<<
>>

Выбор целевых рынков при отсутствии клиентской и базы данных прошлых лет

  Иногда ситуация складывается так, что вы оказываетесь без клиентской базы и базы данных прошлых лет. В этом случае подумайте, как бы ваша компания позиционировала свое предложение.
Если вы первый, кто приступает к работе на данной территории, поговорите с менеджерами по продажам, по маркетингу, другими специалистами по продажам, работниками отдела обслуживания клиентов, отделов профессионального сервиса,

установки и ремонта, а также со всеми, кто непосредственно соприкасается в своей работе с клиентами. Часто эти люди могут подать хорошую идею, где ваши предложения найдут наилучшее применение, и какого типа компании сочли бы их ценными для себя. Вы можете провести полуторачасовую координационную встречу, пригласив некоторых из вышеназванных людей, и попросить их поделиться своими соображениями с вами.

Другие прекрасные источники информации — позиционирование продукции и услуг отделом маркетинга и веб-сайт вашей компании. В конце концов это ваша компания разработала их, так что она должна понимать, кто в первую очередь заинтересуется информацией. У компании есть целевая аудитория, которая, конечно, шире, чем просто несколько целевых рынков. Вот об этом вам и надо узнать.

Поговорите с менеджерами по продажам, маркетингу, с работниками отдела обслуживания клиентов, отделов технической поддержки, с руководителями компании и узнайте их соображения по следующим вопросам. Какие потребности бизнеса может удовлетворить данное предложение? Компании какого типа могут иметь такие потребности? Какие компании на вашей территории могут их иметь? Можно ли сгруппировать их в целевые рынки? В каких отраслях промышленности обычно встречаются такие бизнес-потребности? Есть ли на вашей территории эти или подобные им отрасли? Необычные способы использования клиентами вашего предложения. Это может помочь определить более узкую нишу рыночных возможностей.

Какие бизнес-потребностиипроблемывстречаютсяукомпаний на вашей территории, в решении которых может помочь ваше предложение? Часто такие группы людей имеют некоторый опьгг, которым могут поделиться с вами, чтобы помочь определить, как представить свое предложение наилучшим обра

зом на вашей территории и кого лучше всего сгруппировать вместе для создания сегмента целевого рынка.

Почему клиентам на вашей территории нужно ваше предложение дня успеха в их бизнесе? Проведите работу по определению финансовых результатов, полученных клиентами. Как только поймете, каких результатов добиваются клиенты в бизнесе, сможете определять такие группы клиентов на вашей территории, для которых эти результаты желаемы. Вы можете использовать эту информацию и в содержании своих посланий при формировании базы перспективных клиентов.

Кто является наилучшим контактом[‡‡], с кем надо обсуждать ваше предложение в типичной компании на вашей территории? Маленькое предостережение: не позволяйте им говорить вам: «Конечно, это наш директор!» Во многих случаях директор или президент могут быть хорошими контактами, но иногда другой руководитель, пониже рангом, но с прямым доступом к решению проблемы может оказаться полезен в том, куда лучше адресовать ваше предложение. Эго и есть тот контакт или те контакты, которые вам нужны в работе по формированию базы перспективных клиентов.

Какие предложения лучше всего подходят типичным компаниям на вашей территории? У вашей компании могут быть сотни предложений. Вам надо выбрать наиболее подходящие, основываясь на типичных проблемах в бизнесе, и сосредоточиться на них в своей деятельности по формированию базы перспективных клиентов. Все, что вам надо в вашей работе, — завладеть вниманием и начать разговор. Как только вы появились в дверях своего потенциального клиента, можете определить, какое предложение вашей компании лучше всего подойдет к ситуации вашего потенциального клиента.

Почему вата компания решила работать на этой территории?

Почему они считают, что тут найдутся перспективные клиенты? Ясно, что ваша компания видит здесь определенные возможности.

Вам надо понять, компании какого типа ваша компания считает наиболее перспективными. Почему? И к кому в этих компаниях, по мнению вашей компании, надо обращаться? В идеале это будет ваш лучший целевой рынок и отличное место для начала работы по формированию базы перспективных клиентов.

Вы можете также поговорить с существующими клиентами с территории другого специалиста по продажам, узнать их мнение

о              предложении вашей компании и как оно может быть воспринято компаниями, расположенными на вашей территории. Такая информация особенно ценна, если получена от компании с характеристиками, подобными характеристикам компаний с вашей территории. Но даже если похожих характеристик нет, эта информация все равно может бьггь использована при работе с компаниями с другой территории. Если же вы не знаете, как ее использовать, несмотря на важность, обратитесь к вашему менеджеру или менеджеру по маркетингу Возможно, они сумеют вам помочь.

Вопросы, которые вы можете задавать компаниям с другой территории, близки к тем, что вы задавали команде, работающей с клиентами, включая следующие. Какие потребности и задачи вашего бизнеса помогает решать , предложение нашей фирмы?

. • Как конкретно вы применили предложение? Опишите типы компаний на вашей территории. Как вы думаете, эти компании могли бы использовать наше предложение? Какого рода проблемы в их бизнесе, высчитаете, может решить это предложение?

Человек, с которым вы разговариваете, может и не суметь ответить на этот вопрос, но иметь некоторый опыт в этой области и подсказать вам полезные вещи. Никогда не знаешь,

какой опыт и знания у кого имеются. Поэтому не решайте заранее, что он или она не смогут ответить на ваш вопрос, пока вы его не задали.

Что в данном предложении вам больше всего нравится? Что бы вы сделали по-другому? Почему?

Когда вам описали типы компаний на вашей территории, вы можете спросить, с кем в организации этот человек рекомендовал бы поговорить о данном предложении.

Всегда по возможности старайтесь установить три или более целевых контакта, на которые вы могли бы направить свою деятельность по формированию базы перспективных клиентов. При этом у вас будет возможность варьировать эту деятельность и одновременно обращаться сразу к нескольким контактам. Установите контакты сразнымидолжностнымилицамивразныхотделахорганизации: в отделе маркетинга, управления и логистики. Все, что вам надо, — это получить отзыв, который в итоге может привести к новой сделке.

Используйте данные, собранные вами во время интервью для формирования предварительных целевых рынков, а потом технику создания возможностей для тестирования этих рынков.

  

<< | >>
Источник: Кендра Ли. Создание клиентской базы: пошаговое руководство по превращению контактов в деньги. 2006

Еще по теме Выбор целевых рынков при отсутствии клиентской и базы данных прошлых лет:

  1. Оценка данных прошлых лет
  2. 2.3. Выбор целевых рынков
  3. Варианты использования электронной почты при формировании базы данных               перспективных              клиентов
  4. Убытки прошлых лет
  5. 7.5.11. Убытки прошлых лет
  6. ЭФФЕКТ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ
  7. 3.4.9. Прибыль прошлых лет, выявленная в отчетном году
  8. Основные направления расширения клиентской базы 5.2.
  9. 2.6. Состояние, возможности и ограничения развития клиентской базы
  10. РЕЛЯЦИОННЫЕ БАЗЫ ДАННЫХ. МОДЕЛЬ ДАННЫХ
  11. Анализ и принципы сегментации клиентской базы 5.1.
  12. Прошло уже 58 лет, а у него все еще пытливый ум
  13. 2.1. Структура клиентской базы брокерско-дилерской компании
  14. СТРУКТУРА КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ БРОКЕРСКО-ДИЛЕРСКИХ КОМПАНИЙ
  15. Кендра Ли. Создание клиентской базы: пошаговое руководство по превращению контактов в деньги, 2006
  16. 8.4. Порядок отражения в отчетности прибылей (убытков) прошлых лет, возникающих в связи с представлением уточняющих первичных документов
  17. 1.5.4. Отсутствие совершенных будущих рынков
  18. Другие базы данных
- Антикризисное управление - Деловая коммуникация - Документоведение и делопроизводство - Инвестиционный менеджмент - Инновационный менеджмент - Информационный менеджмент - Исследование систем управления - История менеджмента - Корпоративное управление - Лидерство - Маркетинг в отраслях - Маркетинг, реклама, PR - Маркетинговые исследования - Менеджмент организаций - Менеджмент персонала - Менеджмент-консалтинг - Моделирование бизнес-процессов - Моделирование бизнес-процессов - Организационное поведение - Основы менеджмента - Поведение потребителей - Производственный менеджмент - Риск-менеджмент - Самосовершенствование - Сбалансированная система показателей - Сравнительный менеджмент - Стратегический маркетинг - Стратегическое управление - Тайм-менеджмент - Теория организации - Теория управления - Управление качеством - Управление конкурентоспособностью - Управление продажами - Управление проектами - Управленческие решения - Финансовый менеджмент - ЭКОНОМИКА ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ -