<<
>>

Потенциальные стратегические становятся целевыми

  На вашей территории может находиться большое число крупных компаний, не взаимодействующих с вами, но подходящих под определение идеального клиента с большим потенциалом и хорошими перспективами увеличения доходов.
Однако они

могут не отвечать качествам 2 лучших целевых рынков, а поэтому не попасть в вашу программу по формированию базы перспективных клиентов. Для них надо составить отдельную программу Например, на вашей территории может располагаться штаб- квартира крупной телекоммуникационной или медицинской фирмы. Вы знаете, что они покупают много предложений, подобных предложениям вашей компании, но ничего не покупают у вас в настоящее время. Эту компанию надо сделать целевой несмотря на то, что она не входит в ваш целевой рынок.

Чтобы не упускать из виду лучших потенциальных клиентов, составьте их список по примеру того, как вы составляли список 10 крупнейших клиентов (табл. 7.2).

Таблица 7.2

Список 10 лучших потенциальных клиентов

Профиль территории: названия клиентов

названия 10 лучших потенциальных клиентов

целевой рынок, к которому принадлежит клиент

1.

2.

3.

4.

5,

6.

7.

8.

9.

10.

/>

Определение 10 лучших перспективных клиентов может оказаться не таким простым, каким был анализ данных для определения 10 крупнейших клиентов. Подумайте, кто может стать крупнейшим потенциальным клиентом на вашей территории,

и поставьте его в список.

Однако это очень субъективная оценка. Что если вы не осознаете будущих больших возможностей потенциального клиента, поскольку пока это не бросается в глаза? Чтобы избежать подобного, поговорите со своим менеджером и коллегами, а также с сотрудниками вашей фирмы, обслуживающими клиентов на вашей территории. Составьте список компаний, которые, по их мнению, могут бьггь лучшими потенциальными клиентами, имеющими самый большой потенциальный доход и самые большие потенциальные возможности для приобретения ваших услуг.

Если у вас есть доступ к поисковым инструментам бизнес- информации вроде Hoover's, Dun amp; Bradstreet или другим, воспользуйтесь возможностью просмотреть отчеты, показывающие 10 компаний с наивысшими доходами на вашей территории[§§]. Это может бьггь простой или сложный вопрос в зависимости оттого, как определяется территория: географически, по отрасли промышленности или еще какому-нибудь признаку. Посмотрите на свою собственную территорию с той точки зрения, насколько вам будет удобнее определять 10 лучших потенциальных клиентов.

Независимо оттого какие целевые рынки вы выбрали насвоейтер- ритории, вам надо определить 10 крупнейших клиентов и 10 лучших потенциальных клиентов, которые, как вам кажется, представят вам дополнительные возможности доходов. Вам нужен план по формированию базы перспективных клиентов среди этих крупнейших клиентов и средилучшей десятки потенциальных.

  

<< | >>
Источник: Кендра Ли. Создание клиентской базы: пошаговое руководство по превращению контактов в деньги. 2006

Еще по теме Потенциальные стратегические становятся целевыми:

  1. Тестирование потенциального целевого рынка
  2. Потенциальные стратегические ловушки
  3. 2.8. Лист 07 "Отчет о целевом использовании имущества (в том числе денежных средств), работ, услуг, полученных в рамках благотворительной деятельности, целевых поступлений, целевого финансирования"
  4. Дмитренко Г. А.. Стратегический менеджмент: целевое управление персоналом организаций: Учеб. пособие, 2002
  5. Становясь брэнд-религией
  6. Барнум становится респектабельным
  7. глава 6 Учет становится наукой (XIX в. - начало XX в.)
  8. УРОК 21. КОНТУРЫ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКОГО ОБЩЕСТВА СТАНОВЯТСЯ ОТЧЕТЛИВЕЕ
  9. Глава четвертая БИЗНЕСМЕНЫ СТАНОВЯТСЯ ДИПЛОМАТАМИ
  10. Пример выпуска инновационного товара «Домодедово»: аэропорт становится ближе
  11. Главными сегодня становятся глобальные проблемы, а не классовая борьба: «провал» марксизма?
  12. ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ
  13. Потенциальный (естественный) уровень ВВП
  14. Введение в понятие «потенциальный покупатель»
  15. Потенциальные читатели
- Антикризисное управление - Деловая коммуникация - Документоведение и делопроизводство - Инвестиционный менеджмент - Инновационный менеджмент - Информационный менеджмент - Исследование систем управления - История менеджмента - Корпоративное управление - Лидерство - Маркетинг в отраслях - Маркетинг, реклама, PR - Маркетинговые исследования - Менеджмент организаций - Менеджмент персонала - Менеджмент-консалтинг - Моделирование бизнес-процессов - Моделирование бизнес-процессов - Организационное поведение - Основы менеджмента - Поведение потребителей - Производственный менеджмент - Риск-менеджмент - Самосовершенствование - Сбалансированная система показателей - Сравнительный менеджмент - Стратегический маркетинг - Стратегическое управление - Тайм-менеджмент - Теория организации - Теория управления - Управление качеством - Управление конкурентоспособностью - Управление продажами - Управление проектами - Управленческие решения - Финансовый менеджмент - ЭКОНОМИКА ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ -