<<
>>

Личная продажа е маркетинге туристского предприятия

Личная (персональная) продажа, предполагающая индивидуальное общение работника туристского предприятия с клиентами, широко распространена в туризме. В контакт с клиентами в роли продавцов вступают практически все сотрудники фирмы.

Средствами такого общения являются беседы по телефону, послания по почте и личное общение с клиентами. Абстрактность туристских услуг, сложность их восприятия предъявляют особые требования к персоналу. Сотрудники туристского предприятия должны вызывать доверие, уметь убеждать и квалифицированно консультировать потребителей.

Значение личной продажи трудно переоценить при решении таких задач, как формирование предпочтения и убеждения клиентуры, побуждение к приобретению туристского продукта. Она используется при необходимости непосредственного воздействия на целевую аудиторию, установления с ней тесных отношений и побуждения к определенным действиям.

Личная продажа может рассматриваться в двух аспектах. С одной стороны, она используется для налаживания планируемых взаимоотношений с потребителями. С другой — это непосредственное осуществление сбытовых операций. Последний подход позволяет рассматривать личную продажу как одну из форм прямого сбыта туристского продукта ("директ- маркетинг").

Если свести личную продажу к ее простейшему выражению, станет ясно, что речь всегда идет о ситуации, в которой присутствуют две стороны:              тот, кто

предлагает услугу, и тот, кто предположительно испытывает в ней потребность. Сам же акт продажи, следовательно, может быть выражен в категориях теории коммуникации (рис. 15.1.).

Коммуникационные особенности личной продажи состоят в следующем:

S в отличие от других элементов маркетинговых коммуникаций личная продажа предполагает непосредственный, прямой характер взаимоотношений продавца и покупателя;

S наличие двусторонней связи, диалоговый режим обучения позволяет гибко реагировать на запросы клиента, оперативно вносить коррективы в характер и содержание коммуникаций;

•л личностный характер персональной продажи позволяет установить долговременные отношения между продавцом и покупателем, которые могут принимать различные формы (от формальных до дружеских) в зависимости от индивидуальных особенностей клиента;

«А сам процесс личной продажи заставляет потенциального покупателя чувствовать себя в определенной степени обязанным за то, что с ним провели коммерческую беседу. Он испытывает сильную потребность прислушаться и определенным образом отреагировать на предложение, даже если вся его реакция будет заключаться лишь в высказывании личной благодарности;

S благодаря наличию личного контакта с потенциальным покупателем, достигается стимулирование сбыта продуктов с учетом индивидуальных особенностей клиента;

«А"личная продажа — единственный вид маркетинге-


вых коммуникаций, непосредственно заканчивающийся продажей туристских услуг.

Личная продажа принимает разнообразные формы. Рассмотрение их основывается на типологии продавцов, предложенной Р. Блэйком и Дж.Мутоном. Она исходит из идеи, что любого продавца можно достаточно охарактеризовать по степени его заинтересованности в продаже и степени внимания к клиенту. Если отложить первый показатель на оси абсцисс, а второй — на оси ординат, получится типовая характеристика того или иного продавца (рис. 152.).

Рис. 15.2. Типовые характеристики продавцов


Подобным образом может быть идентифицирован и клиент, но при этом на оси ординат откладывается показатель степень интереса клиента к продавцу (рис. ).

Соединение двух типологий, характеризующее встречу продавца и покупателя, дает возможность получить новую типологию форм или стилей продажи (табл. 15.1.).

Таблица 15.1. Стали

личной продажи и ее атмосфера

Условные обозначения: "+ "              —

возможно эффективно:

"О"              — среднее между эффективным и неэффективным:

"—" — возможно неэффективно. 

<< | >>
Источник: Дурович A. IL, Копанев А. С.. Маркетинг в туризме: Учеб, пособие. 1998

Еще по теме Личная продажа е маркетинге туристского предприятия:

  1. Директ-маркетинг: директ-мейл, личная продажа, сетевой маркетинг и пр.
  2. Организация маркетинга на туристском предприятии
  3. Цена е комплексе маркетинга туристского предприятия
  4. Технология реализации концепции маркетинга на туристском предприятии
  5. Туристское предприятие — основное звено реализации концепции маркетинга
  6. Личная продажа, или личные коммуникации
  7. ГЛАВА 15. ЛИЧНАЯ ПРОДАЖА В КОМПЛЕКСЕМАРКЕТИНГОВЫХ КОММУНИКАЦИЙ
  8. Маркетинг регионов и туристских центров
  9. ТЕМА 3. МАРКЕТИНГ ТУРИСТСКИХ И РЕСТОРАННЫХ УСЛУГ
  10. Конкурентная среда туристского предприятия
  11. глава 14. МАРКЕТИНГОВАЯ КОММУНИКАЦИОННАЯ СТРАТЕГИЯ ТУРИСТСКОГО ПРЕДПРИЯТИЯ
  12. ГЛАВА 11. МАРКЕТИНГОВАЯ ПРОДУКТОВАЯСТРА ТЕГИЯ ТУРИСТСКОГО ПРЕДПРИЯТИЯ
  13. ГЛАВА 13. МАРКЕТИНГОВАЯ СБЫТОВАЯ СТРА ТЕГИЯ ТУРИСТСКОГО ПРЕДПРИЯТИЯ
  14. Операционный маркетинг: ориентация на продажи
  15. Цели бизнеса в области маркетинга и продаж
  16. Личная карточка
  17. 22.5. Проверка правильности отражения в учете продажи продукции в соответствии с принятой предприятием учетной политикой. Проверка документального подтверждения и учета от грузки и продажи продукции
  18. Глава 13. Эмпирический маркетинг – использование чувств для продажи самого себя
  19. ЛИЧНАЯ КАРТОЧКА
- Антикризисное управление - Деловая коммуникация - Документоведение и делопроизводство - Инвестиционный менеджмент - Инновационный менеджмент - Информационный менеджмент - Исследование систем управления - История менеджмента - Корпоративное управление - Лидерство - Маркетинг в отраслях - Маркетинг, реклама, PR - Маркетинговые исследования - Менеджмент организаций - Менеджмент персонала - Менеджмент-консалтинг - Моделирование бизнес-процессов - Моделирование бизнес-процессов - Организационное поведение - Основы менеджмента - Поведение потребителей - Производственный менеджмент - Риск-менеджмент - Самосовершенствование - Сбалансированная система показателей - Сравнительный менеджмент - Стратегический маркетинг - Стратегическое управление - Тайм-менеджмент - Теория организации - Теория управления - Управление качеством - Управление конкурентоспособностью - Управление продажами - Управление проектами - Управленческие решения - Финансовый менеджмент - ЭКОНОМИКА ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ -