Сегментация страхового рынка

Страховой рынок охватывает разные страховые интересы, запросы различных субъектов хозяйствования и множества граждан — потребителей страховых услуг. В связи с этим в интересах страховых компаний постоянно осуществляется сегментирование страхового рынка.

19. Страхование

Сегментация рынка — процесс разделения потенциальных потребителей на группы по какому-либо конкретному для реализации страховой услуги признаку, параметру (предприятий — по размеру, профилю, доходности и т. д., граждан — по возрасту, полу, типу поведения, профессии и т. д.).

Страховая компания выбирает, какие именно страховые продукты она может предложить и какие группы потребителей являются наиболее перспективными с позиций эффективности страхования. Она осуществляет выбор одного или несколько сегментов страхового рынка и соответствующую деятельность в определенном направлении, что позволяет с незначительными финансовыми ресурсами эффективно ей функционировать и конкурировать с более крупными компаниями на специализированных рынках.

В страховании используется сегментация по географическому и демографическому признакам, уровню доходов и др.

Географическая сегментация страхового рынка проводится по региональному признаку: республика, область, край, город, район. Данную сегментацию проводит большинство компаний, работающих или стремящихся работать в нескольких регионах. Выделяя различные географические сегменты, компания может учитывать различные факторы, способствующие ей занять достойное место на рынке страховых услуг данного сегмента.

Многие параметры сегментации страхового рынка приобретают экономическую целесообразность лишь в комбинации друг с другом. Так, при демографической сегментации наиболее эффективно изучать уровень личных доходов граждан в сочетании с возрастом и профессией.

На основе выделяемых сегментов страховщик делает соответствующие предложения страховых услуг конкретным группам потребителей и по определенным каналам сбыта. Например, при демографической сегментации с изучением личных доходов, возраста и профессий граждан наиболее эффективно используются следующие каналы сбыта страховой продукции населению:

• специализированные посредники-брокеры;
• посредники, для которых продажа страховых услуг не является основным занятием — супермаркеты, салоны связи, магазины и т. п.;
• представители страховщика, являющиеся его штатными и внештатными сотрудниками (агентами).

3)              —              сегментация              рынка              по              группам              доходов.,организаций «1»,

«2», «3» (условно);              'г              ~

• полная сегментация рынка по всем параметрам;
• сегментация рынка по признаку размера организации «а», «б», «в» (условно);
• сегментация рынка по группам доходов и размеров организации

Рис.

Выделенные сильные и слабые стороны каждого канала сбыта в табл. 17.2 можно сопоставлять со спросом различных субъектов и предлагать через данные каналы сбыта соответствующие страховые услуги (продукты), требующиеся данной категории страхователей (табл. 17.3).

Таблица 17.2

Качественные характеристики каналов сбыта страховой продукции

Сегментация страхового рынка в соответствии с потребностями клиентов обусловливает выделение трех основных типов страховых продуктов (см. табл. 17.3).

Опыт показывает, что универсальные системы сбыта, ориентированные на несколько потребительских групп, как правило, менее эффективны, чем специализированные сбытовые каналы, так как для работы с каждым потребительским сегментом требуется своя система аргументов, подходов и навыков. Например, страховой агент, работающий с физическими лицами, значительно хуже обеспечит сбыт страховых продуктов среди промышленных предприятий, и наоборот.

", „В западной практике последнее время находит широкое применение психогеографическая сегментация страхового рынка. Такие факторы, как стиль жизни, личные качества страхователей и условия проживания (город, провинция, столица и т. д.), более точно характеризуют возможную их реакцию на предлагаемые новые страховые услуги и изменение ценовой политики страховщика.