<<
>>

2. Контроль при планировании продаж

Планирование продаж — важный этап финансово-экономической деятельности предприятия, без которого в современных рыночных отношениях невозможно построить эффективную сбытовую политику, а следовательно, получить намеченный финансовый результат хозяйственной деятельности.
Как и все участки деятельности субъекта, планирование продаж должно подвергаться контролю для того, чтобы вовремя выявить отклонения установить факторы, влияющие на появление отклонений, и лиц, отвечающих за данный участок работы.

При контроле планирования продаж необходимо учесть: 1)

стратегию развития предприятия; 2)

максимум в объеме продаж с учетом цен, тенденций и состояния рынка, оценки ресурсов и нереализованных возможностей предприятия; 3)

оптимальный объем выпускаемой продукции в целях получения максимальной прибыли; 4)

взаимную увязку планов продаж и планов производства; 5)

увязку планов продаж с графиком выпуска продукции (по срокам и ассортименту); 6)

увязку планов продаж и планов финансовых показателей. Необходимо проконтролировать планы продаж в соответствии

с взаимным влиянием (дополнением, замещением) видов продукции и объемов реализации.

Необходимо проверить порядок и приемы внесения изменений в планы продаж, систему показателей, на основании которых строятся планы, возможность изменения планов (гибкость плановой системы).

Контроль при планировании продаж должен быть комплексным, т. е. планы продаж должны сопоставляться с финансовыми, кадровыми возможностями, запасами ресурсов, мощностей производства, складскими возможностями, размещением организации по отношению к сбытовым рынкам, рынкам закупки сырья и материалов, условиями продажи. Все это даст возможность составить реальный план продаж с учетом условий, возможностей и стремлений предприятия.

Существуют следующие предпосылки эффективности контроля при планировании продаж:

1) планированием продаж в организации должен заниматься не только планово-экономический отдел. Планирование продаж следует возложить на специализированное подразделение отдела сбыта или маркетинга, так как планово-экономический отдел, не располагающий достаточной для этого инфор-

69

мацией, играет координирующую роль в планировании деятельности организации.

Разработкой проектов планов продаж (отгрузок) по видам продукции с учетом программ реализации принципиально новых и модифицированных изделий, их согласованием со службами организации должно заниматься экономическое бюро отдела сбыта (или маркетинга) при организации и контроле данной деятельности со стороны руководителей отдела, на которых возлагается ответственность за результаты выполнения планов;

2) основным критерием оптимальности планирования продаж в рыночных условиях являются учет и соотнесение параметров контроля в планировании продаж. Эффективный контроль при планировании продаж возможен, если контролирующий будет владеть следующей системой знаний: 1)

конкурентная среда, факторы, образующие конъюнктуру рынка, освоенные и потенциальные рынки сбыта, освоенная и планируемая продукция; 2)

законодательная среда, политическая и экономическая ситуация в регионе сбыта; 3)

финансовое состояние — покупательная способность потребителей продукции, спрос на продукцию, эластичность спроса, технологии и потребительские свойства продукции конкурентов, предпочтения потребителей, их психология; 4)

деятельность конкурентов, их возможные тактики и стратегии; 5)

доля организации на завоеванных рынках и тенденции ее

расширения.

Такие знания позволят разрабатывать и контролировать планы продаж, учитывая текущую ситуацию на рынке, оперативно изменять планы, гибко реагировать на все изменения рынка.

<< | >>
Источник: Е. Л. Иванова. КОНТРОЛЬ И РЕВИЗИЯ КОНСПЕКТ ЛЕКЦИЙ - 160c.. 2007

Еще по теме 2. Контроль при планировании продаж:

  1. 1. Постановка задач финансового менеджмента при планировании, координировании и контроле деятельности
  2. Планирование выручки от продаж (объема продаж)
  3. 5.4. Перспективы контроля и ревизии в России при внедрении международных стандартов бухгалтерского учета и аудита современной системы финансового контроля
  4. 2| Контроль за продажами
  5. 5.2 Планирование сбыта (продажи)
  6. Контроль над рекламными кампаниями и продажами
  7. 4.1.2. Эффективная граница при возможности коротких продаж
  8. 1.2.10. Граница Марковца при возможности коротких продаж
  9. 16.4. ПЛАНИРОВАНИЕ И КОНТРОЛЬ ПОСТАВОК
  10. Прирост и убыток капитала при продажах «в короткую»
  11. 4.1.1. Эффективная граница при невозможности коротких продаж
  12. СТРАХОВАНИЕ ГРУЗОВ ПРИ ИСПОЛНЕНИИ КОНТРАКТОВ КУПЛИ-ПРОДАЖИ
  13. 1.1.4. Ожидаемая доходность портфеля при возможности коротких продаж
  14. Оценка рисков при продаже покрытых опционов «колл»
  15. Принципы оплаты при продаже во время следования товара
  16. Оценка запасов при их списании на производство или продажу