческие решения - Финансовый менеджмент - ЭКОНОМИКА ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ -