<<
>>

Оценка данных прошлых лет

  Просмотрите данные работы ваших прошлых лет и чужие на территории, где теперь работаете вы. «Нам надо знать, что компании обычно покупают у нас и кто в компании обычно покупает у нас, — советует Харрис.
— Эти компании и эти люди станут для нас целевыми». Вам также нужно знать, что именно

обычно покупают клиенты, средний размер покупки и типичные проблемы в бизнесе, которые помогла решить ваша компания.

Задайте эти вопросы самому себе и увидите, есть ли что-то общее между продажами, которые вы проводили ранее, год или два назад, и можете ли вы использовать это сходство при выделении целевых рынков на вашей территории. Относятся ли они к одной и той же отрасли промышленности? Промышленность — очень хороший целевой рынокдля многих компаний. Если на вашей территории есть предприятия, относящиеся к разным отраслям промышленности, вам, возможно, придется проанализировать ситуацию, чтобы сузить сегменты. Некоторые отрасли слишком широки для деления на целевые рынки без более мелкой сегментации. Так, если вы работаете с производителями одежды или автомобильных запчастей, то используете совершенно разные подходы при формировании базы перспективных клиентов в этих сегментах. И эффективность вашей работы также будет разной. Все ваши клиенты—компании примерно одного уровня? В этом случае можете подобрать предложение, соответствующее величине компании. Или произвести более глубокую сегментацию своего целевого рынка. Например, большинство ваших клиентов — компании с оборотом от 500 млн до 1 млрд долларов. Но они еще и компании-производители. Тогда ваш целевой рынок может бьггь описан, как производственные компании с оборотом от 500 млн до 1 млрд долларов. Все ли ваши клиенты находятся в одной и той же географической зоне? Это просто совпадение или так было задумано? Иногда ваше предложение может как нельзя лучше подходить к какой-то географической зоне.

Например, ваша компания обладает эксклюзивными правами на продукт или услугу в этой зоне, что часто бывает в кабельной и телекоммуникационной отрасли промышленности. Это может озна

чать период роста в вашей отрасли, но клиенты при этом не будут иметь ничего общего между собой. Или это может означать концентрацию ресурсов в вашей отрасли и лучшую поддержку клиентов. Все ли ваши клиенты используют одно и то же ваше предложение? Они пользуются одним и тем же продуктом в одинаковых целях? Ваше предложение позволяет решать однотипные проблемы в бизнесе? Если да, определите, что общего между вашими клиентами. Это общее и определит в дальнейшем ваши целевые рынки. Одинаковым может быть уровень доходов, количество работников, отрасль промышленности, география. Но, начиная с предложения вашего решения их проблем, вы значительно облегчаете себе определение этого общего.

Чем точнее вы сегментируете ваши целевые рынки, тем легче будет проводить работу по формированию базы перспективных клиентов с высокой отдачей. Суженное сегментирование рынка позволяет рассылать более персонифицированные послания для формирования базы перспективных клиентов с прицелом на конкретные деловые потребности и делать важные предложения. Такие сужения позволяют привлечь внимание потенциального клиента, повышая количество ответных реакций.

Если вы продаете всего один или два вида продукта или услуг, можете считать, что ваш рынок и так очень узок. Вам надо задуматься, как клиенты используют ваш продукт или услугу в настоящее время. Они могут использовать их по-разному. В этом случае можете создать целевой рынок внутри своей рыночной ниши, основываясь на том, как именно клиенты используют ваше предложение.

Легкий путь определения, как ваши клиенты используют предложение вашей компании, — обзвонить группу из 10—15 клиентов на вашей территории и опросить их. Спросите этих клиентов, как они используют ваше предложение. Чем оно им помогает?

Что в нем им больше всего нравится? Что они в нем больше всего ценят? Что они рассказывают о вашем продукте своим друзьям и коллегам? Эта информация не только поможет определить ваш целевой рынок, но и будет ключевой в вашем послании, с которым вы будете обращаться к новым потенциальным клиентам на этом целевом рынке.

Ваша деятельность по формированию базы перспективных клиентов станет персонифицированной в своей нише целевого рынка в части посланий и предложений.

Легче привлечь внимание и заполучить перспективных клиентов, чьи характеристики схожи с таковыми уже существующих и довольных продуктом клиентов. Анализ данных прошлых лет помогает выявить эту схожесть и сегментировать территорию на целевые рынки наилучших шансов. Вы можете использовать послепродажные отчеты, данные менеджеров, специалистов по продажам и все остальное, что сочтете интересным и важным.

Если вы знаете, что до вас на этой территории специалист по продажам не добился хороших результатов, то скорее захотите использовать другую стратегию и способ представления продукта. Подумайте, что лично вам больше всего нравится в вашем предложении? Что вы можете продавать с энтузиазмом? Кто бы захотел купить у вас это готовое решение? Почему они это купили бы? Какую пользу в их бизнесе может принести ваше предложение? Если можете ответить на эти вопросы с весомым обоснованием для ваших клиентов, вы должны сделать это критерием вашего целевого рынка.

Если вы работаете на территории уже несколько лет, хорошо использовать ваши собственные данные прошлых лет. Эта информация может бьггь изображена в виде соотношения развития территории по отношению к вашей квоте, что можно использовать для усовершенствования своих целевых рынков.

Для более глубокой сегментации используйте американские коды Стандартов промышленной классификации (СП К) или коды Североамериканской системы промышленной классифи

кации (ССПК)[††]. В 1997 году коды СПКбыли заменены кодами ССПК. По этой классификации каждая компания имеет шестизначный промышленный код. Система была изначально разработана для индексации статистических отчетов обо всех видах экономической деятельности в Соединенных Штатах, Канаде и Мексике, но работники торговли могут пользоваться ею для сегментации своих целевых рынков.

Кодами ССПК пользуются также государственные чиновники США и компании, занимающиеся исследованиями и накоплениями баз данных о разных компаниях, для определения лидирующих компаний и областей промышленности. Если ваша организация имеет список компаний по классификации СПК или ССПК, вы можете использовать его для создания своего приблизительного списка потенциальных клиентов. Обычно, если вы приобретаете базу данных или список потенциальных клиентов, вы либо определяете их по кодам ССПК, либо эти коды включаются в информацию, которую вы запрашиваете о какой- либо компании. Чтобы узнать об этом больше или заказать коды ССПК, ищите в Интернете North American Industry Classification System.  

<< | >>
Источник: Кендра Ли. Создание клиентской базы: пошаговое руководство по превращению контактов в деньги. 2006

Еще по теме Оценка данных прошлых лет:

  1. Выбор целевых рынков при отсутствии клиентской и базы данных прошлых лет
  2. Убытки прошлых лет
  3. 7.5.11. Убытки прошлых лет
  4. 3.4.9. Прибыль прошлых лет, выявленная в отчетном году
  5. Прошло уже 58 лет, а у него все еще пытливый ум
  6. 8.4. Порядок отражения в отчетности прибылей (убытков) прошлых лет, возникающих в связи с представлением уточняющих первичных документов
  7. Оценка затрат прошлого труда
  8. ОЦЕНКА СОГЛАСОВАННОСТИ ЭКСПЕРТНЫХ ДАННЫХ
  9. Сбор данных для оценки
  10. Недосекин А.О.. Оценка риска бизнеса на основе нечетких данных, 2004
  11. РЕЛЯЦИОННЫЕ БАЗЫ ДАННЫХ. МОДЕЛЬ ДАННЫХ
  12. 1.3.2. Вознаграждение за выслугу лет
  13. Как заработать на иномарку в 15 лет
  14. Глава 8 17 лет в рекламном агентстве. Начало
  15. Аудиторские отчеты о финансовой отчетности корпорации за ряд лет
  16. Аудиторские отчеты о финансовой отчетности компании за ряд лет
  17. «Но ЦЕНЫ ВЫСОКИ УЖЕ НЕСКОЛЬКО ЛЕТ, РАЗВЕ Я НЕ ОПОЗДАЛ?»
  18. Оскар Уайльд в бархатном платье в возрасте двух лет
- Антикризисное управление - Деловая коммуникация - Документоведение и делопроизводство - Инвестиционный менеджмент - Инновационный менеджмент - Информационный менеджмент - Исследование систем управления - История менеджмента - Корпоративное управление - Лидерство - Маркетинг в отраслях - Маркетинг, реклама, PR - Маркетинговые исследования - Менеджмент организаций - Менеджмент персонала - Менеджмент-консалтинг - Моделирование бизнес-процессов - Моделирование бизнес-процессов - Организационное поведение - Основы менеджмента - Поведение потребителей - Производственный менеджмент - Риск-менеджмент - Самосовершенствование - Сбалансированная система показателей - Сравнительный менеджмент - Стратегический маркетинг - Стратегическое управление - Тайм-менеджмент - Теория организации - Теория управления - Управление качеством - Управление конкурентоспособностью - Управление продажами - Управление проектами - Управленческие решения - Финансовый менеджмент - ЭКОНОМИКА ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ -