Следите за работой партнеров
Чтобы наблюдать за слабой работой Кэрол по формированию базы перспективных клиентов, Фло надо было смотреть на поступления в свою «воронку» перспективных клиентов от Кэрол каждый квартал.
Когда она увидела, что перспективные клиенты так и не материализовались, ей надо было настоять на встрече с Кэрол и на пересмотре как планов по формированию базы перспективных клиентов, так и сути проводимых ею мероприятий.Партнеров нельзя оставлять один на один с выделенной им квотой. Вы лучше знаете свою целевую аудиторию, свои предложения и свои ключевые послания, чем они. Для успешного привлечения перспективных клиентов им нужно ваше руководство и ваши рекомендации. Выделение им квот не означает перекладывания на них ваших полномочий. Ваши партнеры не достигнут успеха без вашего постоянного участия в их работе по формированию базы перспективных клиентов для вас.
Вы не можете квотировать всех
Надо понимать, что вы не можете квотировать всех ваших партнеров и помощников внутри и вне вашей компании. Библиотекарь может быть прекрасным помощником для получения информации о целевых рынках и определения ваших возможностей на них, но он не возьмет на себя ответственность за формирование базы перспективных клиентов на вашей территории.
Клиент может быть хорошим партнером, когда он дает рекомендации о вас, но все, что вы можете квотировать вашему клиенту, — определенное количество рекомендаций в течение года.
Все это имеет значение в вашей работе по формированию базы перспективных клиентов для своей «воронки», и в конечном итоге некоторые из этих клиентов принесут доход. Однако вам будет трудно устроить обсуждение квот с вашим клиентом.
Самый лучший партнер для специалиста по продажам — специалист по продажам из другой компании. Он сможет проводить работу по формированию базы перспективных клиентов на вашей территории, поскольку этот человек так же заинтересован в продажах, как и вы.
. Резюме
Квотированиепартнеров, пожалуй, самаятруднаяконцепция , этой книги. И все-таки, если Фло освоит его, оно станет :фундаментомпланированияеедеятелъностипоформированию .базьтерспективныхклиентов. ТеперъФлознаетпочтинаверняка, сколькоперспективныхклиентовонаможетожидатьотсвоих партнеров, атаю/сеихсоображенияпоэтомуповоду, высказанные ,вовремяобсужденияквот.Исполъзуяэтицифры,онаопределит, сколькоперспективныхклиентовдолжнавключитьвбазусама, чтобудетописановглавеП.Имеявсюэтуинформацию,Флоуже вначалегодасможетопределить,каковыбудутеерезультаты вконцеего!
Еще по теме Следите за работой партнеров:
- 1.1. Следите за расходами
- Следите за своими расходами
- Следите за молодыми трейдерами
- Урок 13 ПОСТОЯННО СЛЕДИТЕ ЗА СВОИМ ВРЕМЕНЕМ, А НЕ ЗА СТРЕЛКАМИ НА СВОИХ ЧАСАХ
- Будьте хорошим партнером
- роль партнеров
- Приобретение партнера
- РАСЧЕТЫ С ДЕЛОВЫМИ ПАРТНЕРАМИ
- 3. ВЫБОР ИНОСТРАННОГО ПАРТНЕРА
- Партнеры
- 2.2.ПОИСК ПАРТНЕРОВ И ИНВЕСТОРОВ
- Доступные вам партнеры