<<
>>

4.1. Программа мерчандайзинга как современный подход к управлению продажами

Процессный подход управления продажами предприятий оптовой торговли рассматривает управление как непрерывную серию взаимосвя­занных управленческих функций. В системном подходе подчеркивается, что руководители предприятий должны рассматривать организацию как совокупность взаимосвязанных элементов, таких как люди, структура, за­дачи и технология, которые ориентированы на достижение различных це­лей в условиях меняющейся внешней среды [15, 36].

Ситуационный подход концентрируется на том, что пригодность различных методов управления определяется ситуацией. Поскольку отме­чается такое обилие факторов, как в самой организации, так и в окружаю­щей среде, то не существует единого «лучшего» способа управлять орга­низацией. Самым эффективным методом в конкретной ситуации является метод, который более всего соответствует данной ситуации [71].

В работе выявлено, что для более эффективного управления коммер­ческой деятельностью малых и средних предприятий оптовой торговли необходимо большое внимание уделять современным подходам к продаже товаров - категорийному менеджменту и мерчандайзингу. Поскольку так­же в работе доказано, что категорийный менеджмент применяется ограни­ченно и чаще всего предприятиями розничной торговли, рассмотрим мето­дику создания программы мерчандайзинга для средних и малых предприя­тий оптовой торговли. Программа - это деятельность, направленная на до­стижение конкретной цели в ограниченное время и использованием зара­нее определенных ресурсов [36]. Под методикой создания программы мер­чандайзинга понимается четко определенная последовательность этапов, выполнив которые, можно добиться целей программы.

Автором предлагается программа мерчандайзинга для средних и ма­лых предприятий оптовой торговли - увязанная по ресурсам, срокам и ис­полнителям система мероприятий целенаправленного развития объема продаж в обозначенной перспективе, обеспечивающая решение накопив­шихся проблем и изменение сложившихся негативных тенденций.

Данная программа носит ситуационный характер, является гибкой, адаптируемой к решению проблем, установленных в процессе мониторинга. Программа может охватывать как полный цикл процесса организации мерчандайзинга на предприятии оптовой торговли, так и отдельные его элементы.

Программа мерчандайзинга основана на следующих принципах:

- ориентации на рынок, выстраивания долгосрочных отношений между клиентами и предприятием;

- профессионализации продаж, предполагающей специальную под­готовку торгового персонала и формирования навыков;

- выделения приоритетов, включающих постоянное изучение осо­бенностей и деталей управления продажами и выбор наиболее приоритет­ных управленческих воздействий;

- ориентации на управление рисками;

- личной инициативы, предполагающей, что каждый торговый представитель, помимо выполнения должностных инструкций должен проявлять личную инициативу в продвижении товара;

- ответственности за принятые решения;

- нацеленности на удовлетворение потребностей наиболее привле­кательных клиентских сегментов.

<< | >>
Источник: О.П. МОКЕРОВА. УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ ПРЕДПРИЯТИЙ ОПТОВОЙ ТОРГОВЛИ С ИСПОЛЬЗОВАНИЕМ ИНСТРУМЕНТОВ МЕРЧАНДАЙЗИНГА Монография. 2013

Еще по теме 4.1. Программа мерчандайзинга как современный подход к управлению продажами:

  1. О.П. МОКЕРОВА. УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ ПРЕДПРИЯТИЙ ОПТОВОЙ ТОРГОВЛИ С ИСПОЛЬЗОВАНИЕМ ИНСТРУМЕНТОВ МЕРЧАНДАЙЗИНГА Монография, 2013
  2. Глава 8 Продажи и мерчандайзинг/>
  3. Современные подходы к управлению
  4. 2| Мерчандайзинг производителя и мерчандайзинг дистрибьютора
  5. Современные подходы к управлению стрессом. 
  6. 4.2. Современные подходы к управлению
  7. Современные подходы к управлению предприятием
  8. 2.1. Управление: сущность, подходы и значимость в современном мире
  9. Глава 2. Ресурсно-потенциальный подход к управлению инвестиционной деятельностью строительной организации в современной экономике
  10. Как Сравнивать Подходы к Управлению Капиталом
  11. КАК РАЗМЕСТИТЬ ИНФОРМАЦИЮ В ПРОГРАММЕ ИНТЕРНЕТ-ТРЕЙДИНГА (НА ПРИМЕРЕ ПРОГРАММЫ «АТОН-ЛАЙН»)
  12. 12.7. ПРОГРАММА ПРОДАЖ
  13. 3 МЕРЧАНДАЙЗИНГ
  14. 24. Почему «правильный» подход к продажам больше не работает
  15. Мерчандайзинг
- Антикризисное управление - Деловая коммуникация - Документоведение и делопроизводство - Инвестиционный менеджмент - Инновационный менеджмент - Информационный менеджмент - Исследование систем управления - История менеджмента - Корпоративное управление - Лидерство - Маркетинг в отраслях - Маркетинг, реклама, PR - Маркетинговые исследования - Менеджмент организаций - Менеджмент персонала - Менеджмент-консалтинг - Моделирование бизнес-процессов - Моделирование бизнес-процессов - Организационное поведение - Основы менеджмента - Поведение потребителей - Производственный менеджмент - Риск-менеджмент - Самосовершенствование - Сбалансированная система показателей - Сравнительный менеджмент - Стратегический маркетинг - Стратегическое управление - Тайм-менеджмент - Теория организации - Теория управления - Управление качеством - Управление конкурентоспособностью - Управление продажами - Управление проектами - Управленческие решения - Финансовый менеджмент - ЭКОНОМИКА ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ -