<<
>>

Маленькие советы по более эффективному формированию базы перспективных клиентов

  Используйте маркетинговую деятельность вашей компании.

Как мы уже говорили ранее, ваша компания наверняка проводит большую маркетинговую работу, обычно направленную на создание осведомленности о своем продукте и добывание перспективных клиентов для компании.

Побеседуйте с работниками отдела маркетинга, выясните, какие кампании они проводят и какие вы могли бы использовать для себя. Если отдел маркетинга печатает 10 ООО открыток, оповещающих о новой услуге, возможно, они могли бы дать вам 200 из них для использования на ваших лучших целевых рынках. Если они печатают информационные письма для торговой выставки, то могли бы напечатать 50 дополнительных для ваших лучших и потенциальных клиентов. Выясните, что полезного для вашей территории делает отдел маркетинга.

Когда вы занимаетесь совместным планированием со своим

партнером, незабудътеобсудитъиприйтиксоглашениюотом,

кто за что будет платить, кто будет подбирать содержание, писать письма, заниматься внедрением, составлять списки, и как вы будете «отрабатывать» каждого перспективного клиента.

Ключевой момент: подходит данное бизнес-послание к вашему целевому рынку или нет, это позиционирование вашего предложения. Если подходит, можете печатать эти материалы. Отдел маркетинга мог бы взять на себя почтовые затраты в качестве части расходов своей маркетинговой кампании. Чтобы узнать, как еще можно использовать работу вашего отдела маркетинга, читайте главу 20.

Старайтесь все делать вместе со своими партнерами. Также как ваша компания проводит маркетинговые мероприятия для получения перспективных клиентов, так и компания вашего партнера делает то же самое. Постарайтесь воспользоваться этим на своих целевых рынках. Вы знаете, что ваш партнер пользуется другими способами формирования базы перспективных клиентов. Теперь все, что вам нужно сделать, это выяснить, что они делают, и прикинуть, не может ли это пригодиться вам.

Если ваши продукты или услуги дополняют их предложения, объедините свои усилия с партнером для формирования базы перспективных клиентов. Работайте вместе над выяснением, что полезного вы оба можете извлечь из работы их отдела маркетинга.

Если их отдел маркетинга не проводит никаких полезных для вас кампаний, составьте вашу собственную совместную кампанию по формированию базы перспективных клиентов. Используйте ресурсы друг друга.

Используйте партнеров в «отработке» перспективных клиентов. Если ваша кампания по формированию базы перспективных клиентов интегрируется с предложением вашего партнера, подумайте о том, как вы можете поделить работу по «отработке» ваших перспективных клиентов. Даже если вы уже все расплани

ровали, вам может понадобиться помощь в «отработке» клиентов и «доведения» их до заключения сделок.

Фло решила провести кампанию по прямой рассылке писем 150 клиентам на еецелевомрынке. Онаоченьзанятаэтойработой. Она боится, чтоу нее не будет времени вовремя делать побуждающие к действию звонки тем, кто не откликнулся на ее кампанию. Теперь ей надо сделать выбор. Онаможетподождать, покавсеуляжется, и продолжить кампанию, а может попросить кого-нибудь помочь ей со звонками. Если ждать, думает Фло, то новые перспективные клиенты перестанут поступать и ей не с кем будет работать, когда всеуляжется. Если она попросит кого-нибудь помочь, то как можнобытьуверенной,чтоуэтогочеловекадостаточноторговых навыков, чтобы грамотно осуществлять необходимые звонки и представлять Фло?Деловая проблема, на которой выстроена кампания Фло, должна решаться ее предложением в сочетании с предложением ее партнера, так чтоу нее есть выбор.

В этой ситуации использование партнера вдвойне выгодно Фло. Ее целевое предложение будет совместным, так что партнер в любом случае войдет в торговый процесс. Поскольку это — предложение партнера, у него и у Фло должно быть полное о нем представление, и партнер должен иметь возможность хорошо позиционировать и эффективно продавать свое предложение.

Фло может поделить звонки со своим партнером. Это облегчит задачу обоих и упрочит партнерство.

Возбуждайте любопытство. Торговые компании знают, что включение каких-то дополнительных услуг[§§§] в их кампанию по продвижению увеличивает рейтинг.

Тот же трюк может работать и для специалистов по продажам в их деятельности по формированию базы перспективных клиентов. Вам не надо предлагать какую-то безделушку, вроде шляпки, или что-то дорогостоящее, вроде возможности выиграть круиз. Люди любят предложения бесплатной информации или что-то подобное. Главное, чтобы они находили в этом определенную ценность. Когда потенциальные клиенты запрашивают бесплатную информацию, у вас появляется возможность сделать их перспективными клиентами.[****]

Пример 11.1 представляет список предложений, которые вы можете делать своим потенциальным клиентам при малом бюджете и сравнительно небольших затратах времени. Делайте ваши предложения связанными с вашим бизнесом так, чтобы при первом проявлении интереса к ним вашего потенциального клиента вы могли бы развить разговор на нужную вам тему. Если вы предлагаете возможность выиграть круиз, вы никогда не узнаете, сколько респондентов читало вашу информацию из интереса к ней, а сколько хотело только выиграть круиз.

Распланируйте, каквы будете передавать перспективных клиентов друг другу, и как вы будете информироватьдруг друга об их статусе. Во время составления планов, заранее оговорите регулярные встречи для обсуждения фазы «отработки» клиента. Это позволит вам иметь гарантированное свободное время для обмена друг с другом новой информацией и для планирования следующих шагов. Вы должны бытъвсостояниибыстроотвечатьнапоявление новых возможностей продаж.

Пример1 1.1 .Списокпредложенийпотенциальнымклиентампри

малом бюджете и небольшихзатратах времени Отправитьброшюру. Провести бесплатный анализ проблемы. Провести личную встречу с ними для лучшего выяснения их потребностей. Отправитьтехническую информацию.

1 • Отправить полезные советы, такие как «12 способов сэкономить, находясь в больнице».

• • Отправить обучающий материал, основанный на разборе реальной ситуации (case stydy). Отправить пресс-релиз. Отправить инструкцию. Отправитьприглашение на мероприятие или веб-сайт.

! • Отправить видео или CD.

- • Отправить свежую статью, г

Такие предложения автоматически побуждают к действию. Вы просите потенциального клиента пойти куда-то для получения выбранного им предложения. Это очень простые побуждения к действию. Не забудьте включить в свои предложения ваш телефон или адрес электронной почты на случай, если ваш потенциальный клиент захочет срочно с вами связаться.

Вносите результаты своей деятельности в раздел «Управление контактами» своей CRM-системы[††††]. Внесение ваших действий в раздел «Управление контактами» и постоянная работа с этим разделом вашей компьютерной системы — ключи к успеху в вашем

процессе продажи. С каждой кампанией по формированию базы перспективных клиентов, которую вы проводите, добавляйте в свой раздел «Управление контактами» поступающие отклики. Независимо оттого, положительные они или отрицательные, отмечайте, кто их прислал, что сказали и дату. На основании этих данных вы можете составить план дальнейших действий.

История взаимодействия с клиентом в разделе «Управление контактами» подскажет вам, как лучше построить беседу с потенциальным клиентом. Со временем это позволит вам персонализировать вашу работу по формированию базы перспективных клиентов. У меня есть один целевой рынок, на котором я работаю уже более восьми лет. Это небольшой рынок, содержащий около 300 компаний. Все люди на этом рынке знают Кендру Ли и KLA Group. Ввиду огромного объема работы, проделанной на этой территории, я могу пользоваться персонализированными посланиями о специфических проблемах в их бизнесе. Я знаю, что мои клиенты придут на проводимые мной конференции. Они читают мои сообщения, присылаемые в ходе прямого маркетинга,

и,              поскольку мои послания персонализированы, то есть я обращаюсь к каждому по имени и с персональными комментариями, они даже не осознают, что эти сообщения посланы им входе кампании прямого маркетинга.

Мой рейтинг откликов обычно более 60 %. Без данных раздела «Управление контактами» я не смогла бы этого достигнуть.

Используя данные своей CRM-системы, вам не трудно быстро освежить в памяти очень давний разговор с вашим клиентом. Это производит на людей большое впечатление, когда вы можете сказать человеку, с кем очень давно не разговаривали: «Привет, Джерри! Мы разговаривали 14 месяцев назад о вашей проблеме. Тогда вы считали, что...» Такие вещи повышают ваш авторитет и показывают, что вы заботитесь о своих клиентах и внимательны к деталям. Это значительно повысит ваши результаты продаж.

Работайте в соответствии со стандартам и вашей компании

Когда вы разрабатываете свою кампанию по формированию базы перспективных клиентов и свои кампании по организации партнерства, не забывайте, что вы должны работать в соответствии со стандартами вашей компании, такими как: правильное использование логотипа и цветов вашей ком- |, пании;

if • использование правильного языка компании;

•! • не делать ничего, что шло бы в разрез с целями и задачами вашей компании

Ваш отдел маркетинга поможет вам прояснить все вопросы по поводу стандартов компании. Это важно, поскольку отдел маркетинга работает с целью создать осведомленность о брендах вашей компании, в которых соблюдаются эти стандарты. Их соблюдение увеличит вероятность того, что ваш потенциальный клиент узнает знакомый логотип и прочтет ваше послание.  

<< | >>
Источник: Кендра Ли. Создание клиентской базы: пошаговое руководство по превращению контактов в деньги. 2006

Еще по теме Маленькие советы по более эффективному формированию базы перспективных клиентов:

  1. Эффективное применение вашего территориального плана по формированию базы перспективных клиентов
  2. Формирование базы перспективных клиентов среди ключевых клиентов
  3. Постоянноеи последовательное формирование базы перспективных клиентов
  4. Формирование базы перспективных клиентов начинаетсясопределения вашихцелей
  5. Часть 3 ВАШИ ДЕЙСТВИЯ ПО ФОРМИРОВАНИЮ БАЗЫ ПЕРСПЕКТИВНЫХ КЛИЕНТОВ
  6. РАЗРАБОТКА ТЕРРИТОРИАЛЬНОГО ПЛАНА ПО ФОРМИРОВАНИЮ БАЗЫ ПЕРСПЕКТИВНЫХ КЛИЕНТОВ
  7. Распределение ваших усилий по формированию базы перспективных клиентов
  8. План кампании по формированию базы перспективных клиентов
  9. Что такое кампания по формированию базы перспективных клиентов?
  10. Использование электронной почты в вашей деятельности по формированию базы перспективных клиентов
  11. Поставьте цели, ведущие к планам формирования базы перспективных клиентов
- Антикризисное управление - Деловая коммуникация - Документоведение и делопроизводство - Инвестиционный менеджмент - Инновационный менеджмент - Информационный менеджмент - Исследование систем управления - История менеджмента - Корпоративное управление - Лидерство - Маркетинг в отраслях - Маркетинг, реклама, PR - Маркетинговые исследования - Менеджмент организаций - Менеджмент персонала - Менеджмент-консалтинг - Моделирование бизнес-процессов - Моделирование бизнес-процессов - Организационное поведение - Основы менеджмента - Поведение потребителей - Производственный менеджмент - Риск-менеджмент - Самосовершенствование - Сбалансированная система показателей - Сравнительный менеджмент - Стратегический маркетинг - Стратегическое управление - Тайм-менеджмент - Теория организации - Теория управления - Управление качеством - Управление конкурентоспособностью - Управление продажами - Управление проектами - Управленческие решения - Финансовый менеджмент - ЭКОНОМИКА ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ -