<<
>>

10.1. Кредитная и инкассационная политика

Экономические условия и кредитная политика фирмы оказывают основное влияние на уровень дебиторской задолженности фирмы. Естественно, экономические условия в значительной степени находятся вне сферы контроля финансового директора.

Однако, как и в случае с другими текущими активами, директор может изменять уровень дебиторской задолженности исходя из компромисса между прибыльностью и риском. Нормативы, которые мы рассмотрим ниже, могут стимулировать спрос, что в свою очередь должно привести к более высокой прибыли. Но существуют затраты на содержание дополнительной дебиторской задолженности и велик риск потерь по безнадежным долгам. Именно это противоречие мы хотим исследовать. Мы рассмотрим следующие переменные: сущность акцептованных счетов, продолжительность срока кредитования, скидку и инкассационную программу фирмы. Эти переменные в значительной степени определяют средний период инкассации и долю потерь по безнадежным долгам. Мы проанализируем каждую переменную в отдельности, оставляя неизменными прочие элементы, а также все экзогенные переменные, которые влияют на средний период инкассации и долю потерь по безнадежным долгам. Кроме того, мы предполагаем, что оценка риска достаточно стандартизована, так что можно объективно сравнить степень риска для разных счетов.

Нормативы кредитоспособности

Нормативы кредитоспособности (credit standard) — минимальная характеристика кредитной заявки, которую принимает фирма.

Кредитная политика может оказывать значительное влияние на реализацию. Если конкуренты увеличивают кредитование, а мы — нет, то наша стратегия может тормозить проведение мероприятий по маркетингу. Кредит является одним из многих факторов, под воздействием которых изменяется спрос на продукцию фирмы. Поэтому степень влияния кредита на увеличение спроса зависит от того, какие еще факторы оказывают на него влияние.

Теоретически фирме следует снижать нормативы кредитоспособности для акцептуемых счетов до тех пор, пока полученная в результате этого прибыль от реализации не превысит дополнительные затраты по дебиторской задолженности. Какова же цена снижения нормативов кредитоспособности? Некоторые дополнительные затраты происходят из-за расширения кредитного отдела, увеличения объема технической работы, в том числе проверки дополнительных счетов, и обслуживания дополнительного объема дебиторской задолженности. Предположим, что эти затраты вычитают из прибыли, получаемой от дополнительных продаж для того, чтобы определить объем чистой прибыли для расчетных целей. Другие затраты влечет за собой увеличение вероятности потерь по безнадежным долгам. Мы откладываем рассмотрение затрат этого вида до следующего раздела и предполагаем, что потерь по безнадежным долгам нет.

Наконец, существует возможность возникновения затрат, связанных с дополнительной дебиторской задолженностью, в результате: 1) увеличившегося объема продаж и 2) увеличившегося среднего периода инкассации. Если новых потребителей прив- 18'« 16 лекают смягченные нормативы кредитоспособности, инкассация задолженности этих покупателей, вероятно, будет происходить медленнее, чем инкассация задолженности нынешних покупателей. Кроме того, более свободное расширение кредита может побудить нынешних покупателей быть менее добросовестными в отношении своевременности оплать| своих векселей.

Пример торговой скидки. Для определения величины прибыли от более свободного расширения кредита мы должны знать, какова прибыль от дополнительных продаж, дополнительный спрос на нашу продукцию, возникающий из-за снижения нормативов кредитоспособности, увеличившаяся продолжительность среднего периода инкассации и необходимая прибыль на инвестированный капитал. Предположим, продукция фирмы продается по цене 10 дол. за единицу, из которых 8 дол. представляют собой переменные расходы до налогообложения, включая расходы отдела по изучению кредитоспособности клиентов.

Фирма работает не на полную мощность, и увеличение объема продаж может произойти без какого-либо роста постоянных расходов. Поэтому предельная прибыль на каждую дополнительную единицу реализованной продукции — это разница между продажной ценой и переменными производственными расходами на единицу продукции, или 10 дол. - 8 дол. = 2 дол.

Сейчас годовой объем продаж в кредит достигает уровня 2,4

млн. дол. и нет глубинных изменений в объеме этих продаж. Фирма может снять ограничения с кредита, в результате чего срок инкассации для новых покупателей будет составлять в среднем 2 месяца. Предположим, что нынешние покупатели не изменят своих платежных обычаев. Ожидается, что снижение нормативов кредитоспособности увеличит объем реализации на 25%, т. е. до 3 млн. дол. в год. Увеличение на 600 ООО дол. соответствует 60 000 дол. дополнительных единиц, если предположить, что цена единицы изделия останется прежней. Наконец предположим, что возможные издержки фирмы по содержанию дополнительной дебиторской задолженности — 20% прибыли до налогообложения.

Эта информация сводит наше исследование к выбору между дополнительной прибылью от роста объема продаж и возможными затратами, связанными с увеличившимся вложением средств в дебиторскую задолженность. Увеличение вложений происходит исключительно из-за новых покупателей, которые платят медленнее; мы предположили, что нынешние покупатели продолжают оплачивать счета в течение месяца. Учитывая то, что дополнительный объем продаж составляет 600 000 дол., а оборот дебиторской задолженности — 6 раз в год (12 месяцев, деленные на средний период инкассации, составляющий 2 месяца), дополнительный объем дебиторской задолженности равен 600 ООО дол. /6 = = 100 000 дол. Фирма вкладывает средства в дополнительные переменные затраты, связанные с этой задолженностью. Для нашего примера 0,80 дол. из каждого 1,00 дол. продаж — переменные расходы. Следовательно, дополнительные вложения в дебиторскую задолженность равны 0,80 дол. х 100 000 дол.

= 80,000 дол. На основании этих данных мы можем сделать расчет, который представлен в табл. 10.1. Так как прибыль от дополнительного объема продаж, составляющая 120 000 дол., намного превышает прибыль, необходимую для компенсации дополнительных вложений в дебиторскую задолженность, равную 16 000 дол., нужно хорошо осознавать, что следует снизить нормативы кредитоспособности. Оптимальная кредитная политика будет заключаться в более свободном расширении коммерческого кредита до тех пор, пока дополнительная прибыль от увеличившегося объема продаж

Таблица 10.1

Прибыль от увеличения объема продаж в сравнении с прибылью, необходимой для компенсации дополнительной дебиторской задолженности, — изменение нормативов кредитоспособности Прибыль от увеличения объема продаж

Дополнительная дебиторская задолженность

Вложения в дополнительную дебиторскую задолженность

Прибыль, необходимая для покрытия издержек вложения средств в дополнительную дебиторскую задолженность

= 2 дол. х 60 000 единиц =

= 120 000 дол.

= (дополнительный объем продаж/дебиторская задолженность)

600 ООО дол./б = 100 000 дол.

= (переменные издержки/продажная цена) х (дополнительная дебиторская задолженность)

(0,80)(100 000 дол.) =

= 80 000 дол.

= 0,20 х 80 000 дол. =

= 16 000 дол. не станет равна прибыли, требуемой для покрытия издержек по дополнительной дебиторской задолженности, необходимой для достижения такого объема продаж. Однако, поскольку мы берем на себя риск по кредитам более низкого качества, мы также увеличиваем риск для фирмы, что выражается в изменениях ожидаемых потоков наличности. Это увеличение риска выражается преимущественно в дополнительных потерях по безнадежным долгам.

Условия кредита

Срок кредита (credit period) — промежуток времени, ка который предоставляется коммерческий кредит. Составляет его особое условие.

Срок кредита. Условия кредита включают продолжительность срока кредита и предоставляемую скидку. Условие “2/10, чистые 30” означает, что если вексель оплачивается в течение 10 дней с момента выписки, предоставляется скидка 2%; платеж должен произойти в течение 30 дней.

Следовательно, срок кредита — 30 дней. Хотя клиентура зачастую диктует данные условия, срок кредита — это еще одно средство, при помощи которого фирма может изменять спрос на свою продукцию в надежде увеличить его продлением срока кредита. Как и раньше, существует выбор между прибылью от дополнительных продаж и долей прибыли, необходимой для дополнительных инвестиций в дебиторскую задолженность.

Заметим, что в нашем примере фирма увеличивает срок кредита с 30 до 60 дней. Средний период инкассации для нынешних покупателей растянулся с 1 до 2 месяцев. Результатом более-менее жесткого срока кредита является увеличение объема продаж до 360 000 дол. и эти новые покупатели платят также в течение 2 месяцев. Вся дополнительная дебиторская задолженность складывается из 2 составляющих. Первая представляет собой дебиторскую задолженность, связанную с увеличившейся реализацией. В нашем примере дополнительный объем продаж составляет 360 000 дол. С учетом того, что дебиторская задолженность оборачивается 6 раз в год, дополнительная дебиторская задолженность, связанная с новыми продажами, равна 360 000 дол. / 6 = 60 000 дол.

Для этой дополнительной дебиторской задолженности инвестиции фирмы — это переменные расходы, связанные с нею. В нашем примере мы имеем (8 дол. /10 дол.) х (60 ООО дол. ) = 48 ООО дол.

Другая составляющая общей дополнительной дебиторской задолженности представляет собой результат инкассации, относящейся к первоначальным продажам. Прежняя дебиторская задолженность инкассируется медленнее из-за более высокого уровня дебиторской задолженности. При первоначальном объеме продаж 2,4 млн. дол. уровень дебиторской задолженности при обороте 12 раз в год равен 2 400 000 дол. /12 = 200 000 дол. Новый уровень с оборотом 6 раз в год равен 2 400 000 дол. /6 = 400 000 дол. Таким образом, 200 000 дол. дополнительной дебиторской задолженности относятся к первоначальным продажам. С учетом этого дополнения соответствующее значение объема инвестиций, используемое в анализе, составляет все 200 000 дол.

Другими словами, переменные расходы относятся только к новым продажам. Дополнительные 200 000 дол. дебиторской задолженности по первоначальным продажам были бы инкассированы раньше, если бы не изменились нормативы кредитоспособности. Следовательно, фирма должна увеличить свои вложения в дебиторскую задолженность на 200 000 дол.

Наш расчет, основанный на данных об этих затратах, приведен в табл. 10.2. Соответствующее сравнение — это сравнение прибыли от дополнительных продаж с возможными затратами по дополнительному вложению средств в дебиторскую задолженность. Так как прибыль от дополнительных продаж, равная 72 000 дол., превышает долю прибыли, необходимую для дополнительных вложений в дебиторскую задолженность, равную 49 600 дол., имеет смысл изменить срок кредита с 30 до 60 дней. Прибыль от дополнительного объема продаж больше, чем средства для компенсации дополнительных вложений в дебиторскую задолженность, большая часть которых (вложений) происходит из-за нынешних покупателей, замедляющих свои платежи.

Предоставляемая скидка. Изменение скидок — это попытка ускорить выплату дебиторской задолженности. Здесь мы должны определить, будет ли прибыль от ускорения инкассации больше, чем возмещение потерь от роста скидки. Если это так, то действующая политика скидок должна быть изменена. Предположим, что годовой объем продаж фирмы — 3 млн. дол., средний период инкассации — 2 месяца, условия продажи — чистых 45 дней без предоставления скидки. Следовательно, средние остат-

о

Таблица 10.2

Прибыль от увеличения объема продаж в сравнении с прибылью, необходимой дня компевсацнн дополнительных вложений в дебиторскую задолженность, — изменение срока кредита Прибыль от увеличения объема продаж

Дополнительная дебиторская задолженность, связанная с новыми продажами

Дополнительные вложения в дебиторскую задолженность, связанные с новым объемом продаж

Существующий уровень дебиторской задолженности

Новый уровень дебиторской задолженности, связанный с первоначальным объемом продаж

Дополнительные вложения в дебиторскую задолженность, связанные с первоначальным объемом продаж

Всего дополнительных вложений в дебиторскую задолженность

Накладные издержки дополнительных вложений 2

дол. х 36 ООО ед. = 72 ООО дол

(новый объем продаж/оборот дебиторской задолженности) 360 ООО дол./б = 60 ООО дол.

(переменные издержки/продажная цена) х (дополнительная дебиторская задолженность) (0,80)(60 ООО дол.) = 48

ООО дол.

(годовой объем продаж/оборот дебиторской задолженности) 2.4

млн. дол./12 = 200 000 дол. 2.4

млн. дол./6 = 400 000 дол.

400 000 дол. - 200 000 дол. = 200 000 дол. 48

000 дол. + 200 000 дол. = 248 000 дол.

0,20 х 248 000 дол. = 49

600 дол. ки дебиторской задолженности составляют 500 000 дол. При условии 2/10,чистых 45 средний период инкассации может быть уменьшен до 1 месяца, так как 60% покупателей (в долларовом выражении) воспользуются 2-процентной скидкой. Альтернативные издержки в связи со скидкой для фирмы равны 0,20 х 0,6 х 3 млн. дол., или 36 000 дол. ежегодно. Оборачиваемость дебиторской задолженности ускорится до 12 раз в год, следовательно, в среднем дебиторская задолженность сократится с 500 000 дол. до 250 000 дол. (т. е. 3 000 000 дол. /12 « 250 000 дол. ). Таким образом, в результате ускоренной инкассации фирма дополнительно получает 250 ООО дол. Стоимость высвобождаемых денежных средств равна альтернативным издержкам их хранения. Если мы предположим, что норма прибыли равна 20%, то экономия на альтернативных издержках составит 50 ООО дол. Экономия здесь возникает из-за того, что эффект от ускорения инкассации превышает затраты по предоставлению скидки. Фирме следует ввести 2-процентную скидку. Если в результате ускорения инкассации экономии на альтернативных издержках недостаточно, чтобы компенсировать затраты на предоставление скидки, то стратегию фирмы в отношении скидок изменять не следует. Конечно, возможно, что в результате применения другой величины скидки, не равной 2%, различие межзу экономией на альтернативных издержках и затратами на предоставление скидки может оказаться даже большим.

Риск невозвращения кредита

В предыдущем примере мы предположили, что потерь по безнадежным долгам нет. В этой части мы имеем дело не только с задержками инкассации, но и с тем, что часть счетов дебиторов не оплачивается. При любой политике относительно нормативов кредитоспособности будет учитываться и этот фактор. Предположим, что мы рассматриваем действующую политику относительно нормативов кредитоспособности (объем продаж 2 400 000 дол.) вместе с двумя новыми, и ожидается, что они дадут следующие результаты: СУЩЕСТ

ВУЮЩАЯ

ПОЛИТИКА ПОЛИ

ТИКА

А ПОЛИ

ТИКА

В Спрос (объем продаж), дол. Риск невозврата кредита по дополнительным продажам, % Средний период инкассации по дополнительным продажам, месяцев 2 400 000 2

1 3 000 000 10

2 3 300 000 18

3 Предположим, что через 6 месяцев каждый счет передается инкассирующему учреждению и что в среднем 2% выручки от первоначального объема продаж, составляющей 24 млн. дол., фирма никогда не получает; 10% выручки от дополнительных продаж в сумме 600 ООО дол. никогда не будут получены согласно политике А и 18% выручки от дополнительных продаж в сумме 300 000 дол. — согласно политике В. Аналогично средний период инкассации 1 месяц относится к первоначальным продажам, двухмесячный — к 600 000 дол. дополнительных продаж согласно политике А и трехмесячный — к 300 000 дол. дополнительных продаж согласно политике В. Это число месяцев относится к годовому обороту дебиторской задолженности 12 раз, 6 раз и 4 раза соответственно.

Дополнительная прибыль, рассчитанная в соответствии с этими новыми стратегиями нормативов кредитоспособности, показана в табл. 10.3. Мы бы хотели принять политику А и не хоте-

Таблипа 10.3

Прибыль от увеличения объема продаж в сравнении с прибылью, необходимой для компенсации дополнительных вложений в дебиторскую задолженность, — изменение периода инкассации и величины потерь по безнадежным долгам ПОЛИ ПОЛИ ТИКА ТИКА А В 1. Дополнительный объем продаж 600 000 300 000 2. Прибыль от дополнительных продаж (20%) 120 000 60 000 3. Дополнительные потери по безнадежным долгам (дополнительный объем продаж х доля потерь по безнадежным долгам) 60 000 54 000 4. Дополнительная дебиторская задолжен ность (дополнительный объем продаж/обо рачиваемость дебиторской задолженности) 100 000 75 000 5. Инвестиции в дополнительную дебиторс кую задолженность 0,8 х дополнительная дебиторская задолженность 80 000 60 000 6. Прибыль, необходимая для компенсации дополнительных вложений (20%) 16 000 12 000 7. Потери по безнадежным долгам плюс до полнительная прибыль, необходимая для компенсации вложений 76 000 66 000 8. Дополнительная прибыль (стр. 2-стр. 7) 44 000 (6 000) ли бы заходить так далеко в снижении нормативов кредитоспособности, как при политике В. Предельная выгода положительна при переходе от действующей политики к политике А и отрицательна при переходе от политики А к политике В. Возможно, конечно, что снижение нормативов кредитоспособности, которое так или иначе скажется на политике А, обеспечит даже большую предельную выгоду; оптимальной политикой является та политика, которая обеспечит наибольшую предельную выгоду.

Политика и методика инкассации

Общая инкассационная политика фирмы — комбинация методов инкассации, которые она применяет. Это, в частности, письма, телефонные разговоры, личные визиты и юридические действия. Одна из главных переменных политики — это количество задействованных методов инкассации. Чем больше относительное количество задействованных методов, тем меньше доля потерь по безнадежным долгам и короче средний период инкассации, при том, что все прочие величины неизменны.

.)Рнс. ЮЛ. Зависимость между убытками по безнадежным долгам з и накопленным расходам

Это соотношение нелинейное. Первоначальные расходы по инкассации, по-видимому, вызывают незначительное снижение потерь по безнадежным долгам. Дополнительные расходы до некоторого момента оказывают сильное влияние, а затем их воздействие на дальнейшее снижение этих потерь уменьшается. На рис. 10.1 показано гипотетическое соотношение между расходами

-?* РАСХОДЫ к потерями по безнадежным долгам. Связь между средним периодом инкассации и уровнем расходов по инкассации, по-видимому, сходна с изображенной на рисунке.

Если объем продаж не зависит от инкассационной деятельности фирмы, нахождение приемлемого уровня расходов по инкассации опять заключает в себе противоречие — на этот раз между уровнем расходов, с одной стороны, уменьшением потерь по безнадежным долгам, сокращением объема вложений средств в дебиторскую задолженность — с другой. Расчеты те же, что и для предоставляемых скидок и потерь в связи с невозвращением кредита, они уже были проиллюстрированы выше. Читатель может легко выбрать нужную альтернативу.

Так как дебиторская задолженность желательна лишь постольку, поскольку существует вероятность того, что она будет выплачена, фирма не может позволить себе ждать слишком долго, прежде чем начать инкассационные мероприятия. Вместе с тем, если начать принимать меры слишком рано, это может отпугнуть добросовестных клиентов, которые по каким-либо причинам не смогли погасить задолженность к определенной дате. Любые меры должны быть хорошо обоснованы. Сначала, как правило, посылается письмо, за которым следуют другие письма, все более серьезные по тону. Следующим шагом может стать те-, лефонный звонок от начальника кредитного отдела и затем, возможно, звонок от уполномоченного лица фирмы. В некоторых компаниях есть работники, которые лично обзванивают клиентов по вопросам оплаты счетов.

Если ничего не получается, счет можно передать в агентство по инкассации. Оплата услуг такого учреждения довольно значительная — зачастую, половина дебиторской задолженности, но такой метод может оказаться единственной альтернативой, особенно для небольших счетов. Прямые юридические действия дорогостоящи, иногда не достигают конечной цели и могут только вынудить должника признать свою неспособность заплатить по счету. Когда платеж не может быть инкассирован, более высокую долю инкассаций может обеспечить компромиссное решение.

Кредитная и инкассационная политика — резюме

Мы видам, что кредитная и инкассационная политика фирмы включает в себя принятие решений по нескольким вопросам: 1)

качество акцептуемых счетов; 2) срок кредита; 3) предоставляемая скидка и 4) уровень расходов по инкассации. В каждом случае для поиска решения следует сравнивать возможную прибыль в результате изменения политики с затратами на осуществление

Глша 1Ф. Дебиторская заполжеяиость ? запасы

этих изменений. Оптимальная кредитная и инкассационная политика должна быть такой, чтобы в результате ее проведения предельный доход равнялся предельным издержкам.

Чтобы максимизировать прибыль, получаемую в результате проведения кредитной и инкассационной политики, фирма должна одновременно изменять свою стратегию в той и другой сфере, пока не достигнет оптимального решения. Это решение определит наилучшую комбинацию нормативов кредитоспособности, сроков кредита, стратегии скидок, особых условий и уровня расходов по инкассации. Для большей части переменных по мере того, как политика изменяется от отсутствия воздействия до чрезмерного влияния, прибыль замедляющимися темпами увеличивается до некоторой точки, а затем падает. Рис. 10.2 показывает эту зависимость для качества отклоненных счетов. При отсутствии нормативов кредитоспособности, когда все заявки на кредит удовлетворяются, реализация становится максимальной, но это нивелируется большими потерями по безнадежным долгам, а также альтернативными издержками по содержанию довольно

X

X

КОЛИЧЕСТВО ОТКЛОНЕННЫХ СЧЕТОВ

X

КОЛИЧЕСТВО ОТКЛОНЕННЫХ СЧЕТОВ

ш

?

х

X

X

<< | >>
Источник: Ван Хорн Дж. К.. Основы управления финансами: Пер. с англ./Гл. ред. серии Я. В. Соколов. - М.: Финансы и статистика. - 800 с.: ил. - (Серия по бухгалтерскому учету и аудиту). . 2003

Еще по теме 10.1. Кредитная и инкассационная политика:

  1. 14.2. Современные кредитно-денежные механизмы и политика кредитно-денежного регулирования Система кредитных институтов
  2. Денежно-кредитная (монетарная) политика Цели и инструменты кредитно-денежной политики
  3. КРЕДИТНАЯ ПОЛИТИКА ГОСУДАРСТВА И БАНКОВСКОГО СЕКТОРА В РАЗНЫХ ФАЗАХ ЭКОНОМИЧЕСКОГО ЦИКЛА. Кредитная политика государства и банковского сектора в период рецессии национальной экономики РФ в период 2008 - 2009 гг.
  4. 2. Инструменты денежно-кредитной политики государства. Операции на открытом рынке, изменение учетной ставки, пересмотр резервных требований, валютные интервенции, кредитные ограничения
  5. ВОПРОС: Денежно-кредитная политика в Республике Казахстан и ее основные направления. Роль Национального банка в денежно-кредитном регулировании экономики
  6. ДЕНЕЖНО-КРЕДИТНАЯ ПОЛИТИКА, ФИСКАЛЬНАЯ ПОЛИТИКА И ДЕФИЦИТ БЮДЖЕТА
  7. Глава 14. Кредитно-денежная система и политика кредитно-денежного регулирования
  8. Кредитная политика государства и коммерческих банков в фазе подъема национальной экономики. Факторы, способствующие изменению кредитной политики государства в фазе подъема национальной экономики
  9. Внутреннее и внешнее равновесие как цели стабилизационной политики в открытой экономике. Влияние денежно-кредитной и фискальной политики на состояние платежного баланса страны
  10. РАЗДЕЛ IV ДЕНЕЖНО-КРЕДИТНОЕ РЕГУЛИРОВАНИЕ И ДЕНЕЖНО-КРЕДИТНАЯ ПОЛИТИКА
- Антикризисное управление - Деловая коммуникация - Документоведение и делопроизводство - Инвестиционный менеджмент - Инновационный менеджмент - Информационный менеджмент - Исследование систем управления - История менеджмента - Корпоративное управление - Лидерство - Маркетинг в отраслях - Маркетинг, реклама, PR - Маркетинговые исследования - Менеджмент организаций - Менеджмент персонала - Менеджмент-консалтинг - Моделирование бизнес-процессов - Моделирование бизнес-процессов - Организационное поведение - Основы менеджмента - Поведение потребителей - Производственный менеджмент - Риск-менеджмент - Самосовершенствование - Сбалансированная система показателей - Сравнительный менеджмент - Стратегический маркетинг - Стратегическое управление - Тайм-менеджмент - Теория организации - Теория управления - Управление качеством - Управление конкурентоспособностью - Управление продажами - Управление проектами - Управленческие решения - Финансовый менеджмент - ЭКОНОМИКА ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ -