<<
>>

2.2.ПОИСК ПАРТНЕРОВ И ИНВЕСТОРОВ

Первым и, пожалуй, основным условием успешного поиска партнеров и инвесторов является привлекательность инновационного проекта не только для предпринимателя, но и для потенциальных партнеров и инвесторов.

При этом реализация проекта становится общим делом. Необходимо постоянно искать и открывать для партнеров и инвесторов все новые грани привлекательности сотрудничества с предпринимателями. Поиск партнеров и инвесторов обычно длится месяцами, иногда годами. Он требует соответствующего планирования, учета и анализа результатов корректировки как бизнес-плана, так и стратегии поиска инвесторов (рис. 2.1) [17].

Процесс выведения технологии на рынок сложен. Весьма редко бывает достаточно "выпихнуть технологию" на рынок или, наоборот, "повернуть рынок лицом" к данной технологии. Методы продвижения технологий должны быть гибкими и адаптирующимися к изменению внешних условий. Во многих случаях огромную роль играют личные контакты, неформальные связи и участие во встречах и конференциях. Только распространение информации с помощью баз данных имеет, как правило, небольшой успех. Неудачи в этом случае отчасти обусловлены тем, что исследователи не представляют себе реальных нужд промышленности или не знают, каким образом лучше представить свои возможности, чтобы привлечь внимание специалистов. Предприятия зачастую ищут решение новых задач, не имея ясного представления о том, какую технологию использовать. Личные контакты помогают преодолеть эти барьеры, поскольку в диалоге можно быстро определить круг общих интересов. Однако ученые и инженеры, трудившиеся в оборонных отраслях промышленности, не имели возможности для таких внешних научных и технологических контактов. Поэтому сейчас эффективнее привлекать посреднические фирмы, которые могут организовывать подобные контакты и внедрять перспективные идеи с целью удовлетворения рыночного спроса.

При руководстве научно-исследовательскими программами и трансфертом технологий важно учитывать не только ценность ожидаемых результатов в первоначально намечаемых сферах применения, но также потенциальные возможности и пользу, которые можно извлечь из них и в других сферах человеческой деятельности. Без надлежащего рассмотрения побочных возможностей эффективность использования средств и инвестиций может оказаться заниженной. Если пренебречь эффектами побочных результатов, проект можно счесть безуспешным, тогда как в действительности он непосредственно приводит к важному, но незапланированному техническому прорыву или имеет рыночное приложение. Стремление сделать этот процесс управляемым предъявляет ряд новых требований к руководству программами. Задачи выявления и использования потенциальных побочных результатов могут потребовать проведения анализа рынка и разработки соответствующей продукции.

Рис. 2.1. Схема продвижения к инвесторам инновационных проектов и технологий

Инвесторами могут быть не только банки, различные фонды, но и другие организации, заинтересованные в успешной реализации проекта, получении экономических, экологических, социальных, технических и других эффектов, способные оказать соответствующую поддержку (прямое финансирование, льготные кредиты, налоговые льготы, предоплата продукции и

ДР-)-

Потенциальных инвесторов и партнеров могут привлечь различные стороны проекта (подчас самые неожиданные): наряду с малым сроком окупаемости и высокой прибыльностью проекта — предложение покупки акций; получение экологического эффекта; создание новых рабочих мест; наличие налоговых льгот, субсидий; возможность экспорта продукции; возможность импортозамещения; выпуск социально значимой продукции (услуги); наличие дешевого сырья и трудовых ресурсов; высокий имидж фирмы; внедрение на новый рынок; получение части продукции для продажи; использование товарной марки; совместная разработка или производство продукции; проведение маркетинга, рекламы, сбыта; адаптация продукции к новому рынку сбыта; поставка комплектующих, материалов и сырья; оказание лизинговых услуг; заключение лицензионного соглашения; предоставление земли, помещений, оборудования; патентование; сертификация; получение доли прибыли; получение доли продукции; вклад в акционерный капитал; консалтинг; обучение; другие виды партнерства.

Необходимо предусмотреть весь спектр возможных предложений потенциальным партнерам и инвесторам, оценить характер и возможную величину их инвестиций.

