<<
>>

Приобретение партнера

  Вам нравятся ваши целевые рынки и ваши планы по формированию базы перспективных клиентов, если так — это будет заметно всем, с кем вы общаетесь. И тогда вашим партнерам захочется работать с вами для достижения своих целей.
В большинстве случаев цели ваших партнеров близки к вашим. Обычно ваши партнеры — тоже специалисты по продажам, у которых есть свои квоты. Пригласите их на свои сессии по составлению территориального

плана и поделитесь своей стратегией при личных встречах, чтобы показать, как они могут достичь своих целей, работая с вами.

Партнеры внутри вашей компании тоже имеют цели, похожие на ваши. Они могут получать компенсацию другим путем, но совместная работа поможет удовлетворить и их, и ваши стремления. В своей деятельности по формированию базы перспективных клиентов, например, вы можете уделить больше внимания какому-то продукту, в продвижении которого заинтересован менеджер по продукции. А он, в свою очередь, обратится к другим специалистам по продажам с просьбой сообщать об этом продукте их клиентам, что поможет в вашей работе по формированию базы перспективных клиентов.

Работая в тесном сотрудничестве с менеджером по продукции, вы можете извлечь пользу для себя и другим путем. Например, данный вид продукции оказался в избытке или недостатке, менеджер по продукции, скорее всего, станет работать с вами, а не с другими специалистами по продажам. Менеджер по продукции, почувствовав ценность сотрудничества с вами, может предоставить доступ к специальным скидкам или ограниченной группе товаров.

Поддержание связи с партнерами

Фло не могла понять, где она допустила ошибку с Кэрол. Фло беседоваласнейкаждьшмесяц.ОниобсуждалипланыКэролпо формированию базы перспективных клиентов и то, на каком этапеейможетпонадобитъсяпомощъФло.Кэролоченънравиласъ работапоформированиюбазьтерспективныхклиентов, онане жалела силивремени.Нехотелатратитъдрагоценное время Флонато, чтобызаставлятьеечитатьэлектронныеотчеты опроведеннойработе.Обещаласделатъэтовнужноевремя.Кэрол производилавпечатлениеполнойуверенностивсебе,ипосколъку онадействительнобылаоченьзанята,Флооставилаеевпокое.

Поддерживать связь с вашими партнерами можно разными способами.

Вы можете проводить ежемесячные встречи, приглашать их на мероприятия, где они будут продолжать знакомиться с вашими предложениями, или рассылать ежемесячные электронные сообщения с уточненными данными. «Мы рассылаем информационные письма нашим партнерам, — говорит Симон. — Мы хотим, чтобы они знали, какие мероприятия мы собираемся проводить и что мы делаем с другими партнерами. Так, чтобы им было приятно работать с нами». Если партнерам выделена большая часть вашей квоты по формированию базы перспективных клиентов, поддерживайте более частые контакты с ними. Как выяснили многие специалисты по продажам, голосовых и электронных сообщений недостаточно для общения с партнерами. Только на встречах вы можете узнать, какая дополнительная информация требуется им, делают ли они то, что обещали, и как выглядит их «воронка на стене». На той же встрече вы можете рассказать им о себе.

Между такими встречами вы определяете, когда надо позвонить им, а когда послать электронное сообщение. Некоторые вопросы лучше обсуждать по телефону, чтобы ваш партнер мог слышать тон вашего голоса. Если у вас появился новый перспективный клиент, над которым вы хотели бы работать вместе с вашим партнером, позвоните. Эго позволит вашему партнеру узнать все детали и задать вопросы. Всегда, когда у вашего партнера могут возникнуть вопросы или малейшая возможность недопонимания, звоните, а не посылайте электронные сообщения.

Некоторые вопросы можно обсуждать по электронной почте: договариваться о встречах, рассылать обновленные данные, пересылать полученные из других источников сообщения. Другие вопросы могут быть документированы в электронных сообщениях или письмах, например целевые рынки, задания, даты встреч. Это дает возможность и ответить, и подтвердить. Электронное сообщение представляет небольшую трудность для общения,

поскольку вы не всегда можете быть уверены, что правильно поняли партнера. Вы не можете задать вопросы для прояснения. Вы не видите его выражения лица и того, как он жестикулирует. Когда посылаете электронное сообщение, прочтите его, чтобы убедиться, что в нем все ясно. Убедитесь, нет ли ошибок или сокращений, которые можно неправильно понять. Посвятите этому несколько дополнительных минут и добейтесь полной ясности вашего сообщения.

  

<< | >>
Источник: Кендра Ли. Создание клиентской базы: пошаговое руководство по превращению контактов в деньги. 2006

Еще по теме Приобретение партнера:

  1. Будьте хорошим партнером
  2. роль партнеров
  3. РАСЧЕТЫ С ДЕЛОВЫМИ ПАРТНЕРАМИ
  4. 3. ВЫБОР ИНОСТРАННОГО ПАРТНЕРА
  5. Партнеры
  6. 2.2.ПОИСК ПАРТНЕРОВ И ИНВЕСТОРОВ
  7. Следите за работой партнеров
  8. § 3. Поиск иностранного партнера
  9. Составление квот для партнеров
  10. Доступные вам партнеры
  11. Служба УЧР как деловой партнер
  12. Что такое партнер?
  13. Сколько партнеров вам следует иметь
  14. Глава 4. Деловые переговоры с зарубежными партнерами
  15. Партнеры, которые могут вам помочь
  16. 7.2. Факторы выбора фирмы-партнера
  17. Различайте партнеров и помощников
  18. Перенос (передача) риска партнерам
  19. Выбор партнеров на мировом рынке
- Антикризисное управление - Деловая коммуникация - Документоведение и делопроизводство - Инвестиционный менеджмент - Инновационный менеджмент - Информационный менеджмент - Исследование систем управления - История менеджмента - Корпоративное управление - Лидерство - Маркетинг в отраслях - Маркетинг, реклама, PR - Маркетинговые исследования - Менеджмент организаций - Менеджмент персонала - Менеджмент-консалтинг - Моделирование бизнес-процессов - Моделирование бизнес-процессов - Организационное поведение - Основы менеджмента - Поведение потребителей - Производственный менеджмент - Риск-менеджмент - Самосовершенствование - Сбалансированная система показателей - Сравнительный менеджмент - Стратегический маркетинг - Стратегическое управление - Тайм-менеджмент - Теория организации - Теория управления - Управление качеством - Управление конкурентоспособностью - Управление продажами - Управление проектами - Управленческие решения - Финансовый менеджмент - ЭКОНОМИКА ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ -