<<
>>

Примеры территориального сегментирования целевых рынков

Существует множество разных типов сегментаций, применяемых к территории. В примере 6.1 приведены некоторые наиболее общие типы сегментаций, которые могут вам пригодиться.

Когда вы определили целевые рынки, можете продолжать работу по соединению и дальнейшему сегментированию групп для создания более узко определенного целевого рынка.

Всегда следите за тем, чтобы предложения, на которых вы

сосредоточилисвоиусилия,быливыгоднымисделкамидлявашей

фирмыипомоглибывамдостичьсвоихцелейнавыделеннойвам

территории. Выгодныепредложения—те, которыевашакомпания

можетобеспечитъимеющимисяунеесиламиисредствами.Они

недолжныбытьодноразовымидляособыхслучаев, чем-то, чего

вашакомпанияникогданеделаларанъше.

Пример 6.1. Типы сегментирования территории на целевые рынки Географический. Целевые компании находятся в определенной географической зоне. Основанный наотраслевом принципе. Целевыекомпанииопреде- ляются по промышленной классификации ССПК. Основанный на предложении. Целевые компании —наиболее вероятные покупатели определенного набора предложений.

Основанный наспецифике бизнеса клиента. Например, производ- ство, бухгалтерия, человеческие ресурсы, торговля, маркетинг, * логистика, распределение, обслуживание клиентов и т. д. Основанный на размере компании — потенциальном клиенте: основанный на количестве работников в компании, например Г; компании с числом работников менее 500; основанный на количестве работников в отделе, который будет , использовать ваше предложение, например компании, где в отделе обслуживания клиентов работает от 60 до 250 человек; : основанный на количестве филиалов, например компании, имеющие 4 и более филиалов и 2 штаб-квартиры в Северной Америке; основанный на годовом доходе компании, например компании с доходами от 750 млн до 1 млрд долларов в год; основанный на размерах расходов компаний, например компании, которые обычно тратят более 350 тыс.

долларов в год на свое содержание; основанный на списке Fortune50, Fortune"! 00 и Fortune500, соответственно списки 50, 100 и 500 богатейших компаний мира по версии журнала Fortune и их состояний. Основанный на темпах роста доходов год от года, например быстрорастущие или медленнорастущие компании. Основанный на последней покупке у вашей компании. Если вы продаете персональные компьютеры или автомобили, вы знаете, что клиенты склонны покупать новые изделия каждые 2-3 года. Используя эту информацию, вы можете создать целевой рынок из бывших клиентов, которые, наверняка, купят новое изделие в ближайшие 12 месяцев. Тогда кампанию по формированию базы перспективных клиентов можно ориентировать на них. Основанный на общем количестве денег, потраченных на предложения вашей компании. Вы можете проанализировать вашутерри- торию и выделить очевидные группы. Например, компании, тратящие от 5 до 15 тыс. долларов или больше каждый год на покупку предложений вашей компании.

Фред знал, что Фло сегментировала свою территорию, ипопросил ее помочь проанализировать его территорию. Он нехотел опять попасть в ловушку слишком расплывчатого целевого рынка. 70 % своей квоты он должен был выполнить менее чем за 6месяцев. Ему надо было работать по-умному, и метод Фло представлялся подходящим. ФлопомоглаФредупроанализироватьданныепрошлых

летна еготерритории.Затемону строил встречу с 6 сотрудниками его компании, которые могли помочь ему спланировать работу, поскольку имели прямой доступ к клиентам. Это было нужно, чтобы выяснить, на что направить свою деятельность по фюрмированиюбазыперспективныхклиентов.Используясобранную информацию, Фред опросил 7 клиентов на своей территории, чтобы узнать, как они используют предложения его компании и какое значение для их бизнеса имели решенные с помощью этих предложений проблемы. После тщательного исследования всей собранной информации Фред и Фло заключит, что лучший рынок Фреда — компании финансовых услуг, предоставляющие лизинговые услуги крупным производителям офисного оборудования. Фред потом еще точнее определил свои целевые компании. Это были региональные компании финансовых услуг, имеющие отЗдо 8 офисов и от 10 до 30 специалистов по продажам. Фред ушел далеко вперед по сравнению с тем моментом, когда он обзванивал всех от А до Я по «Желтым страницам».

  

<< | >>
Источник: Кендра Ли. Создание клиентской базы: пошаговое руководство по превращению контактов в деньги. 2006

Еще по теме Примеры территориального сегментирования целевых рынков:

  1. Сегментирование вашей территории на целевые рынки, работающие на вас  
  2. Сегментирование деловых рынков
  3. СЕГМЕНТИРОВАНИЕ ЦЕЛЕВОГО РЫНКА
  4. 2.1.5. Сегментирование деятельности на примере процессабюджетирования
  5. Сегментирование деятельности на примере процесса бюджетирования
  6. 2.3. Выбор целевых рынков
  7. 7.1. Понятие сегментации рынка, основные цели сегментирования и факторы выбора рынков
  8. Инструменты территориального развития регионов (на примере Республики Карелия)
  9. Документирование ваших целевых рынков
  10. Использование информации о клиентах для определения целевых рынков
  11. Выбор целевых рынков при отсутствии клиентской и базы данных прошлых лет
  12. 5| Смешанное сегментирование (сегментирование по нескольким критериям)
  13. Социокультурное сегментирование, или сегментирование по стилю жизни
  14. 1. Функционирование отдельных отраслевых рынков (на примере США)
- Антикризисное управление - Деловая коммуникация - Документоведение и делопроизводство - Инвестиционный менеджмент - Инновационный менеджмент - Информационный менеджмент - Исследование систем управления - История менеджмента - Корпоративное управление - Лидерство - Маркетинг в отраслях - Маркетинг, реклама, PR - Маркетинговые исследования - Менеджмент организаций - Менеджмент персонала - Менеджмент-консалтинг - Моделирование бизнес-процессов - Моделирование бизнес-процессов - Организационное поведение - Основы менеджмента - Поведение потребителей - Производственный менеджмент - Риск-менеджмент - Самосовершенствование - Сбалансированная система показателей - Сравнительный менеджмент - Стратегический маркетинг - Стратегическое управление - Тайм-менеджмент - Теория организации - Теория управления - Управление качеством - Управление конкурентоспособностью - Управление продажами - Управление проектами - Управленческие решения - Финансовый менеджмент - ЭКОНОМИКА ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ -