<<
>>

ВЕДЕНИЕ КОММЕРЧЕСКИХ ПЕРЕГОВОРОВ

Коммерческие переговоры (как, кстати, и всякие другие) имеют двоякую цель — разрешить спор и в дальнейшем обеспечить сотрудничество. Таким образом, переговоры проводятся для того, чтобы договориться. Однако это утверждение справедливо только в целом. Переговоры нужны, прежде всего, для того, чтобы совместно с партнером обсудить проблему, которая представляет взаимный интерес, и принять совместное решение.

Искусству ведения переговоров специально обучаются во всем мире. Большинство же наших предпринимателей не только никогда не обучались процессу ведения переговоров, но и не имеют опыта участия в них.

Между тем переход к рынку немыслим без переговоров. Если раньше готовую продукцию надо было сдавать государству и больше о ней не заботиться, то в условиях рынка предприятиям приходится самим искать поставщиков, договариваться о сбыте товаров. И все это требует постоянных переговоров с поставщиками и сбытчиками. Таким образом, в сферу коммерческого переговорного процесса втягивается все больше и больше деловых людей. А что касается модной ныне у нас профессии менеджера, то умение вести коммерческие переговоры — одно из основных слагаемых его профессиональной деятельности.

Любые переговоры — это каждый раз новый предмет для обсуждения, новые условия, новые участники. Но все же есть нечто общее:

подготовка к ним, порядок ведения самого переговорного процесса и общепринятые техника и тактика переговоров.

Для удобства начнем с описания начального этапа переговоров — с их подготовки.

<< | >>
Источник: Кузин Ф. А.. Культура делового общения: Практическое пособие. — 6-е изд., перераб. и доп. 2002

Еще по теме ВЕДЕНИЕ КОММЕРЧЕСКИХ ПЕРЕГОВОРОВ:

  1. Техника ведения переговоров
  2. Соглашение о порядке ведения переговоров
  3. Национальные стили ведения переговоров
  4. Тактика ведения переговоров
  5. Ведение переговоров в неблагоприятных ситуациях
  6. Специальные методы ведения переговоров
  7. Требования к ведению телефонных переговоров
  8. ИСКУССТВО ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
  9. Приемы ведения переговоров
  10. Национальные стили ведения переговоров
  11. Подходы и стратегии ведения переговоров
  12. Тема 4 Рациональное использование приемов ведения переговоров
  13. Ведение переговоров и заключение сделок
  14. МИНИ-КУРС ПО ВЕДЕНИЮ ПЕРЕГОВОРОВ
  15. Выработка позиции и тактики ведения переговоров
  16. Практические рекомендации по ведению дело- вых бесед и переговоров.
  17. Современные средства ведения переговоров
  18. ГЛАВА III КРАТКИЙ КУРС ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ, АВТОР ХАРВИ МАККЕЙ
  19. Характеристики коммерческих переговоров