<<
>>

1.4.3. Презентации, реклама

Какой бы путь продвижения проекта к инвестору не использовался, всегда наступает период непосредственного представления проекта потенциальному инвестору в форме презентации на одной из фирм с приглашением потенциальных инвесторов, либо в форме диалога с потенциальным инвестором.

Для потенциального инвестора большое значение имеют личные и деловые качества предпринимателя и членов его команды. Главная задача презентации — убедить инвестора в том, что предприниматель и команда проекта способны добиться успеха, что они полны энергии и энтузиазма, но при этом трезво оценивают обстановку.

На первой встрече обычно рассматриваются ключевые вопросы: фирма, ее положение и юридический статус, продукция, услуги, рынок сбыта и конкуренты. Маркетинговая стратегия: команда, которая будет реализовывать проект; партнеры; необходимый размер инвестиций, цели и график их расходования; привлекательность для инвестора; риски и гарантии; условия представления инвестиций и их возврата.

Презентация. Хорошая подготовка к презентации является ключом к ее успешному проведению: необходимо собрать максимум информации о потенциальном инвесторе, поставить себя на его место, попытаться предугадать его вопросы и продумать свои ответы, предусмотреть меры, чтобы вызвать его интерес. Презентацию следует превратить в диалог, а не монолог предпринимателя. Нужно заранее выслать материалы (бизнес-план и др.) для предварительного ознакомления, приготовить копии материалов для передачи непосредственно при встрече.

Важно определить возможный вид презентации:

"Бо-пре" — презентация, рассчитанная на минимальную аудиторию. В качестве ведущего на презентации выступает глава организации.

"Tea-презентация" — носит более массовый характер, на ней обычно присутствует широкая аудитория. В рамках этой презентации устраиваются, например, конкурсы, готовятся пресс-релизы для средств массовой информации.

"Work-Shop" — маркетинговая презентация (проводится в основном для дилеров), на которой организуются специальные представления новых продуктов, услуг.

Реклама — составная часть маркетинга, одно из основных средств движения товара на рынок. Краеугольным камнем в рекламной индустрии является творческое решение. Реклама насыщена управляющими воздействиями на человека: его ощущения, слух, психику. Она очаровывает прекрасными сюжетами, музыкой.

Каждое рекламное агентство располагает "ноу-хау" — специфическими средствами, делающими рекламу более эффективной.

Например, фирмы, рекламирующие парфюмерную продукцию, снабжают рекламные стенды техническими устройствами, выделяющими определенные запахи. При приближении потребителя к стенду, рекламирующему шампанские вина, раздается хлопок, имитирующий открывание бутылки шампанского. Оригинальна реклама: "Автомобиль "FORD" в рекламе не нуждается" — написано на большом стенде маленькими буквами [7]. Пирожное, с которого вот-вот упадет вкусный крем, хочется быстрее съесть! Рисунок автомобиля, стоящего у порога дома с открытой дверцей, призывает будущего покупателя занять место за рулем. Однако реклама холодильника с открытой дверцей произвела на клиентов отрицательный эффект. Подсознательно покупатель представляет неисправный холодильник. Хорошей творческой находкой является реклама автомобиля FIAT: "Мы делаем автомобили по заказу клиентов" (хотя фирма изначально предусмотрела различные компоновки автомобилей).

Приведенные примеры свидетельствуют, что рекламная деятельность многогранна. Высоких результатов может добиться рекламное агентство, которое располагает талантливыми, творческими сотрудниками с высоким интеллектуальным потенциалом, умеющими системно мыслить, сочинять тексты (зачины, девизы), подбирать музыкальное сопровождение, создавать интересную композицию, добиваться хорошего дизайна.

В состав коллектива, работающего над рекламой и представляющего собой предпринимательскую структуру, должны также входить и изобретатели—профессионалы.

Обязательным для каждого в таком коллективе должно быть развитое творческое воображение, знание закономерностей восприятия информации потенциальным покупателем.

Согласно, например, закону Вебера-Фехнера [6], зависимость между воздействием на человека по любому каналу (кроме ощущения запаха и температуры) и величиной этого ощущения при отсутствии выраженных стереотипов описывается логарифмической кривой. Практически это означает, что новое ощущение на фоне уже полученного может быть достигнуто при воздействии, существенно превышающем первоначальное.

Этот закон позволяет понять, почему однообразная реклама быстро приедается. Следовательно, подавая уже известную информацию, необходимо расставлять другие акценты, последовательно увеличивая воздействие; переходить к другому носителю и др.

Создателям рекламы необходимо помнить, что лучше всего покупатель запомнит то, что в рекламе содержится в самом начале и в конце. Емкость "оперативной памяти" среднестатистического человека составляет 7±2 простых объекта (типа цифр, букв), а для сложных объектов (типа доводов, образцов, сравнений) — всего 4+2. В связи с этим количество эмоционально-смысловых ударений в одной рекламе целесообразно иметь в пределах 3 — 5.

В искусстве известен принцип "незавершенности" (каждое произведение получает свою законченность в восприятии зрителя, слушателя или читателя). Например, при умелом обыгрывании названия страховой фирмы "Ангел" хочется самому досказать: "Хранитель", а при упоминании "Дирол" — продолжить: "Защищает зубы с утра до вечера!"

Любая рекламная кампания невозможна без проведения важнейших маркетинговых исследований по оценке конкурентоспособности товара и услуг; мотивов покупки; сегмента рынка; конкурентов; соотношения спроса и предложения; емкости рынка; цены и др.

Взаимосвязь маркетинга и рекламы состоит и в том, что в одном случае реклама первична, т.е. вначале определяют потребность в товаре у определенной группы потребителей, затем выпускают товар.

В другом случае — имея товар, ищут потребителя.

Как отмечалось ранее, реклама — это средство общения с потенциальными покупателями или партнерами, следовательно, она выполняет одну из функций, свойственных public relations. Проводя рекламную кампанию, необходимо добиваться полного взаимопонимания не только с потенциальными покупателями, но и с общественностью в целом.

В теории рекламы существуют два понятия: "корпоративная реклама" и "реклама корпоративной идентичности", причем, второе понятие — составная часть первого [23]. "Корпоративная реклама" — нетоварная реклама, имеющая целью повышение деловой репутации и рост степени известности фирмы. Под "рекламой корпоративной идентичности" понимают вид корпоративной рекламы, использующий в качестве коммуникативных средств фирменное наименование, логотип, товарный знак, фирменный цвет. Из вышесказанного видно, что "корпоративная реклама" тесно связана с public relations, поскольку они имеют единую цель — формирование благоприятной деловой репутации и известности на рынке. А фирменный стиль — это основа всей коммуникативной политики фирмы, одно из средств борьбы за покупателя. На основе фирменного стиля возможно создание "фирменного товара", когда цветовое, графическое, словесное представление о товаре, его упаковка способствуют позиционированию, запоминанию. Такую же функцию выполняет и товарный знак — объект интеллектуальной собственности.

Путем идентификации источника товаров или услуг товарные знаки передают потребителям ценную информацию при меньших расходах. Они закрепляют ответственность производителя товаров, поставщика услуг; побуждают изготавливать продукцию высокого качества и поддерживать это качество на постоянном уровне. В последнее время появилось понятие "маркетинг фабричных марок". Информация, которую несет изображение определенной марки, может означать, например, хороший вкус, надежность продукции и др. Это эффективный вид рекламы товаров, услуг.

Так в чем же секрет хорошей рекламы? Существует ли методология рекламной деятельности? Как сделать так, чтобы реклама была яркой, выразительной и привлекающей внимание клиента? Что нужно знать и сделать для этого?

Ответы на многие поставленные вопросы найдут предприниматели, изобретатели, рекламисты, используя интеллектуальную компьютерную технологию рекламной деятельности (ИКТ РД).

ИКТ РД направлена на повышение эффективности рекламной деятельности. Структура ИКТ РД состоит из нескольких блоков.

Блок выбора целей рекламной деятельности. В этом блоке представлены виды рекламной деятельности, производится оценка товара, услуг по кривой S-образного развития систем, структурируется вид рекламы, представлены варианты рекламной продукции.

Блок планирования рекламной деятельности. В блоке перечислены виды работ, которые необходимо выполнить до создания, в процессе создания и после создания рекламы. Представлен перечень вопросов для оценки эффективности рекламной деятельности.

Информационно-справочный блок содержит творческие приемы для создания эффективной рекламы; прототип, аналоги хорошо зарекомендовавшей себя рекламной продукции. В блоке содержится также информация, необходимая для разработки товарных знаков, оценки эффективности рекламной деятельности, особенностей создания рекламы в компьютерных сетях.

Блок анализа психологических исследований. Содержит приемы коррекции нежелательных доминант и стереотипов покупателей. Особое место в блоке занимают приемы нейролингвистического и латерального программирования — эффективного средства рекламирования товаров и услуг.

В блоке public relations (связи с общественностью) представлен комплекс маркетинговых коммуникаций, мероприятия по формированию внутренних корпоративных отношений. Приведены творческие приемы по стратегическому планированию рекламной деятельности.

<< | >>
Источник: М.М. Гуревич, В.Ш. Каганов, О.И. Кондратьев, В.М. Лебедев, В.Н. Михелькевич, В.В. Морозов, В.Н. Нестеров, В.М. Радомский. ИНЖИНИРИНГ МАЛОГО БИЗНЕСА. 1998

Еще по теме 1.4.3. Презентации, реклама:

  1. 11.1. Презентация бизнес-плана
  2. Организация презентаций
  3. 11. Как продавать через семинары и презентации
  4. Презентация бизнес-идеи
  5. Этап VII. Постсоветская реклама (реклама Новейшего времени). Российский постмодернизм: национальные особенности
  6. Реклама в системе маркетинга Нужна ли реклама для салона?
  7. Этап V. Реклама Нового времени. Российская реклама
  8. 14.2. Реклама деятельности предприятия (имидж-реклама)
  9. Средства массовой информации Двадцать правил проведения презентаций и аналогичных рекламных кампаний
  10. Глава 3 Что такое реклама? Определение, цели, задачи и общие требования к рекламе
  11. ГЛАВА 6 Социальная и политическая реклама как виды рекламы  
  12. Кросс-реклама, кросс-промоушн и «реклама в рекламе»
  13. Реклама
  14. Реклама
  15. Аудиовизуальная реклама
  16. Реклама