4.1. Программа мерчандайзинга как современный подход к управлению продажами
Процессный подход управления продажами предприятий оптовой торговли рассматривает управление как непрерывную серию взаимосвязанных управленческих функций. В системном подходе подчеркивается, что руководители предприятий должны рассматривать организацию как совокупность взаимосвязанных элементов, таких как люди, структура, задачи и технология, которые ориентированы на достижение различных целей в условиях меняющейся внешней среды [15, 36].
Ситуационный подход концентрируется на том, что пригодность различных методов управления определяется ситуацией. Поскольку отмечается такое обилие факторов, как в самой организации, так и в окружающей среде, то не существует единого «лучшего» способа управлять организацией. Самым эффективным методом в конкретной ситуации является метод, который более всего соответствует данной ситуации [71].
В работе выявлено, что для более эффективного управления коммерческой деятельностью малых и средних предприятий оптовой торговли необходимо большое внимание уделять современным подходам к продаже товаров - категорийному менеджменту и мерчандайзингу. Поскольку также в работе доказано, что категорийный менеджмент применяется ограниченно и чаще всего предприятиями розничной торговли, рассмотрим методику создания программы мерчандайзинга для средних и малых предприятий оптовой торговли. Программа - это деятельность, направленная на достижение конкретной цели в ограниченное время и использованием заранее определенных ресурсов [36]. Под методикой создания программы мерчандайзинга понимается четко определенная последовательность этапов, выполнив которые, можно добиться целей программы.
Автором предлагается программа мерчандайзинга для средних и малых предприятий оптовой торговли - увязанная по ресурсам, срокам и исполнителям система мероприятий целенаправленного развития объема продаж в обозначенной перспективе, обеспечивающая решение накопившихся проблем и изменение сложившихся негативных тенденций.
Данная программа носит ситуационный характер, является гибкой, адаптируемой к решению проблем, установленных в процессе мониторинга. Программа может охватывать как полный цикл процесса организации мерчандайзинга на предприятии оптовой торговли, так и отдельные его элементы.Программа мерчандайзинга основана на следующих принципах:
- ориентации на рынок, выстраивания долгосрочных отношений между клиентами и предприятием;
- профессионализации продаж, предполагающей специальную подготовку торгового персонала и формирования навыков;
- выделения приоритетов, включающих постоянное изучение особенностей и деталей управления продажами и выбор наиболее приоритетных управленческих воздействий;
- ориентации на управление рисками;
- личной инициативы, предполагающей, что каждый торговый представитель, помимо выполнения должностных инструкций должен проявлять личную инициативу в продвижении товара;
- ответственности за принятые решения;
- нацеленности на удовлетворение потребностей наиболее привлекательных клиентских сегментов.
Еще по теме 4.1. Программа мерчандайзинга как современный подход к управлению продажами:
- О.П. МОКЕРОВА. УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ ПРЕДПРИЯТИЙ ОПТОВОЙ ТОРГОВЛИ С ИСПОЛЬЗОВАНИЕМ ИНСТРУМЕНТОВ МЕРЧАНДАЙЗИНГА Монография, 2013
- Глава 8 Продажи и мерчандайзинг/>
- Современные подходы к управлению
- 2| Мерчандайзинг производителя и мерчандайзинг дистрибьютора
- Современные подходы к управлению стрессом.
- 4.2. Современные подходы к управлению
- Современные подходы к управлению предприятием
- 2.1. Управление: сущность, подходы и значимость в современном мире
- Глава 2. Ресурсно-потенциальный подход к управлению инвестиционной деятельностью строительной организации в современной экономике
- Как Сравнивать Подходы к Управлению Капиталом
- КАК РАЗМЕСТИТЬ ИНФОРМАЦИЮ В ПРОГРАММЕ ИНТЕРНЕТ-ТРЕЙДИНГА (НА ПРИМЕРЕ ПРОГРАММЫ «АТОН-ЛАЙН»)
- 12.7. ПРОГРАММА ПРОДАЖ
- 3 МЕРЧАНДАЙЗИНГ
- 24. Почему «правильный» подход к продажам больше не работает
- Мерчандайзинг