К числу потенциальных инвесторов можно отнести организации, фирмы и частных лиц, способных оказать существенную помощь в инвестировании проекта. Среди них могут быть:

—фонды поддержки предпринимательства (предоставление льготных кредитов);

—бизнес-инкубаторы, бизнес центры (предоставление льготных кредитов и услуг);

—консалтинговые и патентно-лицензионные фирмы (льготное или даже бесплатное предоставление услуг с оплатой из будущих доходов предпринимателя);

—международные фонды, проекты, программы (предоставление кредитов);

—государственный, региональный или местный бюджет (финансирование) ;

—инвестиционные фонды (финансирование);

—коммерческие банки (кредиты);

—фирмы-производители продукции (вложение собственных средств);

—лизинговые компании (предоставление оборудования в лизинг);

—социальные фонды (финансирование);

—фонд занятости (прямое, безвозвратное финансирование создания рабочих мест для слабозащищенных и льготное для остальных категорий населения);

—органы власти (предоставление налоговых льгот).

Для ускорения и облегчения поиска инвесторов целесообразно воспользоваться услугами следующих партнеров по продвижению проектов к инвесторам:

—центров поддержки предпринимательства (поиск инвесторов, поддержка в продвижении проекта);

—информационных центров (предоставление различной ин формации);

—бизнес-центров (поиск инвесторов, поддержка в продвижении и реализации проекта);

—консалтинговых фирм;

—патентно-лицензионных бюро (защита интересов).

В процессе продвижения проектов полезно фиксировать и анализировать предложения потенциальным партнерам по участию в продвижении проектов, предпринятые шаги и результативность этих предложений, отмеченные недостатки и слабые места в проекте.

Для поиска инвесторов используются различные пути и формы: прежде всего, рекомендации своих партнеров, средства массовой информации, а также рекламные объявления потенциальных партнеров, адресные книги и справочники, выставки, конференции.

Используются различные приемы привлечения внимания к себе (с помощью рекламы, презентаций). Заинтересованность и готовность к установлению деловых контактов должна проявляться постоянно. Среди путей, способствующих продвижению предпринимательских проектов к инвесторам, можно отметить наиболее распространенные: средства массовой информации (радио, телевидение, газеты и журналы); компьютерные сети и базы данных; конкурсы и смотры инвестиционных проектов; инвестиционные аукционы, торги и тендеры; выставки и презентации; конференции и семинары; специализированные издания; рассылка предложений о сотрудничестве; личные встречи предпринимателей с потенциальными инвесторами.

Практика показывает, что процесс продвижения проекта к инвесторам занимает, в среднем, около 6 месяцев и требует затрат до 5% от необходимой суммы инвестиций. Это доказывает важность выбора предпринимателем пути продвижения проекта, который является не менее, а подчас и более сложной задачей, чем разработка бизнес-плана. Выбор оптимальной стратегии (именно стратегии!) поиска инвесторов повышает шансы на успех и значительно сокращает затраты.

<< | >>
Источник: М.М. Гуревич, В.Ш. Каганов, О.И. Кондратьев, В.М. Лебедев, В.Н. Михелькевич, В.В. Морозов, В.Н. Нестеров, В.М. Радомский. ИНЖИНИРИНГ МАЛОГО БИЗНЕСА. 1998

Еще по теме 2.2.ПОИСК ПАРТНЕРОВ И ИНВЕСТОРОВ:

  1. § 3. Поиск иностранного партнера
  2. Глава 7 Инвестор — Среднесрочный инвестор — Спекулянт
  3. Инвестор — Среднесрочный инвестор — Спекулянт
  4. Будьте хорошим партнером
  5. роль партнеров
  6. РАСЧЕТЫ С ДЕЛОВЫМИ ПАРТНЕРАМИ
  7. 3. ВЫБОР ИНОСТРАННОГО ПАРТНЕРА
  8. Приобретение партнера
  9. Партнеры
  10. Следите за работой партнеров
  11. Составление квот для партнеров
  12. Доступные вам партнеры
  13. Служба УЧР как деловой партнер
  14. Что такое партнер?
  15. Сколько партнеров вам следует иметь