<<
>>

6.8.4. Типы личности в коммерческой деятельности

Поговорим о маркетинговой деятельности. Начнем с основного. Любой из 16 ТИМов способен быть как продавцом, так и покупателем. В процессе купли-продажи осуществляется межличностное общение, и поэтому ключом к успеху здесь могут быть хорошее знание себя и умение соблюдать законы общения: когда следует больше говорить, а когда слушать; где стоит проявить настойчивость, а в каком случае лучше уступить.

Формируя у себя навыки межличностного общения, вы завоюете клиентуру и рынок. В противном случае вы потеряете своего покупателя и партнера. Используя учение о психологических типах, вы можете глубоко продвинуться в реализации и приобретении товаров и услуг, ведь торговая сделка — это акт межличностного взаимодействия как минимум двух индивидов, выступающих субъектами данного вида деятельности [16].

Как и в любой другой сфере, каждый ТИМ демонстрирует свои сильные и слабые стороны, когда речь идет о торговле. Поэтому для каждого психологического типа можно предложить рекомендации, позволяющие снять напряжение в общении с клиентом и продвинуться к цели — торговой сделке.

Допустим, вы экстраверт (Е). Если вам хочется поговорить, стройте свою беседу так, чтобы покупатель тоже мог что-нибудь сказать. Будьте готовы слушать, пытайтесь кратко повторять сказанное до того, как добавите к этому что-либо. Часто экстраверты думают, что могут помочь клиенту, сопровождая его в торговом зале и заполняя его молчание полезной информацией. Такая навязчивость может помешать клиенту, который демонстрирует желание все посмотреть и сориентироваться самостоятельно. Состояние клиента не всегда ясно выражено, что делает умение слушать и понимать особенно важным.

Представим себе, что вы — интроверт (I). Покупатель хочет ощущать себя важной персоной, поэтому вам может понадобиться вначале проявить интерес к нему и провести маленькую беседу. Многие интроверты считают, что раз покупатель пришел, значит, он искренне хочет что-то купить, а если ему понадобится дополнительная информация, то продавец-интроверт ему все объяснит.

Заинтересованность и руководство, даже когда вас об этом явно не просят, помогут установить с клиентом хороший контакт.

Если вы сенсорик (S), то стремитесь обеспечить себя фактами, информацией о технических характеристиках, практических (реальных) свойствах товара, который реализуете. Если покупатель уже что-то знает о товаре, то вы можете оказать помощь, раскрывая дополнительные свойства товара, не являющиеся очевидными. Главное — уметь слушать. Слушая внимательно, вы можете не перегружать покупателя фактами, если почувствуете, что именно он хочет сказать.

Являясь интуитом (N), зная свой товар, вы можете не знать его специфики, основываясь лишь на данных, приводимых в сертификате или паспорте на продукцию. Этого может оказаться недостаточно для покупателей-сенсориков, желающих все знать как свои 5 пальцев. Иногда полезно сказать: "Вот паспорт на изделие, но мне нужно прояснить такие-то практические аспекты (вопросы)..." это не только свидетельствует о вашем интересе к изучению специфики реализуемого товара, но и о том, что вы трудитесь с целью получить информацию для клиента. Вы можете использовать свои интуитивные способности, чтобы увлечь покупателя вашим видением тонкостей товара и возможных сфер его применения (например, кухонного комбайна). Репутация фирмы-изготовителя товара, возможности перепродажи товара, отзывы о продукции — обо всем этом имеет смысл рассказать.

Если вы логик (Т), то помните, что не все подчинено логике. Наилучшие рассуждения в мире опасны, если они не соответствуют потребностям клиента. Если покупатель согласен с вашей логикой, но воспринимает вашу уверенность как высокомерие, вы столкнетесь с трудностями при осуществлении сделки. Если вы чересчур увлечетесь своими доводами, то можете затеять с покупателем спор о достоинствах продукта. Ясно, что это не способствует благополучию сделки. Хотя ваша логика — неотъемлемая черта вашей личности, вы должны прислушиваться к тому, что клиент хочет услышать и что ему нужно. Для сохранения интереса ваших покупателей можно посоветовать пользоваться логикой умеренно.

Если в вас доминирует этик (F), то наверняка вашей основной целью при совершении сделки будет удовлетворение запросов клиента. Ваше желание — сделать все возможное, чтобы сделка состоялась, и покупатель остался доволен. К сожалению, эти две вещи не всегда совпадают. Если, например, покупателю нравится то, что вы считаете для него неподходящим, вы оказываетесь перед дилеммой. Более того, ваши цели и цели вашего клиента могут противоречить целям вашего шефа (план продаж, например, формирует доход и прибыль фирмы, поэтому для шефа целесообразнее продать вещь подороже, даже если вы видите, что покупателю она совсем не подходит). Важно иногда разграничивать свои личные цели с тем, что нужно клиенту и вашему начальству. Вы здесь не для того, чтобы выручить покупателя или спасти мир. Ваша задача — совершить сделку и дать клиенту почувствовать себя важной персоной, но в пределах, обозначенных руководством вашей фирмы. Вместо чрезмерного сопереживания клиенту вы должны посмотреть на весь процесс купли-продажи объективно как бы со стороны. Слушая клиента, который рассказывает о своих нуждах, вы должны помнить, что это его проблемы, и не вам их решать.

Если вы тяготеете к рационализму (J), то ваша сила — в доведении сделки до конца, а клиента — до принятия решения, окончательной оплаты, доставки товара. Но если вы будете вести себя слишком жестко, нажимать на клиента, то скоро он почувствует себя человеком второго сорта. Отсюда — скрытое или явное отчуждение, расхождение и разрыв. Поэтому, как бы ни было трудно переломить себя, постарайтесь не беспокоиться о результатах сделки. Попробуйте дать клиенту свободу инициативы, правда, не очень увлекаясь. Посмотрите, каков будет результат.

Иррациональные (Р) естественно подстраиваются под покупателя. Они внедряют свои реплики в разговор по мере необходимости сообщения дополнительной информации. Не исключен вариант предложения ряда альтернатив механизма реализации сделки. Для описания психологии двух представителей типа Р можно представить себе, что они лицом к лицу встретились на узкой тропинке, протоптанной в снегу, и пытаются разойтись. Один делает движение влево, другой — тоже.

Затем — вправо, и так несколько раз, пока не остановятся и не решат, кому обходить слева, а кому — справа. Так и в коммерческой сделке. Будучи слишком гибким и открытым, вы можете погрязнуть в альтернативных вариантах, тем самым погубив сделку, поскольку партнер решит, что вы не в состоянии выработать конкретное решение. Поэтому попытайтесь сосредоточиться на нескольких определенных свойствах продукта, товара или вариантах сделки, которые, по вашему мнению, определяют дело.

Проблемы, возникающие при взаимодействии двух людей одного типа во время акта купли-продажи [16]:

Два экстраверта (Е) могут разговаривать, не слушая друг друга.

Два интроверта (I) могут быть подобны кораблям в тумане: покупатель с трудом выражает, что ему нужно, а продавец ждет, чтобы покупатель, наконец, определился.

Два сенсорика (S) могут увлечься вопросом, как может быть практически использован товар, и упустить его потенциальные возможности.

Два логика (Т) могут рассуждать логически и аналитически, не замечая, что продукт непривлекателен для тех, кому его продают.

Два этика (F) могут быть так довольны тем, что они совпали во мнениях, что могут пропустить явные дефекты в товаре.

Два рациональных (J) могут давать настолько однозначные оценки и быть такими взаимно неуступчивыми, что никогда не сторгуются.

Два иррациональных (Р) перебирают так много вариантов, что никогда не могут на чем-либо остановиться.

Ключ к тому, чтобы стать успешным участником торговой сделки, состоит в самопознании. Знание ваших сильных и слабых сторон (как личности) позволит вам управлять собой в маркетинговых операциях, владеть ситуацией и благополучно совершать удачные сделки.

Соционическое моделирование в коммерческих структурах может применяться двояко. Можно использовать механизм соционического структурирования (например, на основе квадры) и анализ типологической схемы структурного взаимодействия субъектов торговой фирмы с оценкой интертипных отношений.

Если вести речь об оптимизации структуры организационной модели торговой фирмы на основе ТИМов, то цели создания больше всего отвечает набор типов из квадры.

В ее состав входят четыре типа: ЭИЭ, ЛСИ,СЛЭ и ИЭИ. Какие можно предложить "роли" для членов такой команды? В кресле директора перспективен СЛЭ, тип с ярко выраженными задатками предпринимателя. На роль продавца подходит ЭИЭ — "сладкоречивый увещеватель". Кассиром-бухгалтером следует назначить ЛСИ, хобби которого — цифры и порядок. ИЭИ может быть использован на вспомогательных работах (грузчик, уборщица, оформитель витрин и т.д.). Главное, чтобы ключевые посты заняли представители ТИМов, ориентированные на выполнение поставленной задачи. Рассмотрим схему интертипных отношений в квадре (рис.6.1).

На приведенной схеме А — отношения активации; 3 — зеркальные отношения; Д — дуальные отношения.

Рис. 6.1. Схема интертипных отношений в квадре

Директор нашего магазина будет подпитываться энергией от продавцов, корректироваться и притормаживаться бухгалтером-кассиром, разряжаться в диалоге со вспомогательным персоналом. Продавец будет "отдыхать" или расслабляться в разговоре с кассиром, "поправлять" уборщицу или грузчика. Бухгалтер-кассир будет активизировать уборщицу (грузчика). Вполне нормальная, здоровая атмосфера предприятия торговли. Достоинством такого коллектива является его внутренняя сплоченность на основе единой квадральной целевой установки. Причем, представителей каждого ТИМа может быть несколько (например, несколько продавцов); важно только, чтобы были представлены все 4 ТИМа квадры.

Теперь построим типологическую модель трудового коллектива того же магазина на базе профессиональных предпочтений с анализом схемы интертипных отношений. На роль директора могут претендовать СЛЭ, СЛИ, ЛСЭ. Выберем ЛСЭ как "прирожденного" администратора. В качестве продавцов могут выступать ЭИЭ и ЭСЭ. Место бухгалтера-кассира отдадим ЛСИ. Введем в структуру водителя (СЛЭ) и грузчика-экспедитора (СЛИ). На роли вспомогательного персонала "примем" ЭСИ, СЭИ, ИЭИ.

Таким образом, получилась схема торгового предприятия, укомплектованного технократами (руководители и технические специалисты) и управленцами с вкраплением гуманитариев. Рассмотрим сложную схему интертипных отношений представителей 9 ТИМов (рис. 6.2).

В рассматриваемой схеме А — отношения активации; 3 -зеркальные отношения; Д — дуальные отношения; д — деловые отношения; ро — родственные отношения; пД — полудуальные отношения; М — миражные отношения; пп — отношения полной противоположности (взаимного погашения); К — конфликтные отношения; квт — отношения квазитождества (параллельные); р (Р) — отношения ревизии (социального контроля); сэ — отношения суперЭго; п (П) — отношения социального заказа (прием и передача жизненного или производственного опыта).

Рис.6.2. Схема интертипных отношений представителей 9-ти ТИМов

Анализ приведенной схемы интертипных отношений указывает на наличие неблагоприятных сочетаний ТИМов ("конфликте-ры", "ревизионисты", "суперэгоисты", субъекты отношений социального заказа и квазитождества). Малопродуктивны миражные отношения. Оценку перспектив формирования конфликтного состояния в таком коллективе можно продолжить, но может быть это и ни к чему? Ведь даже "невооруженным глазом" видно, что первый метод социоструктуризации (через квадры) более продуктивен с позиции создания оптимального психологического климата в коллективе.

Таким образом, проведенный анализ показал, что, если коллектив команды предпринимателей от торговли "населен" большим количеством ТИМов, то это не всегда создает атмосферу гармонии. Либо надо иметь в наличии представителей всех 16 ТИМов, либо строить микросоционические структуры на основе четырех типов квадр или клубов. К чему и призываем наших предпринимателей!

<< | >>
Источник: М.М. Гуревич, В.Ш. Каганов, О.И. Кондратьев, В.М. Лебедев, В.Н. Михелькевич, В.В. Морозов, В.Н. Нестеров, В.М. Радомский. ИНЖИНИРИНГ МАЛОГО БИЗНЕСА. 1998

Еще по теме 6.8.4. Типы личности в коммерческой деятельности:

  1. Лекция 3. Нормативно-правовая основа деятельности коммерческого банка. Контроль и регулирование деятельности коммерческого банка
  2. ПСИХОЛОГИЯ ЛИЧНОСТИ. ПОНЯТИЕ личности
  3. 2.2. Основы построения организационной структуры, типы коммерческих организаций
  4. /.7.2. Типы предпринимателей и предпринимательской деятельности
  5. 11. КОММЕРЧЕСКИЕ БАНКИ И ИХ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ
  6. Задачи дисциплины «Коммерческая деятельность»
  7. Коммерческая деятельность.
  8. Международная коммерческая деятельность
  9. Риски в коммерческой деятельности
  10. ГЛАВА 7 КОММЕРЧЕСКИЕ БАНКИ И ИХ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ
  11. КОММЕРЧЕСКИЕ БАНКИ И ОСНОВЫ ИХ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
  12. ТЕМА 10. КОММЕРЧЕСКИЕ БАНКИ И ИХ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ
  13. 7. КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ
  14. 41.5. СИСТЕМА ПЛАНИРОВАНИЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ. ТИПЫ БИЗНЕС-ПЛАНОВ