Примеры территориального сегментирования целевых рынков
Существует множество разных типов сегментаций, применяемых к территории. В примере 6.1 приведены некоторые наиболее общие типы сегментаций, которые могут вам пригодиться.
Когда вы определили целевые рынки, можете продолжать работу по соединению и дальнейшему сегментированию групп для создания более узко определенного целевого рынка.
Всегда следите за тем, чтобы предложения, на которых вы
сосредоточилисвоиусилия,быливыгоднымисделкамидлявашей
фирмыипомоглибывамдостичьсвоихцелейнавыделеннойвам
территории. Выгодныепредложения—те, которыевашакомпания
можетобеспечитъимеющимисяунеесиламиисредствами.Они
недолжныбытьодноразовымидляособыхслучаев, чем-то, чего
вашакомпанияникогданеделаларанъше.
Пример 6.1. Типы сегментирования территории на целевые рынки Географический. Целевые компании находятся в определенной географической зоне. Основанный наотраслевом принципе. Целевыекомпанииопреде- ляются по промышленной классификации ССПК. Основанный на предложении. Целевые компании —наиболее вероятные покупатели определенного набора предложений.
Основанный наспецифике бизнеса клиента. Например, производ- ство, бухгалтерия, человеческие ресурсы, торговля, маркетинг, * логистика, распределение, обслуживание клиентов и т. д. Основанный на размере компании — потенциальном клиенте: основанный на количестве работников в компании, например Г; компании с числом работников менее 500; основанный на количестве работников в отделе, который будет , использовать ваше предложение, например компании, где в отделе обслуживания клиентов работает от 60 до 250 человек; : основанный на количестве филиалов, например компании, имеющие 4 и более филиалов и 2 штаб-квартиры в Северной Америке; основанный на годовом доходе компании, например компании с доходами от 750 млн до 1 млрд долларов в год; основанный на размерах расходов компаний, например компании, которые обычно тратят более 350 тыс.
долларов в год на свое содержание; основанный на списке Fortune50, Fortune"! 00 и Fortune500, соответственно списки 50, 100 и 500 богатейших компаний мира по версии журнала Fortune и их состояний. Основанный на темпах роста доходов год от года, например быстрорастущие или медленнорастущие компании. Основанный на последней покупке у вашей компании. Если вы продаете персональные компьютеры или автомобили, вы знаете, что клиенты склонны покупать новые изделия каждые 2-3 года. Используя эту информацию, вы можете создать целевой рынок из бывших клиентов, которые, наверняка, купят новое изделие в ближайшие 12 месяцев. Тогда кампанию по формированию базы перспективных клиентов можно ориентировать на них. Основанный на общем количестве денег, потраченных на предложения вашей компании. Вы можете проанализировать вашутерри- торию и выделить очевидные группы. Например, компании, тратящие от 5 до 15 тыс. долларов или больше каждый год на покупку предложений вашей компании.Фред знал, что Фло сегментировала свою территорию, ипопросил ее помочь проанализировать его территорию. Он нехотел опять попасть в ловушку слишком расплывчатого целевого рынка. 70 % своей квоты он должен был выполнить менее чем за 6месяцев. Ему надо было работать по-умному, и метод Фло представлялся подходящим. ФлопомоглаФредупроанализироватьданныепрошлых
летна еготерритории.Затемону строил встречу с 6 сотрудниками его компании, которые могли помочь ему спланировать работу, поскольку имели прямой доступ к клиентам. Это было нужно, чтобы выяснить, на что направить свою деятельность по фюрмированиюбазыперспективныхклиентов.Используясобранную информацию, Фред опросил 7 клиентов на своей территории, чтобы узнать, как они используют предложения его компании и какое значение для их бизнеса имели решенные с помощью этих предложений проблемы. После тщательного исследования всей собранной информации Фред и Фло заключит, что лучший рынок Фреда — компании финансовых услуг, предоставляющие лизинговые услуги крупным производителям офисного оборудования. Фред потом еще точнее определил свои целевые компании. Это были региональные компании финансовых услуг, имеющие отЗдо 8 офисов и от 10 до 30 специалистов по продажам. Фред ушел далеко вперед по сравнению с тем моментом, когда он обзванивал всех от А до Я по «Желтым страницам».
Еще по теме Примеры территориального сегментирования целевых рынков:
- Сегментирование вашей территории на целевые рынки, работающие на вас
- Сегментирование деловых рынков
- СЕГМЕНТИРОВАНИЕ ЦЕЛЕВОГО РЫНКА
- 2.1.5. Сегментирование деятельности на примере процессабюджетирования
- Сегментирование деятельности на примере процесса бюджетирования
- 2.3. Выбор целевых рынков
- 7.1. Понятие сегментации рынка, основные цели сегментирования и факторы выбора рынков
- Инструменты территориального развития регионов (на примере Республики Карелия)
- Документирование ваших целевых рынков
- Использование информации о клиентах для определения целевых рынков
- Выбор целевых рынков при отсутствии клиентской и базы данных прошлых лет
- 5| Смешанное сегментирование (сегментирование по нескольким критериям)
- Социокультурное сегментирование, или сегментирование по стилю жизни
- 1. Функционирование отдельных отраслевых рынков (на примере США)