<<
>>

Подведение итогов переговоров

В переговорах и любой продаже очень важно периодически подводить итоги — то есть отмечать наиболее значимые части беседы. Попробуйте сделать это в разговоре с коллегами или друзьями и вы увидите, что это не так просто.
Вам нужно вспомнить разговор с самого начала. Со временем у человека появляется привычка уже в ходе беседы отмечать наиболее значимые ее места. Несмотря на то что Штирлиц говорил: «Запоминается последняя фраза», профессиональному продавцу нужно запоминать все с самого начала, обращать внимание на то, что именно клиент отметил как важное, в каком моменте разговора он насторожился, где проявил напряжение, где нахмурился и на чем особенно настаивал. Необходимо показать, что вы слушали клиента и что вы услышали его. Кроме того, конечно же, очень важная составляющая резюме в конце разговора — это его результат и план дальнейших действий. Для меня подведение итогов разговора (или его отсутствие) является доказательством профессионализма (или его отсутствия) человека, с которым я беседую. Если вы долго и увлеченно рассказывали о своем товаре, а клиент говорил «Да, все здорово», то после этого сказать «Спасибо, до свидания» — это просто расписаться в своем неумении продавать. Потому что вопрос «А что же дальше?» остается повисшим в воздухе. План ваших действий должен быть очень прост, состоять не более чем из 4-5 пунктов и быть понятным вашему клиенту. Во время подведения итогов необходимо обязательно наблюдать за реакцией собеседника. Важно, чтобы он соглашался. А еще лучше — чтобы сам участвовал в подведении итогов. Я иногда сознательно делаю паузы и делаю вид, что стараюсь что-то вспомнить, — тем самым я подключаю своего клиента к процессу подведения итогов наших переговоров. И тогда получается, что это немой итоги, а наши итоги. И тогда план действий, который мы с ним согласуем, является и его планом тоже. При этом, конечно, нужно иметь в виду, что подведение итогов составлением плана действий на ближайшее будущее должно касаться не только вас, но и вашего клиента. План действий должен быть обоюдным. 2.

<< | >>
Источник: Асеев А.. Ключи к партнеру: Искусство и техники продаж / Алексей Асеев. — М.: Альпина Бизнес Букс. — 91 с. 2008

Еще по теме Подведение итогов переговоров:

  1. ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ
  2. 5 Подведение итогов и расстановка акцентов
  3. ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ ПО ТЕМЕ «УПРАВЛЕНИЕ ОПЕРАЦИЯМИ»
  4. 4. Переговоры с участием юристов-представителей: переговоры сотрудничества и процедуры участия
  5. Итоговый документ
  6. Глава 13 ВЫВЕДЕНИЕ ИТОГОВОЙ ВЕЛИЧИНЫСТОИМОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ
  7. Функции переговоров в команде.
  8. ИТОГОВЫЙ КОНТРОЛЬ
  9. ЗАДАНИЯ ДЛЯ ТЕКУЩЕГО И ИТОГОВОГО КОНТРОЛЯ ТЕСТЫ
  10. Подготовка переговоров
  11. Установление итоговой величины рыночной стоимости предприятий
  12. Проведение итогового контроля
  13. Итоговый контроль
- Антикризисное управление - Деловая коммуникация - Документоведение и делопроизводство - Инвестиционный менеджмент - Инновационный менеджмент - Информационный менеджмент - Исследование систем управления - История менеджмента - Корпоративное управление - Лидерство - Маркетинг в отраслях - Маркетинг, реклама, PR - Маркетинговые исследования - Менеджмент организаций - Менеджмент персонала - Менеджмент-консалтинг - Моделирование бизнес-процессов - Моделирование бизнес-процессов - Организационное поведение - Основы менеджмента - Поведение потребителей - Производственный менеджмент - Риск-менеджмент - Самосовершенствование - Сбалансированная система показателей - Сравнительный менеджмент - Стратегический маркетинг - Стратегическое управление - Тайм-менеджмент - Теория организации - Теория управления - Управление качеством - Управление конкурентоспособностью - Управление продажами - Управление проектами - Управленческие решения - Финансовый менеджмент - ЭКОНОМИКА ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ -