<<
>>

9.3. Планирование ценовых компромиссов с контрагентами

Ключевыми контрактными условиями всех основных типов договоров по реализации товаров (купли-продажи, подряда, лизинга) являются цена и качество товара. Именно их сочетание и взаимосвязь определяют изначальную приемлемость (или неприемлемость) договора для каждой из сторон.

Безусловно, заключение либо незаключение договора, да и сама цена, зависят от многих других важных контрактных условий: срока поставки (выполнения подряда, сдачи в аренду и т.п.), метода платежей, наличия авансирования, банковских гарантий, условий страхования договора, от примененных базисных условий поставки, регулирующих распределение рисков по договору между его сторонами, а также обязанности по транспортировке, таможенному оформлению и выплате экспортно-импортных пошлин, страхованию от порчи при транспортировке, от условий сервисного обслуживания, подсудности договора и прочих контрактных реквизитов.

Однако если цена согласуется сторонами в расчете на некие стандартные или содержащиеся в представленном полном деловом предложении (оферте) условия, то, конечно, решающим фактором, который должен определяться в паре с ценой, остается качество товара.

Такое положение особенно характерно для договоров, относящихся к разновидности подрядных (например, на создание научно-технической продукции, общий инжиниринг), или договоров по изготовлению и поставке товара на заказ. В обоих случаях речь идет о продукте, индивидуализированном по уровню качества, основным технико-экономическим параметрам, которые, с одной стороны, требуются заказчику, а с другой, допустимы по уровню издержек и реальны по располагаемому техническому и

производственному заделу для исполнителя (поставщика). Причем и заказчик, и исполнитель соразмеряют качество, закладываемое в заказ, с ценой.

Описанная упрощенная договорная ситуация практически имеет место тогда, когда:

а)              покупатель либо продавец представляют деловое предложение, прилагая свой типовой договор;

б)              стороны пользуются типовым договором обслуживающего их посредника (в частности, брокера, торгового агента);

в)              товар продается по схеме:

продавец рассылает бланки заказа с типовыми условиями поставки, включая цену, и платежа;

покупатель заполняет графы бланка, относящиеся к особым требованиям по уровню качества, и подписывает заполненный бланк;

продавец подтверждает принятие заказа.

/>В принципе аналогичная ситуация может встретиться также на тендерных торгах и некоторых аукционах, если между принятием заявок по цене в привязке к предлагаемому качеству товара и объявлением результатов торгов выделяются время и возможность для переговоров об уточнении заявок в части гарантируемого качества товара.

Напомним, что в договорах могут предусматриваться четыре основных вида цены: паушальная договорная цена непосредственно в денежном выражении, окончательно фиксированная при подписании договора; цена в денежном выражении с уточнением базовой договорной цены по согласованной методике (формуле эскалации, учитывающей изменения рыночных цен по материальным и трудовым затратам исполнителя контракта, возможные в период выполнения договора); договорная цена типа роялти (в форме согласованного процента от того или иного стандартного показателя объема реализации, коммерческого использования покупателем приобретаемого им продукта, от его дополнительной прибыли при применении продукта); рыночная цена на товар по его котировке на момент продажи (подписания либо выполнения контракта).

Последний из указанных видов цены мы здесь не рассматриваем, поскольку он используется в торговле стандартизиро

ванными продуктами, по которым товарные биржи либо специализированные коммерческие издания в состоянии вести котировку текущего уровня цен, опираясь на большое количество сделок с этими продуктами, имеющими многих заинтересованных покупателей.

Первые три вида цены (включая базовую договорную цену, согласуемую в момент подписания контракта) относятся к не- стандартизированным продуктам и услугам и могут изменяться в широких пределах в зависимости от качества предлагаемых и запрашиваемых товаров.

Качество товаров в предлагаемой модели договорной ситуации должно характеризоваться каким-либо одним численно выразимым показателем. Им может быть: «интегральный технический уровень», уровень «ведущего» конкретного потребительского параметра изделия, улучшение которого по сравнению с аналогом наиболее интересует покупателя (заказчика) либо в наибольшей мере важен для него, определяет эффективность использования товара, готовность покупателя платить за товар ту или иную цену.

Если речь идет о разработке нового изделия или процесса, а также о поставке нового изделия, то показателем качества должен выступать тот потребительский параметр, который используется (или использовался бы) в функционально-стоимостном анализе новшества в сравнении с аналогом, поставлявшемся (разрабатывавшемся) за известную цену. Эта цена и функциональный уровень аналога тогда будут служить «точкой отсчета» {bench mark) в договорном установлении сочетания качества нового товара и цены на него.

Чаще всего в роли главных ценообразующих, по сравнению с аналогами, показателей качества товаров длительного пользования типа оборудования выступают производительность, надежность, точность действия, диапазон применения, долговечность, ремонтопригодность, экологичность, эргономичность и т.п.

Качество товара в увязке с его ценой отражается в заключаемом контракте: в техническом задании на разработку изделия или процесса, если речь идет о подготовке договора на создание научно-технической продукции; в подрядных обязательствах исполнителя при заключении договора на инжиниринг, когда подрядчик обязуется спроектировать, создать и ввести в эксплуатацию новый производственный или социально-культурный объект со специфическим пока

зателем качества, например, в виде мощности, пропускной способности объекта; в спецификации на поставляемое по индивидуальному заказу изделие, если решается вопрос о подписании договора купли-продажи (поставки).

Сбыт товара (получение заказа) может организовываться как непосредственно его производителем (прямой маркетинг), так и через посредников, работающих на комиссионных началах (косвенный маркетинг). Причем первое более характерно для нестандартизированных (по индивидуальному заказу) товаров. Еще более это присуще торговле услугами подрядного типа (например, при создании научно-технической продукции, инжиниринге).

Именно для подобных случаев и может быть полезной предлагаемая ниже модель подготовки переговоров по отражению в контракте взаимоувязанных цены и качества товара.

Непосредственными целями применения данной модели при этом выступают: обеспечение взаимовыгодное™ контракта; подготовка реальных для принятия партнером основного (наиболее выгодного для фирмы) и резервных деловых предложений относительно цены и уровня качества товара при прочих неизменных (типовых) условиях заказа (поставки); экономия переговорного времени, в том числе длительности периода до достижения окончательной определенности по заключению или незаключению договора; экономия затрат по ведению переговоров с потенциальными покупателями (включая издержки на деловую переписку, командировочные и представительские расходы и т.п.).

В итоге модель ориентирована на то, чтобы повысить надежность сбыта посредством:

а)              предварительного прогнозирования вероятности получения заказа от каждого конкретного потенциального покупателя;

б)              концентрации усилий на работе с наиболее перспективными (реальными) заказчиками;

в)              организации так называемого селективного сбыта, ориентированного на подготовку и полное оформление деловых предложений (проектов договоров) только перспективным (реальным) заказчикам;

г)              увеличения числа потенциальных покупателей, позицию которых удается предварительно спрогнозировать и среди кото-

рых удается успеть выбрать максимальное количество тех, сотрудничество с которыми перспективно, кому имеет смысл сделать полностью оформленное деловое предложение по продаже товара.

Очевидно, в первую очередь все это будет важно для предприятий, специализирующихся на производстве товаров (оказании услуг), спрос на которые, по крайней мере, резко не опережает предложение.

К числу подобных товаров и услуг относятся дорогостоящие инвестиционные товары (например, специальное высококлассное оборудование); товары для заказчиков, испытывающих дефицит средств (например, высокотехнологичные приборы для научных организаций либо товары для многих бюджетных и некоммерческих организаций); рисковые (из-за сложности внедрения) разработки продуктов и технологий новых поколений и др.

Приводимая ниже модель в фундаментальном отношении с точки зрения методологии базируется на так называемом принципе эффективности по Парето (оптимум Парето) и теории полезности, а с точки зрения методического аппарата — на методике достаточно широко известного в теории микроэкономики «ящика Эджворта».

В прикладном отношении модель использует принятые в современной микроэкономике подходы к решению задач обеспечения распределительной и производственной эффективности, получению траекторий двусторонних оптимальных решений по использованию ресурсов, которые распределяются между конкурентами за доступ к ним.

Исходным моментом для применения модели является информация об уровне показателя, выбранного для характеристики качества, которым обладает аналог с известной ценой. Аналогом может быть товар конкурентов либо товар того же потребительского назначения, который уже приобретался (заказывался) потенциальным заказчиком за определенную цену. В качестве исходной может быть принята и цена, по которой заказчик готов или был готов приобрести товар данного качества.

На основании достаточно широких первоначально произвольно предполагаемых пределов отклонения от ценовой и качественной характеристик аналога строится «ящик Эджворта» с осями, на которых отражаются эти отклонения (рис. 9.1). «Ящик Эджворта» представляет собой совмещение двух систем координат, так что одна система задана с позиций одной конку

рирующей за оптимум стороны, а вторая система — с позиций другой стороны. При этом интересы сторон противоположны, но объекты их интересов одни и те же. Количественное измерение степени удовлетворения указанных интересов отражается на соответствующих осях: в нашем случае на горизонтальных осях — по поводу качества товара либо услуг, на вертикальных — по поводу цены.

Причем в силу противоположной направленности возрастания каждого рассматриваемого количественного показателя на перевернутых друг относительно друга системах координат в «ящике» чем большее значение количественный параметр, отражающий определенный интерес сторон, принимает на оси в системе координат одной конкурирующей стороны, тем меньшее и на ту же величину значение этот параметр принимает на противоположной параллельной оси в системе координат другой стороны.

Классические «ящики Эджворта», предназначенные для моделирования сугубо распределительных решений, на противоположных параллельных осях имеют один и тот же параметр — количество соответствующего распределяемого или используемого ресурса (труда, часов машинного времени, материальных фондов и т.п.).

Особенностью нашего «ящика», однако, является то, что взаимодополняемость (по каждому из рассматриваемых конфликтных показателей «плюс» для одной стороны должен равняться «минусу» для другой) противоположных параллельных осей «ящика» обеспечивается специфическим приемом синтезирования на этих осях показателей с противоположным знаком. На горизонтальных осях «ящика» ими являются:

для исполнителя (продавца) — сравнение предлагаемого уровня выбранного показателя качества у аналога ( Ya) с этим показателем у рассматриваемого товара (У), т.е. разность (Ya— У); для заказчика (покупателя) — обратное сравнение вариантов уровня качества предлагаемого ему товара с качеством аналога, т.е. разность Y— Ya.

На вертикальных осях: для исполнителя (продавца) — сравнение различных уровней цены продавца по предлагаемому товару (Р) с ценой аналога (Ра), т.е. разность Р — Ра; для заказчика (покупателя) — сравнение цены аналога с вариантами приемлемой для него цены (цены покупателя) на предлагаемый товар, т.е. разность Ра — Р.

Таким образом, направленность осей и показатели на них заданы так, что с точки зрения исполнителя (продавца) повышение предлагаемого качества товара соответствует в системе его координат движению по горизонтальной оси влево, а понижение предлагаемого качества — движению по этой оси вправо.

С точки зрения заказчика (покупателя), в его системе координат движению по горизонтальной, хотя и противоположной, оси влево также соответствуют более высокие уровни показателя качества, движению вправо — более низкие варианты качества.

В системах координат исполнителя (продавца) и заказчика (покупателя) смещение вверх по их вертикальным осям означает выбор более высокой цены заказа, смещение же вниз — более низкой.

«Ящик Эджворта» как система закрыт, т.е. в нем между сторонами договора распределяются полезности, сумма которых является величиной постоянной. Выигрыш каждой стороны строго равен проигрышу другой:

\Ya-Y\ = \Y-Y\.              (30)

Размеры «ящика» по горизонтали и вертикали определяются, соответственно, уровнем выбранного показателя качества у аналога и вероятным максимально представимым диапазоном его улучшения или ухудшения, ценой аналога и вероятным диапазоном ее увеличения либо уменьшения в случае изменения качества. При этом исполнитель заказа (изготовитель, разработчик товара) в том, что касается вероятного максимально представимого уровня, до которого качество товара может быть улучшено по сравнению с качеством аналога (Y), исходит как из своих

возможностей (научно-технического, производственного задела, уровня своего потенциала), так и из прогнозов спроса на рынке, предложения аналогичного товара (аналогичных услуг) конкурентами и развития науки и техники.

Ценовой размер «ящика» должен определяться из оценки верхнего предела возможной цены покупателя при максимально возможном качестве товара и нижнего предела (обеспечивающего допустимый минимум рентабельности) цены продавца в расчете на тот же максимально возможный уровень предлагаемого качества. Причем, для того чтобы «ящик» смог вместить в себя впоследствии хотя бы один обоюдодопустимый вариант компромисса сторон по цене и качеству, протяженность «ящика» по ценовой оси следует устанавливать, опираясь на верхние пределы цены продавца (-Ртах) и обеспечиваемого им качества.

В полученный «ящик Эджворта» помещается точка, отражающая качество и цену аналога — точка А. Координатой ее на обеих горизонтальных осях (и с точки зрения продавца, и с точки зрения покупателя) является ноль (Ya — Y= Y— Ya = 0).

Точно так же и на вертикальных осях она имеет нулевые координаты (Р — Ра = Ра — Р = 0). Собственно же качество аналога, уровень показателя, характеризующего это качество, измеряется на горизонтальных осях в «ящике» равными друг другу отрезками: ОН — в системе координат исполнителя-продавца и 003 в системе координат заказчика-покупателя. Цена аналога в рассматриваемых системах координат соответствует на вертикальных осях отрезкам ОиОи НО.

На следующем шаге в «ящик Эджворта» вписываются эмпирически получаемые, аналитически рассчитываемые либо экс- пертно оцениваемые кривые равных предпочтений (кривые безразличия) сторон намечаемого контракта между ценой и качеством рассматриваемого товара. Сами по себе эти кривые — совокупности точек, отражающих с позиций продавца и покупателя равнодопустимые ими применительно к данному уровню достигаемой для себя сторонами полезности сочетания разных уровней качества и цены. Кривые равных предпочтений строятся отдельно для продавца и отдельно для покупателя в их собственных системах координат и в расчете на разные для каждого из них уровни полезности (рис. 9.2).

В силу объективности конфликта между интересами продавца и покупателя уровни полезности сторон контракта имеют противоположную направленность. Полезность контракта для

продавца выше, когда ему удается за одно и то же качество, т.е. при тех же затратах, получать более высокую цену либо при одной и той же цене иметь возможность продать товар более низкого качества, экономя на затратах по его обеспечению. Полезность контракта для покупателя состоит в обратном.

Заказчик (,покупатель)

Рис. 9.2. Совмещение карт предпочтений контрактных сторон по цене и качеству товара в «ящике Эджворта»

Рис. 9.2. Совмещение карт предпочтений контрактных сторон по цене и качеству товара в «ящике Эджворта»

С учетом того, что в предполагаемом «ящике Эджворта» отражены цена и количество в сравнении с реальным аналогом, уровни полезности для каждой из сторон намечаемого контракта могут трактоваться как уровни сравнительной эффективности производства и продажи данного товара по сравнению с эффективностью получения и выполнения заказа на аналог (полезность для продавца от U\ и выше до U$) либо покупки и использования рассматриваемого товара по сравнению с размещением заказа на аналог (полезность для покупателя от V\ и выше до F5).

Собственные кривые безразличия продавец товара (исполнитель заказа) может получить расчетно-аналитическим методом или в результате опроса лиц, ответственных за контракт. Расчетно-аналитический метод сводится к тому, что каждый уровень полезности от U\ до Щ ассоциируется с уровнем прибыльности

контракта. U\. Тогда U\ — это минимальная граница прибыльности, Us — максимальная (предельная) рентабельность, превышать которую нецелесообразно по соображениям налогообложения. Для соответствующего уровня прибыльности контракта точки на кривой безразличия получаются исходя из предвидимых затрат по обеспечению разных возможных уровней качества товара, увеличенных на прибыль, обеспечивающую заданную рентабельность проекта.

Опрос лиц, ответственных за контракт, отражает тот же подход, но не на расчетной, а на экспертно-оценочной основе. Эксперты для каждого задаваемого уровня прибыльности контракта приводят хотя бы по одному допустимому с их точки зрения сочетанию цены и характерного показателя качества товара. В итоге в системе координат продавца появляются точки, по которым статистически аппроксимируются кривые равных предпочтений.

Карта предпочтений покупателя (заказчика) наносится на его систему координат более сложным образом. Во-первых, здесь может быть использован эмпирический метод, базирующийся на информации о фактически имевших место продажах товара данного типа на конкретном рынке. Имеется в виду информация о ценах и уровне качества по ранее реализованным контрактам, систематизированная зачастую в так называемых конкурентных материалах (листах). При этом дифференцировать состоявшиеся на рассматриваемом рынке контракты по уровням их полезности, т.е. эффективности, для покупателей тогда можно в зависимости от того, насколько были выгодны для покупателей в этих сделках прочие (помимо цены и качества) условия контрактов, касавшиеся распределения рисков, страхования, оплаты транспортных расходов, технического обслуживания, подсудности тому или иному законодательству и т.п. Расклассифицированные по различным уровням полезности для покупателя контракты дадут тогда в системе координат покупателя множества точек, по каждому из которых опять-таки статистически апроксимируется кривая безразличия между ценой и уровнем качества.

Существенную слабость эмпирического метода, состоящую в недостатке конкретных материалов, можно преодолеть либо расширением пределов рассматриваемого рынка, либо введением в состав этих материалов информации о промежуточных ценах, предлагавшихся за товар данного типа и данного качества

на тех или иных торгах. Причем пары значений «цена — качество» должны быть отнесены к тем более высокому уровню полезности (эффективности) для покупателей, чем в более ранних из имевших место в процессе торга предложений по покупке (или в более поздних предложениях по продаже) они содержались. Источником подобной информации служат протоколы торгов, публикуемые или ведущиеся заинтересованными представителями, в том числе фирм, конкурирующих с продавцами, участвующими в торгах.

Во-вторых, может быть применен и расчетно-аналитический способ. В случае его использования в целях получения прогноза предпочтений покупателя продавец должен научиться оценивать ожидаемую эффективность покупки и применения своего товара покупателем и находить соответствующую информацию. Например, советские разработчики новых продуктов и технологий традиционно пытались оценивать ожидаемую эффективность их использования для потребителей, базируясь на принципе экономии их приведенных затрат, абсолютной и сравнительной эффективности и т.д. Это очень ценная традиция, которая в состоянии помочь рассчитать напрямую допустимые для покупателей товара сочетания цены и уровня качества при обеспечении им разных уровней ожидаемой эффективности (полезности) использования товара.

В-третьих, кривые безразличия (равных предпочтений) по- купателя-заказчика можно вывести посредством предварительного зондажа его позиций в процессе разного рода контактов с его представителями. Такая ситуация характерна для предварительной подготовки контрактов с корпоративными покупателя- ми-предприятиями, когда опрашиваются физические лица, работающие на них (штатные работники, посредники).

Методика здесь та же, что и при выведении способом экспертного опроса карты предпочтений самого продавца товара, с той разницей, что уровни полезности (эффективности) контракта для покупателя при этом достаточно просто ранжировать (например: сочетания «цена-качество» превосходные —              V$,

весьма желательные — V4, желательные — V3, допустимые — V2, минимально допустимые — У\).

Совмещенные в предложенном «ящике Эджворта» карты предпочтений продавца и покупателя, наконец, могут быть нанесены и в процессе начавшихся переговоров по контракту, если стороны, как правило, хорошо знакомые друг с другом и

имеющие длительные многосторонние связи, выбрали так называемый открытый способ ведения переговоров. На таких переговорах они как бы «выкладывают карты на стол», изначально сообщают друг другу свои предпочтения и возможности (предельные цены продавца и покупателя, диапазон допустимых уровней качества). «Заполнение» «ящика Эджворта» картами их предпочтений тогда способно оказаться удобным способом организовать взаимно предоставляемую технико-коммерческую информацию.

Возвратимся теперь к рис. 9.2. Следующая практическая цель — постараться на основе отображенной в нем картины определить:

а)              возможны ли компромиссы между позициями сторон;

б)              если да, то каковы эти компромиссы.

Первое поможет решить, стоит ли вообще вести переговоры, пытаться на выгодных для себя условиях продать товар, получить заказ, второе — ускорить и упростить переговоры.

Ответ на первый вопрос положителен, если в сконструированном «ящике Эджворта» есть какое-либо пересечение карт предпочтений продавца (исполнителя) и покупателя (заказчика). На рис. 9.2 оно есть.

Ответ на второй вопрос требует более сложного анализа.

Рассмотрим фрагмент полученного «ящика» (рис. 9.3).

Рис. 9.3. Нахождение компромиссного решения, эффективного по критерию Парето

Исполнитель              H=Y—Y

(продавец)

Рис. 9.3. Нахождение компромиссного решения, эффективного по критерию Парето

На этом фрагменте отражены предпочтения продавца и покупателя, характерные для переговорной ситуации, когда продавец в состоянии настаивать на таких уровнях цены и качества, которые обеспечивают ему высший уровень полезности (эффективности контракта) в силу:

а)              сложившегося соотношения между спросом и предложением на товар поставщика;

б)              каких-либо необходимых покупателю свойств товара, имеющихся в нем, но не учитываемых выбранным для анализа показателем качества товара;

в)              благоприятности для покупателя других контрактных условий;

г)              сильной позиции на переговорах, обусловленной отношениями с покупателем по параллельным контрактам.

Казалось бы, ориентироваться надо на точки С5 и D5, отражающие для уровня полезности продавца U$ пересечение его интересов с интересами покупателя. Однако это обманчивый вывод, так как для покупателя остается возможность максимизировать (сделать большей, чем V\) полезность (эффективность контракта) для себя при сохранении той же полезности для продавца. На это указывает точка К$, соответствующая неизменному уровню полезности для продавца U$, но более высокому, чем V\, уровню V'i полезности (эффективности контракта) для покупателя.

Технически точка К$ представляет собой точку касания самой высокой для покупателя кривой равных предпочтений, которая может иметь пересечение (хотя бы касание) с той же (уровня Us) кривой безразличия продавца.

Эта гипотетическая кривая равных предпочтений покупателя (V\) в рекомендуемом анализе не требует дополнительных исследований. Она просто наносится как параллельная исходной реальной кривой V\. Допустимость такой операции объясняется незначительностью изменения характера предпочтений покупателя при небольшом увеличении либо уменьшении уровня полезности для него.

Точка Ks отвечает критерию эффективности решений, затрагивающих интересы двух сторон, сформулированному В. Парето. Упомянутый критерий сводится к тому, что эффективным является такое решение, при котором любой дальнейший выигрыш для одной стороны (в нашем случае — для покупателя) может быть достигнут только за счет потерь для другой стороны. Действительно, точка К$ обладает таким качеством: по сравнению с полезностью V\ для покупателя, достигаемой в точке Ks, любое повышение этой полезности приведет к уменьшению полезности выбранного сочетания цены и качества для продавца. Иначе говоря, любая точка в «ящике», обеспечивающая покупателю большую, чем V\ эффективность контракта,

окажется ниже кривой Us, т.е. будет давать продавцу меньшую, чем в точке К$, полезность.

Таким образом, выбор точки К$ диктуется стремлением продавца максимизировать реальность заключения контракта, обеспечивающего ему эффективность (полезность) U$. Чтобы сделать это, продавец ищет решения по цене и качеству, которое, гарантируя ему эффективность Us, тем не менее в максимальной мере шло бы навстречу интересам партнера.

Аналогично поиску компромисса и исходя из обеспечения для продавца высшего уровня полезности ?/, наиболее вероятный компромисс тем же методом может намечаться при достижении других, более низких для продавца, уровней полезности (эффективности контракта).

Это отображено на рис. 9.4, где помимо точки получены точки вероятных компромиссов К4 (исходя из желательности достижения для продавца уровня полезности Щ), К3 (исходя из уровня С/3), Ki (исходя из уровня полезности Щ и К\ (исходя из U\).

Соединив полученные точки вероятных контрактных компромиссов, будем иметь линию S, которую можно назвать линией компромиссов (строгое наименование — траектория наиболее вероятных контрактных компромиссов) по цене и качеству запродаваемого товара или подрядных услуг.

Практическое значение линии S заключается в том, что она своими точками указывает на совокупность вероятных оптимальных[IV] компромиссов по конкретному контракту, на которые продавец (исполнитель) может ориентироваться при проработке контракта в зависимости от того, насколько сильной позицией на переговорах по контракту он обладает либо может обладать. Составляющие силы этой позиции указаны выше в связи с рассмотрением методики нахождения одного из вероятных контрактных компромиссов на примере, отраженном в рис. 9.3.

Методология получения и применения линии вероятных компромиссов может быть использована не только по отношению к условиям контрактов, касающихся цены и качества товара (услуг). Она полезна для прогнозирования и согласования любых условий контрактов, хозяйственных договоров. Более того, перспективным может оказаться получение и применение

в процессе проработки контрактов целых семейств взаимосвязанных (через общие друг для друга параметры) линий вероятных контрактных компромиссов. Очевидно, это даст тем больший эффект, чем более и получение, и применение линий вероятных контрактных компромиссов компьютеризировано.

Заказчик (покупатель)

Рис. 9.4. Получение траектории наиболее вероятных контрактных компромиссов (линии компромиссов) по цене и качеству запрашиваемого товара или подрядных услуг

Рис. 9.4. Получение траектории наиболее вероятных контрактных компромиссов (линии компромиссов) по цене и качеству запрашиваемого товара или подрядных услуг

Создание соответствующего программного обеспечения не представляет собой какой-либо принципиальной сложности. Наличие его позволяет оперативно вносить в исходные для модели данные дополнения, уточнения и получать все время обновляемую линию вероятных компромиссов, тем самым постоянно «подпитывая» специалистов, ведущих переговоры по контрактам, все новыми рекомендациями, ориентирами по основным условиям контрактов.

Особенно интересно применение «ящика Эджворта» тогда, когда помимо моделирования линии ценовых компромиссов с точки зрения одной стороны договора удается смоделировать ее и с точки зрения противной стороны. Пересечение обеих указанных линий тогда в состоянии дать представление о «генеральном» ценовом компромиссе между сторонами контракта. Если такого пересечения не наблюдается, то полностью

взаимовыгодного договора достичь не удастся. Его полезность будет большей для одной из сторон контракта — той, которая имеет более сильную переговорную позицию.

Изложенное особенно актуально для отечественных предприятий, еще не освоивших торговлю через специализированных посредников. Вынужденные работать по прямым связям на обширных рынках, они в силу ограниченного времени на организацию сбыта, а также отсутствия опыта в переговорном процессе подвергаются повышенной опасности заключения контрактов не на самых выгодных условиях.

Закрепление материала

Вопросы для повторения Что такое контрактные риски по сделке и чем они оборачиваются на практике? Почему необходима и в чем заключается проверка возможного контрагента по сделке по поводу его нефиктив- ности и дееспосособности? Какие приемы проверки платежеспособности партнера по трансакциям могут применяться? Как можно уменьшить контрактные риски? Как в процессе подготовки сделок понимается их эффективность и какими способами она может быть обеспечена? Для чего в инновационном бизнесе может применяться моделирование контрактных компромиссов? В каких целях разрабатывалась модель «ящика Эджворта» и в чем главная идея приспособления ее для планирования контрактных компромиссов по цене и качеству создаваемого нового продукта, имеющего аналоги? Чем при этом может измеряться качество товара или услуги? Что такое уровень достигаемой от контракта полезности для поставщика и заказчика нового продукта? Как можно понимать совмещенные карты предпочтений и кривые безразличия на них для сторон сделки? В чем заключается критерий эффективности распределения ресурсов или полезности по Парето? Каким образом при обеспечении определенного уровня полезности для поставщика продукта находится сочетание цены и качества заказываемого продукта, максими

зирующее полезность от сделки для заказчика с одновременным максимальным учетом интересов поставщика степень взаимовыгодное™ контракта? Как на совмещенной карте предпочтений поставщика и заказчика получается «линия контрактных компромиссов»? В чем состоит ее практическая полезность для планирования переговоров по подготовке контракта, повышения реальности заключения сделки и минимизации по ней издержек трансакций?

<< | >>
Источник: С.В. Валдайцев. Управление инновационным бизнесом. 2001

Еще по теме 9.3. Планирование ценовых компромиссов с контрагентами:

  1. Зависимость ценовой политики от взаимоотношений контрагентов
  2. Искусство компромиссов
  3. 4.5. КОМПРОМИСС ДЖ.С. МИЛЛЯ
  4. Категория экономических компромиссов
  5. ТЕМА 3. БИЗНЕС-ПЛАНИРОВАНИЕ В ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЕЙ. ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА ОРГАНИЗАЦИИ.
  6. 3.1.1. Контрагенты
  7. § 4. Поиск иностранного контрагента
  8. 1.2. Контрагенты в сфере ВЭД
  9. 2.7. Контрагенты
  10. 10.4. Лимиты для контрагентов
  11. 9.3. Риски контрагента
  12. Глава9.Коммерческая подготовка   договоров с  контрагентами
  13. Порядок оценки финансового состояния контрагента
  14. 4. Этапы разработки ценовой стратегии и ценовые стратегии как корректирующий механизм цен
  15. Неучтенная наличность при работе с контрагентами
  16. 3.4. Поиск и выбор иностранных контрагентов
  17. 7.1. Контрагенты на мировом рынке и принципы их подбора
- Бюджетная система - Внешнеэкономическая деятельность - Государственное регулирование экономики - Инновационная экономика - Институциональная экономика - Институциональная экономическая теория - Информационные системы в экономике - Информационные технологии в экономике - История мировой экономики - История экономических учений - Кризисная экономика - Логистика - Макроэкономика (учебник) - Математические методы и моделирование в экономике - Международные экономические отношения - Микроэкономика - Мировая экономика - Налоги и налолгообложение - Основы коммерческой деятельности - Отраслевая экономика - Оценочная деятельность - Планирование и контроль на предприятии - Политэкономия - Региональная и национальная экономика - Российская экономика - Системы технологий - Страхование - Товароведение - Торговое дело - Философия экономики - Финансовое планирование и прогнозирование - Ценообразование - Экономика зарубежных стран - Экономика и управление народным хозяйством - Экономика машиностроения - Экономика общественного сектора - Экономика отраслевых рынков - Экономика полезных ископаемых - Экономика предприятий - Экономика природных ресурсов - Экономика природопользования - Экономика сельского хозяйства - Экономика таможенного дел - Экономика транспорта - Экономика труда - Экономика туризма - Экономическая история - Экономическая публицистика - Экономическая социология - Экономическая статистика - Экономическая теория - Экономический анализ - Эффективность производства -