<<
>>

Процесс покупки парикмахерских услуг

Итак, вы определили для своего предприятия сегмент рынка. Следующим шагом в исследовании потребностей клиентов является изучение процесса покупки предлагаемых услуг в парикмахерском салоне.

Как правило, мотивы для похода в парикмахерскую имеют две стороны: практическую и эмоциональную. Каков бы ни был мотив, но процесс покупки услуг обычно проходит пять стадий.

1. Осознание потребности в парикмахерских услугах, базирующееся на желании выделиться из толпы, выглядеть более привлекательно, модно, аккуратно. Такая потребность приходит с осознанием разницы между фактическим состоянием внешнего вида и желаемым. Но салон может взять на себя роль стимулятора процесса и помочь клиенту осознать потребность в регулярных парикмахерских услугах, используя и учитывая следующие факторы.

• Время. Результат парикмахерских услуг не может быть сохранен во времени. Вспомните месье Портоса из книги «Три мушкетера» А. Дюма, который говорил, что «сколько ни съешь, а все равно поешь один раз». Вот так и волосы – растут, седеют, выпадают, становятся грязными, а значит, требуют постоянного ухода и посещения парикмахерской.

• Изменение жизненных обстоятельств. Новый социальный статус может повлиять на осознание клиентом потребности в регулярных парикмахерских услугах.

• Приобретение одной парикмахерской услуги может стимулировать потребность в ее регулярности, получении других услуг. Например, клиент изменил натуральный цвет волос. Отрастающие корни будут стимулировать его визиты в салон для окрашивания. Или посетитель салона прибег к услуге по наращиванию волос. Эта услуга стимулировала еженедельные визиты для укладки наращенных волос, так как в домашних условиях делать эту процедуру крайне затруднительно.

• Качество обслуживания в салоне. Сам стиль обслуживания может стимулировать потребность клиента в получении таких же качественных услуг. В этом случае действует известный принцип, сформулированный народной мудростью: «К хорошему быстро привыкаешь».

• Реклама также способствует осознанию, что внешний вид фактически расходится с желаемым, и стимулирует потребность в парикмахерских услугах. Особенно хорошо действуют «сравнительная реклама», работающая под девизом «До и после».

Надо отметить, что обычные парикмахерские чаще всего посещают клиенты, которые имеют регулярную потребность в парикмахерских услугах – им не подстричься уже просто невозможно. Таких клиентов называют потребителями фактического состояния.

Салоны‑парикмахерские и люкс‑салоны посещают в основном клиенты, которые признают потребность в парикмахерских услугах даже при небольшом изменении их желаемого внешнего вида. Таких клиентов называют потребителями желаемого состояния.

2. Поиск информации о парикмахерских салонах, которые могут удовлетворить потребность в необходимых услугах (сначала в собственной памяти, потом, если ничего подходящего не найдено, с помощью внешней информации: рекламы, личных контактов, стимулирования продаж, паблик рилейшнз и др.).

3. Оценка возможных вариантов парикмахерских услуг в различных салонах с точки зрения потребительской ценности, выгоды и предпочтений клиента (подробности см. в разделе «Техника продажи услуг в парикмахерских салонах»).

4. Обслуживание в салоне (подробности см. в разделе «Техника продажи услуг в парикмахерских салонах»).

5. Оценка качества полученной услуги. Если ожидания клиента оправдаются, результатом будет удовлетворение, и в следующий раз клиент с большей вероятностью отдаст предпочтение вашему салону. Причем желательно, чтобы клиенты получали не адекватное и не предполагаемое, а идеальное качество – желаемое. Ведь парикмахерские услуги способны на время изменить внешний облик клиента!

Если полученная услуга не будет отвечать ожиданиям клиента, возникшее у него неудовлетворение или даже разочарование очень опасно для салона. Ведь привлечение новых клиентов – дорогостоящий процесс. Поэтому удержание клиентов – более приоритетная задача, особенно на этапе выхода парикмахерского салона на полную загрузку. (Какими методами можно удержать клиентов в парикмахерских салонах, будет подробно рассказано в следующих разделах.)

<< | >>
Источник: Александр Анатольевич Мысин. Основы управления малым бизнесом в сфере парикмахерских услуг. 2008

Еще по теме Процесс покупки парикмахерских услуг:

  1. Специфика ценообразования парикмахерских услуг
  2. Конкуренция на рынке парикмахерских услуг
  3. Психологическое восприятие цены парикмахерских услуг
  4. Эксклюзивные парикмахерские услуги
  5. Часть II Маркетинг рынка парикмахерских услуг
  6. Александр Анатольевич Мысин. Основы управления малым бизнесом в сфере парикмахерских услуг, 2008
  7. 2| Процесс покупки
  8. 4| Процесс выбора и покупки
  9. 11.5. Процесс принятия решения о покупке
  10. 3.5. Услуги по покупке-продаже ценных бумаг через Интернет
  11. Процесс покупки
  12. ПРОЦЕСС, ВЕДУЩИЙ К ПОКУПКЕ
  13. Глава 17. Процессы после покупки
  14. 3.13.4. Вычет НДС при покупке товаров (работ, услуг) за наличный расчет у розничных продавцов
  15. Значимость клиента в парикмахерском бизнесе