<<
>>

Глава 10 ОСОБЕННОСТИ ПРОДАЖИ РЕСТОРАННОГО БИЗНЕСА

В России продажа бизнеса до сих пор остается теневым процессом, который проис одит, как правило, без какого-либо регламента, по взаимной договоренности между прежним и новым собственником, без посредников.
Сделки в отношении малого и среднего бизнеса (сюда относится и ресторанное дело) зачастую проис одят просто между знакомыми. «Нам не нужны посредники, - рассказывает Джон К., уроженец Сирии, который прие ал в Россию учиться и остался здесь. Профессионально занимаясь развитием национальны ресторанов под последующую продажу, он поделился своими соображениями об институте брокерства в нашей стране. - Здесь пока еще не принято выставлять свое заведение на продажу через Интернет, специализированные каталоги и прессу. Покупателя ищут в своей профессиональной среде. Если уж найти его не удалось, или условия такие, что все потенциальные желающие отказались, тогда собственник обращается к агентству по продаже. Оно берет слишком большие комиссионные и взвинчивает цены - вот почему в Петербурге складывается такая практика. Чем больше посредников, тем шире рас одится информация о том или ином объекте, и тем выше оказывается конечная стоимость для покупателя». В этой главе объединены заблуждения, в которые впадает собственник бизнеса, когда впервые пытается продать свое дело. Мифы о продаже собственного бизнеса Миф первый: «Я знаю, сколько стоит мой бизнес, и за какие деньги он может быть продан». Большинство владельцев считают, что знают, сколько стоит их бизнес, хотя бы приблизительно. К сожалению, такая уверенность часто основана на неполной или устаревшей информации и, как правило, не учитывает множество различий между предприятиями, изменений в отрасли и экономике в целом, а также количество подобны бизнесов и и доступность на рынке. Выставлять на торги бизнес с необоснованной ценой - одна из самы распространенны ошибок. К сожалению, это редко приводит к положительному для собственника результату: ресторан продается либо по себестоимости, либо по заниженной цене.
В некоторы случая он вообще не продается в течение долгого времени, так как его стоимость завышена. Личные представления не должны становиться руководящим фактором в определении экономической ценности бизнеса. Профессиональная оценка производится с учетом все финансовы деталей бизнеса и применяет специфические методы. Вопрос об оценке может усложняться структурой дела, его объемом, типом финансирования, требованиями информационного обеспечения и «постпродажной» консультации со стороны владельца. Правильно оформить документы, указав реальную стоимость ресторана (вместе с его нематериальной частью), иногда означает избежать продажи просто по цене прав аренды и оборудования. В крупны города России на сегодняшний день сложилась очень непростая ситуация с качественными помещениями для подобного бизнеса. Происходит агрессивный процесс их передачи новым собственникам, которые не собираются вести там свой бизнес, но намерены взимать плату за аренду. Таковы особенности российской экономической реальности для рестораторов. Именно поэтому грамотное с юридической точки зрения сопровождение сделки - одна из гарантий безопасности. Миф второй: «Конкурент обязательно захочет купить мой бизнес». Есть обстоятельства, в которы конкурент - наиболее вероятный и даже предпочтительный покупатель бизнеса. Однако для непубличны компаний большая редкость, чтобы и владелец, и конкурент-покупатель мыслили в одном направлении и в одних и тех же категориях. Конкурент обычно хочет приобрести нечто определенное. Например, расширить этой покупкой географический о ват своего бизнеса или завладеть потенциа лом ключевы служащи . Его редко интересует общий статус продаваемой компании и ее прошлые успе и на рынке. Конкуренты знают, как правило, все торговые уловки, и потому в и глаза трудно оправдать более высокую цену (даже основанную на многократной экспертизе). Когда конкуренты слышат, что вы продаете свое дело, они смотрят на вас, как хищники. Такое положение особенно верно в отношении ресторанов, потому что это - публичный вид бизнеса, он весь как на ладони.
Недостатки в работе всегда заметны окружающим, и конкуренты будут искать возможность купить заведение по дешевке, а не по справедливой цене. Они будут обсуждать эту возможность с вашими клиентами, банком, брокером. Конфиденциальность - ключевая позиция маркетинговой фазы. Раньше срока привести в «боевую готовность» конкурентов - самый опасный шаг, который может сделать владелец бизнеса. Если приобретение конкурентом стратегически выгодно, необ одим посредник, который будет действовать конфиденциально. Миф третий: «Я могу продать свой бизнес сам, без посредников». «Я строил этот бизнес в поте лица своего, начав с нуля. Я доказал, что могу управлять успешным бизнесом в течение многи лет, и, конечно, сумею сам продать его. В конце концов, я знаю о нем больше, чем кто-либо другой», - так считает большинство владельцев. Если вы по ожи на ни , ваш рабочий день в любом случае превышает восемь часов. Включите сюда экспертизу, отбор потенциальны покупателей, демонстрацию бизнеса, подготовку финансовы отчетов, создание «пакета покупателя». Личное представительство в таки дела может вызывать ощущение, что ваш потенциал и является ключевым, а без него - все развалится. Если даже вы ведете большую часть процедур сами, лучше пригласить доверенное лицо, чтобы проанализировать договор о продаже и выяснить, учтено ли в нем все, что вы обсуждали. В России в ресторанном сегменте все еще плохо относятся к посредникам, между тем институт брокеров тоже растет и совершенствуется. Чем дальше мы от 90-х, тем большее доверие будет им оказываться, и тем более востребованными станут их услуги. Миф четвертый: «Чем больше людей знает, что мой бизнес продается, тем лучше». Продажа бизнеса не напоминает продажу продукта или услуги: здесь по умолчанию не может быть многи заинтересованны . Работа ведется с одним или несколькими покупателями, выстраиваются отношения, идет обоюдная оценка, назначается приемлемая цена. Расскажите всем, что ваш бизнес продается, и вы приобретете целый ряд проблем: от увольнения служащи по собственному желанию и ухода лучших клиентов до ужесточения условий в вашем банке.
Многие за отят использовать свою осведомленность против вас. Образно говоря, продажа бизнеса - это задача для снайпера, а не для артиллерии. Удостоверьтесь, что у вас есть соглашение о конфиденциальности с вашим брокером. Хороший брокер должен уметь минимизировать риски, связанные с утечкой конфиденциальны данны . Миф пятый: «Агент по недвижимости имеет достаточную квалификацию, чтобы продать бизнес вместе с помещением». Даже если реальная собственность (коммерческое недвижимое имущество) продается как часть бизнеса, агенты по недвижимости не имеют квалификации, которая необ одима для продажи всего дела. И наоборот, те, кто компетентен в продаже бизнеса, не должны брать на себя функции агента по недвижимости: в этом случае помещение может быть продано на удши условия . Кроме того, продажа бизнеса как целого комплекса идей, соб ственности, налаженны связей и пр. - первична, и не должна сводиться к продаже только помещения или земельного участка. Миф шестой: «Назначим высокую цену, а потом будем снижать по мере необходимости». Выставлять бизнес по неоправданной цене - тупиковый путь. Деловые покупатели исследуют отрасли промышленности, изучают работу таки же предприятий, как ваше. Прежде чем одобрить финансирование того или иного проекта, то же делают банки, и поэтому на развитом рынке обводить вокруг пальца просто некого. Альянс самонадеянного продавца, который клянется закрыть сделку по безумной цене, и собственника, который не знает истинной цены своему делу, может дать печальный результат. Очень много времени и усилий будет потрачено на отстаивание свои условий. Однако самый разрушительный эффект от завышения цены - то, что вы, имея ограниченный (географически и физически) контингент покупателей, уже произвели на них негативное впечатление. Это дурной тон - сначала назначать неоправданную цену, а потом многократно переоценивать бизнес, делая его все дешевле и дешевле. В этом случае неприятный осадок может со раняться у потенциальных клиентов долгое время. Миф седьмой: «Мой бизнес готов к продаже. Я могу продать его быстро». Эта ситуация арактерна для владельцев, которые уже много лет владеют своим рестораном, и им орошо известны все его достоинства. Решив его продать, они редко могут представить себе, что кто-то не увидит эти преимуществ. Однако покупателю требуется значительное время на анализ все сторон бизнеса, на то, чтобы вникнуть в детали. Терпение, время и желание сотрудничать потребуется обеим сторонам, и это, безусловно, приведет к удачному завершению сделки. Если верить консультантам, скоро едва ли не треть все ресторанов будет создаваться с целью продажи. Надо надеяться, что этот процесс станет более цивилизованным и привлечет гораздо большее количество специалистов, чем сегодня, хотя база для подготовки этих посредников и грамотных управляющих пока еще слаба. Тем не менее ресторанный бизнес уже занимает первые строчки во все каталога продаж бизнеса, и эта тенденция со ранится именно за направлением общественного питания.
<< | >>
Источник: Елена Горелкина. КУПИТЬ РЕСТОРАН ПРОДАТЬ РЕСТОРАН. 2007

Еще по теме Глава 10 ОСОБЕННОСТИ ПРОДАЖИ РЕСТОРАННОГО БИЗНЕСА:

  1. Глава 8 ФАКТОРЫ, ПОВЫШАЮЩИЕ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТЬ РЕСТОРАНА ПРИ ПРОДАЖЕ
  2. Глава 3 НУЖЕН ЛИ КОНСАЛТИНГ В РЕСТОРАННО М БИЗНЕСЕ?
  3. Елена Горелкина. КУПИТЬ РЕСТОРАН ПРОДАТЬ РЕСТОРАН, 2007
  4. Применение инструментов маркетинга в развитии ресторанного бизнеса (на примере предприятий быстрого питания)
  5. ГЛАВА 6 Вариант ведения бизнеса с возможностью продажи или привлечения инвестора
  6. Глава 7 ПОЧЕМУ РЕСТОРАНЫ ЗАКРЫВАЮТСЯ?
  7. Глава 4. ОСОБЕННОСТИ АНТИКРИЗИСНОГО УПРАВЛЕНИЯ В МАЛОМ БИЗНЕСЕ
  8. Глава 4 ВЫБОР ПО МЕЩЕНИЯ ДЛЯ РЕСТОРАНА
  9. Глава 6 ВЫБОР ОБОРУДОВАНИЯ ДЛЯ РЕСТОРАНА
  10. Глава 5 ОСОБЕННОСТИ МЕНЕДЖМЕНТА В МАЛОМ БИЗНЕСЕ
  11. Глава 5 ВЫБОР КОНЦЕПЦИИ РЕСТОРАНА И ЕГО НАЗВАНИЯ
  12. Глава 9 ЮРИДИЧЕСКИЕ И ФИНАНСОВЫЕ ОСОБЕННОСТИ СДЕЛОК ПО ПЕРЕДАЧЕ БИЗНЕСА ПИТАНИЯ ДРУГО МУ СОБСТВЕННИКУ
  13. Механизмы купли-продажи бизнеса
  14. Цели бизнеса в области маркетинга и продаж