<<
>>

Оптовая продажа товаров

Оптовая продажа товаров обеспечивает выполнение главной функции оптовой торговли — бесперебойное ритмичное снабжение розничной торговой сети нужными товарами в соответствии с их заказами.

При оптовой продаже товаров во взаимоотношения вступают поставщики товаров (изготовители и посредники) и розничные торговые организации. Отношения между ними оформляются договорами поставки.

Принципы и методы коммерческой деятельности определяются тем, что эта деятельность осуществляется в расчете на заранее известный рынок, базируется на заказах розничных торговых организаций. Объем реализации представляет собой сумму этих заказов с выделением складского и транзитного оборота. Транзитные поставки осуществляются по транзитным разнарядкам, приложенным к договору. В соответствии с этими договорами формируется план оптовой продажи по каждому покупателю с разбивкой по согласованным срокам поставки.

При складской форме оптовой продажи путь движения товара осуществляется по схеме продавец товара — опт покупателя товара — магазин. Оперативное выполнение договоров, заключенных с покупателями, может осуществляться следующим образом: путем отгрузки, или завоза, товаров, предусмотренных договором, в согласованные сроки; путем личной отборки товаров у поставщика; путем выполнения заявок на завоз товаров, поступивших по телефону, факсу, Интернету, через представителей оптовых организаций или через диспетчерскую службу; через представителей поставщиков товара.

Отгрузка, или завоз, поставщиком товаров, предусмотренных договором, в установленные сроки возможна в том случае, если к договору приложена развернутая спецификация закупленных товаров с указанием видов, разновидностей с выделением всех имеющих значение для покупателя признаков товаров и четко определены размеры партий и сроки поставки. Положительным при такой форме работы является то, что покупателю после заключения договора не нужно тратить время на поездки для отборки товаров, он имеет возможность подготовиться к поступлению закупленного товара в согласованные сроки.

Ответственность обеих сторон при этом существенно возрастает: покупатель должен обеспечить высокий уровень обоснования потребности в товарах, а поставщик должен обеспечить поставки по принципу «точно в срок».

Продажа товаров путем личной отборки у поставщика достаточно широко распространена и позволяет покупателю лично ознакомиться с предлагаемым ассортиментом, новинками товаров, получить консультацию по малоизвестным товарам. Вместе с тем в этом случае покупатель отбирает товар из того ассортимента, который в данный момент предлагает продавец, а это не всегда соответствует его потребностям по развернутым признакам товаров. Может оказаться, что при личной отборке товаров не будет возможности заказать в нужном количестве отдельные разновидности товаров, пользующихся спросом. Личная отборка товаров может осуществляться на складах готовой продукции производителя товаров, в залах товарных образцов, демонстрационных залах, торгово-коммерческих павильонах, в которых представлены не только образцы товаров, но и рекламные проспекты, каталоги, видеоролики, используется компьютерная техника как для показа товаров, так и для оформления отборочного листа и выписки счет-фактуры на отпуск товаров.

Выполнение заявок на завоз товаров, поступивших по телефону, факсу, Интернету, через диспетчерскую службу осуществляется во исполнение заключенных договоров. Заявки документально фиксируются. Такая форма используется при работе с товарами устойчивого ассортимента, которые должны быть в продаже постоянно, могут относиться к товарам, требующим особого режима хранения, имеющим короткие сроки реализации и т.д., что требует особого контроля за постоянным наличием таких товаров в продаже и соблюдением правил торговли ими. Данный подход обеспечивает гибкость к управлению ассортиментом таких товаров. По принятым заявкам осуществляется документальное оформление выписки товаров (счет-фактура, накладная) и по согласованному графику товар доставляется покупателю в счет исполнения договорных обязательств.

Оптовая продажа через представителей поставщиков товаров способствует более активному их участию в продвижении своих товаров на рынок. Они могут иметь при себе списки предлагаемых товаров, каталоги, рекламные проспекты, прайс- листы и др., регулярно посещать розничные торговые организации и их торговые объекты, рекламировать им свои товары. Предлагаются только товары, отнесенные законодательством Республики Беларусь к свободно реализуемым. Работники розничных торговых организаций могут оформить заявку (заказ) на необходимые товары.

Для повышения результативности работы поставщиков через своих представителей используются автосклады. Преимущество автоскладов в том, что они имеют реальный товар, предлагаемый к продаже, и оформление этой продажи осуществляется сразу же накладными при соблюдении действующего законодательства. Это особенно удобно для небольших магазинов, которым требуются маленькие партии товара и по мелким, сопутствующим для их формата товарам. Для совершенствования работы представителям поставщиков целесообразно использовать компьютерную технику, в частности ноутбуки, что повысит скорость и качество оформления продажи.

При транзитной форме оптовой продажи товары не завозят на склад покупателя, купившего их для своих торговых объектов, а направляют от поставщика получателям товаров, т.е. розничным торговым объектам (магазинам), принадлежащим организации — покупателю товаров. Схема движения товара выглядит следующим образом: поставщик товара — магазин (торговый объект) покупателя товара. Транзитная форма оптовой продажи, если она применена обоснованно, может обеспечить ряд преимуществ по сравнению со складской: ускоряется това- рооборачиваемость, снижаются издержки по доведению товаров, уменьшается объем погрузочно-разгрузочных работ и др. Целесообразность применения транзита должна быть экономически оправдана. Использовать его можно только в том случае, если партия отгружаемого транзитом товара соответствует по объему и структуре потребностям розничной торговой организации и будет достаточно быстро продана.

Необоснованное применение транзита может вызвать накопление излишних товарных запасов, замедление оборачиваемости, увеличение издержек на их хранение и процентов за кредиты. При транзитной форме оптовой продажи покупатель и продавец являются юридическими лицами, отвечающими за исполнение договора. Покупатель выступает в роли организатора транзита и взимает за это часть надбавки в свою пользу. Получатели товаров могут сами рассчитываться за товар (организуемый транзит) или же покупатель товара сам рассчитывается за него и, если есть необходимость, далее сам проводит расчеты с получателями товара.

Одним из методов оптовой продажи является мелкооптовая посылочная торговля. Продажа товаров посылками должна осуществляться на основе заключенных договоров и согласованных спецификаций, а также по разовым заказам. В основном таким методом целесообразно продавать галантерейные товары, часы, трикотажные, чулочно-носочные изделия и др.

При заключении договоров могут быть предложены стандартные посылочные наборы или предоставлена возможность свободного выбора товаров. В соответствии с договорами формируются наборы-посылки в адрес конкретных розничных торговых организаций.

При такой форме оптовой продажи товаров значительно сокращается звенность товародвижения и время пребывания товара в пути, обеспечивается регулярное снабжение небольших магазинов мелкими партиями товаров, розничные торговые организации получают возможность использовать полную надбавку к цене.

Учитывая, что небольших магазинов, расположенных в сельской глубинке, много, в системе потребительской кооперации этот метод оптовой продажи может быть использован более широко при рациональных почтовых тарифах. Ею могут заниматься изготовители, а также оптовые организации.

Оптовая продажа товаров является важной составляющей коммерческой деятельности в оптовой торговле, оказывающей непосредственное влияние на конечный результат работы оптовой торговой организации. Необходимо обеспечить ее эффективность за счет наращивания объемов продажи, снижения расходов по доведению товаров до потребителя, ускорения оборачиваемости товаров, расширения оказываемых услуг и улучшения качественных характеристик коммерческого процесса по оптовой продаже товаров.

Для этого коммерческая служба должна получать полную и своевременную информацию о рынке, на котором работает оптовая организация, оперативно принимать обоснованные коммерческие решения, проявлять активность и инициативу, изыскивать резервы для повышения финансовой устойчивости и конкурентоспособности своей торговой организации.

Поставщики должны оказывать розничным торговым организациям различные услуги: предлагать широкий ассортимент товаров; завозить товары силами и средствами поставщика; поставлять товары по согласованному графику, точно в срок; предоставлять скидки по ценам в зависимости от размеров партий и периода закупок; предоставлять подробную информацию о товаре, оказывать помощь в организации его рекламы; участвовать в формировании фонда риска; организовывать демонстрацию новых товаров, предоставлять информации о них; предлагать товары в специальной упаковке с учетом требований покупателей; расфасовывать товары в соответствии с пожеланиями покупателя; предоставлять кредиты на короткий срок, отпускать товары с оплатой по мере реализации либо после реализации или с учетом сроков оборачиваемости предлагаемых товаров; обеспечивать эффективный сбыт продукции поставщика большому числу магазинов; продвигать на рынок новую продукцию; осуществлять закупку крупных партий, снижающих стоимость поставок; предоставлять подробную информацию о конъюнктуре рынка; консультировать по вопросам спроса на новые товары и др.

Вопросы для контроля Каково содержание коммерческой работы по оптовым закупкам товаров? Как обосновать объем и структуру закупок, какие методы можно использовать? Каков порядок защиты потребности в товарах для закупки на очередной плановый год? Каково содержание коммерческой работы по выбору поставщиков? Как классифицируются поставщики и каковы критерии их выбора? Какие формы используются при организации оптовых закупок? Каковы особенности внеярмарочной формы оптовых закупок? Как организуются закупки на оптовых ярмарках? Как организуются оптовые закупки на товарных биржах? Какие виды биржевых сделок используются в коммерческой практике? Как документально оформляются биржевые сделки?

Какая ответственность предусмотрена за нарушение правил биржевой торговли и невыполнение биржевой сделки? Какую роль играют оптовые закупки на оптовых и мелкооптовых рынках в условиях активного привлечения предпринимателей к участию в продаже товаров отечественных товаропроизводителей? Какова роль и коммерческие функции торговых домов на оптовом рынке? Как организованы оптовые закупки товаров на торгах? Какие виды процедур используются при осуществлении государственных закупок товаров? Что представляет собой аукционная торговля? Какие товары могут быть предметом аукционных торгов? Какие операции выполняются по подготовке и проведению аукциона? Каков порядок ведения аукционных торгов? Какими документами оформляются аукционные сделки и какую ответственность несут стороны по их исполнению? Какие коммерческие операции выполняются при организации оптовой продажи товаров? Какие формы и методы оптовой продажи могут использоваться в торговой практике? При каких условиях целесообразно применение складской и транзитной форм оптовой продажи? Какие методы оптовой продажи можно рекомендовать к использованию в торговой практике? Каковы особенности оптовой продажи товаров в потребительской кооперации по внутрисистемным договорам? Какие услуги могут быть предложены покупателям при оптовой продаже товаров?

<< | >>
Источник: С.Н. Виноградова. Коммерческая деятельность : учебник. 2012

Еще по теме Оптовая продажа товаров:

  1. 6. КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПО ОПТОВЫМ ЗАКУПКАМ И ОПТОВОЙ ПРОДАЖЕ ТОВАРОВ
  2. ФОРМИРОВАНИЕ ТОВАРНЫХ РЕСУРСОВ И АССОРТИМЕНТА ТОВАРОВ В ОПТОВОЙ ТОРГОВЛЕ
  3. Оптовая и розничная торговля как основные методы распределения товаров
  4. 2.3.ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПО ОРГАНИЗАЦИИ оптовых ЗАКУПОк товаров
  5. 5.1. Методы продажи товаров
  6. Личные продажи товара
  7. 4.3. Продажа товаров
  8. РАСХОДЫ НА ПРОДАЖУ ПОКУПНЫХ ТОВАРОВ
  9. 5. Формы и этапы продажи товаров
  10. Выручка от продажи товаров
  11. 2.9.2.Подготовка товаров к продаже
  12. 9.2. ВЫРУЧКА ОТ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ
  13. Продажа товара в северные регионы
  14. 4. Хранение и подготовка товаров к продаже
- Бюджетная система - Внешнеэкономическая деятельность - Государственное регулирование экономики - Инновационная экономика - Институциональная экономика - Институциональная экономическая теория - Информационные системы в экономике - Информационные технологии в экономике - История мировой экономики - История экономических учений - Кризисная экономика - Логистика - Макроэкономика (учебник) - Математические методы и моделирование в экономике - Международные экономические отношения - Микроэкономика - Мировая экономика - Налоги и налолгообложение - Основы коммерческой деятельности - Отраслевая экономика - Оценочная деятельность - Планирование и контроль на предприятии - Политэкономия - Региональная и национальная экономика - Российская экономика - Системы технологий - Страхование - Товароведение - Торговое дело - Философия экономики - Финансовое планирование и прогнозирование - Ценообразование - Экономика зарубежных стран - Экономика и управление народным хозяйством - Экономика машиностроения - Экономика общественного сектора - Экономика отраслевых рынков - Экономика полезных ископаемых - Экономика предприятий - Экономика природных ресурсов - Экономика природопользования - Экономика сельского хозяйства - Экономика таможенного дел - Экономика транспорта - Экономика труда - Экономика туризма - Экономическая история - Экономическая публицистика - Экономическая социология - Экономическая статистика - Экономическая теория - Экономический анализ - Эффективность производства -