<<
>>

Глава 11. От традиционных продаж к высокоэффективным решениям

Способны ли мои потребители вовремя реагировать на изменения, происходящие в законодательной системе, технологической сфере, индустрии? Сталкиваются ли мои потребители с новыми неожиданными требованиями со стороны своих клиентов и акционеров? Влияет ли глобализация на представления моих потребителей о взаимоотношениях с поставщиками?

В предыдущей главе был рассмотрен один аспект устаревания бизнес-модели прямых продаж.

Отдел продаж предоставлял услуги среднего уровня, обслуживая тех клиентов, которых устраивало удовлетворительное качество обслуживания и информации о продукте. В эпоху доминирования продукта этого было достаточно. Но это был не самый экономичный способ свести вместе товар и покупателя. В некоторых отраслях искушенность покупателей превзошла сложность продуктов, и в этих условиях новые игроки уходят от традиционных каналов прямых продаж к дешевой дистрибуции продуктов и услуг.

Но у этой ситуации есть и другой аспект. Традиционным специалистам по прямым продажам не хватало опыта предоставления сложных, созданных специально для клиента решений. Но в наше время именно это и нужно определенной группе потребителей. Они все чаще остаются недовольны уровнем обслуживания, консультаций и поддержки, которые получают при покупке нового продукта. Кроме того, во многих случаях им нужен не столько продукт, сколько новое средство для оптимизации их бизнеса. Таким потребителям нужны решения их проблем (рис. 57).

Эволюция приоритетов потребителей

Возросший спрос не консультации и поддержку уводит ценность от продукта к услугам и затем к решениям и аутсорсингу.

Рис. 57. Эволюция приоритетов потребителей

Это желание потребителей открывает массу возможностей, но создать прибыльную бизнес-модель, специализирующуюся на решениях, — непростая задача. Тем не менее несколько компаний преуспели в этом. За прошедшие пять лет пионеры нового направления бизнеса, такие как Hewlett-Packard и EDS, создали миллиарды долларов капитализации. Они обеспечили себе стабильный рост в условиях, когда многие их конкуренты боролись за то, чтобы остаться на плаву.

Все больше компаний выходит на арену высокоэффективных решений. Очень часто создание новой бизнес-модели становится чрезвычайно ценным решением — иногда даже спасающим компанию — и альтернативой традиционной схеме продаж.

<< | >>
Источник: АДРИАН СЛИВОТСКИ. Миграция ценности. Что будет с вашим бизнесом послезавтра?. 2006

Еще по теме Глава 11. От традиционных продаж к высокоэффективным решениям:

  1. Глава 10. От традиционных продаж к дистрибуции с низкими издержками
  2. ТРАДИЦИОННЫЕ РЕШЕНИЯ
  3. Глава 3 Базовый элемент №1: семь навыков высокоэффективного руководителя 
  4. ГЛАВА 6 Традиционное калькулирование себестоимости
  5. Глава 9. Традиционные и нетрадиционные способы обеспечения возврата кредита
  6. Больше высокоэффективных людей
  7. Характеристики высокоэффективной команды
  8. Характеристики высокоэффективной команды
  9. Сформировать высокоэффективную команду сотрудников
  10. Аникин Б.А.. Аутсорсинг: создание высокоэффективных и конкурентоспособных организаций., 2003
  11. ГЛАВА 4 ТРАДИЦИОННЫЕ МЕТОДЫ ОЦЕНКИ ЭКОНОМИЧЕСКОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ ИИП НА ОСНОВЕ ИНВЕСТИЦИОННОГО АНАЛИЗА
  12. Принципы построения и количественные закономерности высокоэффективной финансовой системы
  13. Механизм мотивации высокоэффективного труда в рамках целевого управления организацией