<<
>>

Пути снижения коммерческих рисков и их отрицательного воздействия на результаты работы торговых организаций

Суть коммерческого риска

Деятельность торговых организаций на рынке всегда связана с риском, так как им приходится работать в условиях неопределенности, поэтому риск является неотъемлемой частью коммерческой деятельности.

Риск как экономическая категория отражает вероятность возникновения определенного уровня потерь, в нашем случае в коммерческой деятельности торговых организаций.

В условиях повышенного риска появляется необходимость выбора коммерческого решения. Обоснованность решений влияет на то, что одни из них достигают цели, другие отклоняются от нее или терпят неудачу. Разница в результатах определяет степень риска.

Коммерческий риск связан с деятельностью, обслуживающей товарный обмен (акты купли-продажи), что требует использования различных видов ресурсов (материальных, финансовых, трудовых, информационных), и угрозой их частичной или полной потери. Риск может рассматриваться как угроза увеличения затрат при достижении поставленных целей. Эти дополнительные затраты представляют собой потери вследствие непредвиденных обстоятельств. Такие потери могут привести к различным результатам (отрицательным, положительным или нулевым) в зависимости от сочетания множества факторов, определяющих непредсказуемость коммерческой деятельности.

Насыщение рынка товарами, возрастание конкуренции, динамичность конъюнктуры рынка существенно повышают степень коммерческого риска. В этой ситуации для снижения отрицательного воздействия различных факторов на результаты работы торговых организаций и предотвращения кризисных ситуаций необходимо научиться управлять коммерческими рисками. Коммерческий успех снизится или будет сведен на нет, если коммерческая служба не сможет уменьшить или исключить риски.

Факторы возникновения коммерческого риска

Основные факторы возникновения коммерческого риска можно разделить на внешние и внутренние.

К внешним факторам риска относятся: непредвиденные изменения внешней (политической) среды, ее стабильности (введение барьерных ограничений, изменение инвестиционного климата, налоговой, кредитной, ценовой политики, конкурентной среды, стратегий конкурентов, обеспечения ресурсами, инфляция, возрастающие требования со стороны рынка к качеству, методам продажи, сервису, защите прав потребителя, охране окружающей среды); изменение законодательной базы, регулирующей хозяйственные связи субъектов, работающих на рынке; изменения в научно-технической области, связанные с появлением новой техники, технологий; риск потерь по форс-мажорным обстоятельствам; риски, связанные с глобальными кризисами и кризисом на общенациональном уровне.

Вышеперечисленные факторы не зависят от торговой организации, изменить их нельзя, но надо прогнозировать и иметь запас прочности, резервы на случай кризисных ситуаций.

К внутренним факторам относятся изменения, связанные с собственными возможностями торговых организаций. Они зависят от эффективности работы самих торговых организаций. Такими факторами являются: уровень работы по использованию ресурсного потенциала (материально-технической базы, кадров, финансовых средств, коммерческой информации, современных научно-технических достижений в торговой сфере); эффективность ведения коммерческой деятельности (соотношение затрат, доходов, прибыли торговой организации, в том числе в сравнении с конкурентами); потери по вине работников торговой организации из-за неквалифицированного выполнения своих обязанностей, небрежности, недобросовестности, нечестности; необоснованность принимаемых решений, недостаточное их информационное обеспечение, слабая система контроля реализации; неспособность быстро адаптироваться к рыночным условиям.

Можно выделить наиболее частые причины коммерческих рисков, зависящие непосредственно от торговой организации: коммерческие риски, связанные с недостатком коммерческой информации или неправильным ее использованием (при принятии коммерческих решений о привлекательности товарных рынков и их сегментов, обосновании объемов и структуры закупок, оценке динамики спроса, предложения и цен), с недооценкой позиций конкурентов на рынке, их потенциальных возможностей и стратегий, перспективных тенденций во всех сферах торговой деятельности и др.; коммерческие риски, связанные с товаром (закупка товаров низкого качества либо товаров, не отвечающих требованиям потребителей по цене, упаковке, дизайну, потребительским свойствам, экологичности, надежности, удобствам пользования и т.д.); риски, связанные с хозяйственными связями с поставщиками товаров (подписание не выгодных для торговой организации условий договоров по ассортименту, партиям и срокам поставки, транспортным условиям, условиям расчетов, обороту тары и др.). Кроме этого, существуют риски нарушения условий договора, а также его полного или частичного невыполнения; риски, связанные с управлением продажами (неправильный выбор форм и методов продажи, формирования ассортимента товаров и услуг, стимулирования продаж и т.д.); риск отставания от требований времени и конкурентов по менеджменту, компетенции кадров и их заинтересованности в результатах работы торговой организации, инновациям, отсутствие корпоративной культуры; риски, связанные с потерей имиджа торговой организации, доверия к ней со стороны потребителей, партнеров по хозяйственным связям, банков и других субъектов, с которыми приходится иметь деловые отношения.

Зоны риска

Для управления коммерческими рисками необходимо постоянно отслеживать коммерческую ситуацию, работать по слабым сигналам с тем, чтобы упреждать ситуацию, тогда потери могут быть ниже.

Торговые организации в различные периоды своей работы могут находиться в разных зонах риска: в безрисковой зоне, зоне допустимого риска, зоне критического риска, зоне катастрофического риска.

Возможен вариант успешной работы торговой организации, когда потери не ожидаются, а прибыль выше расчетной. В этот период торговая организация находится в безрисковой зоне.

Если торговая организация работает, имея расчетную прибыль, то она находится в зоне допустимого риска, т.е. сохраняется экономическая целесообразность коммерческой деятельности. Нужен постоянный мониторинг ситуации и поиск резервов.

При работе на точке безубыточности торговая организация находится в зоне критического риска. Время упущено, нужны срочные меры, неординарные решения для немедленного исправления ситуации.

Когда величина потерь превышает выручку, это значит, что торговая организация находится в зоне катастрофического риска, являющейся наиболее опасной, способной привести к банкротству. Нужна эффективная антикризисная программа, мобилизующая все возможности.

При организации коммерческой деятельности необходимо разрабатывать программу снижения рисков.

Пути снижения рисков

Основными направлениями снижения рисков являются: страхование рисков при форс-мажорных обстоятельствах (военные действия, политическая нестабильность, природные катаклизмы, эпидемии), транспортные происшествия, сохранность груза, доставка в установленные сроки, приостановка деловой активности субъектов и т.д.); направление снижения рисков за счет учета факторов на макроуровне (политическая стабильность, этнические и религиозные разногласия, степень благоприятности бизнес-климата, таможенной, инвестиционной, налоговой, кредитной политики, стабильность законодательства и т.п.); направления снижения рисков на уровне торговых организаций (информационное обеспечение коммерческих решений, отстаивание выгодных условий в договорах поставки, экономическое обоснование принимаемых решений, стратегическое планирование, повышение эффективности использования всех видов ресурсов, управления, инновационной политики, повышение квалификации кадров, быстрая и адекватная реакция на изменения, происходящие на рынке, учет интересов потребителей, снижение затрат).

<< | >>
Источник: С.Н. Виноградова. Коммерческая деятельность : учебник. 2012

Еще по теме Пути снижения коммерческих рисков и их отрицательного воздействия на результаты работы торговых организаций:

  1. Взаимосвязь коммерческой деятельности и результатов работы торговой организации
  2. 8. ВЛИЯНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА РЕЗУЛЬТАТЫ РАБОТЫ ТОРГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ
  3. Глава 5 ОСНОВНЫЕ МЕТОДЫ И ПУТИ СНИЖЕНИЯ ЭКОНОМИЧЕСКИХ РИСКОВ
  4. 10.5. Направления и методы снижения коммерческих рисков и их последствий
  5. Факторы коммерческого успеха торговых организаций
  6. Коммерческие службы торговых организаций, их функции
  7. Коммерческая деятельность по обеспечению конкурентоспособности торговых организаций
  8. 6 Страхование коммерческих, финансовых рисков и   рисков неисполнения обязательств в системе МЭО
  9. 3.3. Методические основы минимизации рисков коммерческих банков при организации проектного финансирования
  10. ЗАДАЧИ И НАПРАВЛЕНИЯ АНАЛИЗА ФИНАНСОВЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ КОММЕРЧЕСКОЙ ОРГАНИЗАЦИИ
  11. 6.1 Страхование коммерческих и финансовых рисков. Варианты сбалансированности рисков при осуществлении внешнеэкономических сделок.
  12. § 4. Пути снижения себестоимости
  13. 3. Пути снижения себестоимости продукции
  14. Глава 9 АНАЛИЗ ФИНАНСОВЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОММЕРЧЕСКИХ ОРГАНИЗАЦИЙ
  15. Организация кассовой работы в коммерческом банке
  16. ГЛАВА I. Торговые пути, торговые города и ярмарки.
  17. § 7.5. Пути снижения себестоимости
  18. 12.7. ПУТИ СНИЖЕНИЯ СЕБЕСТОИМОСТИ ПРОДУКЦИИ
  19. СЕБЕСТОИМОСТЬ ПРОДУКЦИИ СЕЛЬСКОГО ХОЗЯЙСТВА И ПУТИ ЕЕ СНИЖЕНИЯ/>
- Бюджетная система - Внешнеэкономическая деятельность - Государственное регулирование экономики - Инновационная экономика - Институциональная экономика - Институциональная экономическая теория - Информационные системы в экономике - Информационные технологии в экономике - История мировой экономики - История экономических учений - Кризисная экономика - Логистика - Макроэкономика (учебник) - Математические методы и моделирование в экономике - Международные экономические отношения - Микроэкономика - Мировая экономика - Налоги и налолгообложение - Основы коммерческой деятельности - Отраслевая экономика - Оценочная деятельность - Планирование и контроль на предприятии - Политэкономия - Региональная и национальная экономика - Российская экономика - Системы технологий - Страхование - Товароведение - Торговое дело - Философия экономики - Финансовое планирование и прогнозирование - Ценообразование - Экономика зарубежных стран - Экономика и управление народным хозяйством - Экономика машиностроения - Экономика общественного сектора - Экономика отраслевых рынков - Экономика полезных ископаемых - Экономика предприятий - Экономика природных ресурсов - Экономика природопользования - Экономика сельского хозяйства - Экономика таможенного дел - Экономика транспорта - Экономика труда - Экономика туризма - Экономическая история - Экономическая публицистика - Экономическая социология - Экономическая статистика - Экономическая теория - Экономический анализ - Эффективность производства -