<<
>>

Создание позитивных и негативных виртуальных образов

Мы говорили, что когда один из собеседников говорит что-либо другому, то у второго формируется виртуальный образ, который подвергается оценке. Пятое правило заключается в том, чтобы сознательно создавать позитивные или негативные образы.
Предположим, у клиента раньше были проблемы с партнерами в части поставки продукции (например, последние задерживали товар или предоставляли товар ненадлежащего качества, что часто встречается в реальной практике). Если вы скажете своему клиенту: «Наша компания оказывает услуги также по логистике /доставке товара на ваш склад», то это сообщение может вызвать негативную реакцию и соответствующий ответ. Это значит, что скорее всего у клиента действительно был негативный опыт по работе с внешними поставщиками. Сообщение должно звучать следующим образом: «Наша компания предоставляет услуги по логистике, сборке товара и доставке. У нас есть новые грузовики — они полностью обеспечивают сохранность вашего товара при доставке. У нас прекрасно оборудован склад, ваш товар формируется на отдельных паллетах, он оборачивается пленкой и аккуратно ставится в грузовики, которые доставляют товар прямо на ваш склад». Передавая информацию таким образом, вы создаете последовательность образов у вашего клиента о том, как будет собираться товар, как он будет грузиться и в чем его повезут. Клиент ответит: «Ну что ж, я не против. Но я буду следить за сохранностью товара».

Иногда менеджеру по продажам нужно создать негативный образ. Например, в случае если вам нужно не то чтобы припугнуть клиента, но наглядно показать ему возможные негативные последствия. Например, некоторые компании (клиенты) отказываются делать большой склад, аргументируя это так: «Ничего страшного, товар уже упакован, поэтому я буду хранить его на улице». Такое сейчас часто случается в регионах. В этом случае менеджер по продажам может ответить: «Это ваше право, вы можете складировать товар на улице.

Но вы сами знаете, что бывают ветры и дожди. Никто не гарантирует того, что товар поставят аккуратно и он не опрокинется. Коробка может быть нарушена, будет выглядеть грязно и неопрятно». В этом случае у клиента создается образ неприятной коробки. Этот образ, нарисованный понятно, доступно и красочно, даст клиенту информацию о том, как делать не стоит.

Создавая позитивный или негативный образ у клиента, вы заменяете возможные долгие логические разъяснения клиенту, зачем нужен склад или доставка. Иногда достаточно нарисовать яркую, понятную, запоминающуюся картинку — ведь решение принимается не всегда логическим путем. На принятие почти любого решения очень сильно влияют эмоции — и в малом, и в большом бизнесе. История не только российского, но и мирового предпринимательства показывает, что люди часто принимают жизненно важные для компании решения, от которых зависят прибыли в миллионы долларов, на основе эмоций. Эмоции помогают зарабатывать миллионы, они же приводят к их потере. Эмоции являются определяющими в малом и среднем бизнесе, где суммы сделок варьируются от $5 тыс. до 50-70 тыс. Поэтому создание виртуальных образов часто становится мощным инструментом продаж.

<< | >>
Источник: Асеев А.. Ключи к партнеру: Искусство и техники продаж / Алексей Асеев. — М.: Альпина Бизнес Букс. — 91 с. 2008

Еще по теме Создание позитивных и негативных виртуальных образов:

  1. ОТ НЕГАТИВНОГО К ПОЗИТИВНОМУ
  2. ГЛАВА 3. МЕХАНИЗМ ЦИКЛИЧНОСТИ ЭКОНОМИКИ КАК ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ «НЕГАТИВНОЙ» И «ПОЗИТИВНОЙ» СПИРАЛЕЙ
  3. 11,2. Позитивные и негативные стороны функционирования рыночного механизма
  4. ПРОБЛЕМЫ ВОЗДЕЙСТВИЯ НА ПРОЦЕССЫ «РАСКРУЧИВАНИЯ» «ПОЗИТИВНОЙ» И «НЕГАТИВНОЙ» СПИРАЛЕЙ.
  5. ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ «ПОЗИТИВНОЙ» И «НЕГАТИВНОЙ» СПИРАЛЕЙ КАК МЕХАНИЗМ ДИНАМИКИ ЭКОНОМИЧЕСКОГО ЦИКЛА
  6. Субъекты, объекты и функции рынка. Позитивные и негативные стороны рынка
  7. Создание виртуального резюме на заказ
  8. Позитивные факты о позитивной экономической теории
  9. Позитивная наука или позитивная инженерия?
  10. Позитивный успех или позитивная неудача?
  11. Виртуальный подход
  12. Виртуальные структуры
  13. Виртуальная организация
  14. ВОПРОСЫ ПРОЕКТИРОВАНИЯ ВИРТУАЛЬНЫХ ПРЕДПРИЯТИЙ
  15. ФУНКЦИОНИРОВАНИЕ ВИРТУАЛЬНЫХ ПРЕДПРИЯТИЙ
  16. ОСОБЕННОСТИ ВИРТУАЛЬНОГО ОБЩЕНИЯ
  17. НЕ ТОРГУЙТЕ ВИРТУАЛЬНО
  18. ЛИДЕРСТВО ОНЛАЙН ВИРТУАЛЬНЫЙ МИР VERIFONE
  19. Фундаментальная перспектива - негативная
- Антикризисное управление - Деловая коммуникация - Документоведение и делопроизводство - Инвестиционный менеджмент - Инновационный менеджмент - Информационный менеджмент - Исследование систем управления - История менеджмента - Корпоративное управление - Лидерство - Маркетинг в отраслях - Маркетинг, реклама, PR - Маркетинговые исследования - Менеджмент организаций - Менеджмент персонала - Менеджмент-консалтинг - Моделирование бизнес-процессов - Моделирование бизнес-процессов - Организационное поведение - Основы менеджмента - Поведение потребителей - Производственный менеджмент - Риск-менеджмент - Самосовершенствование - Сбалансированная система показателей - Сравнительный менеджмент - Стратегический маркетинг - Стратегическое управление - Тайм-менеджмент - Теория организации - Теория управления - Управление качеством - Управление конкурентоспособностью - Управление продажами - Управление проектами - Управленческие решения - Финансовый менеджмент - ЭКОНОМИКА ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ -