<<
>>

Следите за работой партнеров

Чтобы наблюдать за слабой работой Кэрол по формированию базы перспективных клиентов, Фло надо было смотреть на поступления в свою «воронку» перспективных клиентов от Кэрол каждый квартал.

Когда она увидела, что перспективные клиенты так и не материализовались, ей надо было настоять на встрече с Кэрол и на пересмотре как планов по формированию базы перспективных клиентов, так и сути проводимых ею мероприятий.

Партнеров нельзя оставлять один на один с выделенной им квотой. Вы лучше знаете свою целевую аудиторию, свои предложения и свои ключевые послания, чем они. Для успешного привлечения перспективных клиентов им нужно ваше руководство и ваши рекомендации. Выделение им квот не означает перекладывания на них ваших полномочий. Ваши партнеры не достигнут успеха без вашего постоянного участия в их работе по формированию базы перспективных клиентов для вас.

Вы не можете квотировать всех

Надо понимать, что вы не можете квотировать всех ваших партнеров и помощников внутри и вне вашей компании. Библиотекарь может быть прекрасным помощником для получения информации о целевых рынках и определения ваших возможностей на них, но он не возьмет на себя ответственность за формирование базы перспективных клиентов на вашей территории.

Клиент может быть хорошим партнером, когда он дает рекомендации о вас, но все, что вы можете квотировать вашему клиенту, — определенное количество рекомендаций в течение года.

Все это имеет значение в вашей работе по формированию базы перспективных клиентов для своей «воронки», и в конечном итоге некоторые из этих клиентов принесут доход. Однако вам будет трудно устроить обсуждение квот с вашим клиентом.

Самый лучший партнер для специалиста по продажам — специалист по продажам из другой компании. Он сможет проводить работу по формированию базы перспективных клиентов на вашей территории, поскольку этот человек так же заинтересован в продажах, как и вы.

. Резюме

Квотированиепартнеров, пожалуй, самаятруднаяконцепция , этой книги. И все-таки, если Фло освоит его, оно станет :фундаментомпланированияеедеятелъностипоформированию .базьтерспективныхклиентов. ТеперъФлознаетпочтинаверняка, сколькоперспективныхклиентовонаможетожидатьотсвоих партнеров, атаю/сеихсоображенияпоэтомуповоду, высказанные ,вовремяобсужденияквот.Исполъзуяэтицифры,онаопределит, сколькоперспективныхклиентовдолжнавключитьвбазусама, чтобудетописановглавеП.Имеявсюэтуинформацию,Флоуже вначалегодасможетопределить,каковыбудутеерезультаты вконцеего!

 

<< | >>
Источник: Кендра Ли. Создание клиентской базы: пошаговое руководство по превращению контактов в деньги. 2006

Еще по теме Следите за работой партнеров:

  1. 1.1. Следите за расходами
  2. Следите за своими расходами
  3. Следите за молодыми трейдерами
  4. Урок 13 ПОСТОЯННО СЛЕДИТЕ ЗА СВОИМ ВРЕМЕНЕМ, А НЕ ЗА СТРЕЛКАМИ НА СВОИХ ЧАСАХ
  5. Будьте хорошим партнером
  6. роль партнеров
  7. Приобретение партнера
  8. РАСЧЕТЫ С ДЕЛОВЫМИ ПАРТНЕРАМИ
  9. 3. ВЫБОР ИНОСТРАННОГО ПАРТНЕРА
  10. Партнеры
  11. 2.2.ПОИСК ПАРТНЕРОВ И ИНВЕСТОРОВ
  12. Доступные вам партнеры
- Антикризисное управление - Деловая коммуникация - Документоведение и делопроизводство - Инвестиционный менеджмент - Инновационный менеджмент - Информационный менеджмент - Исследование систем управления - История менеджмента - Корпоративное управление - Лидерство - Маркетинг в отраслях - Маркетинг, реклама, PR - Маркетинговые исследования - Менеджмент организаций - Менеджмент персонала - Менеджмент-консалтинг - Моделирование бизнес-процессов - Моделирование бизнес-процессов - Организационное поведение - Основы менеджмента - Поведение потребителей - Производственный менеджмент - Риск-менеджмент - Самосовершенствование - Сбалансированная система показателей - Сравнительный менеджмент - Стратегический маркетинг - Стратегическое управление - Тайм-менеджмент - Теория организации - Теория управления - Управление качеством - Управление конкурентоспособностью - Управление продажами - Управление проектами - Управленческие решения - Финансовый менеджмент - ЭКОНОМИКА ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ -