<<
>>

Глава 1 САМОСТОЯТЕЛЬНЫЙ АНАЛИЗ РЫНКА «ДО СТАРТА»: ОЦЕНКА МЕСТА И КОНКУРЕНТОВ

«Закажите маркетинговое исследование у специалистов», - такой совет дают начинающим рестораторам в консалтинговы компания , инвестиционны и други финансовы организация . Однако маркетинговые исследования в России сегодня дороги и проводятся, главным образом, в секторе «большой экономики».
Это исследования лояльности к определенным маркам, видам продуктов, они могут касаться дорогой недвижимости, рынка массового потребления. Малый и средний бизнес пока еще не в состоянии заказать подобные исследования «под себя», а притязания на открытие ресторана бывают, как правило, именно у предпринимателей такого масштаба. Между тем заинтересованному будущему владельцу все равно необ одимо ответить на ряд вопросов. Вот самые основные из ни . 1. Какое место выбрать? Будет ли успешным выбранное мной место? 2. Хорошо ли работают аналогичные концепции в этом городе? Как заранее оценить рентабельность? 3. Не слишком ли велика конкуренция в выбранной нише? Выбор места Местоположению ресторана придают особенное значение, так как долгое время это был определяющий фактор успеха - разместиться в центре, встать на перекрестке все дорог. Выбор места, это, по сути, определение потока людей, которые будут проходить через точку питания. Это ключевая цифра для бизнес-плана и для понимания успешности проекта. Попробуем оценить методики, которые используются для вычисления этого потока. Статистические методы Подсчет в толпе. Метод, честно говоря, наивный, но очень популярный. Организатор ресторанного бизнеса берет блокнот и карандаш, становится у двери по ожего заведения в равноценном районе и считает, сколько человек про одит мимо в единицу времени. Затем по визуальным признакам (одежда, аксессуары) он вычисляет и записывает те , кто мог бы потенциально стать клиентом его заведения. Позже в бизнес-план попадают три цифры. В колонке «оптимистичная модель» записаны все, кто шел мимо в хорошем пальто, в колонке «реалистичная модель» это количество разделено на два или на три, а в «пессимистичной колонке» - на четыре или пять.
Если таких заведений в городе еще нет, наблюдатель встает просто в той точке, где присмотрел место своему ресторану. Он подсчитывает количество про одящи людей в течение получаса, часа, в будний день, в день вы одной. Затем опять же гипотетически определяет из этого количества процент людей, которые смогут зайти в его ресторан. Вариация этого метода - подсчет машин определенны марок на выбранном отрезке дороги, с которого будет виден ресторан. Надо ли говорить, что метод этот достаточно приблизительный, несмотря на то, что основывается на конкретны цифра . Подсчет в «закрытых пространствах». К «закрытым пространствам» можно отнести, например, школы, бизнес-центры, университеты, больницы, предприятия, вокзалы и др., то есть любые организации, где необходим общепит, а все сотрудники, посетители и пациенты могут являться его клиентами. С прогнозированием в таки места все в порядке, цифры получаются достаточно точными, отя могут быть скорректированы неожиданными для организатора точки питания факторами. «Закрытые пространства» могут создавать как само количество посетителей, так и «отбирать» и по ряду признаков, например, возрастны и социальны . История об особенностях ресторанного бизнеса на вокзале Рассказывает Г алина Белоусова, генеральный директор ресторанного холдинга «Трактирный промысел»: «Я пришла работать в Трест общепита РЖД в 19 лет, пробыла здесь продолжительное время, затем работала в других местах и вернулась на родной вокзал примерно три года назад, уже в качестве руководителя предприятия “Трактирный промысел”. Я преклоняюсь перед теми, кто смог переоборудовать здесь все точки, создать новые и интересные для вокзала форматы за такое короткое время. У вокзальной системы питания есть свои особенности. Вот, например, наш Московский вокзал в большой мере ориентирован на сообщение с Москвой: для многих горожан ездить в Москву по делам работы - рутина, постоянная необходимость. Такие путешественники вполне состоятельны: это видно по спросу на билеты в элитные вагоны поездов и на дополнительные услуги на вокзале.
Конечно, на Московском оправдан и престижный ресторан, и бистро, и кофейня, и пельменная - все форматы, от элитного до наиболее демократичного. Если говорить об общепите на Витебском вокзале, то там публика более простая, и потребности ее в плане питания не так высоки. Эго продиктовано и уровнем жизни тех, кто пользуется этими направлениями, и большим количеством пассажиров из пригородов, которые приезжают в Санкт-Петербург на работу. Там мы ограничиваемся более дешевыми заведениями, фаст-фудом. Кроме того, общепит обязан подчиняться ритму жизни вокзала. Огромный приток пассажиров в предпраздничные и праздничные дни, горячий период отпусков и каникул, запуск дополнительны поездов, и отмена в связи с разными обстоятельствами - все это влияет на посещаемость наших точек. Все они работают почти круглосуточно: закрываются лишь на 3 часа ночью, как и само здание вокзала. В привокзальный ресторан трудно привлечь людей, которые просто идут по улице и никуда не собираются ехать. Зато пассажирам сложно искать другой общепит, кроме вокзального. Вот и получается, что посетительская аудитория у нас замкнута на функции самого вокзала. Мы приспосабливаемся к клиентам и стараемся работать в этих рамках как можно более эффективно»111. К «закрытым пространствам» уместно относить и жилые массивы, коттеджные комплексы, в которы может развиваться общепит. Представление о постоянной аудитории можно получить ис одя из количества жильцов эти домов - это не секретная информация. Сейчас рестораны нередко закладываются и в проекты новых домов, строящихся в отдаленных районах города. Этот уникальный опыт есть у строительны компаний, которые уже готовили такие площадки и, возможно, смогут поделиться информацией с будущими арендаторами. Исследовать аудиторию в «замкнутом пространстве» можно не только по критерию количества возможны клиентов. Есть еще и возможность проводить разнообразные анкетирования и опросы на тему «Нужен ли в этом доме ресторан?». Главное, только помнить, что любое афиширование намерений «нажиться» на обитателя «замкнуты пространств» может вызвать у ни первоначально негативную реакцию, которая получит нежелательное развитие.
Возможна, например, такая ситуация. История бистро «Тайм» в городе Ильичеве «Решением исполкома Мариупольского горсовета от 18 августа 2004 года № 342/3 ЗАО “Маркомпрод” было разрешено выполнить реконструкцию помещений гастронома № 94 “Донецк” в предприятие общественного питания типа “Бистро” по проспекту Ленина, 67/30. Действующими нормативными документами СНиП размещение объектов общественного питания до 50-ти посадочны мест во встроенны помещения жилых домов не запрещено. В действующем объекте 48 мест. После проведения работ по реконструкции помещений объект общественного питания был принят в эксплуатацию государственной те нической комиссией от 6 октября 2004 года. При проведении реконструкции помещений ЗАО «Маркомпрод» были выполнены работы по ремонту жилого дома: ремонт кровли дома, перенос системы отопления, замена канализационны сетей в те подполье и подвода к санте приборам первого этажа, выделены материалы для остекления оконны пролетов в подъезда и работы по шумоизоляции. Общая сумма затрат составила более 200 тысяч гривень. При выполнении работ по шумоизоляции олодильное оборудование, кондиционеры были вынесены в отдельное пристроенное помещение. В настоящее время предприятием ЗАО “Маркомпрод” принимаются меры по уменьшению шума от работающего вентиляционного оборудования. С заявителями из числа жильцов достигнута письменная договоренность о выполнении данны работ до 1 июня 2005 года. В летний период на отведенной территории перед объектом организована площадка выносной торговли с установкой нового палаточного и те нологического оборудования. В объекте общественного питания типа “Бистро” алкогольные и табачные изделия не реализуются. Режим работы самого объекта, выносной торговли и окна “Драйв” установлен до 22.00. Со стороны двора дома оборудована контейнерная площадка с установкой дву контейнеров ЗАО “Маркомпрод” для сбора бытовы от одов, которая, согласно договору, регулярно обслуживается предприятием КП “Коммунальник”, - пишет первый зам. председателя Жовтневой райадминистрации Г.
А. Лопатнюк». Если даже закрыть глаза на то, что пиво и слабоалкогольные напитки, согласно приведенному тексту, - не спиртное, то вкупе с налаженным «регулярным вывозом ТБО» и «оборудованной во дворе контейнерной площадкой» эти «аргументы» не в состоянии сокрушить вопиющий факт существования в жилом доме ресторана с мощным горячим це ом. В нем, как утверждали жильцы, ознакомившиеся с инвентаризационным планом объекта, установлены две электрические плиты, варочный котел на 80 литров, электрофритюрница, опрокидывающаяся сковорода, жарочный шкаф и прочее электрооборудование. Согласно этому же плану и возможности собственными глазами подсчитать количество потенциальны посетителей (более 20 столиков по четыре места), зал ресторана изначально был рассчитан по крайней мере на 92 посадочны места, но никак не на 48, как утверждается в письме. С вполне благополучной версией об устройстве ресторана от районной администрации не могут согласиться жители квартир, расположенны непосредственно над заведением, и квартир со второго по пятый этаж третьего подъезда, под которым и расположено основное оборудование горячего це а. Благостные формулировки официальной версии, изложенной в письме, не в сила заглушить звуки отбиваемого мяса и монотонного гула мощной вытяжки, от которой больше всех страдает квартира № 36, где проживает С. Яруцкая. Благодаря настоятельному требованию ее дочери, Полины Осипенко, 4 апреля 2005 года в квартире № 36 санэпидемстанцией были произведены замеры, согласно которым «.установлено превышение нормативных значений, предусмотренных санитарными нормами. на два децибела»121. Подсчет техническими средствами. Он возможен на сегодняшний день там, где на одном потоке посетителей с одятся интересы сразу нескольки коммерчески предприятий. Яркий пример этому - торговые центры с множеством арендаторов. Владельцы торговы центров устанавливают на в оде дорогостоящую систему подсчета посетителей типа Detex Line или Сои^Мах. При помощи инфракрасного излучения она позволяет максимально точно оценить количество в одящи в течение любого времени.
Эти показатели, как правило, со раняются в системе управления центром и доступны всем арендаторам. Количество заинтересованны в услугах общепита в таких местах колеблется в пределах 10-15 %. Подобные системы подсчета в одящи могут быть установлены на вокзала , в развлекательны центра , на стадиона , на рынка и везде, где руководство заинтересовано в эффективны арендатора . Развивая планы по созданию бизнеса в рамка таки структур, необ одимо поинтересоваться, задействована ли уже такая технология. Г ипотетические методы Они родственны идеям об уровне посещаемости будущего места. И часто используют люди, которые достаточно уверены в себе и в свои предположения . Иногда гипотеза - единственный метод, который можно использовать, так как подобное заведение в подобном месте еще не имело прецедентов. Вероятно, так поступали организаторы первы ресторанов в спальны района Москвы и Санкт- Петербурга. В таком положении, видимо, находился владелец первого в России японского ресторана. Так при одится начинать работу, если в основе дела лежит идея уникальная - как, например, произошло в компании Dream Dinners в Америке. История «коммунальной кухни» Dream Dinners, созданной талантливой домохозяйкой Вот идея, которая в 2002 году с огромной скоростью трансформировалась в деловой успех. Как-то вечером в Сиэтле Стефани Фиршо, прекрасная хозяйка, устроила кулинарную вечеринку для подружек. Подружки знали о ее поварски таланта , и каждая попросила приготовить ее любимое блюдо, чтобы забрать с собой. Дамы заплатили за продукты, и каждая ушла с увесистым пакетом для своей семьи. На следующий день телефон Стефани просто надрывался: подружки отели знать, когда можно будет повторить такую чудную вечеринку. Умная хозяйка решила, что настал момент открыть свое дело. К этому времени у нее уже было двое детей, ей только что исполнилось 40 лет. Следует создать кухню, на которой для все желающи готовилась бы еда впрок. Был найден инвестор, которого заинтересовал этот проект. Предприятие было открыто. Его годовой оборот в 2003 году составил 2,5 млн евро, а в 2004 - 5 млн евро. Спустя только два года с начала открытия уже более 112-ти кухонь Dream Dinners были открыты в форме франчайзинга. За это время у формата по всему миру появилось около сотни конкурентов, но Стефани до сих пор лидирует. Dream Dinners - инновационная концепция в области приготовлении пищи для всей семьи. Она облегчает работу женщины: устраняет планирование меню, посещение магазина, готовку и уборку. Весь процесс, связанный с приготовлением еды, переносится в специально оборудованные ку ни-студии. Клиенты Dream Dinners просматривают ежемесячное меню онлайн на сайте dreamdinners.com и выбирают себе обеды. Меню демонстрирует основные блюда, типа флэнк-стейка в корочке из пряностей (это стейк из пашины) или лосося с имбирем и цитрусовым соусом. Клиенты регистрируются, чтобы зайти, когда выбранные блюда будут готовиться на ближайшей к ним ку не. Это своеобразная кулинарная сессия. Гости при одят в ку ню, где и встречает приветливый и квалифицированный персонал. Им показывают все ингредиенты в охлажденном виде, демонстрируют все этапы приготовления блюда. Когда все готово, блюдо упаковывают и снабжают этикеткой со штри -кодом и соответствующей инструкцией по приготовлению. Весь процесс занимает примерно 2 часа и стоит такой урок 3 доллара (в зависимости от точки - где-то дороже, где-то дешевле). И вот блюда готовы. Гости могут использовать предложенные емкости и пакеты, а могут приносить свои. Все приготовленное тут же подвергается шоковой заморозке. Клиенты берут мясо, гарниры, пироги, салаты и увозят все это домой, чтобы загрузить морозильную камеру. За 2-3 сеанса можно запасти приготовленную еду на целую неделю: блюда постепенно размораживаются и разогреваются. Клиенты считают, что это ороший способ кормить семью, экономя свое время и одновременно обучаясь. Пища, которую делают в Dream Dinners, питательная, не содержит лишни жиров и служит хорошей альтернативой традиционному фаст-фуду. В меню содержатся как классические, так и редкие национальные блюда. Еда в Dream Dinners оценивается в зависимости от роста потребительски цен, местоположения «фабрики-ку ни» и самого меню. Заказ не обязательно стандартный, он учитывает потребности семьи и ее размер. Клиенты могут выбрать любые наименования из 12 разны блюд в оде одной сессии и заказать требуемое количество на 12, на 6 или на 3 персоны. Причем делается это удаленно, при помощи специальной формы на сайте http://dreamdinners.com. Клиент находит на этом сайте ближайший к себе пункт Dream Dinners, выбирает число и время сессии (а они начинаются с 5-6 часов утра, чтобы женщины успели с обедом до начала рабочего дня), и сразу проставляет против желаемы блюд галочки, отмечая нужное количество. Таким образом, и сам клиент знает, в какой момент у него будет обед на всю семью, и менеджер Dream Dinners получает информацию о заказе заранее, чтобы спланировать объем закупок. Кто-то может решить, что это нерационально - тратить время на подобные сессии. Но судить так может только человек, который редко занимается готовкой на всю семью. Можно подсчитать время и деньги на поездку в супермаркет (Сколько заняла дорога? Сколько стоил бензин? Сколько времени вы провели в очереди? По хорошей ли цене были куплены продукты?). Можно прикинуть, сколько времени женщина (даже среднеоплачиваемый специалист) тратит на доставку купленного домой, на приготовление еды, на мытье посуды и плиты, а также на у од за ку ней и вынос мусора. Сюда важно приплюсовать затраты на маникюр, который портится от таки манипуляций, а также на уборку детской, которая приводится детьми в беспорядок, «пока маме некогда на ку не». В Dream Dinners мать семейства может видеть, из чего готовится пища. Она наблюдает за приготовлением ряда блюд одновременно, может делать себе записи, если это необходимо. По ее желанию часть порций может быть несоленой, не содержать масла или аллергенны для ее ребенка продуктов. Это гарантия безопасности, которую она не может получить ни в магазине кулинарии, ни в ресторане. По окончании сессии ей вручают рационально упакованный и качественно сделанный продукт, который достаточно лишь разогреть в микроволновке: нет ни от одов, ни толкания в очереди, ни длительной работы на кухне. Эти пункты приготовления семейных обедов очень рациональны для работающи женщин и экономят не только деньги. Многие клиенты признаются, что у ни появляется гораздо больше времени на свои детей, если проблема с питанием решена. Кстати, с собой разрешено приводить детей: сессии построены как занимательные курсы, «дружественные ко всей семье». У Dream Dinners есть подарочные сертификаты, которые можно дарить друзьям и коллегам. Концепция каждого меню учитывает интересы вегетарианцев, диабетиков, приверженцев кошерной пищи, последователей особенно популярны Г31 диет и других клиентов, у которых есть ограничения в питании^-1. Этот пример показывает, как удачно может совпасть рождение интересной идеи с ее тестированием на практике. В любом случае гипотезу по возможности лучше проверить на малой группе, предложив ей ознакомиться отя бы с текстовым описанием идеи или с возможным меню. Выбор места в данном случае вообще не играет существенной роли, так как вся формальная часть общения с клиентом была заранее возложена на Интернет, а у посетителя предполагалось наличие машины. Главным для организаторов было сделать точки не в самы доступны места , а максимально разветвленно, чтобы все желающие могли с удобством дое ать до них в любое время дня.
<< | >>
Источник: Елена Горелкина. КУПИТЬ РЕСТОРАН ПРОДАТЬ РЕСТОРАН. 2007

Еще по теме Глава 1 САМОСТОЯТЕЛЬНЫЙ АНАЛИЗ РЫНКА «ДО СТАРТА»: ОЦЕНКА МЕСТА И КОНКУРЕНТОВ:

  1. Глава 18. ОЦЕНКА РЫНКА СБЫТА И КОНКУРЕНТОВ
  2. 3.4. Анализ рыночных позиций конкурентов. Оценка целей и намерений конкурентов
  3. 6.5. Анализ и оценка конкурентоспособности ПКФ "Старт"
  4. Глава 7 Как быть с конкурентами: конкурентный анализ
  5. Глава 29 РОССИЙСКИЙ РЫНОК АКЦИЙ В ИНФОРМАЦИОННОМ ПРОСТРАНСТВЕ МИРОВОГО РЫНКА: ПРОБЛЕМА ФУНКЦИОНАЛЬНОЙ САМОСТОЯТЕЛЬНОСТИ
  6. Глава 4 Корпоративное управление: после не слишком уверенного старта Китай движется вперед
  7. 6.1. ОЦЕНКА ТРУДА И РАГ.ОЧКГО МЕСТА
  8. СЕГМЕНТАЦИЯ РЫНКА ОБРАЗОВАТЕЛЬНЫХ УСЛУГ ПО КОНКУРЕНТАМ
  9. Описание и анализ рабочего места
  10. ГЛАВА 7 Старт с грузом воспоминаний и сомнений
  11. Анализ рынка, к которому относится объект оценки
  12. Оценка места России в мировой экономике
  13. Оценка конкурентов
  14. Анализ конкурентов
  15. Элементы анализа конкурентов
  16. Анализ конкурентов
  17. Система анализа конкурентов
  18. 10.5. Анализ поведения конкурентов на рынке
  19. ИСПОЛЬЗОВАНИЕ В АНАЛИЗЕ КОНКУРЕНТОВ
  20. Анализ конкурентов