Тестирование потенциального целевого рынка

Выберите наугад часть вашего целевого рынка и проведите там работу по формированию базы перспективных клиентов. Это поможет понять, как клиенты используют ваше предложение в настоящее время, каким деловым потребностям оно отвечает, какие результаты получили клиенты после его применения. Ведите учет компаний, отозвавшихся на вашу деятельность. На основе числа

положительных отзывов можно определить, стоит ли внедряться на этот рынок или пока пропустить его.

УФреда были сотни компаний — потенциальных клиентов на

еготерритории.Онрешилобзвонитъвсеподряд.Врезулътате

выполнил лишь 30 % своей квоты. Ни его целевые рынки, ни

деятелъностъпоформированиюбазыперспективныхклиентовне

оказалисъэффективными.Емунадобылопровестипереоценку.

ФредмогполунитъЮОоткликовприработепоформированию

базыперспективныхклиентов,нотолъко2изнихстановилисъпо-

настоящемуперспективными.Взависимостиоткачестваэтих

перспективныхклиентовиотвеличиныэтих2возможностей,

онмогбыбытьоченьдоволенрезультатомилирешитьработать

надругомрынке.

Тактику формирования базы перспективных клиентов вы должны вырабатывать, беседуя с существующими клиентами. Они в идеале — часть вашего потенциального целевого рынка.

Это и будет тестированием. Тактика тестирования создается по той же схеме, что и тактика формирования базы перспективных клиентов. Чтобы узнать больше о ее содержании, см. главу 20.